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轿车新产品市场营销策略
一、项目背景
1、 实施项目单位的性质
XX中国
XX中国是大众集团XX公司在中国的子公司。建立于1988年，负责XX品牌进口车在中国的整车及零部件的市场营销及售后服务。自建立以来，XX中国成功地在中国销售了10万辆进口XX轿车。目前为止，中国市场已经成为XX公司在亚洲最大的市场。
XX公共关系有限公司
XX公共关系有限公司全球性公关公司，总部设于纽约。XX公关有限公司拥有50多年历史，是世界第二大独立经营的公关公司。营业额超过5,000万美元，在世界各地拥有800多名员工。其全球范围经营的业务涉及消费产品的营销、企业形象管理、危机管理等。XX亚洲公司创建于1989年,在中国业务发展已12年时间，在北京、上海、和香港设有办事处，代表诸多行业的著名跨国公司开展公关活动，具有在全国各地管理公关项目的丰富经验。12年来XX公司与全国各地的媒体建立了密切关系，具有非常强的媒体控制力。该公司聘用中国雇员作为主要业务骨干。2000年，盖洛普中国咨询公司所做的调查与评选中，XX公司被评为中国汽车行业内实力最强、影响最大的公关公司。目前在汽车行业内主要汽车客户是XX中国、一汽-大众XX。
2、面临的挑战和机遇
XXA8轿车是XX公司计划2001年向中国市场推出的三款产品之
一。在国内的销售对象是政府高级官员、外交官、商界领袖及社会名流等一批上层人物。
XXA8轿车是XX豪华轿车系列中价格最昂贵，技术最先进的最高档旗舰产品，也是XX与奔驰S级轿车和宝马7系列轿车相抗衡的法宝。在中国，豪华轿车市场还在成长中，与经济型轿车和中档轿车相比，市场规模还较小。尽管如此，竞争却非常激烈。Audi、Merceds-Benz、BMW、Volvo等国际知名品牌分割豪华车市场。值得注意的是，在豪华轿车市场，品牌知名度是这几大厂商主要竞争手段。
尽管XX公司制订的A8轿车的销售指标并不大（第一年为500辆），但却有很高宣传效应，因为购买者都是高级官员和社会知名人士等公众人物。因此，XX中国所确定的公关目标是利用A8轿车在豪华轿车领域的特殊地位来增强XX品牌在中国的总体形象。为实现这个目标，XX公司特地聘请XX公关公司策划并实施一项强有力的媒体报道计划。
更严峻的挑战来自于，虽然中国消费者对XXA8并不熟悉，但
XXA8在国际市场上并不是一款刚推出的新车型。如何把这款车型重新包装、重新定位，并把它的特性介绍给中国消费者，这无疑为XX公关公司的策划能力提出了极高的要求。
在欧美国家，汽车业界的媒体记者往往具有很深厚的汽车专业知识；中国的专业记者对汽车技术仍需要一个学习过程，而且刚刚开始接触试驾驶活动。因此，公关活动所面临的一个主要课题，是如何根据中国媒体的专业水平，采取别开生面的方式向他们说明A8轿车的诸多技术优势和车主可以享受到的种种利益。由于时间紧迫预算有限，开展这项活动的难度就显得更大。
3、 执行项目的地域
针对中国豪华车消费状况，此项目选定三个城市实施：北京、上海、广州。这三个城市也是中国豪华轿车消费最集中的城市。选定这三个城市，目的是通过公关活动分别影响华北、华东、华南市场。
二、项目调查
1、 媒体调研
中国汽车专业媒体记者对试车活动还没有很专业的知识和了解。如何针对中国媒体现状，实施一次别开生面、令人难忘的公关活动；同时，又能准确地把XXA8的特性传达给媒体？公关活动实施前，XX公关有限公司对国内20家主要的汽车和生活时尚杂志进行了电
话采访。具体了解以下问题：记者对搞一次新款豪华轿车的试驾驶活动在形式上有些什么需求？记者希望选择什么样地点？时间是一天还是半天或安排在晚间为宜？他们希望自己有多长时间进行试驾驶？调查结果表明，大多数记者希望活动时间为一整天，活动地点应选在各个举办城市附近开车约1-2小时就可抵达的地方。通过调研，充分了解了媒体记者的需求，这对XX公关公司更有的放矢地实施活动非常有帮助。
2、 市场调研
