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如何管理好一个销售团队

时间:2022-04-19 06:36:30 员工管理 我要投稿
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如何管理好一个销售团队

营销团队的组建及管理经验,认为营销团队的建设与管理应分五步走:

如何管理好一个销售团队

第一步、团队成员的甄选 

“以人为本 ”这是最关键,团队是由个体组成的,只有好的个体,才会有好的团队,所以在讨论团队的建设与管理上,我们首先要来探讨团队中的个体。 

笔者认为团队成员的甄选,主要从以下几点来选择: 

第一:个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素,看品质应从三方面来考察:一是看诚信,诚信乃为立身之本、处世之根,自古就有 “欲正其心者,先诚其意,意诚而后心正 ”,试想心术不正之人于团队而言,可谓 “害群之马 ”不为过也!二是看职业道德,职业操守对于职业营销人来说就是获取 “雇主 ”菁睐的重要筹码之一,职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态;三是看责任心,只有责任感的人,才会对家庭负责,才会对朋友负责,才会对公司负责,才会对社会负责,试想无责任心的人谁敢用之。 

第二:个人能力。个人能力主要从三个方面来看,一是沟通协调管理能力,营销职业的最大特性就是与各种各样的人或****打交道,你怎么去与人沟通,怎么去协调这样与那样之间的关系,怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队,这就需要较强的沟通协调管理能力;二是观察分析决策能力,市场机会与威胁在哪,竞争对手弱势与优势在哪,自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策,这就需要具备非凡的观察分析决策能力;三是计划****控制能力, “凡事预则立,不预则废 ”,市场变化是瞬息之间,这就需要有驾奴市场变化之能力。(关于营销人员能力的修炼可参见笔者在中国营销传播网发表的《成功营销人员的能力提升 ――技能篇》) 

第三:个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌,个人形象代表着团队形象,代表着公司形象。入微见著,从个人我们可以看出个人背后的团队,我们在挑人时,往往首先看的是工作经历,以及受教育和培训的经历,其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态,从这些形态我们大致可以判断出任聘者的综合素质。 

第二步、团队的培训 

光有先天因素不够,我们还要加强后天的培养,这就需要对团队加强相关培训,培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。 

团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设,为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。谈到团队文化,我们首先要来认识企业文化,企业文化是企业在长期的生产经营活动过程中所形成的,并为广大员工恪守的经营宗旨、价值观和行为准则等的综合反映。而企业文化中重要的一个组成部分就是团队文化,笔者认为团队文化,就是指团队成员在相互合作的过程中,为实现各自人生价值,并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精髓就是强调协作,团结协作才能成就共同事业,从而才能实现和满足团队成员的各自需求。 

团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训,能力是建立在以知识为基础之上,所以在培训能力之前要加强知识的培训,而后才能谈能力的培训。在这里主要介绍以下几方面知识的培训: 

第一、公司知识。首先,我们要永远明确一点,那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的,而能否互惠互利,我们考察的不是个人,而是个人后面的公司。因此,公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等,将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。 

第二、产品知识。我们在销售产品之前,首先要对产品非常了解,对产品的规格、性能、作用、外型及价位,同时更要充分地挖掘出产品的卖点,但又要知道产品的缺点在哪,只有这样你才能说服别人购买你的产品。 

第三、行业知识。我们在从事或选择一项职业之前,对于职业的规划,关键是要了解这个行业的历史和现状,你才能确定它的发展前景,从而作出退出或加盟的决定。而我们往往在与合作伙伴谈判时,不仅需要对自身的充分了解,更多需要的是对整个行业的了解,只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。 

第四、财务知识。在笔者多年的管理工作经验中,认为财务知识对于营销人员来说已经处于非常重要的地位,而目前所接触到很多公司的培训,忽略了对营销人员的财务知识培训,其实这是一个管理的误区。财务知识不仅是高层管理必备的知识,更是我们基层营销人员必须掌握的一项基本知识。 

在建立好以上牢固的知识基础之上,我们要对以下几方面能力加强重点培训: 

第一、谈判能力。作为营销人员,最重要的工作是要为公司找到合作伙伴,并能良性地做出销量和保证回款。能否谈成适合公司发展的合作伙伴,这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。 

第二、管理能力。作为营销人员,我们会拥有多个客户,这就牵涉到我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理,使之能相互协作,共同维护市场秩序,而不是相互排挤、相互打压。同样,针对于不同的产品形成不同的渠道,我们也会面临渠道之间这样那样的摩擦与矛盾,这就需要我们掌握渠道管理之道。再有就是团队的管理,比如说业务团队的管理、促销团队的管理等。 

第三、控制能力。市场的变化是瞬息万化,客户的心也在不断地改变,如何驾驭市场的变化,如何挖掘市场的潜在需求,又如何掌控我们的上帝心态,这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。 “运筹于帷幄之中,决胜于千里之外 ”,对整个营销的过程及各个环节都在掌控之中,何愁战无不胜矣! 

