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培训学校活动策划方案
一、活动背景：
针对目前我校学员较少，很多自闭症家长不知道我校，且对已患自闭症的孩子没有针对性康复训练，很多自闭症的孩子不能得到有效的治疗。通过现场宣传我校的办学特色和教学成果等以扩大我校的知名度、认可度使更多的自闭症孩子到我校学习。
二、活动目的：
1、回馈老学员。
2、招收新学员。通过本次活动，让更多的人知道并了解星之光，对自闭症的孩子给与更多的关注，让家长对已患病的孩子的康复充满希望，信任星之光，从而招收更多学员。
3、扩大我校知名度、信任度。
二、活动地点：纪念碑广场
三、活动时间：五月一日上午9：00-11：00
四、活动对象：患有自闭症的孩子及家长
五、活动主题：点亮未来 健康成长——星之光教学成果汇报会
六、活动内容：
（一）准备阶段：1、成立筹备小组；
2、查找我校招生人数、离校人数、康复比例、即特别个人案例；
3、致电老学员学生家长，进行预约；
4、与老学员及家长进行沟通，对老学员的健康情况有一个全面的认识；
5、对已经入小学。初中上学的孩子的同学及老师进行简单询问（不对老师、同学提起以前曾自闭症）；
6、邀请已康复的学生或家长参加本次活动；
7、收集学生的绘画、作文、生活照等反映学生良好近况的作品；
8、在网站、贴吧、报纸、电视等媒体宣传本次活动；
9、进行爱心捐款等为本次活动筹集经费。
（二）实施阶段：1、把学生作文、绘画、生活照、在校生或照片集中在展示板上，供活动对象阅览；
2、邀请校领导、学生家长、学生；
3、校领导致辞、学生家长致辞、学生致辞；
4、由各负责老师进行教学成果展示、列举学生成功恢复事例、学生在校生活、课程安排；
5、由学生家长列举学生进校后与进校前的区别、学生近况；
6、由学生发表进校感想及今后生活态度、学习态度、人生观、价值观等
7、由招生负责人发表招生宣传等。
七、费用预算：
1、媒体宣传费用：
2、材料费用：
3、人员费用：
4、机动费用：
八、执行人员和责任人：
九、附件：
一、仪式场地布置
1、横幅文字：点亮未来 健康成长——星之光教学成果汇报会 样式：喷绘稿
尺寸：4m
位置：舞台边背景架
彩旗：30面，插挂于广场周围 颜色——红黄蓝，各10面
2、主横幅：一条，悬挂于拱门正门上方
内容：点亮未来 健康成长——星之光教学成果汇报会
尺寸：6m 0.75m
样式：红底黄字
二、会场周围布置
1、彩旗：20面，间隔微为50米；
颜色——红黄，各10面，红黄依次插放
2、展示板：2个，会场左右一边一个。
培训学校晚会策划书、活动策划书。
策划者：尹朝爱
二0一二年六月
“快乐六一，放飞梦想”
启航教育高新四小庆六一特别活动
策划书
一、背景分析
孩子在小学里培养的优越感在走进初中后由于竟争激烈，思维、处事能力以及学习方法
都要有一个更高的要求，这种优越感也随之慢慢消失，其表现为同学们的自信心下降，
怀疑自己的能力。针对这一情况启航教育学校有针对性的推出暑假培训班，为孩子们重
塑自信，提前适应初中生活打好基础。
二、活动目的
本次活动主要是为了庆祝六一儿童节，给孩子们带来更多的快乐。同时也让更多的学生
与家长了解启航教育，为启航教育暑期培训班招生做好宣传工作。
三、活动时间和地点
时间:6月1日9：30—11：30 14：30—15：00
地点：烈士公园游乐场旁
四、活动举办机构
启航教育
五、目标人群
3-14周岁儿童
六、活动流程
（一）前期准备工作（总负责人：xx-xxx、若干工作人员）
宣传工作：（负责人：xx-xx）
1) 制作一幅大型喷绘（6*3.5m上有节目流程），两条横幅(8m)。于5月28号之前完
成。
2) 完成宣传单(1000份)、联系卡片（250份）的制作，并于28号前对此次活动进行
宣传。
3) 准备好2份学校介绍资料，制作成小型喷绘（1*0.6m），活动时用铁架立在舞台边
4) 活动过程中在活动场地周围两名代表负责派发宣传单。
2、 场地布置和交通：（负责人：启航教育学校工作人员、xx-x）
1) 联系好场地。
2) 将场地分为咨询报名区、表演区、兑奖兼后勤区，在活动前进行各功能区的布置。
3) 音响、话筒、数码相机的准备。
4) 准备好6张桌子，20条凳子，3个遮阳伞，布置于舞台两旁。
5) 准备1辆运输车、1辆客车。
3、 其它准备工作：（负责人：xx-xx、xx-xx、xx-xx）
1) 制作并发放工作证。
2) 准备号200份报名表，及签字笔10支。
3) 准备奖品及纪念品，启航教育联系卡片。
4) 50的代金券50张。100的代金券20张
5) 准备矿泉水（4箱）、以及盒饭（提前预定好）
6) 选定男女主持人两名，（小主持人选两人。）
7) 联系节目表演团体（其中启航表演者派专车接送），并准备好表演道具。
8) 准备好游戏道具：气球1袋，xx-xx。
9) 准备好音乐碟
10) 租好服装
11) 其他小物件的准备（梯子、剪刀、胶布、绳子、音乐碟、电线、插座、气球、口哨、
精美塑料袋、附有“咨询报名处”“领奖处”字样的招牌……）。
（二）活动过程（主要负责人：xx-xx、xx-x、xx-xx）
1、在活动正式开始前，放一些音乐，以及启航教育的宣传广告。（负责人：音响师）
2、主持人开场白，介绍启航教育和此次活动。
3、启航教育的负责人在舞台中央致六一儿童节的祝福词，并宣布活动正式开始。
（1）第一环节（9：00—9：30）
主持人带领启航表演团，带动现场观众一起唱。
有奖问答：（请5名小朋友上台来，举手抢答）(负责人：主持人、2名工作人员) 首先主持人抛出几个简单的脑筋急转弯，让小朋友能轻易地回答。调动气氛。
a. 桌子上有蜡烛和煤油灯，突然停电了，你该先点燃什么? 火柴
b. 麒麟飞到北极会变什么?--------冰淇淋
c. 二三四五六七八-九，打一成语？-------缺衣少食
d. 有三个小朋友在猜拳，，一个出剪刀，一个出石头，一个出布，请问三个人共
有几根指头？------六十
e. 什么虎会吓人但并不吃人？------壁虎
f. 日月潭的中间是什么？------是月字
g. 什么东西不怕布，只怕石头？------剪刀.
