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家具销售9月工作总结

2016-10-10 19:06  爱汇范文网  字号:T|T
家具销售9月工作总结

篇一:销售9月份工作总结

销售9月份工作总结

8月份整个云南市场的销售情况十分的不理想,要想完成下半年的销售任务,9月份是一个极其重要的时间点,九月份既是下半年的中间月份,也是决定十销售工作总结一促销效果好与否的重要时间段,所以九月份的工作是是极其重要的。以下是我的9月份工作总结: 一、9月份云南市场销售情况汇总及总代理分析:

昆明市场情况分析:9月份昆明总代理累计发货316462元,与预期的目标80万有较大的差距,销售情况不甚理想。通过与总代理的沟通以及对市场的分析,对于销售情况不理想主要是有以下几个原因:1、渠道网络建设没有及时跟上。九月份有6家专卖店在装修,但只有一家在9月30号之前顺利开业,其他几家都因为一些原因而未能实现在国庆前期开业,对整个的销售情况没能起到一个拉动的作用。这5家未能在十一前期开业,作为区域业务人员,我的责任是比较大的,因为未能安排好时间去和正在装修的客户进行有效的指导和跟踪工作。2、昆明总代理的库存管理没有跟踪到位。昆明总代理在7、8月二个月份都在消除库存以便回笼资金进行还帐。到8月底,昆明的库存比7月初总共减少了将近30万,其中八月份减少了20万,所以在九月份旺季到来之际,昆明总代理本应该是处于较轻的库存和资金压力的状况,但由于昆明总代理内部沟通出现了一定的问题,所以造成总代理进货不积极,不愿意占用资金去增加促销产品的库存。通过与底下几个较大客户的交流,在十一促销产品上,底下分销商的进货订单至少都有35万,加上九月底三家上样品的客户,共计有11万的产品,所以整个九月份总代理并没有因为促销而进行任何的备货工作,而且还在进行一定程度的库存消化。

3.、促销广告投放不足。在九月中旬,在对大部分优质客户进行拜访,沟通十一的促销广告投放,并确定了****开的原则,即客户只需要承担40%的活动费用,但在月底的时候进行广告申报的时候,分销商的反应并不热烈,昆明总代理这边只有6个客户进行了较大规模的广告投放,其他客户都是单纯的依靠单页和布标以及简单的室内布置,来进行国庆的促销。另外,由于总代理资金有限,也没有进行报纸等大型广告的投放,所以整个云南市场在十一促销前的准备工作存在较大欠缺,使整体的销量受到较大程度的影响。4、底下分销商进货意向不强。今年上半年由于旱灾的影响,使得一些地区的住房小区的开工和交房时间受到了一定的影响,例如文山州,今年到现在总共只交房了600多套的房子,直接影响就是去年文山分销商10月份总共销售了22万,而今年十一促销仅进了1万多的货。较多的分销商因为上半年的生意比较惨淡,而在今年的十一促销上相对比较谨慎,不愿意占用资金去下订单。以上是对昆明市场的9月份销售情况的一个总结。

大理市场情况分析。9月份大理总代理累计进货97864元,与预期的销售目标20万有较大的差距,大理总代理下半年的销售情况一直都不是很理想,通过与总代理和底下分销商的交流,总结以下几个原因:1、分销商大件产品销售不理想。通过在丽江和保山二个大客户的走访,发现现在二个大客户的浴室柜上样情况很不理想。特别是丽江,目前总共是有5套柜子,目前已经对其进行口头警告,如果不及时进行整改,将要对其装修款进行一定的扣留。也对丽江专卖店提出了整改方案。保山专卖店目前有9套柜子,但柜子的销量不理想,客户的信心也不足。大理总代理的浴室柜目前大部分只能通过大理店进行销售,所以量一直起不来。2、渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家专卖店开业,以及在大理嘉丽建材城和一家装饰公司合作,即新增二个拿货点。大理总代理目前只有一个管理人员,二个店面销售人员和一个安装工,人员较为紧缺,几乎没有人员去进行市场开拓和品牌宣传。造成现在对滇西的渠道布建投入不足,有较大的空白市场需要去开拓。3、总代理和分销商的关系有待强化。目前大理总代理和丽江分销商的关系比较微妙,而丽江是目前大理总代理最大的分销商,丽江十一的促销进货只有2万多。丽江客户对大理总代理的服务态度和发货速度、处理问题的方式保留较大的意见。作为区域业务负责人,如何缓和总代理和分销商的关系将是接下来的重要工

作之一。4、部分分销商的品牌思维有待加强。特别是昌宁和祥云的客户,因为之前对这个行业的了解不多,所以在产品销售上还有一定的难度,接下来要加强对这些客户的指导,使他们能尽快适应公司的品牌文化和产品销售方式。包括与总代理的合作方式等方面也需要进行指导。