活动实施前，XX公关公司对中国豪华轿车市场进行了充分调研。调研发现，在中国豪华轿车市场，XXA8的主要竞争对手是奔驰S级轿车和宝马7系列轿车。通过调研还发现，在此之前，奔驰S级轿车和宝马7系列轿车虽然在中国市场有一定的销量，但从来没有在中国国内市场实施过某一具体车型的投放市场公关活动和试驾活动。另据了解，宝马中国区计划在中国市场实施“体验完美”巡回试车活动，但并非针对某一具体车型投放公关活动。因此，XX公关公司将要实施的此次公关活动，将是中国高端豪华轿车市场第一次车型投放和媒体公关活动，意义非比寻常。XX品牌在全球的核心价值是“技术领先”。XX公关公司为XX中国策划的此次公关活动为其实现了“公关领先”——在公关活动和策划上已经领先于其竞争对手。
三、项目策划
1、具体公关目标
●利用XXA8轿车的优秀品质增强XX轿车在中国的总体品牌形象，使之成为豪华配置和领先技术的代表；
●创造消费需求，协助XX销售人员实现今年的销售指标（500辆）；
●充分宣传XXA8的领先科技所带来的突出卖点，如全铝车身结构、全时四驱系统等领先技术以及这些技术优势为消费者带来的全新感受；
●在整个项目实施期间，敦促媒体进行广泛而持续的报道； ●XXA8主要面向公务用车，因此要加强与政府部门之间的公关联系。
2、具体公关策划
●组织新闻媒体代表参加XXA8轿车的试驾驶和试乘坐活动，让他们亲身体验拥有A8轿车一族所享受到的生活风格；
●根据XXA8轿车正式上市活动中所宣扬的主题设计四次演示活动，这些活动的宗旨是诠释A8轿车在“时间、空间、安全和创造宁静氛围”诸方面所具有的优势，并采取非常直观和饶有兴趣的互动方式显示A8轿车给消费者带来的独特享受；
●聘请XX的技术人员和专业试车员讲授A8轿车的各项技术和行驶特征；
●通过高雅的艺术表演烘托出XX A8豪华至尊的地位。
3、 目标公众
●政府高级官员、商界领袖、外交官、社会名流等上层社会人士，他们具有很高的社会知名度。
4、主要传播信息
●XX品牌理念的内涵——人性、激-情、领先、远见。 ●XXA8的特性被概括为“时、空、安、静”：
时间魅力——XXA8的强劲发动机为旅途节省了大量时间；该车配备了豪华的车载一体化办公系统，使车主可以充分利用旅途时间； 空间魅力——XXA8轿车为乘员提供充裕的内部空间。内部除宽敞外，还具有极高的舒适性和最豪华的装备。因此许多国家元首和国宾车队都选用XXA8；
安全魅力——全铝空间框架结构、全时四驱系统等先进技术使XXA8可提供超豪华轿车所能提供的最大程度的安全性能；
宁静魅力——XXA8的优秀隔音特性营造了车内非常宁静的氛围。
5、媒体选择
●在汽车业界对公众舆-论起主导作用的各家报刊和电子媒体； ●宣扬高档生活风格的实力派刊物和电视节目；
●部分面向大众的文字媒体；
6、 具体传播手段
●互动式专家讲解——来自德国的XX技术专家以专业的知识背景向记者详细介绍了XXA8的各种高科技装备。在介绍XXA8的全铝车身结构时，德国专家让记者们手持一个带磁铁的铁质小壁虎玩具，
在XXA8车身上实验能否粘附上。结果可想而知，XXA8采用了先进的全铝车身结构，铁质玩具当然粘附不上。现场非常活跃，记者们啧啧称奇。XX公司就是用这种巧妙而又富有趣味的传播手段，把XXA8“技术领先”的理念以另人难忘的手段传播给媒体记者。
●紧扣主题的艺术表演——怎样让广大媒体记者对XXA8的“宁静”特性留下深刻的印象？让每个记者坐在车内体验宁静似乎很难。XX公司在向媒体记者传播所要传播的信息时，并没有采取生硬的灌输手段。而是采用了由感性认识产生联想，再深入到理性认识的方法。XX公关公司特意邀请到中央音乐学院著名古琴演奏大师，李祥霆教授，为媒体记者们上了一堂别开生面的“宁静课”。以在北京的活动为例，在天下第一城古色古香的庭院中，微风轻送，李-大-师即兴演奏，要么让记者点题演奏。只听古音铮铮，一首清雅的古风《高山流水》，窗外蝉声稀疏，再浮躁的人也能立刻心灵澄净下来。而李-大-师身后设计独特的XXA8画板，则又突现出一个鲜明的具像。所听、所见、被渲染，记者们就是这样高雅地体验到了XXA8的宁静。
●大开眼界的试车表演——如何把XXA8超凡的操纵特性展现给媒体记者呢？XX公关公司请来XX德国总部的专业试车专家，也曾是欧洲赛车手的克兰特先生，在试车场地，为记者们表演了惊险试车。为了体现XXA8配备的ESP电子稳定程序在打滑或高速刹车等极端情况下所具有的卓越操控性能，克兰特在车速达到120公里/小时的情况下，双手撒开方向盘，伸出车顶天窗，同时急踩刹车。XXA8在场地上720度急转弯，稳稳地停在记者面前。
