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新产品推广方案流程
为了使公司研制的新产品能顺利推向市场，使得公司的新产品研发不断良性健康循环发展，以此增加企业的竞争力和创新力，特对新产品推广工作做一个梳理，力求做到严谨，细致，周密，使以后的推广工作有章可循。
一、 新产品开发研制前期的相关工作
1、市场科负责与研发部联系，了解研发计划中相关车型的资料及配置或技术等的改进方案。了解相关车型的研发步骤、研发方向及完成时间。
2、市场科负责收集与年度研发计划车型相关的市场信息、竞争品牌车型投放情况，市场价格等资料，必要时到一线市场调研。
3、营业科负责收集经销商信息并反馈到市场科。协助市场调查表格的发放和回收。
4、市场科根据收集到的市场信息和各种渠道反馈的信息、资料等进行整理，运用科学的、系统的、全面的多种分析方法，提炼出与研发计划要求相接近的信息。
5、通过对以上几点综合后，市场科编写新产品（或车型）研发的可行性和市场调研报告交销售副总，要求在取得公司年度研发计划的45天内完成。
二、样车试制评审通过、进行小批量试装生产
1、广告科根据新产品样车的车型特征、配置状态、性能特点等方面的情况全力做好新产品的宣传重点、广宣品的设计、广告宣传计划的制定等相关工作。
2、 市场科根据新产品的车型特征、配置状态、性能特点等方面，就新产品的市场认可度和接受度、目标消费群、市场定位、价格定位、竞争对手同类车型状况，市场预期效果等方面制定出详细的前期市场调研方案进行试销前期市场调研。
3、营业科负责：
①组织、协调市场各销售部相关人员了解、收集市场上竞争对手同类车型的车型特征、配置状况、市场价格、相关促销政策、推广活动等信息情报。整理后提供给营销管理部领导。
②根据新产品的车型特征、配置状况、市场定位、价格水平和推广策划等 1
情况负责征询市场各销售部的意见和建议（可征询相关商家意见、 建议）。根据综合情况，初选出2—3个较理想的试销区域。并附相关分析给营销管理部领导，此工作要求在新品上市试销前一个半月完成。
4、市场科根据新产品的车型特征和相关市场调查，结合营业科提供的初选试销区域分析，进行系统全面的试销区域和相关情况的可行性分析，将报告提供给部门经理。同时和广告科互相配合制定新产品试销计划和推广方案（可征询试销区域的相关意见、建议），由部门经理和公司领导根据相关可行性分析报告和具体市场情况决定最终试销区域、试销价格、相关政策、试销推广方案。此工作要求市场科在试销前一个月完成。
5、末次试制样车评审通过后，广告科必须马上就样车的拍照、广宣品的制作等方面展开工作，并在新产品上市试销前20天完成试销前期的广宣品制作并交货验收。
6、市场科结合前期市场调研情况和相关价格信息的收集，根据新产品的市场定位和价格定位，负责新产品价格的申报。在市场调研分析和参考竞争品牌价格基础上，将新产品的建议销售价格报公司审批，此工作要求在上市试销前一个月完成。
7、计划业务科根据试销计划和试销区域的供货要求，在营业科的配合下负责试销生产计划的制定、安排及与相关部门的协调，同时将相关生产安排和交货时间及时通知营业科。
8、售后服务部根据试销计划做好：
①试销期间相关服务方案和计划的制定工作。
②相关配件、技术和人员的准备工作。
9、营销管理部根据公司领导的指示做好试销政策的相关制定工作（市场科根据此政策的出台相应地调整相关的新品推广方案）。
10、各科室严格做好新产品相关资料、信息、方案和价格政策的保密工作。
三、产品试销期（约三个月）
1 、计划业务科根据试销期市场销售情况，全力做好相关生产计划的制定和安排工作，并与制造部门做好协调，确保按时交货。同时将相关情况及时通报营业科，要求做到尽最大努力地保证试销期的货源及时供应。
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2、根据具体情况，需对广宣品内容进行修改的，广告科必须抓紧对广宣品内容进行修正和制作，在试销期的第十天内全部完成试销期的所有宣传品的制作及交货。同时结合试销区域的具体情况和要求，与市场相关销售部和商家密切配合，相互交流、沟通，在试销区域做好试销期间有效可行的新产品市场宣传和相关媒体投放工作，以增加新品的市场认识度和影响并达到最佳有效的效果。
