销售部绩效考核办法

销售部绩效考核办法 | 楼主 | 2016-12-02 03:38:14 共有3个回复
  1. 1销售部绩效考核办法
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摘要:力图从多个层面对销售工作进行客观系统地衡量,详细预测和分析当月与主管经理讨论制定行动计划,重点客户进展总分数为分比重,销售费用的控制总分数为分比重,遵循各种申请流程按照销售部各种制度规范流程办事。以下是小编整理的3篇最新销售部绩效考核办法范文,欢迎参阅!

销售部绩效考核办法2016-12-02 03:37:27 | #1楼回目录

(暂行)

为更好地提高销售部的工作效率,更有效的完成销售任务,提高员工的工作积极性和主动性,制定本考核办法,自2016年1月1日开始执行,适用于销售部销售人员。

一、考核原则

1、销售部绩效的考核为多方位的考核,包括销售指标的考核,产品指标的考核、重点客户发展计划的考核、分销商销售计划及行动的考核、销售费用控制的考核、销售制度及公司制度完成情况的考核、工作态度及领导评价考核等。力图从多个层面对销售工作进行客观系统地衡量。

2、考核遵守公开、公平、公正的原则。

3、每季度计算一次考核分数,本季度的绩效工资在下个季度发放。

4、评分规则:每个考核项以100分为满分进行评分。(最终分数将按照所占比重进行计算)

二、考核项

(一)、工作能力考核

1、销售指标:总分数为100分(比重40%)

考核细则:

销售指标的完成情况(40分)

全年销售指标按照四个季度平均分开(年销售指标为20万,则每季度销售指标则为5万元),按照每季度的完成比例进行评估(区域负责人还将进行团队总业绩目标考核)。

完成销售指标的91%以上 31-40分

完成销售指标的76%-90% 21-30分

完成销售指标的61%-75% 11-20分

完成销售指标在60%以下0-10分

产品线指标(20分)

每位销售每年都要制定切实可行推广产品的行动计划,并按计划将产品推向市场并成功的转化为销售订单,完成制定的产品份额。完成产品指标在91%以上16-20分

完成产品指标在76%-89%11-15分

完成产品指标在61%-75%6-10分

完成产品指标在60%以下 0-5分

详细预测和分析当月 o&s,与主管经理讨论制定行动计划。(10分)

能够准确预测当月的订单预测,并按照订单预测制定了可行的行动计划,基本能够完成并超额完成预测订单。

完成预测总额的81%以上9-10分

完成预测总额的66%-80%6-8分

完成预测总额的51%-65%3-5分

完成预测总额的50%以下0-2分

维护已有产出的客户,寻找新的机会并及时完成合同。(10分)更新每周的销售机会,制定下周的行动计划。(10分)

配合市场部参加展会等市场活动。 (10分)

能有效的利用参加展会或其他市场活动的机会把握客户信息并有力跟踪,并且能将潜在客户转化为有效的用户。

2、 重点客户进展:总分数为100分(比重15%)

对于重点客户的跟踪与发展关注重点,如下:

每月开拓15个重点客户更多新的销售机会。(20分)

每两周专注于15个重点客户,熟悉每个客户的最新动态及用量。(20分)

每两周务必拜访15个重点客户各一次。(20分)

每月与本区域主管经理沟通15个重点客户的进展。(20分)能在其中提取潜力客户做高效的培训会。(20分)

3、 分销商、合作伙伴发展:总分数为100分(比重10%)

能有效的发展、管理、指导、培训分销商/合作伙伴。(50分)所发展的分销商/合作伙伴能按时的完成其销售指标。(50分)

4、 发展新客户:总分数为100分(比重5%)

每季都要挖掘X个新用户。(30分)

每季发展的新用户至少要有X个有效用户。(70分)

5、 销售费用的控制:总分数为100分(比重5%)

每位销售人员在提高销售额的同事应该控制好本人及本区域的销售费用,能按照公司的规章制度主动将销售费用控制在合理的范围之内。(出差标准,参照九思易财务制度)减少不必要的客户消费与出差费用

销售费用必须控制在销售额的XX%之内90分

超出销售额的XX%每超出XX%扣除10分

(二) 工作态度的考核25%

1、公司规章制度及销售政策执行情况:总分数为100分(比重15%)准时参加公司各种会议,不迟到,不早退。(20分)

销售每周拜访情况及下周行动计划的详细填写,每周及时更新,并准时上交周报(每周日中午12点前)/月报/季报/年报/订单预测表/其他各种报表。(20分)

遵循各种申请流程,按照销售部各种制度、规范流程办事。(20分)

出差计划及报告制度的按制度、按时完成。(20分)

考勤制度(10分)

其他公司制度(10分)

2、 团队协作:总分数为100分(比重5%)

领导能力/配合领导工作(40分)

区域负责人是否能有效的组织本区域的人员,合理分配工作,利用工作时间,并形成良好的区域团队氛围;销售人员是否能有效的配合领导的决策及工作,做出详细的行动计划,并迅速的付之行动。

主动分担工作(20分)