h. 一场大雨，忙着耕种的农人纷纷走避，却仍有一人不走，为什么？-----它是稻
草人
i. 世间上什么布剪不断？------瀑布
然后问答有关启航教育学校相关信息的问题（主持人给上台小朋友一张宣传单）
a. 主持人大声问：“我们学校叫什么名字”
b. 我们学校那年成立？总部在哪里？有几个校区？联系方式？
c. 我们学校的核心办学思想是什么？
d. 我们学校的特色是是什么？
所有答题者都有一份精美的纪念品。答得最多的为胜利者，胜利者除了获得一份纪念
品外还有一份特殊的精美奖品。
请启航教育学校英语教师上台现场教学生英语，唱首英文歌。
（2）第二环节（10：00—10：30）：
**学校跆拳道团表演（cxx-xxx）（负责人：xx-xx）
游戏--袋鼠跑（每一次选三组选手参赛，每组选手由一位家长和一名学生组成，两
人分别站在舞台的两边，每组选手发一个气球，由家长夹着气球先跑（夹气球后手不能再碰气球），跑到对面将气球交给学生，学生在夹着气球跑到家长的起点，跑的过程中如果气球掉了，则需回到起点重新跑，最快完成任务者即为获胜者。所有参加者都有一份精美的纪念品。胜利者除了获得一份纪念品外还有一份特殊的精美奖品）（负责人：xx-x、xx-xx、xx-xx）
（3）第三环节（11：00—11：30）：
学生舞蹈（拉丁舞）
夹板子游戏（家长和小朋友合作，每人拿一块板子，合作把指定盆子里的球夹到另
外一个指定的盆子里面，在指定时间内夹球最多者为获胜者。每一个参加活动的小朋友都能获得一份纪念品。胜利者除了获得一份纪念品外还有一份特殊的精美奖品）（负责人：xx-xx）每次3组，玩3次。
邀请台下小朋友表演节目，给每一个上台表演节目者一份精美的纪念品。（负责人：
主持人）
（4）第四环节（11：30---14：00）
放一些儿歌或音乐、宣传启航教育学校，继续进行咨询和报名工作。（负责人：音响师）
4、在两场活动之间插播一些儿歌或轻音乐，主持人介绍启航教育的相关情况（启航教育的历史、优势、以及以往取得的一些光辉成绩。表达当场报名者可获得代金券的意思。），引导观众进行报名登记。
5、在各个活动之间，后勤工作人员提供水，保安维持秩序。（负责人xx-xx xx-xx ）
6、现场让观众提对启航教育教学的意见，安排工作人员进行笔录，并将反馈的意见进行整理。（负责人：xx-xxx）
7、每个活动结束之后，工作人员及时发放纪念品、奖品。纪念品在台下领，奖品送到台上。 （工作人员xx-xx）
工作人员要准备好活动道具，气球….（负责人：工作人员）
8、采集活动相片（负责人：xx-x）
（三）活动后的收尾工作（负责人：xx-xxx）
1、安排专车安全送走小学生表演者。（表演结束后，xx-xx负责）
2、拆舞台，清点并送还道具 。
3、打扫活动现场的卫生。
4、整理报名资料、照片，交到学校负责人手中。
5、后期宣传工作（活动结束后）：以文字、网页的形式对本次活动进行回顾报道。
6、撰写活动总结与费用结算。
七、人员安排
活动期间：
咨询台（启航教育学校工作人员2名 a、b） 报名处（xx-x、1名工作人员） 兑奖兼后勤处(xx-x、1名工作人员 甲) 引导演员、舞台需品和秩序（xx-x乙） 控制音响（工作人员1名） 发传单（人待定）
相片采集工作（xx-x）
维持秩序、发放矿泉水（xx-xx）
流动工作人员（2名工作人员A B）
活动总指挥：xx-x老师
总计：20人
八、现场活动平面图：
场地功能分区 ：
咨询报名区：
1、 在报名区设置前台，安排工作人员在前台回答观众的一些关于启航教育的相关情况和对本次活动的疑问。
2、 负责保管参加游戏的观众的物品。
3、 安排有意报名的观众进行登记家庭住址与联系电话。
表演区：
1、 娱乐节目表演。
2、 奖品展示，在舞台一角专门设一区域展示奖品，吸引人们的参与热情。
3、 观众互动，玩一些小游戏 。
兑奖兼后勤区：
1、 参加活动者领取纪念品和奖品。
2、 存放活动道具及一些其他物资。
3、 工作人员休息区。
九、经费预算（单位：元）：
大喷绘 21*8=168
横幅 2*80=160
海报（小喷绘） 2*8=16
宣传单 1000*0.3=300 报名表 100*0.1=10
宣传卡片 250*0.2=50
代金券 100*0.2=20
脸盆、板子、彩带、气球、皮球、剪刀、胶布、绳子、音乐碟、口哨、签字笔等小物品 200 工作证 20*1.5=30
小丑服装租赁 2*50=100
矿泉水 4*40=160
盒饭 20*7=140
纪念品、奖品 60*5+10*10=400 表演团体费 300
主持人出场费 2*50=100
交通费用 300
场地租赁、布置、音响设备、遮阳伞 1200
预备资金 100
总计：4000
十、应急预案：
1) 如果天气有变，活动根据实际情况提前或延迟举行。
2) 安排工作人员维持秩序以防现场出现混乱。
3) 准备防暑药品以防现场出现中暑情况。
十一、 附加事项：
1. 现场报名者获赠面值50元的代金券（可抵报名学费）
