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大项目销售管理制度
1. 概述
1.1 目的
明确销售项目管理流程，确保合理协调资源，提高工作效率，促进效益增长。
1.2 适用范围
适用于公司所有销售项目的立项、执行、结项过程的管理。
1.3 术语及缩略语
1.3.1. 销售项目：客户经理根据客户购买需求，进行软件、硬件等产品销售的项目。
1.3.2. 客户经理：负责销售项目的立项、交货、督促验收、收款等工作。
1.3.3. 销售项目管-理-员：负责对销售项目立项、结项管理，过程监控管理以及相关文档归集工作的管理人
员。
1.3.4. 虚拟合同：是指在正式项目合同签约之前，公司内部制作的作为项目合同执行依据的文件。该文件
由客户经理填写并经审批同意。
1.3.5. 销售EPM：指公司“企业项目管理（Enterprise Project Management）”中用于项目销售阶段管理
的软件模块。
2 过程管理
2.1 岗位职责
2.1.1. 客户经理：负责执行销售项目各阶段的手续办理及项目实施推进工作。
2.1.2. 业务部门总经理：负责对销售项目的预算、客户资信等情况进行审核、批准工作；特别加强对无合
同销售项目的审核、批准工作，并对此负责。
2.1.3. 分管营销副总裁: 对毛利率较低和销售额较大的销售项目进行审核、批准，具体参见当年发布的《网
上审批权限》。
2.1.4. 销售项目管-理-员：负责监督项目立项、结项手续，对立项信息的规范性进行审核；执行销售项目各
阶段的监督管理；启动和收集销售项目各阶段相应文档；及时通报项目管理信息；执行过程中的监控管理以及数据分析工作。
2.1.5. 商务代表：负责为客户经理提供销售设备询价支持，包括产品供货价、市场参考价、进口产品参考
汇率、商务评审工作及按合同中规定的到货时间供货，及时通知到客户经理等工作,并且对客户经理自行询价的结果进行审核和批准。
2.1.6. 技术支持人员：配合客户经理，负责技术支持和设备的安装、调试等工作。
2.1.7. 市场助理：与销售项目管-理-员接口，负责督促本部门客户经理按照此制度完成各阶段的管理，负责
协助销售项目管-理-员督促各阶段文档记录的提交。
2.2 流程图
销售项目管理过程分为销售立项、销售执行过程监控、销售结项三个阶段。如下图所示：
2.3 项目立项
2.3.1. 所有的销售项目都要在销售EPM中立项。
2.3.2. 销售项目立项的前提是有经过公司评审的合同（无论虚拟或者正式合同）。客户经理将合同提交给
合同管-理-员后，由合同管-理-员给出一个销售项目编码，并将项目状态由“申请”调整至“立项准备”状态，同时客户经理收到销售立项任务单，需在销售EPM中选择和填写项目的相关信息，正确录入销售设备类别编码、系列编码和规格型号以及保修年限，然后提交进行EPM审批，审批通过后项目正式立项。
2.4 项目执行过程及管理
2.4.1. 销售项目执行过程中，如需要技术部门提供技术支持的，客户经理在EPM中填写《任务协调单》, 否
则，实施部门有权拒绝提供技术支持。
2.4.2. 商务部根据《采购控制过程》，按照销售EPM中的立项信息执行采购，每个销售项目设备全部到货
后，商务部负责在EPM项目状态调整至“到货”状态。
2.4.3. 客户经理安排将设备送达用户指定地点，特殊情况（如大型设备或异地交货）由客户经理提供交货
地点，商务部协助将设备直接交至用户处，并通知客户经理。客户经理到现场与客户一同进行验收工作，设备经客户清点验收后，客户经理必须要求客户签收，同时客户经理负责收集设备的序列号。客户经理应在销售项目设备到货后10个工作日，与客户办理完设备到货签收，并将客户方盖章且列明设备序列号的《项目设备用户签收明细表》提交项目管理部存档。
2.4.4. 销售项目结项前，由于客户需求变化导致立项时的设备清单变更，由客户经理在销售EPM中该项目
的设备变更下填写相关变更内容并在EPM中提交该变更进行审批，审批通过后变更方可生效。
2.5 结项及审核
2.5.1. 客户经理将用户签收的《项目设备用户签收明细表》提交销售项目管-理-员，由销售项目管-理-员办理
结项手续，销售项目管-理-员将《项目设备用户签收明细表》复印件提交到财务部，财务部根据《项目设备用户签收明细表》确认项目收入。外地办事处客户经理可将《项目设备用户签收明细表》快递或传真给市场助理，由市场助理提交销售项目管-理-员处。
2.5.2. 销售项目管-理-员在销售EPM中办理该销售项目的结项，打印《销售项目结项通知单》，分送相关部
门签字，并将签字确认后的结项文档交档案管-理-员处归档。
2.5.3. 用户签收的《项目设备用户签收明细表》是销售项目结项的唯一依据。已经结项的销售项目不再接
受变更，必须重新进行立项。
2.5.4. 销售项目结项后，凡是依据合同需要进行验收的项目，客户经理应该及时协调客户进行验收，并将
《项目验收报告》提交给销售项目管-理-员，由销售项目管-理-员提供复印件至IT服务部，并将原件交档案管-理-员处归档。
2.6 项目维护
2.6.1. 销售项目结项后，销售项目管-理-员将《项目设备用户签收明细表》复印后提交给IT服务部，作为
维护立项及售后维护的依据。
2.6.2. 销售设备在厂家提供的保修期内发生的维护工作由商务部协调厂商进行维护。
2.6.3. 设备在厂家提供的保修期外发生的维护工作由IT服务部或协调相关技术部门进行维护工作。
2.7 项目撤销