愿意与他人分享经验和观点(20分)

与其他部门协作(20分)

3、 工作责任感:总分数为100分(比重5%)

勇于承担责任(50分)

不推卸责任(50分)

(三)、销售经理及销售副总评价

主要是结合员工日常工作过程中的表现来进行评价,包括工作能力、工作效率、工作态度、工作贡献等四个方面。平时注意关键事件收集。

三、最终得分规则:

普通员工

最终得分=直接领导评分分数*50%+销售副总评分分数*50%

区域经理/区域负责人

最终得分=销售副总评分分数*100%

四、绩效工资发放标准

每季度,将书面确定每个销售人员和销售团队销售绩效考核表,并经考核人及被考核人签字确定,销售人员根据在公司工作时间长短,来制定销售目标。综合以上各项得分,确定如下标准:

优秀:绩效总分91分以上,绩效奖金=本季度完成额*1%

良好:绩效总分86~90分,绩效奖金=本季度完成额*0.5%

及格:绩效总分61-85分,无绩效奖金。

差:绩效总分60分以下,取消年终奖金,公司可以考虑辞退。

本办法自2016年1月1日起执行,绩效工资发放根据每年不同进行适度调整。

2016年8月20日

销售部绩效考核办法2016-12-02 03:37:44 | #2楼回目录

对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。业绩考核的范围是所有销售人员。业绩考核的原则是:公平公正,易于理解和操作,完整;奖优罚劣,奖勤罚懒;奖为主,惩为辅。

第一条 考核办法分为两大部分:

(一)月收入方面考核

1、基本工资

2、业绩提成

(二)年终奖金与晋升奖惩方面考核

第二条 根据所辖区域实际销售状况,采取划分销售区域,下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要,销售区域的设计应考虑以下三点需求:

(一)使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。

(二)使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。

(三)使销售人员有足够的工作量。

第三条 销售人员的基本工资:

(一)试用期销售人员工资

1、试用期:1个月—3个月

2、基本工资:1200元/月

3、转正:(1)可提前转正;(2)可顺延转正时间至3个月

4、下岗:试用期从开始至延长期结束,任何时间试用人员均可责令下岗。

说明:试用期间鼓励新进人员提前转正,这也是对新进人员的一种奖励;随时下岗与顺延试用期是一种反向激励,让新进人员也有一定的压力感;试用期间可没有硬性销售指标,但可以规定考核项目,据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。

(二)星级销售人员薪资

1、一星级:1500元/月

2、二星级:1600元/月

3、三星级:1700元/月

4、四星级:1800元/月

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5、五星级:2000元/月

说明:给销售人员分级的目的是(1)留有薪资提升的空间;(2)级别是能力的体现,增加销售人员的荣誉感;(3)有的销售人员专业水平很高,业绩突出,但不善于管理,只可单兵做战;(4)定级的标准一定要合理、公正,否则会出现负作用。

第四条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核:

(一)业绩提成

1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率,以当月回款计提成金额10%提成。

第五条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必须以管理的目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因此有必要以其它指标来进行考核。

(一)管理目标项目与对应考核最高分

1、服从上级领导10分

2、回款情况10分

3、市场信息收集与反馈10分

4、档案建立程度10分

5、开拓新客户数量10分

6、现有客户升级幅度10分

7、销售情况10分

8、客户投诉情况10分

9、出勤情况10分

10、业务知识技能 10分

注:管理目标考核总分为100分。

(二)管理目标每月进行考核,得分分为三个档次

1、60分(含)以下 60%下发

2、60分—80分(含)80%下发

3、80分—100分 100%全发

(一)惩罚方面

1、挪用公款者,一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。

2、凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:上班时间不许喝酒),一经查证属

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实,以旷职处理(按日不发给薪资),并记大过一次。若是领导协同部属者,该领导撤职。

3、挑拨公司员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情况严重者开除。

4、其它给公司形象造成负面影响者,视影响程度予以惩罚。

(二)奖惩办法的加分或扣分也按月度进行

(三)销售人员的考核由销售主管评分,销售主管的考核由总经理评审,销售主管的

年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。

第六条 销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售部办理。

第七条

第八条

销售部经理连续三个月绩效考核60%以下者,实行撤职处理。 年末汇总各月得分,除以12个月后的得分作为考核销售部年终奖金、

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销售部绩效考核办法2016-12-02 03:35:49 | #3楼回目录

销售人员业绩考核办法

对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员,充分发挥自己的潜能,提高销售量,完成销售目标。

业绩考核的原则是:公平公正,易于理解和操作,完整;奖优罚劣,奖为主,惩为辅。

管理目标项目与对应考核最高分:

1、服从上级领导10分

2、回款情况20分

3、市场信息收集与反馈 5分

4、档案建立程度 5分

5、开拓新客户数量10分

6、现有客户升级幅度 5分

7、合理化建议 5分

8、销售情况10分

9、业务回报 5分

10、区域投诉情况5分

11、客户投诉情况5分

12、出勤情况5分

13、月出差天数5分

14、业务知识技能5分

注:管理目标考核总分为100分

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