3、由市场科牵头组织营业科、广告部就推广方案、实施细则、相关政策的规定要求等执行和落实情况制定出对推广区域的各销售部经理和业务员及推广商家的奖惩考核办法。并按照推广方案、实施细则、相关政策的规定要求，对各个试销推广商家的执行和落实情况进行监督检查。
4、营业科在试销期间必须做好以下工作
①严格按公司规定对试销区域内选定的各推广商家合理发货（包括广宣品的准确、按要求发放），使得每个推广商家都能得到及时的新产品货源。
②做好试销期间的新品发货、销售、库存报表工作（要求每2天一次报表）；并负责了解和收集试销市场的相关促销活动情况、销售情况、市场变化情况、质量问题等信息，整理后提交给部门领导或市场科（要求每3天收集反馈一次）。
5、售后服务部在试销期间做好：
①根据制定出的试销期间售后服务计划和方案，负责在试销区域对相关售后星级服务工作的组织、落实、执行和实施。
②负责对质量问题的收集、处理和三包件的及时兑换；要求将收集了解到的相关新品质量问题迅速反馈到相关部门，并负责督促、跟踪相关问题的及时有效地解决、改进和整改，作好试销市场售后服务工作。
③建立相关新车用户服务档案。
6、试销期市场科必须做好：
①备齐车型上牌所需的各种技术参数、3C认证书等资料，协助解决市场上牌问题
②负责收集整理试销期间的新品相关市场信息，要求每周一次对市场信息进行汇总、分析、整理后提供给部门经理。
③协助售后服务部做好新品质量信息的收集、反馈及督促、跟踪工作，并及时将相关结果反馈给商家。
④在试销1—2个月期间，由市场科牵头组织技术中心、质保部、配套部等部门研发和技术骨干亲赴试销区域对新车状态配置、技术性能、质量状况、试销情况和推广效果等方面进行至少一次的全面实地调研，并将系统、详细的市场调研报告提交给部门经理和公司领导。
⑤新品试销结束前10天，要求市场科开始对试销期间试销区域的整体试售情况、推广情况、相关方案执行情况、试销市场效果等方面进行全面、深度的分析、总结，并形成详细地书面报告提交给部门经理和公司领导。
7、成车储运科按营业科的要求准确无误地作好新品的品种、状态、颜色、包装等的发货工作。
8、财务科按照公司的相关试销价格和促销政策，作好相应的财务执行工作。
四、全面推广期（5-12个月）
1、营业科在全面推广期前，提前一个月做好相关全面推广区域的客户新品需求信息收集工作，为公司组织和安排生产做好前期准备。
2、计划业务科根据营业科收集和相关销售部提供的新品需求信息，协调相关部门全力做好新产品的生产计划和生产安排，以保证全面推广期的货源及时供应。
3、全面推广期间，营业科负责做好以下工作：
①各经销商的合理发货（包括广宣品的发放），使得每个经销商都能得到及时的新产品货源。
②作好相关商家的新品发货、销售和库存的报表工作（要求每3天一次报表）；并负责了解和收集试销市场的相关促销活动情况、销售情况、市场变化情况、质量问题等信息，整理后提交给部门经理或市场科（要求每周收集反馈一次）。
4、全面推广期间，需要对广宣品内容进行更新的，要求广告科在全面推广期前10天内完成对广宣品内容的修改、制作并交货；同时根据推广方案和前期推广效果，在与各销售部经理充分交流、沟通并达成相关一致的情况下，经公司领导批准，作好全面推广地区的市场宣传工作和相关传媒媒体、刊物的广告投放工作，以达到扩大市场声势，配合新品推广的最佳有效的效果。
5、全面推广期间，市场科负责作好以下工作：
①负责收集、整理新品相关市场信息，要求每周一次对相关信息进行汇总、
分析、整理后提供给部门经理。
②协助售后服务部作好新品质量信息的收集并及时反馈给相关部门，同时负责督促和跟踪并将结果反馈给相关客户。
③市场科每月提交一次相关市场分析总结报告给部门经理和公司领导。 ④根据具体情况和工作需要，在全面推广期间市场科可以组织相关部门到重点市场对相关情况进行实地调研，通过全面、深度地分析、总结，将相关情况形成详细的书面报告提交给部门经理和公司领导。
6、全面推广期间，售后服务部负责作好以下工作：
①制定全面推广期的服务计划和方案，并负责在销售区域对该计划和方案的具体组织、落实、执行和实施。
②负责全面推广期间质量问题的收集、反馈、处理并迅速、及时回复给商家和用户。