因虚拟合同取消或者重复立项等原因导致需要撤销销售项目的，客户经理需要填写《合同/项目撤销审批表》，审批通过后交销售项目管-理-员进行项目撤销。
3 引用文件
（1） 《合同管理制度》
（2） 《采购控制过程》
4 质量记录
（1） 《项目设备用户签收明细表》
（2） 《销售项目结项通知单》
（3） 《任务协调单》
（4） 《合同/项目撤销审批表》
事业部销售管理制度
第一章 总则
第一条 系统集成事业部销售工作实行目标管理，销售业绩是销售工作的主要评价指标。奖勤罚懒、存优汰劣，通过富有竞争性的激励机制，最大限度地调动销售人员的积极性。
第二条 销售工作的宗旨是以客户为中心，积极扩大和稳定客户群，创造效益。
第三条 销售工作的管理旨在加强销售过程的可控性和对销售结果的可预估性，追求员工综合素质和高效率管理水平的不断提高。
第四条 销售工作范围包括公司的自有产品、代理产品、解决方案、服务和系统集成项目，以及公司确定的其他内容。
第五条 为规范本部门销售工作管理，推动系统集成业务的稳健发展，制定本制度。
第二章 销售体系及组织管理
第六条 根据市场的状况及行业的特点，集成事业部设立市场部，通过市场部来达到销售管理的目的。
第七条 事业部设立市场部，经理由事业部决定产生。市场部经理对事业部经理负责，并在事业部的指导下工作，执行并完成事业部下达的各项指标，负责本部门销售工作的落实，管理下属的各个销售经理。市场部经理在事业部批准的预算范围内，有权决定销售人员的市场经营活动（如出差、招待、举办市场活动等）
第八条 市场部承担销售定额和利润定额任务，承担本部门的所有营业费用（人员工资、福利、业务费用）。
第九条 销售人员的销售任务由事业部和市场部共同决定。销售任务由目标时间内的销售定额、利润指标等方面内容构成。
第十条 销售人员全年的销售任务平均分配到每个季度。事业部和所在市场部对销售人员每个季度进行一次业绩考评。
第三章 薪酬、提成及奖励办法
第十一条 本公司根据产品特点、市场状况以及销售人员的业务能力，设定不同的销售序列和销售级别。各销售级别承担不同的销售任务。
第十二条 公司各级销售人员的工作薪酬由基本工资和提成奖金两部分组成。即：
工作薪酬 = 基本工资 + 提成奖金
第十三条 销售人员的基本工资扣除保险费用后按月足额发放。
第十四条 销售人员在项目回款达到合同额90%以上（含90%）情况下，可以领取提成。
提成=项目利润（合同额－采购成本－佣金）*提成比列
提成比列表
第十五条 在年度整体利润考核时，如销售人员整体完成年度目标利润指标，则提成比例按15%执行。
第十六条 在年底结算时，技术、商务支持人员按项目提取2%作为奖励，由事业部统一进行分配。
第十七条 在事业部完成公司下达目标任务前提下，公司返回事业部8万作为奖励，由事业部按照销售70%、技术和商务30%的原则进行分配，事业部经理不参与分配；超额完成任务部分，公司按超额部分的70%返还事业部，其中返还部分的50%作为事业部经理个人奖励，其余50%由事业部进行分配。。
第十八条 市场部经理与销售人员的绩效考核内容为销售任务的完成情况，包括销售人员承担的销售合同金额、利润指标、收款时间、费用开支等方面内容。每个季度的最后一天为销售人员的销售业绩核算日。市场部经理和销售人员的任务完成情况将作为级别升迁（薪酬加减和级别升迁）的重要依据。若连续两个季度未能完成销售任务，公司可对市场部经理及销售人员进行调整。
第四章 销售费用管理
第一十九条 事业部费用管理严格遵照公司财务管理制度执行，按月进行费用核算，同时在每月列会进行月度费用情况通报。
第二十条 销售项目立项时，公司将对项目的年度费用支出作出预算，或者是对项目的整体费用支出作出预算。
第二十一条 销售人员的借支必须严格把关，普通销售人员每月费用不能超过3000元，市场部经理每月销售费用不能超过5000元。特殊情况根据项目情况并报事业部经理来申请。
第二十二条 预算内费用按实际发生额报销，销售费用如果超过预算，每笔费用
的支出均需由公司总经理或其授权的管理人员批准。销售人员每次借支不能超过2000元，超过2000元需提出申请，经批准后方可借支。
第二十三条 公司将对每个销售人员和每个销售项目严格核算，并有权在整个销售项目没有超过销售费用预算的情况下，对单一项目和单一销售人员的行为提出费用控制建议。
第二十四条 为支持大的系统集成项目及行业性项目的开拓，大项目及行业性项目费用在公司和事业部整体评估的前提下作项目费用预算，按项目进度进行借支。
第二十五 规范报销制度，按公司规定填写差旅费报销单或费用报销单，单据要求填写工整，不允许有涂改的现象，发票要求粘贴整齐。原则上每周1必须报销上周的费用，逾期不予办理。报账流程：填写报销单――部门经理签字――统一交商务审核――事业部审核――交财务审核予以报销。
第二十六条 销售费用包括所有销售人员的差旅费、通讯费、交通费、业务招待费、礼品等。
第五章 销售日常管理
第二十七条 本公司销售工作实行报表管理，各级销售人员必须认真填写公司规定的各种报表并及时上报。
第二十八条 销售人员需要完成的报表有：客户拜访记录、客户情况调查表、出差报告、每周工作情况表。
第二十九条 部门经理需要完成月度应收未收帐款分析表、季度/年度销售计划与实绩对照表、出差报告。 第三十条 各种表格的要求 客户拜访记录表
1．客户拜访记录是销售人员在日常工作中必须完成的工作报表，以客户为分类标准。
2． 客户拜访表必须在拜访客户后2个工作日内完成，并报部门经理和事业部。 3．各个销售项目可根据行业客户特点，对客户拜访表格式进行补充或修改，但必须报部门备案。
客户情况调查表