二、云南省分销商十一促销销售分析从9月5号开始进行促销宣传,截止9月30号,云南省分销商客户进货在5万以上的分销商有:楚雄、罗平、新平、开远;进货在2-5万的分销商有:蒙自、昆明宏盛达、普洱、景谷、泸西、丽江、保山、建水、石屏、昌宁等客户。在2万以下的分销商有15个。分销商销售数据呈现出上头少,底部多的特点。优质客户的进货数并不是很大,没有十万以上的单个进货客户。特别是昆明、曲靖、玉溪三个大市场都没有大客户出现,严重影响了销量。中间部分的客户,进货数量普遍在2-3万之间,在这几个客户当中,只有昆明宏盛达、丽江、保山三个客户比较有可能在整个十一促销结束时候进货数量能够达到5万。进货数量在2万以下的客户,普遍都是今年生意一直都比较淡的和一些比较没有实力,没有用心在经营产品的客户,这些客户有的占据着比较好的市场,但并没有形成呈正比的销售数据,在接下来的工作中要做好对这些客户的扶持和跟踪工作,对于那些没有实力,却占据着好的市场以及不用心经营的客户将要进行渠道的优化,使市场和销售呈正比。 通过与分销商的交流,对于今年十一促销销售数据不是很理想的原因主要有以下几个:1、客户的库存压力。比如丽江和新平的分销商库存目前都有12万左右,较大的库存使得客户在今年的十一进货比较谨慎。2、大件产品销售数量不佳。目前地下分销商的浴室柜和北京马桶卖的不是很多,单店销售更多还是在买五金件为主,这些状况对于量的提升起到了较大的阻力。

3、对市场前景比较不乐观。由于上半年的市场相对惨淡,使得较多的客户不看好今年的十一市场,所以更多的是采用观望的心态,先看下国庆几天的生意怎么样再来决定十一促销的最终进货量。除去以上几个原因,还有个别的经销商因为与总代理的合作不是很愉快,所以在促销进货上,不是很积极,对产品是一个能卖就卖,不能卖也不心急的心态。如何做好底下分销商的销售积极性也是个重要的工作。

三、个人工作总结:

九月份工作主要分为二大部分:促销前期的广告投放准备和专卖店的装修指导。(一)促销前期的广告准备:

通过最近几个月对底下分销商的了解以及对云南市场的整个状况的结合,在十一促销前期,利用有限的时间主要对红河州的客户以及部分大客户进行拜访,与客户商讨十一促销的广告投放事宜,主要走访了新平、建水、石屏、蒙自、个旧、开远、弥勒、文山、罗平、保山、丽江、大理、楚雄几个客户。红河州的销量对整个昆明总代理任务量的完成具有举足轻重的作用,整个红河州目前有9家专卖店,3个拿货点。通过对建水、石屏、个旧、蒙自、开远、弥勒的走访,了解各个经销商对十一促销的操作想法,并与之沟通目前公司的广告支持力度与产品组合政策。目前云南省客户投放广告的积极性并不是很强烈,特别是一些福建客户,更多的是想依靠总代理在区域上进行广告投放,而没能看到投放广告所产生的短期和长期的经济效益。其实目前在云南省投放广告比较多的县域城市,其广告投放都与销售量起到了正比的关系,所以加强分销商的广告投入意识是相当重要与必须的。今年,昆明总代理因为自身的广告投放比较少,所以在十一的广告支持力度上,相比公司的支持力度在加十个百分点,目前基本确定进行广告投放的客户有新平、石屏、开远、罗平楚雄、蒙自。文山分销商因为今年的生意与去年相比确实是下降的相当厉害,客户目前不愿意进行广告投放,担心广告的回收问题。丽江分销商在今年6月份对其的拜访中,对其专卖店的形象问题提出了整改要求。在这次的拜访中,发现其并未按照当时的整改方案进行重新装修,所以对其提出的广告投放方案,目前不给予支持,只要是考虑到目前的店面形象一直都跟不上,如果一下子进行大量的广告的投放,一旦消费者来到店里面,与之预想的差距太大,将对品牌的长期推广产生较

