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大客户销售管理制度
一、利润机制
要求保证公司的基本利润需求，并根据预估销售量确认公司利润比例。
1) 销售额＜20万以下，公司基本利润要求为20%
2) 20万≤销售额＜50万，公司基本利润要求为17%
3) 50万≤销售额＜100万，公司基本利润要求为14%
4) 销售额≥100万，公司基本利润要求为10%
5) 如遇特殊情况低于公司规定基本利润要求，需进行特批申请，总经理申请通过方可执行。
二、销售返点
1. 销售返点作为项目营销的手段之一，基本根据具体个案单独提报申请，下述为基本参考标准。
1) 销售额≤20万以下，销售返点为总收款的5%
2) 20万≤销售额＜100万，销售返点为总收款的8%
3) 销售额≥100万，销售返点为总收款的10%
2. 销售返点管理
1) 所有销售返点都需在提前向大客户部经理申请，市场营销中心、总经理审批，如未经批准，不得向客户做出任何承诺。
2) 销售返点基数以当月所收账款数为参数，不得提前支取下次收款所需返点。
3) 返点申请时需由财务部出具当月所收账款数目，并出具相关销售返点申请单，由大客户部经理提报，市场营销中心、总经理审批。
4) 销售返点包含相应税费，需提前告知客户。
三、报价政策
1. 报价组成
项目报价=产品成本价（产品管理部确定）+公司利润（根据预估销售额套用比例）+销售返点+其他费用（包含运费、安装费、辅料费等费用，视情况而定）
注：此报价方法只适用于直营项目，经销商主导项目不适用于此公式。
举例：项目单额预估为10000㎡，产品成本价为70元/㎡，客户返点为8%，无其他费用，即：
产品报价=70+70*14%（9.8）+70*8%（5.6）=85.4元/㎡
四、销售费用政策
1. 销售费用管理权限
工资提成：按绩效考核政策，大客户部提报，市场营销中心审核，财务总监、总经理审批。
a) 工资组成：当月工资=基本工资+业务提成；
b) 业务提成：以上月所收项目款项的2%提取，所收款项已当月30日财务部核实到账款项为准。
招投标费：业务人员申请，大客户部经理提报，市场营销中心审核，总经理审批。 差旅费、通讯费：营销人员出差按照月度预算控制，营销人员出差，经大客户部经理批准。
招待费：按营销政策标准由大客户部经理申请，市场营销中心审核，总经理审批。
2. 销售费用标准（月度标准）
差旅费：由公司承担。差旅费中各主要费用标准以下差旅政策。 招待费：业务员如有招待费需向部门经理提出申请。招待费按月度形式向市场营销中心提报，如有特殊招待费或超出标准须向市场营销中心、总经理申请，如未经申请，费用超出部分由个人自行承担。
3. 差旅政策 1.1 原则
定额包干——人员按照实际出差行程、规定的出差标准凭票报销。 1.2 职责
业务员、业务主管每次出差前进行出差行程与计划安排提报，大客户部经理进行出差需求审核。
2.1 差旅费管理程序
差旅费实行预算制：出差前应做好出差计划与费用预算，应本着行程安排合理、节约费用原则，包括人员、时间、行程、客户名称、拜访对象、解决事宜及费用预算等事项。
2.4 费用核销
每月5日前，由本人逐笔填写上月差旅费用报销单，将出差实际行程填写完整（附出差计划表），经大客户部经理审核后，交市场营销中心、总经理审批。
大客户部管理制度
第一章：大客户部门职能
第二章：大客户部管理架构
第三章：职务说明书
第四章：大客户部培训制度
第五章：大客户部工作流程
第六章：大客户部员工的工作绩效考核办法
第七章：大客户部保密制度
第一章：大客户部门职能
一、部门职能
部门本职：
1、对市场部拓展区域内的企业、事业、部委等客户进行拓展推广服务；
2、组织完成本部门各项目标，并确保时效性；
3、组织对具有需求量大、持续购买周期长特征的政府采购用户、企业用户进行公共关系维护；
4、协助市场部各项目经理，进行大客户商户洽谈；
主要职责：
1、制定每月、季度、年度拓展计划，进行目标分解，并执行实施；