1．客户情况调查表是对客户信息了解的重要记录，销售人员在销售项目立案后，必须不断地了解客户动态，不断完成和更新客户信息，以书面形式予以反映，并周期性地交部门经理和抄送事业部，方便上级掌握客户跟进状况，以及帮助公司对客户资料进行积累。
2．客户情况调查表因客户所在行业和需求的不同存在较大差异，在本制度中对格式和内容不做统一规定，但各个市场部必须制定相应的模板，并严格要求销售人员填写。
每周工作情况表
报表人员：各级销售人员、市场部经理。
报表内容：销售人员本周的工作情况和下周的工作计划。
报表时间：销售人员每周五下班前报市场部经理；市场部经理于下周一下班前报事业部。 事业部。
月度销售计划与实绩对照表（销售人员） 报表人员：各级销售人员、市场部经理。
报表内容：销售人员月度销售计划与销售实绩的对照及原因分析。
报表时间：销售人员每月30日报市场部经理；市场部经理于下周一下班前报事业部。 出差报告
报表人员：各级销售人员、市场经理
报告内容：出差时间、地点、目的，拜访客户名单，项目工作进展情况，成果与建议等。
报表时间：每次出差后的2个工作日内提交，各级销售人员提交给市场部经理，市场部经理提交给事业部。
第三十一条 工作报表中销售实绩以财务部发票数据为准。 第三十二条 工作报表中统计单位为人民币万元。
第三十三条 各级销售人员必须书面填写各种报表，并报直接上级。 第三十四条 报表填写与上报的原则是：及时、客观、全面。
销售管理制度20150528
第一章 销售部基本守则
1. 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其他销售部资料不得外传。
2. 服装整洁、干净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。
3. 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度）
4. 努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。
5. 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题，并提出合理化建议。
第二章 工作计划和报表制度
第一节 工作周报（周总结和周计划）
1. 工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划：
1) 填写内容：
① 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排；
② 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；
2） 填写制度：每周五例会前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。
第二节 工作月报
1. 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。
2. 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在的问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。
3. 销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。
第三节 出差报告
1. 出差报告的目的；为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握，必须填写“出差报告”。
2. 销售人员出差回公司后的三天之内，必须提交出差报告。
第三章 例会制度
销售部每周五下午17:30部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。
1、 检查销售指标完成情况，评估本周销售活动成效，存在问题及提出改进意见；
2、 销售人员汇报本周销售及客户开发情况，提出工作中的问题；
3、 分析、协调、帮助解决销售工作中的问题；
4、 下周销售目标及工作计划。
5、 无故缺席者罚款50元
第四章 客户管理制度
1. 销售部客户分为三级：A、B、C、D
1) A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以签约的；
2) B级客户属于意向客户；主要描述：有明确的需求，2-3个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识;
3) C级客户属于潜力客户，主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期；
4) D级客户属于发展客户：主要描述：该客户日前有相关的规划。
2. 客户分级管理制度
1) 随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。
2) 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。
3. 客户资料管理制度
1) 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；
2) 新客户资料填写规范与内容；
① 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表