大的负面影响,所以要求其在整改专卖店的形象之后在进行广告的大规模投放。例外,由于丽江分销商目前又新开设了蒙拉丽莎瓷砖专卖店,所以其目前的精力在辉煌的投入上有限,所以也要求其增加管理和销售团队,以便更好的进行市场开拓。其他没有走访的客户主要是通过电话上与之沟通交流,由于目前的较多客户在做广告上经验比较欠缺,对于广告制作的流程和产生效应的认识不足,所以在做广告上一直都是以拘谨的态度来对待广告的投放。 昆明总代理主要是负责对其地下分销商的单页进行统一的制作,包括单页、布标以及部分的喷绘布制作,这些工作都在9月10号之前制作完成,并放送到底下分销商进行广告宣传。例外在这次的促销物资的准备上,也发现了目前昆明总代理的整个管理团队在这方面是比较欠缺的,缺少广告方面的知识,更多的时候没有办法对底下分销商的促销方案和单独广告单页制作做出一些有针对性的指导意见。总代理的管理团队是急需专业的市场人员的加入,要形成对总代理从家族式的管理方式向现代企业管理方式的转变,以便更好的适应目前激烈的市场竞争。

(二)专卖店的装修指导

通过对几个专卖店的跟踪,保证各个专卖店能够按照公司的装修风格进行施工,为以后的工作奠定基础。同时对于有问题的专卖店要求其进行必要的整改,保证公司的补贴的专用款能够花在实处。一个品牌,想在当地做起来,专卖店的形象是相当重要的。只有一个好的店面形象才能在竞争中占得新机,同时好的专卖店形象对价格的坚挺度也是比较好的支撑的,所以对于专卖店的装修要求一定要严格的按照公司的整体策略来进行,保证全国的专卖店能有一个统一的形象。篇二:销售9月份工作总结

销售9月份工作总结

8月份整个xx市场的销售情况十分的不理想,要想完成下半年的销售任务,9月份是一个极其重要的时间点,九月份既是下半年的中间月份,也是决定十销售工作总结一促销效果好与否的重要时间段,所以九月份的工作是是极其重要的。以下是我的9月份工作总结: 一、9月份xx市场销售情况汇总及总代理分析:

xx市场情况分析:9月份昆明总代理累计发货316462元,与预期的目标80万有较大的差距,销售情况不甚理想。通过与总代理的沟通以及对市场的分析,对于销售情况不理想主要是有以下几个原因:1、渠道网络建设没有及时跟上。九月份有6家专卖店在装修,但只有一家在9月30号之前顺利开业,其他几家都因为一些原因而未能实现在国庆前期开业,对整个的销售情况没能起到一个拉动的作用。这5家未能在十一前期开业,作为区域业务人员,我的责任是比较大的,因为未能安排好时间去和正在装修的客户进行有效的指导和跟踪工作。2、昆明总代理的库存管理没有跟踪到位。昆明总代理在7、8月二个月份都在消除库存以便回笼资金进行还帐。到8月底,昆明的库存比7月初总共减少了将近30万,其中八月份减少了20万,所以在九月份旺季到来之际,昆明总代理本应该是处于较轻的库存和资金压力的状况,但由于昆明总代理内部沟通出现了一定的问题,所以造成总代理进货不积极,不愿意占用资金去增加促销产品的库存。通过与底下几个较大客户的交流,在十一促销产品上,底下分销商的进货订单至少都有35万,加上九月底三家上样品的客户,共计有11万的产品,所以整个九月份总代理并没有因为促销而进行任何的备货工作,而且还在进行一定程度的库存消化。

3.、促销广告投放不足。在九月中旬,在对大部分优质客户进行拜访,沟通十一的促销广告投放,并确定了****开的原则,即客户只需要承担40%的活动费用,但在月底的时候进行广告申报的时候,分销商的反应并不热烈,昆明总代理这边只有6个客户进行了较大规模的广告投放,其他客户都是单纯的依靠单页和布标以及简单的室内布置,来进行国庆的促销。另外,由于总代理资金有限,也没有进行报纸等大型广告的投放,所以整个xx市场在十一促销前的准备工作存在较大欠缺,使整体的销量受到较大程度的影响。4、底下分销商进货意向不强。今年上半年由于旱灾的影响,使得一些地区的住房小区的开工和交房时间受到了一定的

影响,例如文山州,今年到现在总共只交房了600多套的房子,直接影响就是去年文山分销商10月份总共销售了22万,而今年十一促销仅进了1万多的货。较多的分销商因为上半年的生意比较惨淡,而在今年的十一促销上相对比较谨慎,不愿意占用资金去下订单。以上是对xx市场的9月份销售情况的一个总结。

