饲料会议营销方案

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饲料会议营销方案

也是一种服务营销，它是指通过寻找特定的终端养殖户（场），利用科技示范、科技讲座销售饲料的营销方式。会议营销的实质，是对目标终端养殖户（场）的锁定和开发，对客户全方位输入企业形象和产品知识，向养殖户（场）展示科技示范养殖效果，提供科学养殖解决方案，对客户了解饲料、企业销售饲料、拓展市场都有很大的帮助。

饲料会议营销方案

一、会议营销的作用

会议营销是快速开发养殖户、滚动开拓饲料市场的关键流程，是市场调研、科技示范、会议营销的一个环节，在市场开发中有着不可替代的作用。会议营销能短时间内接触更多的养殖户，通过科技示范户现身说法，快速、经济、有效地传播科技示范养殖效果，是科技示范不可或缺的后续环节；它能最短时间、最大范围传播企业文化、经验理念、服务技术，根据不同客户的需求，提供不同的养殖服务，造福广大终端养殖户，迅速开发客户，拓展市场；它能满足科技示范户的自尊和成功的欲望，维护现有的饲料客户和市场，督促他们全部使用我们的饲料，挖潜实现更大的销量；它能降低市场营销费用，节约人力资源，提高营销效率，快速扩大市场，提升市场占有率。

二、会议营销的计划

在科技示范的过程中，经过与示范户（场）及周围养殖户（场）的充分沟通，制定会议营销的计划。会议营销的种类，养殖村（小区）的会议，一般安排在养殖村（小区）；规模养殖场的会议，一般安排在示范养殖区域的县（乡）所在地。科技示范户（场）的选择，认真整理科技示范资料，在养殖效益等重大问题和关键数据上与养殖户（场）形成统一共识，积极动员他们在营销会议上现身说法，并安全接待其他养殖户（场）的参观学习，带领大家共同致富，也可私下给予适当的物质激励。科技讲座内容的安排，根据科技示范区域养殖户在养殖上存在并急需解决的问题，事前与邀请专家进行充分的沟通，保证能为大家带来实在的经济效益。促销方案的设计，应主要针对开发新的养殖户（场），而不是单纯地刺激老客户拉动销量，以小规模赠料、折扣、赠物等为主。邀请养殖户（场）的选择，应参考20：80原则，多邀请一些没有用料的新客户。时间安排，一般可计划2小时左右，半小时讲座，半小时实证发言，预留足够的时间进行沟通和促销；有就餐计划，会议就安排在上午，没有就餐计划，可安排在下午或晚上。就餐安排，一般养殖村（小区）的会议，如没有特殊情况，没有必要安排就餐；规模养殖场的会议，可根据具体情况安排就餐的规模和档次。最重要一点，在科技示范及会议营销中，一定要调动经销商的积极性，利用其深厚的人脉资源和资金资源，甚至在会议费用上也可合理地分担一部分，以争取取得理想的推广效果。

三、养殖户（场）心理

终端养殖户（场）一般都是单独的养殖从业者，除非行业或企业组织的集会，很少进行大规模的集体活动，他们也希望从正规的行业活动中获得一些有价值的信息，提高自己的养殖效益。所以，会议营销的关键，是设计对养殖户有价值的会议主题：品种选择、养殖管理、疾病防治、行业发展趋势等，满足客户的价值需求。再者，养殖户不是在校的学生，不可能长时间坐在教室里听课，要求会议尽量简短，有特别需求的可以私下个性化沟通。还有，受社会上传统营销的影响，人们对“陌生人”有天然的抗拒意识，不相信“外人”的忽悠宣传，对身边人的口碑营销更容易接受，在众人的踊跃抢购下，很难再坚持自己的想法，很容易产生“这么多人使用，肯定错不了”的从众效应或羊群效应，这也许是很多企业进行会议营销的根本所在。

四、人员邀请

根据营销会议的主题，针对养殖户（场）普遍存在的问题，给客户一个不能拒绝的理由：当下流行疾病的防治、如何提高母猪生产性能（胎次、仔数、体重、成活率、断奶时间、配种等），大型规模养殖场的会议，也可借助乡政府、畜牧局、养殖协会等政府的名义进行组织，提高会议的档次和公信力。邀请嘉宾的选择，一般的村级会议，主要是主题演讲嘉宾，最好是养殖户熟悉或崇拜的行业专家，或企业方面的专家，突出会议的公益性，淡化会议的功利色彩，给养殖户创造真正的价值，这也是会议成功的前提。大型的规模养殖场的营销会议，也可适当请一些行政官员，如当地主管农业、畜牧局、养殖协会的领导，强调会议的公