2. 小朋友表演团体，由带队老师组织好学生在学校集合，启航教育将派专车去学
校接参加表演者（xx-x随行）。接到烈士公园门口后，再派两名工作人员去接到
活动场地。活动过程中派一名工作人员专门负责小朋友表演团体的安全工作。
活动结束后，由两名工作人员和带队老师将小朋友带到烈士公园门口，乘车回
学校。（负责人：带队老师、xx-xx）
3．跆拳道团的联系和接待由xx-x负责。
4.小演员无现金报酬，只给纪念品。所有纪念品贴带有“启航教育”的卡-通图片。
启航教育
二0一二年5月10日
培训学校策划案
根据目前市场的变化和招生情况，新起点教育培训学校在双水片区还不具有任何市场基础，因为我校是一家刚成立的一家教育培训机构。为了更好宣传、了解市场动态，更正错误思想，加强宣传力度特做如下分析：
一、市场分析
1目标群体：
根据我们目前的招生对象，目标群体主要是：
小学、初中、高中学生
对数学和英语有简单基础
而在真正市场活动中主要针对18～25岁的男士。
2目标消费群：
自我中心消费群
社会活跃消费群
务实生活消费群
3各个目标消费群的特征：
自我中新消费群主要以展现个性和处事谨慎者为主。（要以深入引导为主，制造出别人都这样的二手信息）
社会活跃消费群主要以勇于创新者和积极活跃消费者为主。（主要用耳目一新的第一感官刺激）
务实生活消费群主要以遵行规范者、实用注意者和观望型消费者（注重性价比，大家都这样我也这样）
自我中心消费群和会活跃消费群以满足心理需求为主，而务实生活消费群则以性价比和实用性为主。
市场文化背景状况：
市场文化的背景状况依赖于市场现有文化。IT教育职业化依赖于IT市场的职业化、产业化和IT企业的企业文化。目前世界各国大量缺乏综合性的高级IT人才，这样就为IT培训行业带来很大的空间和目标对象。随着经济全球化和信息技术的发展，各国经济都面临新的机遇和挑战，国际竞争日趋激烈。许多人已经认识到，在竞争中取胜的关键在于劳动力具有足够的能力和适应性。以知识和信息技术应用为特征的新经济发展模式改变了工作技能的内涵和水平，这就要求教育进行相应改变，而职业教育正是成为这一改变的主力军。这样整个市场文化为IT职业教育提供了浓厚的文化氛围，而IT职业教育又为整个市场的文化提供更多的文化气息，这样形成一种良性循环。
市场构成：
根据IDC国际数据公司的数据显示北大青鸟在整个中国的IT培训市场占有率为38.6%，为同行业的领军品牌，遥遥领先于同行业其他机构。在深圳地区职业教育机构非常繁多，
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中高低档培训中心到处都是.以北大青鸟，游戏学院，清华万博、优迈科技等高端培训已经成为IT培训的主要品牌。而以爱华、才智、德胜、美芝培训为主的中低端培训开始瓜分初、中级培训。目前深圳地区的主要大型IT培训企业有北大青鸟（5家）、游戏学院，清华万博、优迈科技、华夏软件、华强北、开拓者、沃尔夫等。
二、 产品分析
北大青鸟软件、网络课程投入市场以来，产品受到不断的提升，这就说明产品有着很强的生命力。每个产品投入到市场,相对于这个产品来说,应该能找个词语来代表她，犹如软件课程已经被我们用ACCP所替代，网络课程用BENET替代，为了让市场能够接受，并且让受众接受，那么我们将要用深圳信狮替代“IT培训专家”的代名词。
每一个教育机构也应该有自己的定位,纵然是同一样的产品也要打造出不同的内涵作为她的定位.北大青鸟作为一个系统的培训机构,她的加盟点深入各个省市,不同的加盟中心要根据自己的特点将同一产品进行不同的定位,就像同一品牌的手机有各个型号一样,不同的产品定位创造出不同的价值.
深圳信狮的发展方向是由信狮学校的定位决定的，定位决定地位，地位从某种程度上对招生、有一定影响。目前信狮的地理定位为华强北北大青鸟，那么在招聘企业中的定位是什么？在学员中的定位是什么？在我们的招生对象面前定位是什么？在我们的培训机构中的定位又是什么？这些包括我在内的很多人都无法说出来，更难想象的是很多人都不知道！
没有这些定位作为目标，没有让受众群体知道我们的定位和地位，那么我们的目标群体会被别中心的浮夸和炒做所带走。嘉华的百度排名和百度帖吧的内容迷惑了许多“无知者”，从而将招生人数大幅度提高，这充分说明了我们的定位还没有达到一定的高度，或者说我们的定位只是给内部员工看的！
软件产品ACCP课程体系和BENET网络课程体系有着其独特的优势，那就是完整的、全面的、实用的、先进的课程。产品的替代品少，然而根据市场人才所需要的技术为所学课程的一、二，很多人可能采用单科目的培训来弥补学习的不足，所以说只要选择对象与目标群体有同类的培训就是竞争对手，从而在宣传我们产品功能的时候加强直各个可能遇到竞争的培训机构。
三、格局分析
1、北大青鸟格局：
原本可以三分市场或者说两家争霸的格局将要打破，随着北大青鸟总部的区域归零化，以及同城中心“平等化”与网络资源推广化，使得原本信狮的优势突然降低，甚至消耗待尽，嘉华与鲲鹏的突起很难遇见是回光返照还是气色渐佳。为此在此不同时期将运用不同的视点观察。