一汽大众汽车营销策略分析
一汽大众汽车有限公司（简称一汽-大众）于1991年2月6日成立，是由中国第一汽车集团公司（60%）和德国大众汽车集团（40%）合资经营的大型乘用车生产企业，注册资本78.1亿元，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。生产全系列轿车产品并提供相应的售后服务。
为了更好的减少企业亏损，增加汽车制造企业的营销利润，通过对汽车市场的汽车营销策略进行了全面的调查分析，从而制定出较为完善的营销策略，有效的推动企业提升核心竞争力和达到企业产品的销售目标。
一、一汽大众市场营销策略现状
一汽大众汽车的营销模式经过多年发展，取得了一定的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，其优点和不足主要有以下点。
（一）不断开发新产品，并坚持维护品牌
经过20年的不断发展，一汽-大众在长春和成都建有两大生产基地，佛山基地正在建设之中。为了保持各品牌的产品竞争力，大众非常重视产品线的不断完善，大众目前生产180个车型，产品线几乎覆盖了所有目标客户。不仅如此，一汽大众更注重产品的创新，给消费者带来更高质量的汽车。众所周知，一汽大众在国内外都占有一定的市场份额，大众汽车的技术优势明显，处于发展中阶段的一汽大众更明白品牌的重要性，更相信品牌的力量。并以此采用统一的个别品牌的品牌策略，不仅使推出的新产品享有企业原有声誉，减少新产品推出的费用，同时又可以保持每一个品牌的特点和个性。对于一个企业来说， 1
制造出质量高的产品的同时，更要注重产品的品牌，一汽大众自创立之日起，就注重自己产品品牌的重要性，坚持给每一个用户带来最舒心的享受。
（二）实施拉引策略
一汽大众汽车属于高消费的产品，所以促销较为局限，企业主要采用拉引策略的促销策略，即通过以广告方式为主的促销组合。这种以广告方式为主的促销组合，是一汽大众宣传产品的主要方式。拉引策略有让产品得到了大力的宣传但是由于主要是以广告为主也造成了资金的大量消耗和浪费。
（三）营销策略缺乏创新
一直翘首中国车市的一汽大众，今年在思路上有了转变。一向依靠技术驱动市场的观念，转而向对手学习，开始了营销驱动市场。大众汽车一直依赖完美的技术工艺与创新能力在中国市场占有半壁江山的地位，但现在却受到来自国内各个品牌在各个细分车型上的冲击。在经历了两年的挫折和失意后，一汽大众意识到，并非是自己的产品有问题，因为奥迪依旧引领着中国豪华车的市场，捷达仍是“常青树”。然而，日渐缩水的市场还是让一汽大众在国内的地位受到了挑战。产品、技术都有了，缺的是营销上的思路。
（四）过分降价导致利润降低
由于早两年的挫折和失意，这使一汽大众感受到销量的压力，于是有了3月份的“突破07行动”对麾下的主力产品及价格进行了重新定位。 降价有时候固然是最有效的营销手段，但把质量作为圣经的德系车，也将一汽大众逼上了绝路，因为一味的降价，与其他系列的车毫无优势可言，甚至影响到了利润。
二、一汽大众市场营销策略存在的问题
快速发展的汽车市场，虽然取得了令人惊羡的成绩，但是依然有很多的地方需要提升。对于汽车行业，由于它是高档消费品各方面的原因都有可能影响到企业产品的销售。
（一）服务满意度不高
销售人员素质的高低不仅对企业产品的销售有着直接的影响，还影响着企业的良好形象，销售人员素质偏低是服务不好的体现形式，服务不令人满意因汽车属高价值消费品, 其售后服务投入成本很高, 许多经销商经济实力不允许其专卖店达到 “三位一体” 或 “四位一体” 模式的汽车专卖服务体系, 很多售后服务都不是很健全, 服务行为一般都由维修厂实施, 而汽车企业又很少对维修人员进行系统培训, 缺乏专业化、 高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、 服务团队，致使维修厂商售后服务水平整体较低。
（二）经销商所担风险较大
经销商与汽车生产企业关系不平等经销商很多时候都要看汽车生产商的 “脸色” 来经营市场, 这就造成了企业关系不平等的问题。 专卖店都由经销商自行投资建设, 而这比花销是一个不小的数目, 少则几百万多则上千万, 而汽车生产企业却仅投入少量资 2