信力。主持人，一般不用邀请他人，与养殖户（场）熟悉的营销员或经销商即可。科技示范户（场）的选择，一般以3个为好，准备好实证数据和发言资料，可以从不同方面介绍饲料的性能，重点突出饲料的养殖效益，达到或高于企业的承诺，优于当地的养殖水平。养殖户的选择，经过前期的准备工作，应多选择一些有使用意向的客户，当然也包括几个忠诚的老客户和一些暂时没有意向的目标客户，这样才能烘托会议的气氛，带动一些中间客户和顽固客户，实现会议开发新客户、拉动销售的目标。请柬的选择，村级会议，一般由营销员和经销商口头通知就行，规模养殖场会议，最好选择精美的请柬，以便邀请政府、行业领导和规模养殖场，也表示企业对他们的尊重及对会议的重视。规模养殖场如果经销商不方便，营销员或企业领导应亲自邀请；村级会议，由营销员和经销商邀请。邀请时间，村级会议提前3-5天就行，也可在村里张贴一些会议通知，会前也可用村里广播反复通知几遍，示范户和重点客户要再次上门邀请；大型会议，可提前1周通知，会议前2天再进行电话确认，政府领导和重点养殖场再次单独邀请，以保证应邀人员准时参加会议。

五、会议准备

会议地址的选择，村级会议可利用村委会的会议室，或安排在周六、周天利用学校的教室；大型会议可根据规模、档次选择合适的宾馆或会议室。总之，会议地址要选择大家熟悉方便寻找的地方，会议室不要有柱子或图画等影响大家的注意力，周围环境要安静，保证会议的视听效果。会议物品的准备，电脑、投影仪、登记簿、布幅、展架、宣传资料、样品、礼品、茶水等。电脑、投影仪是营销会议必不可少的设备，可利用视频、音频、图画、图表等多方面展示演讲的内容，以吸引客户注意力。根据调查表明，人们获取外界信息的途径，87%靠视觉，11%靠听觉、2%靠其他。再者，PPT也能保证演讲内容不脱离主题，也方便客户注意演讲重点，并与演讲者保持速度一致。同时，PPT更能形象地展示企业的精神风貌，让客户有一种亲临其境、眼见为实的感觉，无形中提升营销会议的效果。登记簿的内容一般有，养殖企业名称、地址、负责人、电话（手机）、规模、使用饲料等情况，方便了解养殖户（场）的信息及会后回访跟踪服务，和企业存档、抽查、报销会议费用。布幅、展架、资料等，能在会场形成一种无形的企业氛围，让养殖户更快融入到会议，也能让养殖户了解企业和饲料的有关信息，最大程度实现开发客户、提升销量的目的。

六、会议组织实施

营销会议一般由营销员、经销商、企业经理组织，经理的级别由会议的规模、档次而定：区域经理、部门经理、总经理不一。会议开始前，为了等待客户，也可以放一些有关企业或养殖的宣传片，以便让大家更多地了解企业和产品。会议开始后，首先由主持人介绍与会嘉宾，当地的行政领导、企业领导、演讲嘉宾、及重要的养殖企业。第二，由当地行政领导或企业领导针对本次会议做一个简短的发言，一般3-5分钟即可。第三，隆重推出本次会议的演讲嘉宾，主持人可多介绍一些专家的背景和行业荣誉，以引起客户的兴趣和注意力，演讲30分钟即可。中间也可增加一些互动提问，发放一些小礼品进行鼓励，调节会议气氛，强调会议的公益性，也为养殖户解决一些实际问题。主持人应注意时间控制，一些复杂、个性问题可留在会后促销时间解决，也便于留住一些客户。第四，科技示范户（场）发言，这是会议的另一个重点，最好也用PPT，方便展示一些关键的图片和数据，让客户直观了解养殖的实际效果，时间每人10分钟左右，共30分钟。最后，留下足够多的时间，进行会议的压轴好戏——互动促销，为了感谢各位朋友光临我们的会议，现场订货有一定奖励。在促销过程中，要充分发挥老客户、示范户的示范作用，让他们在开始及中间做推波助澜的助力器，防止会议冷场，他们也可在促销中得到一些实惠。专家、经销商、营销员也可针对不同客户做一些个性化沟通、引导，答疑解惑，帮助他们了解饲料的性能和利益，解除他们的后顾之忧。现场达成的销售成果，要及时和大家通报，制造一种众人抢购的氛围，让一些本来抱着看看的客户产生一种蠢蠢欲动的渴望，把从众效应发挥到极致。

七、就餐

就餐，在村级会议中可以不安排，在规模养殖场会议中则必不可少，也是企业和客户趁热打铁、加强沟通，开发新客户的大好良机。在就餐中，我们一定要注意客户的位置安排，把企业员工、示范户、意向客户、一般客户交察安排，不冷落每一个客户，也方便大家彼此沟通发酵，进行会议的第二次销售，否则就容易丢失一些机会。