② 必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态；
③ 针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；
3） 客户资料更新制度：当发生影响客户跟进程度重要的电话、拜访、活动都要对客户资料进行更新；
4. 客户信息基础
1) 客户信息的搜集主要包括：
① 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采纳部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管-理-员；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况；
② 项目信息状况；客户最近的采纳计划；客户最近项目要解决的主要问题；采纳决策人和影响者，谁做决定，谁确定采纳指标；谁负责合同条款、采纳时间、预算；
③ 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和责任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况；
④ 客户规划信息
⑤ 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素；
⑥ 竞争者资料：了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点；
2) 客户投诉管理
客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。
5. 客户档案管理制度
1) 销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。
2) 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。
3) 销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。
4) 客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。
5) 档案建立力求真实可靠全面。
6) 销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。
第五章 销售部工作流程
1. 销售的流程分为五个阶段：
1）项目信息开发阶段；关键点准确的信息；
2）立项阶段：关键点：售前支持，有效的客户关系推进；
3）招投标阶段：关键点：投标或议标；
4）商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订；
5）工程实施阶段：关键点：工程验收和资金回款；
2. 项目信息开发阶段管理：
项目信息管理：从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进度、竞争、决策（人和过程）、预算、优势；
项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产品和技术的发展方向。
3. 立项阶段的管理：
1）售前支持的目的：为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项目步骤与行为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率。 2）提出售前支持的项目，必须填写《技术支持申请表》，项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估；
3）对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析，根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终审批通过后，才可以启动跟踪项目； 4）项目的询价：只要经过立项的项目，填写《询价表》，经部门经理审批后，交由采购部询价；
5）项目立项后，销售人员及时更新项目的进展情况，具体操作如下：
制定销售行动计划；根据项目营销计划，制定阶段性的销售跟踪目标和销售行动计划。（形式主要有：技术交流、参观考察、方案演示会、客户拜访、高层公关、娱乐活动等） 6）项目报价的审核，10万以内的报价由部门经理审批，财务审核；10万以上的报价由销售总监审核，总经理审批；所有项目的报价必须填写《项目报价审批表》。
7）在了解竞争者的能力和客户需求的情况下，确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力，选择合适的合作公司；
4. 招投标阶段的管理；
1）在招投标阶段，销售人员的主要工作就是根据招标文件协助技术人员写招标书。 2）对成本和利润进行分析； 3）制定招标方案整体策略；
4）投标成功或失败填写投标成功/失败分析表；
5. 商务谈判阶段的管理：
1）商务谈判的内容包括合同部分、工程实施、第三方管理；合同的审批由销售总监负责。 2）商务谈判过程中和预期相比，合同金额、利润会发生很大的改变，如有变化要以口头通知并书面的形式请示销售总监；
6. 工程实施阶段的管理；
1)完成销售与工程实施的交接工作，填写销售——工程交接单，附合同、技术方案、图纸和一份交工程部安排；