对2015年来说影响招生的情况本来只有奥运，然而目前的情况并非如此，藏-独、奥运、地震、金融以及经济危机已经出现。深圳市场格局被嘉华与鲲鹏开始扰乱。原本中青的市场只能往福田扩张，嘉华的市场扩张将绕道龙华，鲲鹏的市场站道罗湖，北将延吉福田，南将掠夺布吉，惟有信狮受到三方乃至四方夹击，原本扩展的龙华、布吉将出现抢占市场的情况。
根据现在形式分析，我们在防守阶段，为尺多方作战的局势对我们很不利，为此战场的设定将在白石洲、龙华、布吉乃至黄贝岭一带。
形式估计：市场出现波动
2、IT培训市场格局：
目前整个深圳的IT培训市场相对稳定，原先拟定的IT培训竞争对象是游戏学院、清华
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万博、优迈科技和沃尔夫。就目前形式来看游戏学院所占的市场份额已经从整体提取，清华万博、优迈科技和沃尔夫基本保持原有的市场份额，目前就深圳地区出现华强培训强占培训市场加上华夏进入深圳，IT培训的竞争已经白炙化。
3、培训市场的分析：
以前目标直接锁定了18周岁，高中、中专及以上学历，对IT感兴趣的人士；其实真正在市场招生中很难达到，然而根据整个市场的变换又不得改变宣传模式。
自从去年以来深圳的外语培训市场不断扩张，先后出现了英孚、华尔街、COM-COM、英语进行时等等英语培训。然而从目标群体的分析可以看出，参加英语培训后的人士不会再参加IT培训，所以说整个培训市场（英语、单项IT培训、IT培训）都在分享唯一资源，目光锁定的竞争对手不在是IT培训机构而是整个培训市场。
四、 宣传方式分析
（1）、搜索关键字分析
由于北大青鸟同城间的“同质化”出现，导致市场纷乱，加上嘉华与鲲鹏的网页抄袭情况，使得宣传对象分不清楚“真伪”导致人员报名人数部分丢失。
由于目前的消费者特性，采用百度搜索与口碑报名人数将有所增加，网站推广（付费）的效果将下降，学校网站的界面、内容及宣传方式将成为新的接收点。
1、 学校特点代名词分析（以百度竟价为例）
北大青鸟深圳嘉华：深圳北大青鸟 中国300000IT精英的摇篮（突出学习学员多） 北大青鸟深圳嘉华,深圳北大青鸟 深圳唯一荣获“诚信标兵单位”教育机构!入学即签定就业协议,保障就业,稳获高薪,平均年薪6-12万!近期全国人才就业基地落户深圳,助您轻松签约IT名企.电话:88836036.89811118
以300000这个长数字说明学员多，吸引浏览者点击，然后在页面里运用香港就业学员的一天以及白领校区作为附加值进行宣传。
在说明描述里他分别用了“深圳唯一”“信标兵单位”“平均年薪6-12万”“轻松签约IT名企”进行概念宣传
2、 深圳罗湖学校：北大青鸟三好学校 深圳罗湖培训学校（突出学校优势）
北大青鸟三好学校--深圳罗湖学校以师资好,教学管理好,就业服务好著称.学校秉承北大青鸟培训12年教学理念,以强大的就业优势使学员掌握过硬专业技能,轻松进入IT企业,真正实现高薪好工作的梦想.咨询电话:0755-82264701
从师资、教学及就业方面体现学校优势，直接“勾引”学员欲望，进入网站后入眼的就是三好的图片广告，然后是招生和就业。
3、深圳北大青鸟中青：深圳北大青鸟中青学校 毗邻深圳大学（突出文化地理优势） 深圳北大青鸟中青软件网络总校区,毗邻深圳大学,环境优雅交通方便.全部液晶设备,庞大的就业部确保就业率.顶尖师资,7年办学经验,至今已为深圳IT界输送八千高端人才,多名学员国外高薪就业.包住宿.抢报电话0755-26075552
深圳北大青鸟中青：深圳北大青鸟中青学校,高薪就业快速升值（突出附加值与高薪就业）
北大青鸟深圳科技园校区,网络工程师培训就业基地,中国IT职业教育著名品牌,深圳市A级培训结构,国家劳动和社会保障权威认证.最佳就业认同奖,为IT业输送八千多名高端人才.电话0755-26953168
网络方面突出教学设备，师资力量，办学经验，输送人才数量以及就业质量，在软件方面突出品牌、就业、及就业人才。
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4、 北大青鸟鲲鹏：深圳北大青鸟鲲鹏中心 追求就业率100%（突出就业）
北大青鸟鲲鹏中心拥有一流的师资力量,教学老师80%来自于华为,中兴通讯等著名IT公司的项目经理,实践经验丰富,教学力量强大.追求就业率100%.市政府指定鲲鹏中心为软件工程师紧缺人才培养基地.咨询电话:0755-88860001
100%的数字引导，以师资、华为等企业吸引眼球，突出鲲鹏中心
5、 深圳信狮：深圳北大青鸟就业新记录：华强北信狮学校（7年）就业率高居99%！（突出就业）
深圳北大青鸟信狮学校(华强北)以显著优势荣获“全国十佳中心”,“华南区就业服务奖”(1家),“市政府A级资质”等殊荣,深圳北大青鸟体系独具3大专业(软件/网络/测试)!办学时间/师资规模/学员就业,均为深圳之冠!...