2、大客户人员每周、每月、季度任务制定与监督；
3、外拓工作计划的制定、执行与监督；
4、建立客户资料档案、收集大客户信息
5、合理进行大客户部的预算控制；
6、研究掌握大客户员的需求，充分调动积极性；
7、统计月度、年度的业绩，并进行汇总及分析；
8、制定部门人员的提成方案，每月制作人员的提成结算预案；
第二章：大客户部管理构架
第三章:职务说明书
直接上级：市场总监
直接下级：大客户总监
本职工作：完成销售目标
职位职责：
1、负责部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作；
2、对大客户机构设置、人员结构合理性负责；
3、负责大客户具体业务的决策工作，签订政府采购合同、大用户单位购车合同；
4、制定大客户的公关策略、外拓策略及组织市场开发；
5、拟定年度大客户销售计划，分解目标，报批并督导实施；
6、关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；
7、负责健全部门组织架构，对部属执行分工授权、检查、报告制度，对其业绩进行评估做到一专多能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，树立专业团队意识；
8、组织建立完整的客户档案，确保大客户人员离职后客户不丢失。
9、定期向直接上级述职；
10、向直接下属授权，布置工作；
11、负责直属下级任用的提名；
12、制定部门工作流程和规章制度，报批通过后实行；
13、制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；
14、申报直接下级过失和奖励报告；
15、时时与市场总监沟通工作进展，每月向行政主管副总经理，提交工作报告；
16、负责协调各部门关系，参加公司例会和有关销售业务会议；
17、处理紧急突发事件。
主要权利
1、大客户部的代表权；
2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；
3、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；
4、有对所属下级工作的监督检查权；
5、有对所属下级的工作争议的裁决权
6、对所属下级的业务、业绩的考核权利；
7、业务事项的对外代表权；
8、一定范围内的价格优惠权；
B、内勤
直接上级：大客户总监
本职工作：协助大客户总监对日常工作及大客户部日常的内务工作。
职位责任：
1、负责档案管理，包括留存客户信息和活动信息，建立电子档案；起草审核相关业务协议、通知、传真等文件，处理来往函。
2、负责搜集政府采购信息，制作投标文件，参与投标过程；
3、负责向已合作的大客户进行后期维护。
4、负责制作大客户月报进行绩效分析，提报上级领导。
5、负责会议纪要的编写与督促落实。
6、负责部门各种文件资料的打印工作。
7、负责日常考勤记录及统计。
8、负责客户关系处理，个别事件的应变协调。
主要权限：
1、对本职工作范围内合理性安排建议权；
2、人员工作业绩评审异议权；
3、有关工作的知悉权、督促权；
4、大客户总监工作相关事件提醒权；
C、大客户员
直接上级：大客户总监
本职工作：
对瑞送项目产品推广、大客户的拓展、接待、洽谈。
职位职责：
1、严格执行大客户程序，规范话术、行为；
2、根据大客户部门的目标，进行大客户的业务拓展工作；
3、定期参加产品知识培训、洽谈技巧培训以及和销售工作有关的其他培训；
4、每日汇报、汇总自己的业绩情况，定期进行工作汇报；
5、听从上级指挥，执行上级分派的其他工作。
第四章：大客户部培训制度
人员的培训
1、试用期员工培训
1）学习瑞送的模式，了解市场、掌握报价
2）公司管理制度培训
2、在职培训
1) 定期参加专业知识培训
2) 定期开展部门内的交流会
3) 公司、市场部例会
4) 定期进行岗位职责考核