2）项目实施按照公司工程部制度做好与项目经理的沟通、客户的协调，成功实施项目，保证客户满意度；
7. 技术支持管理办法：
1）合同签订前，以销售人员为主导；合同签订后，以项目经理为主导； 2）技术支持流程：针对立项的项目，由销售部填写《技术支持申请单》，明确客户需求及预
期，交技术部门协调办理。
第六章 业务费用管理制度
1.业务费用范围 1）差旅费 2）业务招待费 3）日常业务费
2.差旅费
差旅费是指出行进行业务工作开展的费用，其范围包括：住宿费、餐费、汽 车费、轮船费、飞机费、摩的等其他交通费；公司出行业务车辆的维修费、保养费、停车费、收费站费、汽油费、通讯补贴费，及其他差旅所产生的费用。差旅费的管理与报销参照公司行政部规定。
3.业务招待费
因业务项目进展的需要，确需公司审批作为特例进行支持招待有关人员的，报销前填写“业务招待申请报销单”，由销售总监审核，总经理（或总经理授权）签字批准后，才能到财务部进行业务招待费借款（流程参照财务部相关制度）。业务招待费不得超过该项目合同金额的1%，财务部必须对该申请业务费用的项目予以立案备查。销售人员所申请业务招待费的业务项目，在业务没有成交之前，所申请的招待费由公司承担70%，另外30%在业务成交前以申请人的借款入帐，如业务项目最终成交，则该项目所发生的招待费用由公司全部承担，计入项目成本。如该项目未能成交，剩余30%的招待费用从申请人提成中扣除，提成不足都则从工资中扣除。
4.日常业务费
日常业务费是指用于日常性开支的业务费用，包括日常关系维护、日常应酬招待、节日打点、日常问题的解决等方面的业务费开支。日常业务费纳入企业年度财务预算，实行预算额度管理。经上级批准下达的年度财务预算中的业务费用指标为年度业务费用预算额度，年度预算额度应根据开支需要分解到各月，日常业务费用应按照月度累计预算额度控制开支，一律不得超支，超出预算额度的，财务一律不得付款。
第七章 销售提成制度
1.计提依据
销售提成提取的依据为公司完成的销售合同额及税后净利，作为提取销售提成的依据，实际发放是按回款金额来计算
2.项目类别及计算方式
一类项目：正常在销售部报备的项目，依托公司整体的品牌、技术、商务等资源，并凭借个人的综合能力促成的项目。该项目在促成过程中，由销售人员主导完成，公司核心管理层基本没有参与相关活动或仅起到配合作用，技术服务部门人员仅按照正常业务流程开展，对项目的实现起到配合作用。
二类项目：1）通过公司管理层关系获取信息的项目；
2）已与业主形成长期战略合作，后续再实施或再增加的项目等。
3）在项目获取环节中在签订合同之前，公司核心管理层、核心技术层人员五次
以上（不含第五次）到建设方处参与商务、技术交流并起到辅助作用（项目技术方案内部评审除外）；
4）由公司技术、咨询团队在获取项目过程中深入参与并主导的项目；
5）销售人员未能按照要求，及时进行项目备案、以及未能按月度对所签订项目
跟进的历史情况进行定期汇报，或汇报信息无法满足项目界定判断，项目跟踪记录中缺少证明销售人员在该项目跟进过程中所付出的努力大于公司平台资源的记录，或在跟进中缺少与项目建设方、设计方、其他相关方的互动、联络信息、关键人员及联系方式等的正确记录，在提成核定时又无法及时补报跟踪记录的。
三类项目：公司其他部门人员提供项目有效信息到销售部，并经销售部评估其可操作性，确认项目备案成功的，如该项目签订合同并顺利实施，信息来源人在项目提成核定时，可享受提成比例为5%的销售提成。
提成计算方式：销售人员提成＝净利（合同金额*税后净利率）*提成比例 税后净利率=税后净利润 / 销售收入*100%
=（销售收入-销售成本-各项期间费用-税金）/ 销售收入*100%
销售经理享受团队销售业绩（团队业绩达标）税后净利总额5%的管理奖金。
3.销售提成的兑现
1）计算销售提成时，以签订单项合同额作为结算基础，单项合同在实际执行中发生的金额减少或因其他原因而造成项目停止、合同终止，以实际发生合同额作为提成计算的依据。工程项目后期因设计变更造成合同额增加不在计提范围，另签订合同的除外。
2）销售人员的提成根据项目的进度情况结算，结算依据以每个项目到账资金为准，支付比例按各回款同等比例支付。
第八章 绩效考核制度
1.考核制定的原则
本制度以公司销售人员的日常工作为考核项目，以制度化和考核指标的数据化为考核方式，尽量减少人为干扰及主观性，对考核及奖励均注重公平性原则。以月度作为一个考核周期，以过程激励为主、结果激励为辅。 2.考核项目与权重说明
3.考核项目细分
1）销售业绩考核项目及基准分
实际销售额：每季累计完成 万元，每月完成 万元 实际回款额：按照符合月度回款周期、回款金额完成 万元 销售费用支出控制情况：
计算方式：各单项实际完成额/各单项目标额×对应比例×100分 各单项相加之和后为各考核分项分值 2）市场开发考核项目及基准分
老客户：总数 个（上月老客户剩余数+上月新客户数之和），流失数量 个，剩余 个
新客户：实际新客户拜访数量 个
计算方式： 老客户剩余数量/总数×对应比例×100分+新客户实际数/目标数×对应比例×100分
3）日常工作考核项目及基准分
计算方式：
日常报表：每少填写一份报表扣10分，剩余分值×对应比例×100分 工作态度：违反一项扣10分，剩余分值×对应比例×100分 业务能力：依据实际情况评分，分值×对应比例×100分
4.月度综合考评分数计算
以最终确定的销售业绩、市场开发、日常工作三项考核项目考评分乘各考核项目的权重之和为本月度的综合考评分数。
月度综合考评分数＝月度销售业绩考评分×50％＋月度市场开发考评分×35％＋月度日常工作考评分×15％