③全力作好新品配件的供应和三包的兑付及其他相关售后服务工作。
7、成车储运科按营业科的要求准确无误地作好新品的品种、状态、颜色、包装等的发货工作。
8、财务科按照公司的相关试销价格和促销政策，作好相应的财务执行工作。
9、全面推广结束后，营销系统各部门、各科室对新品推广的整体情况、成功经验和失败、成绩和不足、预期和效果等情况进行全面、深度、多方位、多角度的分析、总结、整理，并以书面报告形式提交给相关经理和公司领导。
市场处
2015-12-19
新产品上市的推广和管理流程
在现实的新产品推广中，我们经常可以看到这样一幕让人匪夷所思的事情：一方面是厂家新产品推广的口号喊得震天响，另一方面却是经销商对于新品置若罔闻，不冷不热，不温不火，呈现出“剃头的挑子一头热”的不协调现象，那么，作为厂家或者是经销商应该如何做才能让新产品的市场推广顺利成功呢?下面就来讲一讲：
一、了解经销商所处市场状况
中国的市场形态最为广阔，也最为复杂，因此，作为厂家要想更好地在区域市场推广新产品，从而达到一炮走红，就必须要对市场进行详细调研，通过真实的了解经销商所处的市场状况，做到“到什么山头，唱什么歌”，新产品的顺利推广才能了然于胸，水到渠成。
所了解的市场状况包括如下几个方面：
1、 市场潜力和容量。新产品对于企业来说，都具有一定的战略意义。因此，在选择市场时，往往要选择人口基数大、消费水平高等这样的潜力巨大的市场，因为这样的市场新产品一旦推广开来后，往往具有影响和带动作用，从而可以辐射一方，传播一方，对于厂家可以起到四两拨千斤的辐射、拉动效果。
2、 市场的消费偏好。新产品能不能成功推广，与是否切合经销商所在市场的消费偏好有很大的关系。中国的消费差异很大，所谓的“南甜北咸，东酸西辣”即为此意。因此，新产品推广要做到一打一个准，就要看产品是否能够满足市场的消费需求。
3、 市场的接受程度。城市市场与农村市场对于新产品的接受程度是不同的，城市市场理性消费多于感性，品牌认知度高，而农村市场则相反。因此，在选择推广新产品的经销商时，要能根据城市与农村市场的差异性，选择新产品接受程度较高的市场以及经销商来进行大力度推广，这样做有助于有针对性、有选择性地推广新产品。
4、 渠道的推广意愿。很多新产品推广为何叫好不叫座，造成这一现象的根源往往跟厂家推广新产品时的一厢情愿不无关系。因此，厂家在选择所要推广的市场时，首先就要考虑经销商以及下游各级分销商的推广意愿，厂家只有合理设定了渠道利润，最大限度地满足了渠道的意愿和需求，新产品成功推广才能不成为一句空话。
二、根据市场需求选择新产品
厂家要想持续、健康地推广新产品，就必须根据调查的市场情况，抱着负责任的态度，为经销商选择合适的新产品。合适的新产品一般具备如下几个特点：
1、 新产品有新卖点。即选择的新产品要遵循FAB法则，即产品要有它的属性或者说特点(Feature);另外，还要有它的作用或者说优点(Advantage)，最后是这个产品它能给消费者或顾客带来什么样的好处(Benefit)，即产品价值。所选择的产品只有具备了以上几点，才可能最大限度地被顾客所接受。
2、 新产品有新利润。不论是新老产品，作为以逐利为本性的经销商都是无利不早起的，因此，作为厂家在推广新产品时，所给经销商选择的新产品一定要符合互惠互利的原则，不能只顾厂家的利益，而忽略经销商的利益，新产品只有有了新利润，经销商才会真正接受新产品，从而大力推广新产品。
3、 新产品有互补性。即厂家选择的新产品要与原来的产品具有互补性，比如，产品的外在形式，如果现有产品是普通装，现在新产品就可以采用促销装或礼品装等;另外，新产品在层次结构上也可以实现互补，比如，高中低档产品互补，通过产品的互补性，可以填补市场空白，从而增加新的盈利源。
4、 新产品有差异性。即厂家推广的新产品要与市场上的竞品形成差异性，新产品只有坚持了差异化的策略，才能采取高价位，高促销的运作模式，才能在市场上灵活自主，游刃有余，才能真正让经销商盈利，厂家赢利，厂商才能建立坚实的战略合作伙伴关系。厂家只有根据经销商的市场状况，选择到了合适的有利于市场推广的新产品，那么，新产品的市场推广才算迈出了实质性的一步，才能为新产品在市场上能够更好地生根、发芽、开花、结果埋下伏笔。
三、拟定新产品市场推广方案