xx市场情况分析。9月份大理总代理累计进货97864元,与预期的销售目标20万有较大的差距,大理总代理下半年的销售情况一直都不是很理想,通过与总代理和底下分销商的交流,总结以下几个原因:1、分销商大件产品销售不理想。通过在丽江和保山二个大客户的走访,发现现在二个大客户的浴室柜上样情况很不理想。特别是丽江,目前总共是有5套柜子,目前已经对其进行口头警告,如果不及时进行整改,将要对其装修款进行一定的扣留。也对丽江专卖店提出了整改方案。保山专卖店目前有9套柜子,但柜子的销量不理想,客户的信心也不足。大理总代理的浴室柜目前大部分只能通过大理店进行销售,所以量一直起不来。2、渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家专卖店开业,以及在大理嘉丽建材城和一家装饰公司合作,即新增二个拿货点。大理总代理目前只有一个管理人员,二个店面销售人员和一个安装工,人员较为紧缺,几乎没有人员去进行市场开拓和品牌宣传。造成现在对滇西的渠道布建投入不足,有较大的空白市场需要去开拓。3、总代理和分销商的关系有待强化。目前大理总代理和丽江分销商的关系比较微妙,而丽江是目前大理总代理最大的分销商,丽江十一的促销进货只有2万多。丽江客户对大理总代理的服务态度和发货速度、处理问题的方式保留较大的意见。作为区域业务负责人,如何缓和总代理和分销商的关系将是接下来的重要工作之一。4、部分分销商的品牌思维有待加强。特别是昌宁和祥云的客户,因为之前对这个行业的了解不多,所以在产品销售上还有一定的难度,接下来要加强对这些客户的指导,使他们能尽快适应公司的品牌文化和产品销售方式。包括与总代理的合作方式等方面也需要进行指导。

二、xx省分销商十一促销销售分析

从9月5号开始进行促销宣传,截止9月30号,xx省分销商客户进货在5万以上的分销商有:楚雄、罗平、新平、开远;进货在2-5万的分销商有:蒙自、昆明宏盛达、普洱、景谷、泸西、丽江、保山、建水、石屏、昌宁等客户。在2万以下的分销商有15个。分销商销售数据呈现出上头少,底部多的特点。优质客户的进货数并不是很大,没有十万以上的单个进货客户。特别是昆明、曲靖、玉溪三个大市场都没有大客户出现,严重影响了销量。中间部分的客户,进货数量普遍在2-3万之间,在这几个客户当中,只有昆明宏盛达、丽江、保山三个客户比较有可能在整个十一促销结束时候进货数量能够达到5万。进货数量在2万以下的客户,普遍都是今年生意一直都比较淡的和一些比较没有实力,没有用心在经营产品的客户,这些客户有的占据着比较好的市场,但并没有形成呈正比的销售数据,在接下来的工作中要做好对这些客户的扶持和跟踪工作,对于那些没有实力,却占据着好的市场以及不用心经营的客户将要进行渠道的优化,使市场和销售呈正比。

通过与分销商的交流,对于今年十一促销销售数据不是很理想的原因主要有以下几个:1、客户的库存压力。比如丽江和新平的分销商库存目前都有12万左右,较大的库存使得客户在今年的十一进货比较谨慎。2、大件产品销售数量不佳。目前地下分销商的浴室柜和北京马桶卖的不是很多,单店销售更多还是在买五金件为主,这些状况对于量的提升起到了较大的阻力。

3、对市场前景比较不乐观。由于上半年的市场相对惨淡,使得较多的客户不看好今年的十一市场,所以更多的是采用观望的心态,先看下国庆几天的生意怎么样再来决定十一促销的最终进货量。除去以上几个原因,还有个别的经销商因为与总代理的合作不是很愉快,所以在促销进货上,不是很积极,对产品是一个能卖就卖,不能卖也不心急的心态。如何做好底下分销商的销售积极性也是个重要的工作。

三、个人工作总结:

九月份工作主要分为二大部分:促销前期的广告投放准备和专卖店的装修指导。 促销前期的广告准备:

通过最近几个月对底下分销商的了解以及对xx市场的整个状况的结合,在十一促销前期,利用有限的时间主要对红河州的客户以及部分大客户进行拜访,与客户商讨十一促销的广告投放事宜,主要走访了新平、建水、石屏、蒙自、个旧、开远、弥勒、文山、罗平、保山、丽江、大理、楚雄几个客户。红河州的销量对整个昆明总代理任务量的完成具有举足轻重的作用,整个红河州目前有9家专卖店,3个拿货点。通过对建水、石屏、个旧、蒙自、开远、弥勒的走访,了解各个经销商对十一促销的操作想法,并与之沟通目前公司的广告支持力度与产品组合政策。目前xx省客户投放广告的积极性并不是很强烈,特别是一些xx客户,更多的是想依靠总代理在区域上进行广告投放,而没能看到投放广告所产生的短期和长期的经济效益。其实目前在xx省投放广告比较多的县域城市,其广告投放都与销售量起到了正比的关系,所以加强分销商的广告投入意识是相当重要与必须的。今年,昆明总代理因为自身的广告投放比较少,所以在十一的广告支持力度上,相比公司的支持力度在加十个百分点,目前基本确定进行广告投放的客户有新平、石屏、开远、罗平楚雄、蒙自。文山分销商因为今年的生意与去年相比确实是下降的相当厉害,客户目前不愿意进行广告投放,担心广告的回收问题。丽江分销商在今年6月份对其的拜访中,对其专卖店的形象问题提出了整改要求。在这次的拜访中,发现其并未按照当时的整改方案进行重新装修,所以对其提出的广告投放方案,目前不给予支持,只要是考虑到目前的店面形象一直都跟不上,如果一下子进行大量的广告的投放,一旦消费者来到店里面,与之预想的差距太大,将对品牌的长期推广产生较大的负面影响,所以要求其在整改专卖店的形象之后在进行广告的大规模投放。例外,由于丽江分销商目前又新开设了蒙拉丽莎瓷砖专卖店,所以其目前的精力在辉煌的投入上有限,所以也要求其增加管理和销售团队,以便更好的进行市场开拓。其他没有走访的客户主要是通过电话上与之沟通交流,由于目前的较多客户在做广告上经验比较欠缺,对于广告制作的流程和产生效应的认识不足,所以在做广告上一直都是以拘谨的态度来对待广告的投放。篇三:9月份销售工作总结