5.奖惩措施
1）每月评出本月最佳一名，给予100元奖励；每个季度评出季度最佳一名，给予500元奖励；年度评出年度最佳一名，给予1000元奖励；
2）月度考评未达标者，在每月例会上需进行自我检讨，剖析自身的问题并提出确实可行的解决方法。
3）实施末位淘汰制，连续三个月考评分数不达标且排名最低者，予以劝退处理。
项目营销管理制度
为快速推进项目营销，树立产品形象，优化管理流程，创新管理模式，加强营销管控，特制定本管理办法。
一、 营销策略：
1、策略方案
1.1年度营销策略案
1.1.1营销部根据项目开发计划，每年1月份制定年度销售回款计划。
1.1.2营销公司根据销售回款计划，2月份提报年度营销策略案，营销部组织审批，经***管理层会签，总经理签批，抄送**集团营销部、**指挥部领导后，下发执行。
1.2月度营销策略案
1.2.1营销部根据项目开发进度及营销节点，每月20号前组织项目部、营销公司召开营销策略交流会。
1.2.2营销公司25号前提报月度营销策略案，内容含：市场分析、客群分析、销售策略、销售目标、推广策略、营销活动、活动方案、推广计划及费用等。
1.2.3营销部组织审批，经****管理层会签，总经理签批，抄送**集团营销部、**指挥部领导后，下发营销公司执行，营销部负责方案执行过程监管。
2、营销活动
2.1营销公司在活动7天前细化活动方案及分工。
2.2营销部组织审批，经****管理层会签，总经理签批，抄送**集团营销部，下发营销公司，由营销公司实施活动方案，营销部监管活动全程。
2.3活动结束后，营销公司提交活动总结报告，内容含活动带客量、成交量，活动费用、区域楼盘的营销活动点评等。
3、营销推广
3.1营销公司负责与设计公司日常沟通、接待，提报周推广计划，含推广表现、推广媒介、推广费用等。
3.2营销公司在推广内容发布前1天提报方案，由营销部组织审批，经****分管营销领导审批，抄送**集团营销部后实施。
4、营销物料
4.1 营销物料是指售楼处（已完成）、样板间、项目模型、宣传片、楼书、DM单、户型单张、档案袋、手提袋、小礼品等营销道具。
4.2.1营销公司负责提报营销物料制作、包装、使用方案，含物料内容、物料制作供方，制作价格、制作合同等。
4.2.2营销部组织审批，经****管理层会签，总经理签批，抄送**集团营销部后，下发营销公司实施，营销部监管物料制作品质、日常使用。
4.2.3对已过营销时限或无利用价值的物料由****营销部交办公室保存。
二、 销售控制
1、销售价格管理
1.1营销公司根据蓄客及竞品情况，在开盘前15天，提报销售价格，内容含：区域内竞品价格，整体均价、楼栋均价、实售均价、分户价格、销售政策、价格执行日期等。
1.2 营销部组织****管理层、**集团营销部、**集团管理层，召开价格评审会议，讨论价格方案，通过评审小组成员加权平均方式确定整体实收均价，方案优化后，由营销部组织审批，经****管理层会签，总经理签批，抄送**指挥部领导后，下发营销公司执行。
1.3 营销部根据销售情况及市场情况，下发阶段销售价格及销售政策。
2、销售政策管理
2.1 营销公司根据营销策略，在月度策略案中制定阶段销售政策，明确销售政策执行期限。
2.2营销公司按照下发的阶段销售政策执行，对不按政策执行，造成损失的，由营销部在营销佣金中扣除。
3、销售回款管理
3.1 营销公司负责项目的销售回款及按揭办理。
3.2对签订认购协议后，超过三月的回款（不含银行待放款），不予计提佣金。
4、销售合同、协议管理
4.1 合同、协议文本
营销部负责合同、协议文本审批，经经****管理层会签，总经理签批，抄送**集团营销部后，下发营销公司实施，营销部监管合同、文本签订。
4.2签订、备案、保管
营销公司负责合同、协议签订、备案、保管。
4.3移交
营销公司按照整栋将销售合同移交营销部，营销部审核后，移交档案室。
5、销售优惠管理
营销公司依据优惠审批单执行，无优惠审批单或在营销部无优惠备案的，营销公司给予优惠部分，由营销部在营销佣金中扣除。
6、更名、退房管理
6.1合同备案前，客户申请更名的，营销公司将申请材料递交营销部，经审批后执行，客户申请退房，营销部将申请材料递交营销部，经审批后，按照认购协议、销售合同条款办理退房手续。
6.2 合同备案后，禁止更名、退房。
三、 手续办理
1、营销部为预售、测绘、产权手续办理主体，营销公司配合。营销部利用专业技能，与主管部门建立长效沟通，专人盯靠、全程追踪，及时反馈。
2、财务部为按揭准入手续办理主体，营销部配合。
四、 日常管理
1、案场管理
营销公司按照销售管理制度负责销售案场的日常管理，营销部监督管理。
2、日常报表
3、空房管理
营销部负责空房管理，营销公司做好看房登记，负责日常检查，反馈检查情况。
五、 品质巡检
营销组每月组织一次品质巡检，内容含：现场巡检、物料使用巡检、合同管理巡检、回款管理巡检、推广管理巡检、活动执行巡检、空房管理巡检等，根据巡检情况纳入服务考核，在营销佣金中体现。
六、 费用管理
1、营销费用
1.1营销费用采用总量控制原则，通过计划管理，保证费用使用。
1.1.1 营销公司报销费用应全部有合同、明细，对超过30天，未提交计划或发票的费用，不予报销。
1.1.2对营销公司行销或招商过程中产生的费用，提前报批，经审批后执行。
2、营销佣金（召开专题会，确定标准）
2.1营销佣金每月签证，每月（季）拨付。
2.1.1营销公司每月5号前完成销售对账，营销部根据对账表，制作佣金核算表，并组织审批，经****管理层会签，总经理签批，抄送**集团营销部、**指挥部领导后执行。