金或者干脆不予投资。汽车生产企业把经营风险推给了经销商, 又实现了免费推广品牌的目的, 可谓一箭双雕。与之相反, 经销商却费力不讨好, 巨额的固定资金无疑加大了其经营成本, 这样在无形中也就加大了经营风险。
（三）汽车交易市场的跟风建设严重
汽车交易市场作为一种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大、销售品牌齐全、市场内部竞争激烈，消费者可以在汽车交易市场中获得更大的价格实惠。同时汽车交易市场配置设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以一次购置齐全。但跟风建设也接踵而来，目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场上百个，而且动辄就是几千亩地、上亿元的投入。相对于美国为代表的欧美汽车销售方式，不断寻找降低中间环节的办法，我们却在不断增加中间环节的成本，这样一来，势必影响我国汽车产业的竞争力和汽车企业的生产空间。
（四）过高的依赖广告，使产品价格过高
一汽大众汽车市场营销策划具有广告依赖度过高，但是对于品牌和服务价值的宣传则没有达到，将很多的成本费用都浪费到了广告投放中。针对这样的情况，一汽大众汽车营销策划做出了相应的改善意见提示：首先，对于广告投放，要注重的是广告的实效、减少资金的浪费等。汽车的市场营销在广告资金的运用上要做到精打细算，将那些浮夸的广告宣传摒弃掉，多关注基于实效调度的广告费用。这样企业就可以降低产品成本费用，赢得更强的价格竞争力。服务让人不满意因汽车属高价值消费品, 其售后服务投入成本很高, 许多经销商经济实力不允许其专卖店达到 “三位一体” 或 “四位一体” 模式的汽车专卖服务体系, 很多售后服务都不是很健全, 服务行为一般都由维修厂实施, 而汽车企业又很少对维修人员进行系统培训, 致使维修厂商售后服务水平整体较低。
三、完善一汽大众汽车市场营销策略的对策
汽车销售面临严峻挑战又存在着良好的机遇，需要认清形势来采取恰当的销售策略和销售方式，应对挑战、抓住机遇，谋求发展。
（一）建立汽车服务营销观念
汽车营销的核心问题是，以什么为中心来开展汽车企业的经营活动。在较长时间内很多人都认为“汽车销售”主要是指“汽车推销”，核心在于“销售”。实践证明汽车营销的核心是“顾客”。而且，汽车服务营销, 是一种延伸性服务, 满足顾客的需求和欲望是汽车企业的天职, 为顾客提供满意的服务是企业至高无上的准则, 这种服务意识必须强化。在提供服务上, 生产企业、 汽车经销商二者必须是一个关联度很强的整体, 树立起以顾客为中心的服务意识。汽车生产企业和经销商还应树立 “保姆”意识, 对用户的买车、 用车、 养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利, 要像 “保姆” 一样耐心、 细心和精心。
（二）与经销商合作, 实现双赢
面对销售计划与实际销量之间的难解矛盾, 汽车生产厂家与经销商的矛盾也油然而生, 而汽车生产商往往处于优势地位, 对经销商进行打压限制。 当然经销商也不甘示弱, 几轮对搏下来, 汽车厂家意识到, 完全靠 “压” 不仅不能让经销商满意, 反而会恶化厂商关系, 而要让经销商与自己共渡难关, 就得融洽双方关系。厂家开始进行调整, 或明或暗地下调全年销售计划, 减轻经销商的销售任务。对于经销商反映最为激烈的压货行为也开始进行纠正, 调整生产计划, 降低产量, 让经销商有更充足的时间去减少库存, 有些厂家甚至还主动向经销商回购库存拿去外销。如此, 经销商对厂家的反感情绪明显减弱, 双方终于可以携手走在了共渡难关的同一道路上。原有产销关系格局被打破后, 新型关系应该是逐步向交叉渗透、 双向构建多-维格局的发展。
（三）关注国家宏观经济政策和政府导向
汽车4S店的营销策略与国家的政策密不可分，并对汽车销售产生很大影响。尽管汽车销售已经市场化，但国家的宏观政策直接影响到汽车的生产和销售。要及时把握国家宏观经济政策带来的消费心理变化，利用好国家激励政策，对国家鼓励的车型重点促销。如针对汽车尾气排量的限制、城市车总量的限制等采取相应的销售策略，小排量车、环保节能型车、新能源车是为了汽车的重要战略方向。对于一些大城市适度控制汽车销售量的治堵政策，需要经销者加大所经销汽车品牌的宣传力度，提高服务质量，降低销售成本和产品价格，及时推出新产品，满足不同客户群体的需求，拓展二、三级销售点，做好售后维系工作，寻找一条适合自己发展的道路。