99%不及100%显眼，没有突出师资、教学没有附加值表现（主要没有定位好学校特点及宣传特点）
学校优势特点没有完全宣传出来，没有鲜明的宣传点
（2）、自身宣传
去年和今年上半年主要宣传的东西是“进入前景无限的IT行业”，“就业好”“就业高薪分享”等等，然而我们的宣传没有从整个大方向入手，包括行业特点以及行业发展的趋势。
以“进入前景无限的IT行业”为例分析，以前我们的目标对象和目标群体对IT行业了解很少，在他们的潜意识中知道IT行业的薪资高，那个时候的思维特点是“IT一
族”=“白领”；从IT行业与人们的生活日益接触和使用，更多的群体知道“IT”是什么东西，他们从日常的生活的交流中开始知道IT人士的特点和生活方式，加上周围环境的影响，人们对IT高薪或者说前景无限已经没有兴趣了，他们更加在乎的是知道新型产品或者说IT时尚。
在北大青鸟打出职业教育=就业教育的时候起，人们从无知的职业教育到熟识职业教育，换句话说人们已经清楚的了解职业教育等于或者说约等于就业教育，他们的关注点会从就业问题上转移。在同等的教材、就业、宣传模式面前，求学者开始关注附加值。师资、就业质量、学习环境、住宿以及额外的附属内容成为他们猎所的目标，当然师资可能是这块最为主要的附属值，所以“人体推广”开始成为宣传的一大特点，我们可以将这个特点列入“名人效应”。
（3）、户外宣传：
根据以前的情况来说，户外面临的压力较大，这是一直以来表现出来的特点。在户外虽然我们从某种程度上说有一定的劣势，但是我们要进行分析并加强建设，争取能够转化这个特点。
1、福田区：
根据以前的户外报名数据可以知道福田区报名的数量在每个区域中占第一，也就是说福田是根本，福田区做不好户外的成绩将打折扣；同样从以前的数据也可以知道福田区是最难拿到咨询量的，从这两点分析可以知道福田区的特点是被动接受，主动培训；为此在福田区的策略可以定为多发单页，间隔宣传，有次序的进行“扫荡”，福田区域覆盖面积应该扩张到白石洲一带，这样南山的部分市场出现分化，目前嘉华市场向南山扩张，这样有利于福田区域的竞争态势。（很可能嘉华与中青在关外及南山呈焦灼状态）白石洲市场很难顾及。
2、罗湖区：
至于罗湖区我了解甚少，但是罗湖区的招生量占居第二仅次于福田。罗湖的区域特点出现罗湖中心与鲲鹏争战，具体他们的市场操作是什么样那就不得而知。（从招生来看罗湖是个重点）
3、龙华：
龙华是上天赐于信狮的地盘，这个区域有很多工厂，三和人才市场、富-士-康和龙华书城交集。为什么说龙华是上天赐予信狮的地盘呢？首先离龙华最近的北大青鸟就是信狮，虽然嘉华有意于此，但是按照上课的时间信狮是首选，其次是华强北优势，因为以打工者居多的人所说的逛街就是华强北，在华强北上学是一种潜在的“荣誉”。
龙华除了大量的工厂打工者还有很多居家人士，在龙华进行扫楼、在书城及富-士-康做活动（派单）将是最好的选择。最为主要的是要发展龙华就得将龙华据为己有，将嘉华挤出。
4、布吉
布吉前期有所开发，不知道现在是否还在做，根据以前的宣传方法在布吉早上夹报，然后配上活动。这块可以辅助市场和培养市场。
五、 针对性分析：
目前学校招生的整体面向对象可以分为低端在职人士，毕业未就业人士、工厂员工和IT感兴趣人士。这些面向对象中不同的情况下的人有不同的理念思想，所以针对他们的特性进行分析是很有必要的。
1、 低端在职人士
以跳槽、转行为目的进行提升，这类群体有一定独立自主性和依赖性。自主性在于深知自己的不足与生活压力有自我学习的动力和欲望；依赖性在于考虑事情繁杂很难坚定信心，某种程度上对于考虑学习的费用有局限性，处于一种“心在千里，脚下难行”，生活处于混沌状态，这类群体需要震撼的东西进行感悟，所以对于此类人群主要可以以行业的薪资进行“冲击”，然后附属于培训后工作状态及生活方式特点进行“附属值”表现，增加学习信念。
2、 毕业未就业人士
此类群体出现时间比较集中，一般在6月～9月和1月～3月，数量最高峰在7-9月。这群体主要分为两部分，一是高中毕业生，另一部分是大学毕业生。
（1） 高中毕业生：
主要集中在6月—7月，目标性不强，没有自主意见，学习资金由家长承担。目标性不强的原因在于不知道自己的下一步该怎么走，是补习，是毕业，是工作还是进行技能培训；如果就此毕业该如何规划自己，他们表现的一片空白。如果选择职业培训，这还得通过家长的意见。争对这个群体的招生对学生要充分引导，对父母要以未来孩子发展做指引。
（2） 大学毕业生：
毕业时，思想性强，找份工作，开始脱离父母资助。在7-8月找工作时受到不断的打击后，开始认识自己。针对大学毕业生要不断打击，在打击的同时给予希望。这样薪资和好的工作岗位成为他们猎取的目标，宣传方式可以不断靠近他们的心理。
（3）工厂员工：
工厂员工一般学历水平在初中～大专生，他们有着想与电脑为伴的生活，向往轻松的白领生活方式，由于打工积累资金不容易，进行培训需要下一定的决心。对于工厂需要循循善诱，并发动口碑招生。
（4）IT感兴趣人士：
IT感兴趣人士首先对IT行业认可，并对IT行业有一定了解，对IT某种技术有所亲睐。至于学费等方面不是主要的考虑范围，这类人士的学习需要一定的技术讨论氛围，对技术要求高，主观能动性强。
六、策略性思考必须关注以下五件事情：
1.自己以及自己的对手市场占有率、占有区域和区域地位
2.在过去的一年都采取了那些竞争方法和模式
3.自己在过去的一年中采取了那些方法和模式改变竞争
4.自己最害怕对手采取哪种竞争措施
5.自己将怎样采取哪些防范措施改变自己的竞争状态
这样就衍生为以下五个问题：
1.你了解你的对手的市场占有率吗？它的区域地位吗？
2.在过去的一年中他们都采取了那些行动来改变竞争局面？
3.你在过去的一年中采取了哪些行动来改变自己的竞争局面？
4.在未来的一年中你最害怕你的对手采取什么样的措施来改变竞争状态？你将采取什么样的措施来改变自己的竞争状态？
6.1你了解你的对手的市场占有率吗？它的区域地位吗？