八、参观

鉴于养殖业的特殊性，为了防止疾病的传播，很多营销会议都不注重这个环节，也错失一个很好展示饲料效果、开发客户的良机。在会议上，示范户把我们饲料的养殖效果说的“天花乱坠”，也会让一些客户产生“托”的感觉，实际效果怎么样，天知道！在保证消毒、安全的条件下，会后或饭后，企业和经销商应积极组织养殖户参观示范场，即满足了示范户的成就感，也解除了一些养殖户的疑虑，成功进行客户的第三次开发。

九、回访跟踪

饲料作为一种生产性资料，任何感性的冲动都必须建立在理性的基础上，会议营销的一些“滞后效应”也是部分养殖户消化的过程，这就决定了回访跟踪在饲料会议营销中的重要性。回访跟踪的时间，一般在会议后7天之内，防止竞争对手的营销会议及其他因素的冲击。首先，我们要再次感谢客户对我们活动的参与，也可征询他们对会议的意见和建议，以及下次会议的主题，以示我们对他们的尊重和重视。随后，在良好氛围的基础上，探讨一些我们饲料对养殖的经济效益，建议养殖使用或部分使用我们的产品。回访跟踪，一个营销会议的结束，也是另一个营销会议的开始。

科技示范、科技讲座、会议营销是饲料营销的有效方法，也是我们聚焦重点目标市场、滚动开发周围市场、迅速形成区域市场绝对竞争优势的不二利器，希望大家不断完善发展，灵活运用，经济快速发展新客户，拓展新市场。

饲料营销策划2016-12-16 18:53 | #2楼

中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。中小饲料企业的营销管理要点有五：

1.做出好产品；

2.建立好队伍；

3.制订好策略；

4.管理好市场；

5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。

一、做出好产品

1.适销对路

市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。

如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容：

1消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。

2同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。

3同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。

4市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在萌芽状态。

5产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。

适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。

2.质量

没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要原因。

产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。

3.价格

产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。

价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。

二、建立一支能征善战的营销队伍

建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。

1. 优秀的营销队伍要有一个核心

营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍

内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。

2.优秀的队伍源自优秀的业务员

一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。

3.严格科学的管理是优秀业务队伍的保障

大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面：

1建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；

2 建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；

3建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；

4建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；

5建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。

通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。

4.建立例会沟通制度

销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。

销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分析下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。

三、制定好市场策略

市场策略主要有以下几部分：

1.营销计划书

营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营销计划书往往分为六大部分。

1营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。

2消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分析等。

3SWOT分析，了解饲料企业所处的位置、机会，饲料企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。

4 营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。按

月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。

5营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。

6 进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。

2.市场布局

我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大-片市场。因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。

市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动B，打开C就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场串货；再就是为将来市场开发留下空间。制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限的市场资源。

3.营销策略

在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时也是一些技巧，主要有以下策略可参考。

1 选重点、建热点，以点带面。

这是在市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。

2 铺货、铺货、再铺货。

铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。

3 积极性、积极性再积极性。

销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。

四、经营管理好市场

销售工作经过策划、开发、启动，进入市场平稳期之后工作重点便转向管理，通过管理来保持市场的健康稳定发展，防止大起大落。

1.销售计划

销售计划是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售计划来展开。销售计划主要内容有销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，计划内容越详尽越真实，实施的可行性越高。

销售计划应当有统一的标准格式，由销售管理部门下达目标，执行部门根据目标拟定月度销售计划，并上报公司批准后执行。销售管理部门根据此计划在月底进行考核，检查落实情况。

销售费用的管理是个老大难问题，利用销售计划做出费用预算，根据此预算来进行费用管理，实现费用管理透明化，防止出现无底洞。

2.铺货管理

铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人员的铺货意识。

铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。

铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。

3.理货管理

销售正常之后，就要开展另一项基础工作－－理货工作。所谓理货就是在终端售点整理货物，展示好产品形象，促进销售。一个店铺内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要我们主动出击。理货工作同铺货一样重要，也需经常开展，常抓不懈。理货工作的主要内容有：整理产品形成好的卖相；整理宣传促销品，保持良好的饲料企业形象；盘点库存，了解销售情况；调研竞品，了解竞争对手的情况；意见征询，收集各方面意见。

理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格管理，长期坚持下去，就会形成强大的销售威力。

4.客户管理

我们所有的销售额都是通过客户来实现的，因而客户管理是销售管理的重要内容。客户管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场串货管理等。

计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划，计划分月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等，通过计划管理将客户的销售工作置于公司的控制之下。公司制订统一的表格（可由业务员和客户共同制订，报公司批准执行），月底考核。

客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。客户资料是客户管理的基础资料，越详细越便于管理。

积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性，客户的积极性直接影响销售工作的进展，这也是我们的一项基本营销策略。