（四）加强消费者心理和行为的研究
随着国内经济的进一步发展，消费者对汽车的需求日益呈现多样化。针对不同喜好，不同消费层次购买力，不同性别，不同生活方式的消费者，确定不同的目标市场，进行市场细分，以多样化，差异化的产品系列来最大程度的满足消费者不同的需求，同时要提高市场反应速度。更要做好汽车知识的普及与传播，尤其是要对大学生通过不同形式的宣传，让未来的客户成为自己的潜在客户。在激烈的竞争中抢夺先机，立于不败之地。
我国轿车市场的竞争大幕刚刚拉开，各企业目前所采取的营销策略也主要是满足消费者的需求，而不是挤压竞争对手的生产空间。随着竞争的深入，轿车市场厂家必须认识到：杰出的产品市场表现，不仅仅是生产线上制造出来的，更源自精心的销售组织和营销策划。
长安新能源汽车的市场营销策略
产品是一切生产经营的核心的物质载体，产品策略决定了企业的盛衰成败。
当今或未来企业必须满足消费者生理、心理、物质、精神多方面的需要。从长远利益上看，满足消费者精神方面的需要会显得更重要。长安在发布新能源汽车之前进行了多年的市场调研，潜在用户多为80后的年轻人。当今时代注重低碳环保并且有能力购买一辆新能源车，消费者需要安全，性价比高，性能不俗于传统车的新能源车。长安新能源汽车的产品策略首先要满足消费者需求。
长安汽车一直坚持自主研发，不去盲目模仿热卖车型，力求新能源汽车延续传统车性能并且有降噪技术保障。长安新能源车也搭载了高功率马达和安全技术，有领先的操控技术、可靠性和安全性，满足了消费者多方面需求。
在产品生命周期上，长安计划在10年内推出包括纯电动和混合动力的34款新能源汽车，产品差异化，根据竞争状况和消费者需求的变化随时地进行技术和产品更新。新能源汽车的市场容量大，消费者对其理解还不够深刻，对价格也比较敏感，可以采用缓慢价格策略。同时新能源汽车尚处于成长期，需要不断改进产品，扩大市场，树立形象，增强销售渠道功效，适时降价。
加大宣传力度，做大逸动系列新能源车品牌，同时注重产品维修保养，充分服务好用户。
价格策略
价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法。价格是唯一能产生收入的因素。
在定价方式上，应当考虑成本和竞争因素。目前，新能源汽车的整体制造价格还是高于传统汽车。因此，定价时要充分考虑两者的差价与消费者的接受程度。 逸动纯电动系列新能源车定价24万左右，比燃油系列7万的定价高很多，但完全在年轻用户的接受范围内，也在同类型新能源汽车标杆价格水平，由于逸动系列采用了更先进技术，外形更时尚，可以定价更高。目前新能源的市场需求比燃油汽车还是要小，适合满意定价策略，根据市场具体情况定价，可以采用区域定价。
渠道策略
渠道主要有，品牌专营店，汽车交易市场，多品牌汽车经营店，汽车连锁店。汽车行业主要以品牌专营店为主，集产品销售，售后维修，保养功能于一体，可以获利更多。由于电动汽车内部结构更简单，维修频率降低，可以减少网点。采用选择分销的方法，选择更有实力的经销商，对经销商严格考核，同时向中间商提供物美价廉、适销对路的产品，合理分配利润，授与独家经营权，开展各项促销活动，资金资助，提供市场信息，来激励经销商。定期评估经销商并做出增减调整。
促销策略
新能源汽车推销有广告，人员推销，营业推销，公共关系和组合推销。广告推销是长安重点投资的方式，也是汽车行业最普遍的推销方式，长安逸动的广告是“精彩前行，魅力不止眼前”。人员推销可以促成直接销售，关键在于加强推销人员的培训。营业推销是在短期内刺激需求而进行的各种促销活动。长安开放了消费者的试乘试驾，有奖销售和分期付款及租赁，还举办了逸动车型的赛车活动，引导了消费者的观念。利用批发回购，推广津贴，销售竞赛等方式对经销商进行推广，通过竞赛和免费培训对销售人员进行推广。通过信息收集，咨询建议，信息沟通，社会交际等方式进行公共关系推广，长安在高校资助了很多活动，举办了很多产品发布会，塑造了良好的企业形象，建立了企业知名度。组合推销则根据具体情况，结合从上而下和从下而上的方式进行推销。