2.2 案场租售佣金计提：
2.2.1住宅、车位、储藏室对外销售部分代理费按合同总价款
1.4%支取。
2.2.2商业销售代理费按合同总价款的2%支取。
2.2.3 商业招商费按首期租金的前2个月月租金提取。
2.3 存量房租售佣金计提
2.3.1存量房指推出后月未销售的住宅、车位、储藏室、商业部分列入存量房。
2.3.2存量住宅、车位、储藏室对外销售部分代理费按合同总价款%支取。
2.3.3存量商业销售代理费按合同总价款的%支取。
2.3.4 存量商业招商费按首期租金的月租金提取。
2.4 非案场来访租售佣金计提
2.4.1非案场来访租售指全员营销、工程款抵账、招商引资、领导介绍等未在案场正常接待的完成租售的情况，以营销部书面通知为准。
2.4.2非案场来访销售佣金按元，租赁佣金按元，一次性计提。
七、 客户投诉管理
营销公司负责投诉接待，以书面形式提交投诉记录，含投诉人身份、意图、联系方式、投诉内容、解决意见等，营销部组织沟通会，确定解决方案，及时沟通，统一口径。
八、 入住管理
1.1营销公司负责入住工作，营销部组织审批入住商家的装修方案及广告方案，由工程人员及物业管理人员现场确定。
1.2、广告管理
营销部负责项目广告媒体管理，营销公司负责广告招商、策划、设计、发布、安装和合同签订，按照年广告纯收入的20%提取广告管理和服务费，结余部分按半年上交营销部。
项目销售费用管理制度
为了提高公司销售团队的战斗力、凝聚力，提高公司销售流程管理的计划性和执行力，加强公司销售费用支出的有效性，实现公司的利润率目标及公司发展战略，特制定本制度，请各部门积极配合并严格执行。
第一章 项目销售费用范围
一、项目销售费用主要是指为促进项目销售发生的差旅费、业务招待费、礼品费、公关费等。
第二章 项目销售费用的预算编制与批准
一、 项目销售费用主要分三个阶段使用，各阶段项目销售预算内容和额度不同：
1、 项目信息获取确认阶段
销售人员在项目信息收集和确认阶段预算3000-5000元/月/人，内容含差旅费，
公司统一定制小礼品，业务招待费不能突破额度。
2、 项目立项前跟踪阶段
由公司项目立项委员会讨论批准跟踪，确定项目跟踪负责人和临时协助成员、
跟踪策略和立项标准。项目负责人提出费用预算，预算科目含差旅费、业务招待费、
礼品费，各科目预算额度要根据预计跟踪周期（周期有无重大节日）、拜访频次、路
1 / 8
项目销售费用管理制度
程远近、拜访客户的等级与人数等因素编制。预算额度由总经理、财务总监与主管销售副总经理根据项目实际情况共同讨论确定，项目负责人在批准预算额度内计划使用。预算编制表如下：
项 目 跟 踪 预 算 表
日期： 年 月 日
3、项目立项后推进阶段
由公司项目立项委员会讨论批准立项、确定项目等级、项目小组成员及负责人。由负责人提出费用预算和推进计划。费用预算包含差旅费、业务招待费、礼品费、公关费等科目，各科目预算额度要根据项目预计规模、项目等级、预计跟踪周期（周期有无重大节日）、拜访频次、路程远近、交通工具选择、拜访客户的等级与人数、业绩展示、是否联合投标、是否调动社会资源支持等因素编制。预算额度由总经理、财务总监与主管销售副总经理共同讨论确定，项目负责人在批准的预算额度内计划使用，预算编制表如下：
项 目 推 进 预 算 表
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项目销售费用管理制度
日期： 年 月 日
第三章 项目销售费用预算的执行监督与调整
一、 项目销售费用采用预算集中审核制和项目包干管理制度，由财务部监督执行
二、 财务部门对销售人员和项目应建立费用预算监控台账，每月对销售人员和项目的销售费用进
行统计分析并提出分析报告，对销售费用使用金额与预算出现异常的情况时，有权提出质询。财务部负责建立销售档案管理，作为月度及年度绩效考核的依据。
预算执行情况登记表
费用执行单位： 日期： 年 月 日
3 / 8
三、 根据项目跟踪和推进的实际情况，在未发生重大变化的前提下，不能突破预算；若需调整应
向总经理、财务总监、主管销售副总经理提出预算调整，经批准后方可执行新的预算。
第四章 项目销售差旅费用标准及管理办法
一、手机费
主管销售副总经理：300元/月； 项目负责人：250元/月； 项目小组成员员：150 元/月；
在额度内实报实销,不足部分按出差天数10元/天补贴。
手机费用建议：销售人员均应办理相应套餐，以节途及漫游费用，具体咨询综合管理部。 二、 出差餐费补贴
人均60元/天，并按财务报销制度执行。 三、市内交通费
实报实销
（建议：到机场的交通工具以乘坐地铁、轻轨、机场大巴为主，紧急情况需要长距离出租车的
在报销中需要做出说明。）
四、长途交通费
1、交通工具
火 车——按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上可以乘坐硬卧/软座，给予
报销；动车及高铁二等座给予报销。
长途汽车——实报实销；
飞 机——若距离超过800公里或火车旅行时间超过8小时，根据实际情况可以乘坐
飞机。但项目预算额度许可的情况下经项目负责人批准，报销经济舱机票；
轮 船——按二等舱或三等舱标准实报实销。
2、 交通工具标准遵照下表执行，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级批准；
员工随领导出差，可乘坐同等交通工具。
交通工具乘坐标准表
五、住宿标准
主管销售副总经理：住宿标准 250元/天 项目负责人：住宿标准 200元/天 项目组成员：住宿标准 150元/天
