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备销售团队管理经验

时间:2022-04-19 06:43:27 员工管理 我要投稿
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备销售团队管理经验

团队管理技巧一、销售人员的招聘

备销售团队管理经验

销售人员团队管理技巧的最开端。招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的团队管理技巧人员、岗位需求,特别要注意的是:不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。

负责招聘的人员:销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试,主要考察申请人员的资格、发展潜力,是总体的团队管理技巧把握;而销售部门主要把握申请人的过往经验、从业经验、专业能力,是从技术面上进行分析。

招聘多少:要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。团队管理技巧按照要完成的目标进行分解到区域,区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展,确定销售人员的招聘数量。

招聘的时间进度:制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性,得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。

招募标准:首先是职位分析,分析企业所处的竞争环境和社会环境,行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求,公司同一岗位对次职位的看法和认识。

职位说明书:任职要求,包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述:产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系,特殊限制:如出差,加班等。

招聘的途径:主要有以下几种,人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐;高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。

信息发布:发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告,如,报纸广告。尤其值得注意的是:目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式,而且效果好,费用低廉。

团队管理技巧二、销售人员的甄选

申请表审核:挑选出合乎任职要求的候选人,提高后续招聘工作的效率,节约时间。

面谈团队管理技巧:非常核心的一环。可以从面谈中增进了解,对申请表上不详细和存有疑虑的地方进行详细了解。面试官介绍公司相关情况,然后由申请人自我介绍并针对实际情况对问题进行回答,这样可以考察申请人的思维、语言表达能力和分析问题的能力。面谈一般先由人力资源部门进行,如果通过,一般由销售部门中层进行面试,基层销售人员如果通过中层的面试,就会推荐给负责营销的副总面试。

测试:较高层次的销售人员招聘会进行测试。一般的测试包含三部分内容,专业测试、心理素质测试、环境模拟测试。专业测试是对销售知识进行测试,考察应聘者是否具备所需的专业知识;心理素质测试主要考察应聘者的智力、个性、兴趣等方面,这些都会对销售的失败产生重大影响。

甄选销售人员这一关,关系到销售人员的职业前景。优秀的销售人员不是培训出来的,是挑选出来的。为什么这么说?因为决定销售人员成败的绝不仅仅是知识和智力。更重要的是销售人员的个性和天赋。但不是说不要培训,而培训只能使销售人员合格、不能成为优秀。不同类型和不同市场情况也需要不同的销售人员,所以销售一定要从发展和适合两个维度进行人员的甄选。

调查:调查应聘人员的资质、从业经验,是否和应聘人员申请表和面试记录相一致。主要方式是电话调查以往公司的工作经历和职位;再有调查应聘人员的上司、同事;再有就是从应聘人员以往客户处可以看出资料和能力的真实性。

浅谈快消品行业销售团队管理的经验2015-10-29 11:20 | #2楼

销售团队管理是一件很复杂的事情,因为员工都是来自五湖四海不同背景、不同学历、不同人生追求的人组成的团队,大多数员工长期远离总部,甚至长期在驻地孤军奋战,而且大多超负荷背负各项量化指标的考核,无法回避的现实是销售部门流动率是每个公司最多的部门。

1)先对事后对人,明确责任,事事有人负责。

人的管理是最难的,尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情,达成公司的目标,也就是说管理好事情,让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理http://www.ahsrst.cn的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人,人人对自己的目标负责。通过对事的销售团队管理来达到管人的目的。

2)以结果为导向,量化销售团队管理。

销售目标进行月度分解到门店为基本单位,各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店,业务代表负责自己销售团队管理的片区,城市经理负责整个城市,省级经理负责全省,大区对整个大区销量负责,销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学,可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力,进行目标完成率排名考核,处罚下游,鼓励中游,奖励上游。就像学生考试,试题很难,对每个学生是一样的,也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标,大多数人超额完成,能鼓舞士气,同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易,最终优胜者是排名靠前的。一定要考试,不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的销售团队管理就以结果为导向,对自己的销售目标负责。

3)销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。

对人员销售团队管理的大忌就是不公平,如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定,比如说2导购的门店基础不同,而目标任务设置一样,就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比,比的是进步的速度,落后就要挨打了。整体平均增长300%,为什么你的区域只有30%呢?针对这种市场就要分析原因,对症下药了。

4)对特殊需要整改的市场,可单独设立目标考核。

往往需要大力调整的市场,参加一刀切的考核时雪上加霜,更不利于市场的培育和调整,只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

5)以门店销售团队管理为基础,所有的销售团队管理考核落脚点在终端门店。

。解决了终端门店的问题,销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有:单品分销条码执行、零售价格销售团队管理、陈列执行、导购销售团队管理、缺货、赠品销售团队管理、特殊陈列、促销活动执行等,每项销售团队管理进行细化,设立“神秘人”检查,反馈到总部在下发到当地整改,再检查,再反馈,再整改,如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组,“神秘人”可聘请当地的在校大学生,费用基本为10元/店,以顾客的身份检查,同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假,加强对终端门店的管控力度,对经销商也能发挥监督作用。

6)对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。

快速消费品行业导购人数基数大,工资成本很大,加上促销员管理费每月支出很高,如果销售团队管理失控,对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例,导购工资占销售的8%以内,作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效,抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

7)建立导购培训及认证的体系,打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。

对导购以销售能力的提高为核心,总部加强促销话术的开发,高效传递到一线导购,力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证,让导购有提升空间,给予不同的物质精神双奖励。

8)每月安排全国性主题终端营销活动。

主题性营销活动的好处是全国一盘棋,相互造势,提升终端势能,也能比较各地的执行效果,进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注,避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度,活动形式多样化,严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理,特别是效果的评估,能有效的销售团队。

9)销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。

打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板,激发销售团队的潜能,别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导,领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训,培养一种赢文化。五则做好激励和处罚,表扬先进,鞭策后进,整体提升。团队管理和成本控制是项目销售团队管理的主要内容,只有强化管理,才能实现项目经营的目的。

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