我对深圳地区的IT培训市场占有率为问题我还不清楚，占有区域基本上覆盖罗湖、福田、宝安龙华、南山、布吉以及周边区域。从前几个月的情况来看，信狮的招生数量还可以，但是5月份的情况不太乐观。目前市场表现出嘉华、 鲲鹏抬头的现象，具体的信狮市场在户外出现疲乏，网络方面出现宣传媒体渗透，百度关键字竞价方面其他中心投入较多。市场的争抢表现在现有市场的竞争，至于潜在市场的挖掘方面大家都没有出现，开发的市场被瓜分，潜在的市场的开发和稳固成为新的招生途径。目前深圳地区前种现象都已经出现，而后者还有待于去开发稳固。去年对关外市场的挖掘中出现北大青鸟、游戏学院等，但今年游戏学院已经撤除，嘉华则开始进驻龙华，很难说他们有没有别的动向去开发潜在市场。潜在市场的挖掘形式目前只表现在区域性，还没有扩展到年龄界限上，以及别的行业区域和渠道。
北大青鸟目前深圳有五家分布在宝安、罗湖、福田和南山。清华万博、游戏学院、优迈科技都位于华强商业区，呈集聚型。现在各个培训中心争抢市场的主要表现在龙华、福田和南山。龙华区域位置较好，目标群体多，没有大型系统的专业职业培训机构，区域地盘没有占有率。龙华成为培训机构的疯抢之地已是必然。单方面而言龙华离福田最近，福田区的培训企业有一定的区域优势。而单指IT培训而言，在龙华的目标群体多数是工厂的职工，他们的特点是高中、中专学历较多，一般都没有固定休息时间。普工类收入不是很高，且多是三班倒，学习群体意识不强，学习的课程单一，比如CAD制图、PHOTOSHOP简易处理图片以及WORD之类的。技术员工类基本上都是大学毕业，具有一定的基础知识，他们的收入一般较低，很大一部分薪水来自加班。这些员工都受到工厂的学历制度和技能制度的压力，不满足薪水的发放。这样他们就成为大型培训机构的主要目标。而影响他们学习的因素有学校的远近问题、学期的长短问题、学费问题和学习的决心问题。
龙华区域基本占有率很低，这样处于同一状态下，谁先入主龙华谁将具有成为龙华区域领袖品牌的可能。就现在而言，深圳信狮、深圳嘉华、深圳鲲鹏都已经进入龙华，机构优势已经体现出来，那么尽量让龙华成为北大青鸟的潜在市场和根基。
福田是各家竞争之地，生死存亡之处。福田区域优势非常明显，华强商业片区周围的居住区，上班人群，培训机构的整体优势以及交通。在福田的每个机构都觉得自己都可以尽点地主之仪，然而福田作为战场的几率最大。谁能把福田区域做好，谁就可以无忧。福田有个咽喉，上是车公庙、竹子林一带，下为岗夏到梅林一带。福田区培训机构主要集中在华强片区周围，包括语言类、电脑类、会计类、自考等等。学习人群的范围较广，他们都有固定的作息时间，有一定的经济基础，意志力很强，学习兴趣浓厚，培训机构多选择性强。福田区工作的人群生活速度很快，集中注意力较差。对于这种群体的宣传要注重重复性和使用性能。
福田区的培训市场区域划分没有具体界限，大中小型培训机构很多且有很多培训之间没有正面竞争。以大型IT职业培训为主的有北大青鸟深圳信狮、清华万博、游戏学院和优迈科技，综合类的有才智培训、爱华培训、美芝等等。不同性质的培训机构间存在的竞争出现非正面性，而同一性质的培训机构间存在着激烈的竞争性和品牌间的替代性。谁将成为福田区IT培训业的强主呢？谁也无法预计，福田是根基，要扎扎实实的夯打筑实。
罗湖区的特点本人不是很清楚，只知道书城和人才大市场为两块宝地。这两点正好被深圳鲲鹏和深圳罗湖所占据。从目标人群的整体架构来说，书城的地利优于人才大市场，整个深圳书城的IT培训目标群体的架构主要还是来自福田。所以加强对福田区域的宣传是很有必要的。
龙华、布吉工厂很多，整体学历较低，宝安主要成为深圳嘉华的对象。从宝安过来路途较远，途中有两家北大青鸟占据地利优势。宣传以展示我们深圳信狮的师资优势、就业优势和口碑为主。龙岗地带虽然没有大型IT培训机构，在最近两年内一定会有培训机构培训。要么加紧占领龙岗的培训市场份额，要么抢占现有情况下的学员。而布吉海关却是一道好得匝门，卡住布吉海关这个瓶颈，就等于在河口撒下大网。布吉海关关外的人很多来福田、罗湖上班，还有一部分则留在关外。以前布吉每个月的报名量一般维持在2个人左右。
6.2在过去的一年中他们都采取了那些行动来改变竞争局面？
如果没有户外活动，你的市场怎么打开。这是一个很有前瞻性的问题。没有户外活动那就在网站上宣传，在报纸上做广告、站台广告甚至广播广告。目前所有的竞争对手都知道彼此的宣传手段，报纸广告、网站宣传，几乎都涉及到，区别只是投放多少的问题。北大青鸟体系内深圳地区各中心想同质化，那么怎样才能体现自己的优势和宣传自己的优势将成为最大的难题。户外活动的方式比较单一，而且所有的北大青鸟以及游戏学院都在做户外活动。户外活动中派单则成为主要的宣传方式。怎么对那些足不出户的群体进行宣传将是最近一阶段的重点，更为重要的是对上班族的宣传。这是深圳所有培训机构都没有做好的。
现在整个深圳的培训机构的市场竞争是很激烈的，但是很少有机构出现特殊的市场营销方式。市场活动作为主要的宣传方式短时间内不可替代，而现有的市场活动样式基本一样，没有什么明显的区别。
在过去的一年同城中心的嘉华和鲲鹏借强势的推广进行翻身，其投放特点主要是百度竞价的排名、户外活动和百度帖吧开始冲击整个深圳市场，从而得出一个结论，宣传的力度与速度决定目标对象的决定，在某种程度上的过度宣传是有必要的，目前网站宣传的透明化直接缩短了中心间的差距，户外宣传与口碑招生将慢慢替代网络优势。
6.3你在过去的一年中采取了哪些行动来改变自己的竞争局面？
在竞争形式同一化下，要占据市场的主动权就要在细节上突出不同点，加强宣传力度、宣传次数和宣传面成为打破同一模式的办法。在同一体系下，着重宣传企业的就业优势、师资和机构间的差异。
早派单是针对那些上班一族的宣传；社区活动是增强知名度和口碑；事件活动增加市场影响力和对潜在市场目标群体的宣传；加大学生的对外宣传，增加朋友介绍和学员介绍的上门率、报名率。