9月份销售工作总结

一:9月份共实现销售订单136万,实现销售收入90万,实现销售回款82万。 二:销售订单比例:成套设备63万,刀具12万,配套61万 。

三:9月份销售中大部分客户基本维持在常规的销售量,但是德阳片区(特别是二重)配套销售不理想,这也是直接造成配套销售额不高的一个重要原因。

四:在9月份与客户的沟通中发现,有许多客户主要还是反映我公司的反映速度太慢,往往不能满足客户的需要,这也是公司一直存在的问题,也会影响销售。同时,对于部分客户采购的历史价格,我公司还需要和客户尽量的多沟通,如能给客户解决问题特备是采购,可能销售会有所增加。

五:从3个片区中的销售分析中可以看出,9月份3个片区的销售基本差不多,泸州片区有所回升。但是3个片区的回款极不平衡,泸州最多,德阳最少。各销售片区的销售员对销售发票的处理和催回款的问题上还没有引起足够的重视,这也是导致回款不好的原因之一。 六:从目前销售环境中分析,配套销售的增长幅度不会有很大的增长,公司的销售增长一定要从数控刀具及配套设备中发掘。

七:从9月份的销售订单情况来看,关于我公司的销售价格从各个客户的情况反馈:各客户现在对价格审核非常严格,比价和询价的过程也非常全面和详细,因此要争取销售订单可能我公司对价格问题上(特别是配套销售)还要多考虑和核算(特别是采购成本和渠道)。只能以销售量来提高销售利润。


#2楼回目录

家具销售工作总结

家具销售9月工作总结 | 2016-10-10 10:29

在xx家具各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承担的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的基础,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:

一、认真学习,努力提高职业素养

因为我毕业就是在家具行业基层工作,所以在工作初期我也比较了解家具的机构,这样对我现在的工作有很大的帮助。我必须还要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中,不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化,要适应工作需要,唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地,努力工作

作为一名家具销售员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独挡一面,所有这些都是销售员不可推卸的职责。要做一名合格的直销业务员,首先要熟悉业务知识,进入角色。有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作,我也清醒地看到自己还存在许多不足,主要是:

一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。

二、由于能力有限,对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

四个人感受及心得

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对

客户予以肯定态度,学会赞美客户。

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。

4、知已知彼,扬长避短。

总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,但是也有一点的小遗憾,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好。

回首2011,展望2011!祝xx家具在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!

以上这篇。就为您介绍到这里,希望它对您有帮助。如果您喜欢这篇文章,请分享给您的好友。更多工作总结范文,尽在总结报告。


#3楼回目录

销售9月份工作总结

家具销售9月工作总结 | 2016-10-10 10:49

8月份整个XX市场的销售情况十分的不理想,要想完成下半年的销售任务,9月份是一个极其重要的时间点,九月份既是下半年的中间月份,也是决定十销售工作总结一促销效果好与否的重要时间段,所以九月份的工作是是极其重要的。以下是我的9月份工作总结:

一、9月份XX市场销售情况汇总及总代理分析:

XX市场情况分析:9月份昆明总代理累计发货316462元,与预期的目标80万有较大的差距,销售情况不甚理想。通过与总代理的沟通以及对市场的分析,对于销售情况不理想主要是有以下几个原因:1、渠道网络建设没有及时跟上。九月份有6家专卖店在装修,但只有一家在9月30号之前顺利开业,其他几家都因为一些原因而未能实现在国庆前期开业,对整个的销售情况没能起到一个拉动的作用。这5家未能在十一前期开业,作为区域业务人员,我的责任是比较大的,因为未能安排好时间去和正在装修的客户进行有效的指导和跟踪工作。2、昆明总代理的库存管理没有跟踪到位。昆明总代理在7、8月二个月份都在消除库存以便回笼资金进行还帐。到8月底,昆明的库存比7月初总共减少了将近30万,其中八月份减少了20万,所以在九月份旺季到来之际,昆明总代理本应该是处于较轻的库存和资金压力的状况,但由于昆明总代理内部沟通出现了一定的问题,所以造成总代理进货不积极,不愿意占用资金去增加促销产品的库存。通过与底下几个较大客户的交流,在十一促销产品上,底下分销商的进货订单至少都有35万,加上九月底三家上样品的客户,共计有11万的产品,所以整个九月份总代理并没有因为促销而进行任何的备货工作,而且还在进行一定程度的库存 1

消化。3.、促销广告投放不足。在九月中旬,在对大部分优质客户进行拜访,沟通十一的促销广告投放,并确定了****开的原则,即客户只需要承担40%的活动费用,但在月底的时候进行广告申报的时候,分销商的反应并不热烈,昆明总代理这边只有6个客户进行了较大规模的广告投放,其他客户都是单纯的依靠单页和布标以及简单的室内布置,来进行国庆的促销。另外,由于总代理资金有限,也没有进行报纸等大型广告的投放,所以整个XX市场在十一促销前的准备工作存在较大欠缺,使整体的销量受到较大程度的影响。4、底下分销商进货意向不强。今年上半年由于旱灾的影响,使得一些地区的住房小区的开工和交房时间受到了一定的影响,例如文山州,今年到现在总共只交房了600多套的房子,直接影响就是去年文山分销商10月份总共销售了22万,而今年十一促销仅进了1万多的货。较多的分销商因为上半年的生意比较惨淡,而在今年的十一促销上相对比较谨慎,不愿意占用资金去下订单。以上是对XX市场的9月份销售情况的一个总结。

XX市场情况分析。9月份大理总代理累计进货97864元,与预期的销售目标20万有较大的差距,大理总代理下半年的销售情况一直都不是很理想,通过与总代理和底下分销商的交流,总结以下几个原因:1、分销商大件产品销售不理想。通过在丽江和保山二个大客户的走访,发现现在二个大客户的浴室柜上样情况很不理想。特别是丽江,目前总共是有5套柜子,目前已经对其进行口头警告,如果不及时进行整改,将要对其装修款进行一定的扣留。也对丽江专卖店提出了整改方案。保山专卖店目前有9套柜子,但柜子的销量不理想,客户的信心也不足。大理总代理的浴室柜目前大部分只能通过大理店进行销售,所以量一直起不来。2、渠道布建不足。大理下半年只有祥云一家专卖店开业,以及在大理 2

嘉丽建材城和一家装饰公司合作,即新增二个拿货点。大理总代理目前只有一个管理人员,二个店面销售人员和一个安装工,人员较为紧缺,几乎没有人员去进行市场开拓和品牌宣传。造成现在对滇西的渠道布建投入不足,有较大的空白市场需要去开拓。3、总代理和分销商的关系有待强化。目前大理总代理和丽江分销商的关系比较微妙,而丽江是目前大理总代理最大的分销商,丽江十一的促销进货只有2万多。丽江客户对大理总代理的服务态度和发货速度、处理问题的方式保留较大的意见。作为区域业务负责人,如何缓和总代理和分销商的关系将是接下来的重要工作之一。4、部分分销商的品牌思维有待加强。特别是昌宁和祥云的客户,因为之前对这个行业的了解不多,所以在产品销售上还有一定的难度,接下来要加强对这些客户的指导,使他们能尽快适应公司的品牌文化和产品销售方式。包括与总代理的合作方式等方面也需要进行指导。

二、XX省分销商十一促销销售分析

从9月5号开始进行促销宣传,截止9月30号,XX省分销商客户进货在5万以上的分销商有:楚雄、罗平、新平、开远;进货在2-5万的分销商有:蒙自、昆明宏盛达、普洱、景谷、泸西、丽江、保山、建水、石屏、昌宁等客户。在2万以下的分销商有15个。分销商销售数据呈现出上头少,底部多的特点。优质客户的进货数并不是很大,没有十万以上的单个进货客户。特别是昆明、曲靖、玉溪三个大市场都没有大客户出现,严重影响了销量。中间部分的客户,进货数量普遍在2-3万之间,在这几个客户当中,只有昆明宏盛达、丽江、保山三个客户比较有可能在整个十一促销结束时候进货数量能够达到5万。进货数量在2万以下的客户,普遍都是今年生意一直都比较淡的和一些比较没有实力,没有用心在经营产品的客户,这些客户有的占据着比较好的市场,但并没有形成呈正 3