公司提倡所有员工在一般情况下住经济型快捷酒店（如家、汉庭、莫泰、锦江之星等），在拜访客户和陪同客户参观交流时可以适当调高标准，回来报销时需要书面报告说明，财务审核后给与报销。
六、销售人员出差管理办法
1、 出差申请
1) 销售人员出差应填写《出差计划申请》，上交或传真给主管经理批准；
2) 若不能及时填写《出差计划申请》或未得到书面批准的，出差回来后应补填并交主管
签字，没有主管签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。
3) 出差计划在执行过程中如果出现变动，需要及时请示主管领导，批准后执行。出差回
来后应补填并交主管签字，没有主管签字的，出差费用（包括长途交通费）不予报销。
4) 出差计划与公司考勤需要一一对应，特殊情况需要书面说明，否则按照旷工处理。 2、 出差报告
1) 出差人员回来后应提交书面出差报告（出差报告需要含有业务接洽客户的具体信息机
联络方式），汇报出差计划完成情况，给出未完成工作计划的原因，出差报告归档管理，作为绩效考核的内容之一。
2) 出差人员应向市场部提交出差过程中得到的市场信息，并报销售内勤备案； 3、 出差费用报销
1) 出差人员主管根据《出差计划申请》审核费用是否合理，是否在允许范围内；如有超
出需要有书面报告。
2) 出差人员将主管经理签字认可的《出差计划申请》复印件及报销票据交财务部审核报
销；
3) 财务部确认在项目销售费用预算内且票据真实后予以报销。
4) 出差返回公司一周内，完成差旅报销及商务费用报销，超期不予进行下次借款及当月
工资发放。超出及特殊情况需要有书面报告并有主管理审批并报财务总监批准。未使用的业务费用及时归还财务。
4.销售人员考勤管理
销售人员应符合公司考勤管理规定。
销售人员市内出差（包括当天可返回的附近省市出差），需要填写外出登记表；综合管理部进行考勤管理；
销售人员由于接待客户等原因，早晨可晚到1小时，但如果没有出差任务，需要保证在办公室的工作时间不少于8小时，综合管理部进行考勤管理。（坚决避免组织纪律松散，缺乏战斗力，影响全员士气。）
第五章 业务招待费和礼品费标准及管理办法
一、业务招待费
1、销售部负责人：受公司委托宴请与项目无直接关系的领导和相关人员计入公司营销费用
中，宴请额度由总经理授权。若宴请销售项目的客户，该费用计入项目销售费用中，原则上每次宴请不超过2000元（或人均消费额度不超过200元），若预计超过时提前用电话或短信或邮件请示主管销售副总经理与财务总监；超过2000元的招待需要在报销中给出说明。
2、项目负责人：因本着节约和在项目销售预算内使用业务招待费。在拜访客户和接待客户
时原则上每次宴请不超过2000元（或人均消费额度不超过200元），若预计超过时提前
用电话或短信或邮件请示总经理、财务总监和主管销售副总经理；超过2000元的招待需要在报销中给出说明。
3、项目组成员：向项目组负责人申请业务招待费，从该项目组预算中扣除，原则上每次宴
请不超过500元（或人均消费额度不超过100元）。
4、招待建议： 1> 以地方特色餐饮招待为主，体现公司商务风格：意诚、热情、周到。
而不是讲究豪华排场，避免庸俗及超越法律界限的招待。
2> 根据客户的重要程度，制定招待流程及招待级别，经主管销售副总经理
批准后执行。
二、礼品费
1、销售部负责人：受公司委托赠送与项目无直接关系的领导和相关人员计入公司营销费用中，赠送礼品、礼金费用额度由总经理授权，财务总监备案。若赠送销售项目客户的礼品、礼金，该费用计入项目销售费用中，原则上每次礼品、礼金不超过2000元，若预计超过时提前用电话或短信或邮件请示主管销售副总经理与财务总监，报销时做书面说明及提供相关证明人；
2、项目负责人：因本着节约和在项目销售预算内使用礼品费。在拜访客户和接待客户时原则上每次赠送礼品、礼金不超过2000元，若预计超过时提前用电话或短信或邮件请示总经理、财务总监和主管销售副总经理，报销时做书面说明及提供相关证明人； 3、项目组成员：可向项目组负责人申请礼品费，原则上每次赠送礼品不超过1000元额度，费用从该项目组预算中扣除。
4、礼品建议：原则上以公司统一订购的礼品为主，销售人员提出计划，由公司综合管理部统一采购。不建议直接送礼金，购买消费卡为主。超过2000元的礼品，由综合管理部统一购买。销售经理需要提前3天提出礼品申请。
第六章 公关费管理办法
公关费只有在项目立项后由总经理、财务总监、主管销售副总经理批准后执行，具体提取额度、形式、时间、具体经手人，由项目负责人与主管副总讨论后根据项目实际情况而定。攻关费用在项目实现或未实现销售后一周内结清，否则不予下次出差借款及工资发放，特殊情况需要提出书面报告及承诺书。
第七章 绩效考核
销售人员绩效考核按照年度销售会议确定的销售目标进行管理，签订销售责任书。（详见附件：销售人员责任书）
销售项目按照项目立项评级管理。（详见附件：销售项目分级管理办法）
结合销售费用支出及销售项目实现的利润率进行综合评估。评估报告作为聘用及晋升的主要依据。
季度考核：由主管销售副总经理负责，会同财务部、综合管理部对销售人员进行季度考核，考核结果，纳入档案存档，作为考评的依据。
附则
一、 本制度由公司制定、解释和修订。
二、 本制度由公司总经理办公会议讨论通过，总经理批准后实施。 三、 工程项目管理的商务费用标准和管理流程参照此制度执行。
2011年8月1日
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