市场串货管理就是防止经销商跨区域销售，扰乱市场。防止串货一是完善经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走向。应将防止市场串货作为客户管理的一个重点，一旦出现串货，立即严格处理，不可姑息，谨防蔓延。

五、树立全员营销意识

在营销工作中，做产品、建队伍、搞策划、抓管理等技术上的东西很容易学到，但是如果思想意识上的问题得不到解决，只能说学到一些皮毛，只能用一时，不能保一世。从某种程度上说，营销观念是营销最基础的东西。

强化营销观念的第一个关键是树立市场导向意识，这将对销售工作起到巨大的促进作用。因为只要有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作而不会闭门造车。当头脑中

装满了消费者的需求、经销商的意见、竞争对手的表现时，即便没有从事过营销工作，做起营销来也不会有太大的问题。反之，空有一套理论，不从实际出发，只能妄谈成功。

另一个关键是树立全员营销意识。成功的营销依赖于饲料企业各部门的通力协作，一方面及时解决市场反映的各种问题和要求，另一方面集合每个员工的智慧和努力。只有所有的员工都有了这种意识，营销工作才能得到真正的保障，否则，营销成功的可能性微乎其微。可以说，全员营销意识是所有营销武器中最具价值的，它能够很快地形成战斗力。我国南方之所以比北方经济发展快，也得益于这种意识，而不仅是政策。

水产饲料营销方案2016-12-16 15:15 | #3楼

经近两月以来对党江市场的走访，合浦县党江镇其终端养殖户多为农民，池塘多数为农户自家责任田挖掘而成的小面积土池，养殖户养殖规模相对较小（约3—8亩），但相对集中。规模化养殖较少，党江镇养虾面积从2001年2400多亩发展到目前33000多亩，养虾业在该镇农民经济收入中约占70%。党江镇虾料市场主要是以大大小小的经销点组成，然而这些经销商也是党江虾料市场的控制者。其中在党江镇虾料销量为100—200多吨的经销商最多。党江虾料市场，产品五花八门、不可胜数，供过于求，相反也促进经销商的可选择性。这些经销商无论是从资金实力或是经营观念来说都是相当不稳定的，因此也就促成了这些经销商难以掌控的局面。

如做好党江市场必须在党江市场完成以下三个步骤。

步骤一、加大广告力度（重新聚焦）

如今公司“宜海”品牌在党江市场虽有较高的知名度，然而并未形成众多品牌中的强势，然而在此时投入广告有三大效果。其一、可扩大公司品牌的影响力，从而体现公司在此市场的占有率，促动盲从消费者消费。其二、通过各种广告方式（如：横幅、墙体广等）加深终端消费群体对公司品牌无意识记忆。其三、可让公司品牌在养殖户及经销商等群体意识中得以凸现，从而更关注这个品牌，这样更有利于后期工作的开展。

（对于党江市场投入广告问题部分同事不太认可，我感到非常质疑；党江镇农民经济收入中约占70%都来源于对虾养殖业，相对来说通过广可获取信息的消费群体占70%，难道还不该投入吗？）步骤二、服务终端

通过售后服务走终端，掌控经销商的大客户，从而达到掌控经销

商的目的。还可以通过服务促进经销商渔药的营利，使经销商实现利益最大化，最终公司与经销商实现双赢格局。

服务内容：业务员以客情关系为主体，服务人员以技术给予养殖指导，我们的服务方式主要是；通过高科技检测仪器对养殖池塘进行检测预防为主，服务方式以检测预防为主原因有二：①大多养殖户已经对对虾养殖有了自己方法，是我们不能左右的，所以个人认为还是以我们拿出检测结果，虾农自己解决为妥。②服务人员不得以任何建议用药，以免担负责任。

只要通过半年的服务，我们队伍并可在走塘中不断吸取体提炼，从而获取更多的经验。更大的优点并是通过在走塘过程中对市场的了解，各自建立自己的人脉关系。在来年开春过后这些服务人员可进行人力资源重组，以多人之力迅速占领各村级点及二级经销点。从达到淡季做销售，旺季做服务之法。

步骤三、实施实证营销

在今年二造虾投放之前，公司须组织招开养殖会议，通过实证从而达到使客户内心对公司产品得以肯定，所谓“民不信而不立”。实证营销其主要目的便是通过展示公司产品，然而把产品的优点不断放大。营销模式的运行基于产品的不断完善，提高产品优势。

其主要实施如下：

① 虾料的诱食性

我们可以通过配方师对宣传产品加以修改，从而在对比中更为突出优势。

② 含粉率

首先我们可以把产品在公司先做筛选，再于其它品牌对比。 ③ 耐水性

略（同②）

④

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二〇一一年五月十六日