市场首先是感知的战争，人们通常做出消费行为常常基于二手感知信息，朋友介绍和学员介绍会给这些消费者带来一种心理上的消费优势。这种优势是扩散的，受体群众将越来越多。所以在与任何人的谈论中提及我们学校的优势，那将是一种高效率的优势信息宣传。
户外活动宣传面对群体对象较多，体现优势应该集中在几点上。每个机构的市场都不可能在每个方面都是十分优秀的。每个咨询者最关注的一般只有两到三个问题，而其余的问题只是一种附属问题，对于咨询者来说，也不是什么事情都向他想象的那样。特别是求知者，他们要有恒心，要有毅力；要想学好技能，你必须得放弃很多。在户外做咨询就是为他们解决几个最重要的问题，这几个问题解决的好坏会直接影响一个有条件而且特别想学习人的最终选择。加强户外宣传能力是非常有必要的。
6.4在未来的一年中你最害怕你的对手采取什么样的措施来改变竞争状态？我们将采取什么样的措施来改变自己的竞争状态？
北大青鸟的5家机构中无法体现自己的个体优势和整体优势。网页之间的抄袭把北大青鸟所有中心同质化，各个中心完全不顾自己的发展方向和自己的发展类别一味的模仿抄
袭，这将成为深圳北大青鸟整体发展的一个阻碍因素，因此要改变这种情况，就得把我们信狮学校的形象、名声、素质和专业性展现给所有群体。
方向决定成败，细节决定好坏。从细节上可以解决同质化问题，而整个机构的成败在于决策问题。在正确的方向知道下，尽量展现自己的优质特色，把细节问题做好。在同一行业中，同类产品卖质量，同等质量卖价值，同种价值卖服务。凡是先人一步，则可以引导整体方向的转变，同时占领对方市场。
在以后的几个月中，本人以为最可怕的是在网络上的越轨宣传和户外的扩大区域宣传将成为威胁信狮的最大可能，在客户不知道真正的情况下，越轨宣传将起到一定的宣传目的，加上户外市场的强度加大，这无疑是将越轨宣传变成真实性，正是这种不合理的真实性将危害我们。在未来的数月里，我们可以考虑在网站进行扩大化宣传，百度帖吧最好采取全员参与，这样既可以体现真实性又可以增加数量。
6.5我们应该怎样改变这种状态？
针对目前形式下如何改变竞争事态是最为关键的，也是最重要的。谁把握住市场谁就占领市场，怎么样调整市场并针对市场作出什么样的策划这也是市场分析后所要得到的结果。
只有在正确的路线目标下细节才可以决定成败。
英语培训学校策划方案
以"全小班、全英文环境"为特色教学的x英语培训学校，校址位于随州市南关口。学校环境舒适，师资雄厚；教室宽敞明亮、气氛宁静，可以背单词，阅英文，无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。
x英语培训学校自创办以来，一直致力于创造一种最佳的语言环境，从听与说入手，采用全英文的教学环境，培养学生的英语语言惯性思维能力，在学校，英语是唯一的交流语言，学员不允许说中文，来自英国的硕士毕业生老师，随时随地纠正学员所犯的错误。整个学校就像一个和-谐快乐的大家庭，在这样全天候的语言环境下，英语程度想不提高都不行。
为了帮助学员提高英语的听说读写能力，除了在课堂上与老师面对面的学习交流以外，学校还组织安排了英语沙龙、英语角等兴趣活动，让学员有更多的机会展示自己的英语水平。 通过不断摸索，认真总结，x英语培训学校已经建立了一套相当完善的教学管理体系，在严格的管理体制下，x倡导快乐，轻松的教学理念，同时充分考虑生活中的每个细节，努力维护一个全天候的英文环境，让每个学员以最佳状态适应全天侯的英文环境，从而在短时间内迅速提高英文水平。
学校办学特色
1、注重“口语交流”。 倡导“用英语学习”的先进教育理念，由留英硕士、国内外语名校教师团队与多媒体教学技术全方位构建了“纯英语语言环境”。
2、师资力量雄厚。学校花重金聘请留英硕士来校任教，该教师取得了国际最顶级的“TESOL”（对外英语教学）证书。
3、学校采用富有启发性、趣味性的儿歌、游戏、故事等方式，引导中国孩子进行探索式学习，激发孩子的学习兴趣，改变学习思维，培养孩子独立沟通能力。
学校课程安排
少儿英语课程设置
一、课程种类
1、x少儿英语1-3册
2、看听学1,2册
3、幼儿启蒙英语(上、下)
二、班级种类
1、x少儿英语/看听学VIP （纯中教）
2、x少儿英语/看听学1对5（纯中教）
3、x少儿英语/看听学1对20（纯中教）
4、幼儿启蒙英语(上、下)VIP （纯中教）
5、所有课程学员均可免费参加学校的英语沙龙
三、课时安排
1、x少儿英语1-3册 （vip120次课、5人班120次课、20人班100次课）星期一~星期五每天下午放学后一次课，星期六、星期天每天一次课。
2、看听学1,2册（40次课/册）星期六、星期天每天一次课。
3、幼儿启蒙英语（上、下，40次课/册）星期六、星期天每天一次课。
四、价格
1．x少儿英语1-3册 （VIP课程5800元／人；5人班课程 1600元／人；20人班课程800元/人）
2．看听学1,2册 （VIP课程9800元／人；5人班课程 1600元／人；20人班课程800元/人）
3．幼儿启蒙英语(上、下) （VIP课程 5800元／人；5人班课程 1600元／人；20人班课程800元/人）
五、课程优势
1、VIP：上课时间灵活，与老师预约时间上课，避免了因各种原因可能掉课的情况，也不会与其他的培训课程发生冲突；
2、由于上课人员少，老师可以照顾到每一位学员，确保学员当天内容过关了才会下课。所以每次课程最少2课时，如果学员没有过关可能会上到更长时间，这样可以完全确保学员学习效果
3、课程设置采取同一系列的教材，可以节省学员大量的学习时间，不必考虑教材的衔接问题。
六、教学内容和目标
1、x少儿英语1
词汇：130左右
句型：35个
知识点：个人介绍、打招呼、数字与数量表达、时间与地点表达、颜色、天气与身体状况、基本指令
涉及语法内容：名词单复数、冠词、人称代词、物主代词、一般疑问句