第五章：大客户部工作流程
一、工作流程的统一规定
二、政府采购的工作流程
三、外拓工作流程
第六章：大客户部员工的工作绩效考核办法
一、考核目的
不断提高员工的职业能力，改进工作绩效；实员工工作主动性、有效性的自我提成；认同、强化员工已有的正确行为，克服在考核中发现的低效率行为。
二、绩效管理核心价值
1、绩效管理是实现部门目标及公司发展战略的基础管理保障；不是简单的打分评级
2、绩效管理是促进业务目标达成的必要手段；不是工作负担。
3、绩效管理是所有管理者的基本职责之一。
4、管理者与下属持续的沟通是达成绩效管理效果的必要途径。
三、考核的原则
公平、公正、公开
四、销售人员月度绩效考核办法
（一）具体考核指标：（具体标准见《市场部人员月度考核表》）
1、业绩考评：（60分）销售业绩与业绩目标达成率。销售人员的责任就是创造业绩，因此，衡量销售成果是否与预定目标相符成为关键因素。
2、能力考核（20分）知识技能、销售技巧、销售业务流程、协调配合能力
3、态度考核：（20分）纪律性、积极性、责任感、服务态度
（二） 奖惩办法
1、 得分在（95——100）分的员工，表现突出，当月绩效工资按105%发放。
2、得分在（90——94）分的员工，当月绩效工资按100%发放。
3、得分在（60——89）分的员工，当月绩效工资按相应分数比例发放。（举例：绩效工资1500元，考核得分80分，当月绩效工资=2000*80℅）
4、得分在60分以下的员工，工作表现不合格，不予发放绩效工资。三个月排名倒数第一人员,公司将进行末位淘汰。
5、额外奖金：当月部门业绩目标完成情况下，按月考核表的情况发放绩效工资，不另发放额外奖金；当月部门业绩目标超额完成（完成本月挑战目标），额外发放绩效工资5%的奖金；当月部门业绩目标未完成，额外扣除当月绩效工资5%的提成。
6、每月具体的绩效工资的提成方案由大客户部起草后报总经理批准为执行依据。
7、举例:：本期考核得分88分，当月绩效工资为3000元，绩效奖发放：3000*88℅=2640元；部门业绩目标超额完成，额外奖金：2640*5℅=132元；本月应发全部奖金为：2640元+ 132元=2772元
大客户内勤月度绩效考核办法
（一）具体考核指标：（具体标准见《员工月度考核表》（表二））
1、工作量：（20分）对内勤每个工作日的具体工作内容进行考核。
2、工作态度：（30分）纪律性、礼仪规范、团队精神与全局意识。
3、工作能力：（40分）专业能力、创新能力、沟通协调能力。
4、工作效果：（10分）本职工作的完成情况。
（二） 奖惩办法
1、 得分在（95——100）分：表现突出，当月绩效工资按105%发放。
2、 得分在（90——94）分：当月绩效工资按100%发放。
3、 得分在（60——89）分：当月绩效工资按相应分数比例发放。（举例：绩效奖金500 元，考核得分80分，当月绩效工资=500*80℅）
4、 得分在60分以下的员工，工作表现不合格，不予发放绩效工资。
5、额外奖金：当月部门业绩目标完成情况下，按月考核表的情况发放绩效工资，不另发放额外奖金；当月部门业绩目标超额完成（完成本月挑战目标），额外发放绩效工资5%的奖金；当月部门业绩目标未完成，额外扣除当月绩效工资5%的提成。
6、每月绩效工资基数按销售部内勤提成方式执行。
7、举例：本期考核得分88分，当月绩效奖为1000元，绩效奖发放：1000*88℅=880元；部门业绩目标超额完成，额外奖金：880*5℅=44元。本月应发全部奖金为：880元+ 44元=924元
八、附则： 1、本办法的最终决定、修改和废除权属公司决策层。
第七章 大客户部保密制度
公司各项管理制度及客户信息档案属于公司的保密事项。大客户部全体员工对于公司各项管理制度及客户信息档案负有对外保密义务。因个人原因而泄漏公司秘密，造成严重后果的，须承担相应的法律责任。
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