第三步、公司本身的不断发展 

追源朔本,团队存在的前提是公司的存在,因此我们在讨论团队的建设与管理上,不能剥离公司开来。前面谈到团队是由个体组成的,个体是奔着公司的发展和个人的发展而加盟形成的团队,看出公司的不断发展是稳定团队的一个重要前提。 

公司要保证不断地发展,需要具备几个关键因素: 

第一、资金。我们都知道 “钱不是万能的,但没钱却是万万不能的 ”,特别是对一个公司来说,资金就是一个槛、一个瓶颈,资金就是公司飞跃发展的后盾。特别是近几年各行业的竞争日益激烈,市场秩序越来越规范,这就迫使公司的规模越做越大,才能取得成本上的优势,才能在竞争中不被淘汰。 

第二、技术。技术就是生产力,技术推动了人类社会的进步。对于一个公司来说,技术就是保障公司持续性发展的源泉。走在各行各业前沿的那些公司,往往就是拥有核心技术的公司。 

第三、人才。 21****什么最宝贵?人才。知识经济时代的到来,预示了人才的重要性,早有专家指出:如今企业之间的竞争,归根彻底就是人才的竞争。公司拥有什么样的人才,决定了这个公司有多大的发展前景。 

第四、网络。这里的网络,不是指 internet,而是广义的,从公司的运营来分析,网络应该主要指公司的公共关系网、客户网、销售网和终端消费网这几大块。可以看出,网络同样可以决定公司的命运。 

第四步、公司建立有效的绩效体系 

要保证一个团队的稳定性,不仅需要公司本身的良好发展前景,而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系,最关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。 

从马斯洛的需求层次理论和赫兹伯格双因素理论两位著名经济学家的理论可以看出,有效的绩效体系应该体现在两点,一是物质需要方面,二是精神需要方面。物质需要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等,而精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。 

第五步、管理者个人魅力的提升 

管理者个人魅力也是影响团队稳定的重要因素之一,众所周知,狼带领的羊群要比羊带领的狼群更具战斗力。那么作为营销团队的领导者,更是团队的灵魂人物。笔者认为,一名优秀的团队带领者应该具有以下几个“力 ”: 

第一,指导力。作为领导者,必须要对团队成员负有指导的责任,能够指导员工如何去更好地完成任务,如何去更好地把个人利益与团队利益、眼前利益与未来利益相结合,如何更好地超越自我,如何更好地规划人生职涯。 

第二,亲和力。 “以人为本 ”的管理思想,要求领导者从 “人性 ”的角度出发,以 “人文关怀 ”的理念去理解、尊重、培育员工。团队应该是一个和-谐的团队,是一个充满激-情、充满活力的团队,这就需要领导者具备有较强的亲和力。 

第三,执行力。《执行力》、《没有任何借口》、《细节决定成败》等书的畅销,从侧面反映出了目前管理界对执行力的重视。我们在研究很多企业失败的原因时发现,导致失败的原因往往不是企业战略、营销策略、公司运营机制,而是公司的执行力。团队的执行力看谁,就是看团队的带领者,因此,作为团队管理者,首先要以自我为表率.

一个企业要管理好销售团队2015-10-29 10:18 | #2楼

管理工作中最棘手的是什么?我想一定是对人的管理。销售队伍更是如此!来自五湖四海不同背景、不同学历、不同人生追求的人组成的团队,大多数员工长期远离总部,甚至长期在驻地孤军奋战,而且大多超负荷背负各项量化指标的考核,无法回避的现实是销售部门流动率是每个公司最多的部门。本文从几个方面浅谈对快速消费品行业销售团队的管理,对其他行业也可以借鉴。

1)先对事后对人,明确责任,事事有人负责。人的管理是最难的,尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

2)以结果为导向,量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位,各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店,业务代表负责自己管理的片区,城市经理负责整个城市,省级经理负责全省,大区对整个大区销量负责,销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学,可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生是一样的,也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标,大多数人超额完成,能鼓舞士气,同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易,最终优胜者是排名靠前的。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向,对自己的销售目标负责。

3)销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平,如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定,比如说2导购的门店基础不同,而目标任务设置一样,就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比,比的是进步的速度,落后就要挨打了。整体平均增长300%,为什么你的区域只有30%呢?针对这种市场就要分析原因,对症下药了。

4)对特殊需要整改的市场,可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场,参加一刀切的考核时雪上加霜,更不利于市场的培育和调整,只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

5)以门店管理为基础,所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题,销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有:单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等,每项管理进行细化,设立“神秘人”检查,反馈到总部在下发到当地整改,再检查,再反馈,再整改,如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组,“神秘人”可聘请当地的在校大学生,费用基本为10元/店,以顾客的身份检查,同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假,加强对终端门店的管控力度,对经销商也能发挥监督作用。

6)对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大,工资成本很大,加上促销员管理费每月支出很高,如果管理失控,对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例,导购工资占销售的8%以内,作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效,抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

7)建立导购培训及认证的体系,打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心,总部加强促销话术的开发,高效传递到一线导购,力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证,让导购有提升空间,给予不同的物质精神双奖励。

8)每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋,相互造势,提升终端势能,也能比较各地的执行效果,进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注,避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度,活动形式多样化,严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理,特别是效果的评估,能有效的管理销售团队。

9)销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板,激发销售团队的潜能,别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导,领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训,培养一种赢文化。五则做好激励和处罚,表扬先进,鞭策后进,整体提升。

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