比的销售数据,在接下来的工作中要做好对这些客户的扶持和跟踪工作,对于那些没有实力,却占据着好的市场以及不用心经营的客户将要进行渠道的优化,使市场和销售呈正比。

通过与分销商的交流,对于今年十一促销销售数据不是很理想的原因主要有以下几个:1、客户的库存压力。比如丽江和新平的分销商库存目前都有12万左右,较大的库存使得客户在今年的十一进货比较谨慎。2、大件产品销售数量不佳。目前地下分销商的浴室柜和北京马桶卖的不是很多,单店销售更多还是在买五金件为主,这些状况对于量的提升起到了较大的阻力。3、对市场前景比较不乐观。由于上半年的市场相对惨淡,使得较多的客户不看好今年的十一市场,所以更多的是采用观望的心态,先看下国庆几天的生意怎么样再来决定十一促销的最终进货量。除去以上几个原因,还有个别的经销商因为与总代理的合作不是很愉快,所以在促销进货上,不是很积极,对产品是一个能卖就卖,不能卖也不心急的心态。如何做好底下分销商的销售积极性也是个重要的工作。

三、个人工作总结:

九月份工作主要分为二大部分:促销前期的广告投放准备和专卖店的装修指导。

促销前期的广告准备:

通过最近几个月对底下分销商的了解以及对XX市场的整个状况的结合,在十一促销前期,利用有限的时间主要对红河州的客户以及部分大客户进行拜访,与客户商讨十一促销的广告投放事宜,主要走访了新平、建水、石屏、蒙自、个旧、开远、弥勒、文山、罗平、保山、丽江、大理、楚雄几个客户。红河州的销

量对整个昆明总代理任务量的完成具有举足轻重的作用,整个红河州目前有9家专卖店,3个拿货点。通过对建水、石屏、个旧、蒙自、开远、弥勒的走访,了解各个经销商对十一促销的操作想法,并与之沟通目前公司的广告支持力度与产品组合政策。目前XX省客户投放广告的积极性并不是很强烈,特别是一些XX客户,更多的是想依靠总代理在区域上进行广告投放,而没能看到投放广告所产生的短期和长期的经济效益。其实目前在XX省投放广告比较多的县域城市,其广告投放都与销售量起到了正比的关系,所以加强分销商的广告投入意识是相当重要与必须的。今年,昆明总代理因为自身的广告投放比较少,所以在十一的广告支持力度上,相比公司的支持力度在加十个百分点,目前基本确定进行广告投放的客户有新平、石屏、开远、罗平楚雄、蒙自。文山分销商因为今年的生意与去年相比确实是下降的相当厉害,客户目前不愿意进行广告投放,担心广告的回收问题。丽江分销商在今年6月份对其的拜访中,对其专卖店的形象问题提出了整改要求。在这次的拜访中,发现其并未按照当时的整改方案进行重新装修,所以对其提出的广告投放方案,目前不给予支持,只要是考虑到目前的店面形象一直都跟不上,如果一下子进行大量的广告的投放,一旦消费者来到店里面,与之预想的差距太大,将对品牌的长期推广产生较大的负面影响,所以要求其在整改专卖店的形象之后在进行广告的大规模投放。例外,由于丽江分销商目前又新开设了蒙拉丽莎瓷砖专卖店,所以其目前的精力在辉煌的投入上有限,所以也要求其增加管理和销售团队,以便更好的进行市场开拓。其他没有走访的客户主要是通过电话上与之沟通交流,由于目前的较多客户在做广告上经验比较欠缺,对于广告制作的流程和产生效应的认识不足,所以在做广告上一直都是以拘谨的态度来对待广告的投放。

昆明总代理主要是负责对其地下分销商的单页进行统一的制作,包括单页、布标以及部分的喷绘布制作,这些工作都在9月10号之前制作完成,并放送到底下分销商进行广告宣传。例外在这次的促销物资的准备上,也发现了目前昆明总代理的整个管理团队在这方面是比较欠缺的,缺少广告方面的知识,更多的时候没有办法对底下分销商的促销方案和单独广告单页制作做出一些有针对性的指导意见。总代理的管理团队是急需专业的市场人员的加入,要形成对总代理从家族式的管理方式向现代企业管理方式的转变,以便更好的适应目前激烈的市场竞争。