教学特点：以句型为主，强调“说”的快乐，培养良好的兴趣，本阶段会弱化语法。 适合于没有英语基础的学员
2、x少儿英语2
词汇：230左右，学完本级别词汇量可达到350左右
句型：35个
知识点：基本指令、地点表达、一般问句、需求许可并得到肯定或者否定的回答、表达意愿、表述国籍、表达喜欢和不喜欢
涉及语法内容：名词可数与不可数、存在句型、单复数表达、现在进行时态
教学特点：句型变长变复杂，突出“说”的重要性，培养良好的兴趣，逐步开始熟悉英语语法。
适合于有一定英语基础的学员
3、x少儿英语3
词汇：300左右
句型：50个以上
知识点：内容涉及学习生活的方方面面，非常具有生活气息，符合小孩子的认知特点，内容包括谈论天气、人物、学习、职业、家庭生活、娱乐、爱好、体育、事件描述等等
涉及语法内容：语法方面除了将前2个级别的内容拓展之外，更是将各种语法贯通于句型之中。
教学特点：口语与语法并重，突出语言的交际功能，但是也有一些向应试靠拢的内容。
4、看听学1，2册
词汇：300左右
句型：50个以上
知识点：内容涉及学习生活的方方面面，非常具有生活气息，符合小孩子的认知特点，内容包括问路、讨论日常行为、讨论人物与事件等等
涉及语法内容：基本时态如现在进行时、一般过去时、一般将来时等、情态动词的运用、第三人称单数表达等
教学特点：口语与语法并重，突出语言的交际功能，但是也有一些向应试靠拢的内容，学完后可以加入英格堡的新概念英语学习。
4、少儿启蒙英语（上、下）
上册：26个英语字母和基本对话
知识点：以语音教学为基础，以听说教学为重点，以幼儿最熟悉的活动为话题，学习最基本的交际对话。
下册：简单的日常话题
知识点：以认知为主，边听边做，达到基本的认知能力。
成人商务英语培训课程
基础阶段（一个月）
可以讲出自己和别人的简单情况；能够公式化地问和答日常生活有关话题；能够说基本的建议、要求，表达自己的选择，简单地谈论时间；能够说出现在和过去的动作；可以有信心地谈论家庭生活、工作和抱负；可以应付紧急情况，讲简单的指示和建议。
应用阶段（一个月）
能够用所学的句子结构表达个人的意见，说明理由；初步讲述故事和描述故事；感到有信心在国外使用英语；会描述现在和过去的习惯性动作；能够进行面对面或电话交易，比如订酒店、买衣服等；可以在小范围内有效地与人交谈；开始脱离交易式的一问一答，投入更活跃互动的会话；懂得别人所说的大部分话，开始加入会话；可以有信心谈论童年岁月，生活方式，现代世界，风俗习惯等常遇到的话题。
熟练阶段（一个月）
进一步巩固英语语法，包括过去和完成时态；可以一对一，面对面或在电话中就商业或社会事务进行有效的交谈；有信心在一大群人中提出意见，对别人做出回应；能够插入不太复杂的会话，说一些短小的趣事；可以明确地表达一个观点；可以有信心地在小范围内交谈，即使问题不是自己提出来的；能够表达和为自己的意见辩护并请教他人的观点。
商务阶段（一个月）
针对需要英语的商务职场人士，旨在学会处理教从简单到复杂的商务文件、应付商务会议和正式商务场合并基本能协调部门之间的沟通；能进行商务演讲和谈判。
学校招生优惠政策
1、学校将对品学兼优、家庭特别困难的2名学员进行免费培训；
2、学校将组织学员参加国家级奖学金的评选考试，对获取国家级奖学金的学员给予退还学费的奖励；
3、学校对家庭条件有限的学员给予适当的学费优惠；
4、对于参加入校考试取得优异成绩的学员一律有精美礼品赠送。
招生宣传及公开课组织
（一）前期招生计划：
1、通过关系渠道选择一公办学校，选派我们的老师为该校的某几个班级代教英语课（大多小学英语都是聘用临时老师代课，所以征得校长同意有一定的可行性），时间可拟定半个月到一个月，在此期间老师要做到两点，一是要让课堂气氛热烈而新颖，确实激发孩子学习英语的积极性；二是充分建立起老师与学生感情关系，有必要加强与学生家长的良好沟通。在教学过程中尽量展示教学特色及对品牌少儿英语的认知度，老师在将离任时即可宣导报班事宜（也可与班主任配合宣导）。
2、设计《少儿英语免费试听班调查表》，内容含x教学特色，教材先进性，师资的专业性，免费试听的时间（可设一个月8个课时），感兴趣后再报名，若认为教的不好可终止学习。欲学习者需填报学生信息一览表（便于我们与家长及时沟通），发放该调查表的老师和工作人员要有良好的沟通技巧和责任心，要集中在学校门口放学前家长接孩子时进行。
3、将广告内容结合一次有创意的活动或者邀请专家进行一次大型学习方法讲座，能有效搜集大量学生信息，进而通过沟通实现较为理想的招生效果。
4、初期的招生计划应遵循“循序渐进”的原则，也许一开始只能招收一二个小班，就借此让新培训的老师尽快适应教学要求，积累经验，等有二三个授课质量高让人比较放心的老师具备后，再大规模的招生已水到渠成。
(二） 公开课组织：
1、结合一两个公办学校，通过部分班主任推荐，安排周末的时间进行，以100人左右为好，关键点是前期与班主任沟通到位；
2、如有渠道，与某一小学合作，将公开课放到学校教室里进行（也可考虑学校电教室），当然没有家长参加，主要从激发学生报班欲望方面着手，关键点是与学校有关领导的社会关系及经济利益的妥善安排；
3、若没有学校渠道，按常规做法，通过报纸媒体或发放单页进行宣传，只要宣传内容有吸引力或感召力，也会一定量的学生及家长前来参加。
4、事先派四五位着装统一的咨询人员在幼儿园和小学门口散发邀请卡片，并尽可能登记家长信息，约定时间和地点（一般在周末某宾馆会议室）。
(三） 彩页设计及报纸广告：
1、彩页设计要遵循几个要点：色彩明快，内容简洁，重点部分醒目。文字方面突出教材的权威性和新颖性，教师的培训层次及专业水准，公开课或试听课的时间地点（有奖试听配合活动），制作精美图片。
2、报纸广告多以软文为主，结合举办的活动及公开课的情形对自己教学的特色进行介绍。
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