厂家推广新产品一般都要做新产品上市方案，但对于单个市场来说，那仅是一个纲领，作为厂家代表的营销人员，还要根据经销商的市场情况，选定好新产品以后，还要重点做新产品推广实施方案，它包括如下几个方面的内容：
1、推广背景。即在什么情况和条件下推广新产品，它的前因后果是什么，比如，市场的竞争激烈程度，竞品的发展态势或已经构成的潜在或现实威胁等。
2、推广目的。即新推广的产品要承载什么样的使命，通过新产品的推广，要达到什么样的战略目的，是应对市场的冲击，还是引领市场潮流等，从而明确产品推广方向。
3、推广阶段。即新产品切入市场后，要通过几个阶段来达到占领市场的目的。该推广阶段一般以一个月为一个周期，通过明确推广阶段，从而有计划、走组织，达到稳步推进的目标。
4、推广策略。即新产品推广过程中所要采取的营销组合策略。比如，产品策略，采取什么样的包装形式，产品卖点挖掘，产品功效等;价格策略，即采取什么样的价格政策，是返利，还是折扣;渠道策略，即渠道的广度、深度以及宽度选择;促销策略，即采取什么样的促销形式，才能更好地实施产品推拉结合，从而实现产品的回复力等。
厂家的营销人员只有协助经销商做好了新产品推广实施方案，新产品上市推广工作才会有章可循、有法可依，从而使新产品能够有条不紊地得以推广。
四、推广方案的有效组织实施
再好的新产品推广实施方案，如果没有强有力的执行，新产品的成功推广便会成为一句空话，成为“海市蜃楼”，推广方案要想顺利有效实施与开展，要做好以下几个方面的工作：
1、 组织是保障。新产品的推广，最终都要落实到具体的团队组织上。这里所说的组织，不仅指营销团队，而且还指组织纪律，有了狼性型的营销推广团队，再加上严明的组织纪律，新产品推广才有坚实的基础，推广政策才会得到有效实施，推广策略才能真正落地。
2、 培训是前提。新产品要想很好的一推到底，一推成功，培训工作必不可少。很多企业新产品之所以推广不成功，其实，与企业没有进行相关的培训有很大的关系，因为没有培训，所以，经销商以及营销人员不能明白厂家的意图，不懂得推广的步骤、技巧与方法，所以，让很多的推广方案束之高阁，而得不到很好的贯彻落实。在新产品推广过程中，通过现场培训(OJT)，是达成新产品推广目标的有效手段。
3、 考核是关键。很多厂家的新产品推广为何流于形式，往往跟缺乏有力的跟踪考核体系有很大的关系。厂家协助经销商推广新产品，要想让各项措施落实到位，考核这一环节必不可少。因为只有有了考核，才能让新产品推广切实地与营销人员以及经销商的经济利益挂起钩来，严格奖励与处罚。只有如此，营销人员以及经销商才会真正用心，才会让推广方案真正的落到实处，而不致于敷衍了事。
推广方案的有效组织实施，是厂家协助经销商成功推广新产品的坚实基石，厂家以及经销商只有注重了推广方案的实效性，并关注了实施操作的细节，新产品成功推广才能实现。
五、评估推广方案的执行效果
新产品的推广方案是否有效，以及厂家和经销商能否及时检核和修补、完善推广方案，是新产品能否得以持续、健康推广的保证，评估推广方案的可行性的标准通常有如下几个方面构成：
1、 推广方案的可操作性。即在厂家协助经销商推广新产品时，通过现场操作，方案可否存在纰漏，在执行过程中，有没有不合时宜的地方出现或发生，如果有，应该如何改进或完善，是否已经及时向厂家有关部门进行沟通、反馈和回报?
2、 推广方案的可延续性。通过操作方案阶段性的实施，新产品推广方案是否具备顺势推广的势头，方案能否可以继续推广和执行下去，新产品在方案的实施过程中，能否使渠道更叫活跃，推广方案的环节是否环环相扣?
3、 推广方案的效果性。推广方案关键而核心的评估标准仍然是销售数量和销售额、利润额，这才是最硬性的标准，也是评判推广方案和新产品是否适销对路的有效途径，通过考察推广方案的效果性，有助于厂家和经销商快速做出反应，及时拿出对策，从而让新产品更好地进入市场。通过检核、调整和完善推广方案，厂家和经销商才可能更好地联起手来，实现互动与联动，从而齐心协力，共同把新产品更好地推向市场。 通过以上，建立相应的管理流程，厂家和经销商才能在推广新产品上更好地达成一致意见，从而厂商一心，共同把新产品、新做法，更加有效地推广于市场，运作于市场。
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