专卖店的装修指导

目前XX省在装修的专卖店有曲江、凤庆、武定、南华、罗平、师宗、呈贡。曲江与呈贡专卖店是比较早完成装修的。但后面去检查的时候也发现了较大的问题。曲江专卖店的面积比较小,而且专卖店没有形成一个整体的空间,形象起不来,目前已经要求其对该店进行整改,把后面的墙体补实,以便形成一个整体的空间感。呈贡专卖店装修的比较精致,但在一些细节方面也也出现了一定的问题,象门头的hhsn的n字贴反了,辉煌水暖洁具的洁具二个字字体与前面4个字不一致,另外门头的字体太多,使得整个专卖店的门头看起来比较凌乱,也让其对专卖店进行一些整改。罗平专卖店因为面积比较大,所以在装修上也比较注意,多次到罗平与客户沟通专卖店的设计方案,力求把罗平专卖店作成XX省的旗舰店。凤庆与武定的专卖店装修,因为客户之前并不是主要从事这个行业的,所以在装修的一开始要经常下去对其施工的过程进行监管和指导,防止其装修出现问题,对后面的工作产生不良的影响。南华客户因为和楚雄的客户比较

近,而且二个人的关系也比较好,所以对其可以稍微的少花点精力去指导。师宗目前刚刚处于动工阶段,主要是确定了施工图。

通过对几个专卖店的跟踪,保证各个专卖店能够按照公司的装修风格进行施工,为以后的工作奠定基础。同时对于有问题的专卖店要求其进行必要的整改,保证公司的补贴的专用款能够花在实处。一个品牌,想在当地做起来,专卖店的形象是相当重要的。只有一个好的店面形象才能在竞争中占得新机,同时好的专卖店形象对价格的坚挺度也是比较好的支撑的,所以对于专卖店的装修要求一定要严格的按照公司的整体策略来进行,保证全国的专卖店能有一个统一的形象。

四、10月份工作计划

9月份惨淡的销售销量给接下来几个月的工作增加了极大的压力,如果想顺利的完成公司对XX省的销售任务,在接下来的工作中要把所有的精力都投放要市场当中去,针对九月的市场情况,对10月的的工作做出如下的计划。

一、做好各个分销商的十一促销的销售和囤货工作。实时与分销商进行联系,了解整个促销的销售情况,对于底下各个区域的竞争对手的促销情况进行汇总,做好十一促销结束前的分销商进货工作。十一促销作为公司的四大促销节日来说,公司的让利力度是相当大的,所以对于有实力的分销商要让其多下订单,只有把分销商的库存填满了,才能给客户造成一定压力,才能更快的让产品在通路上流通。

二、做好几个专卖店的装修指导工作。目前XX还有几个专卖店正在装修中,必须做好施工过程中的风格与公司的要求一致。确保装修的店面在形象、档次上达到公司的要求,使得分销商在未来的竞争具有优势。

三、利用有限的时间进行有针对性的市场开发。目前XX省的销售量一起起不来,离合同的截止日也只有2个半月了,要想快速的做起量来,开发专卖店是个较快的捷径。重点开发区域是:XX县、元谋、眸定、昆明、曲靖等区域。这些地方都是有一定的摸底基础的,有一些意向客户,所以开发的可塑性比较高。

九月份的销售量是失败的,与自己预期的差距太多了,自己要对这次失败承担一定的责任,主要是专卖店没能实现在国庆之前开业,活动促销没有执行到位以及没能说服代理商及时的的进行库存的补充等方面的问题。在职场上自己要学习的东西还太多。

以上是我2015年9月份的工作总结,以及10月份的工作计划。还望领导对我工作的指点!


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工作总结(家具销售)

家具销售9月工作总结 | 2016-10-10 18:33

销售是一个过程,得到一个客户联系方式,意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中,这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位,要加强卖场信息的收集工作。现总结如下:

一、在家具专业知识方面:

1)产品知识方面:加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周 期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)公司知识方面:深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面:了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4)市场知识方面:了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况,进行不同区域市场分析。

5)专业知识方面:进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识,方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流,了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变,以便更好的合作。

6)服务知识方面:了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

二、自身销售修养方面:

1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下,进行加强自我认识,自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养,和后 1

背支持,为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们,我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇,给了我一个发展的平台,正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高,有了前期这些经验做铺垫,相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中,二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多,感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始,每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来,然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多,那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多,那么我和别人比服务。

3)重点客户的开展。我在这里想说一下:我把客户都已分类;有AB等客户,我要把B类的客户当成A类来接待,就这样我们才比其他人多一个A类,多一个A类就多一个机会。拜访,对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的,首先要集中精力去做一个客户,只有这样才能有收效,等重点客户认可了,我再将精力转移到第二重点客户上。

4)签单技巧的培养。“怎么拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程,虽然来了公司三个月了,但很遗憾的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。

5)自己工作中的不足。业务经验不够丰富,业务员的韧性能力和业务技 2

巧有待突破,希望能够尽快的提高自己的不足,发挥自己的优势,能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础,提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结,并积极学习、请教老销售员业务知识,尽快提高自己的销售技能。

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