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面膜产品推广方案
一、市场分析
（一）宏观分析
近年来，中国美容业稳步快速发展。据有关方面统计，2015年中国社会消费品零售总额同比增长接近20%，而美容化妆品类则占据了其中四分之一的江山。专业人士测算，到2015年，中国美容业收入将超过3000亿元。美容业“钱”景可观。
（二）微观分析
面膜作为日常美容必备佳品，越来越受到人们的欢迎，连男性消费者也开始垂青各类面膜。
目前市场上的面膜分为保湿面膜、美白面膜、中药面膜等多种类型。这几种产品相比较而言，中药面膜过敏性低，适合的消费者范围广。在价格上，以“中草药萃取液”为主要成分的产品比其他类型产品的价格更为优惠。此外，现代都市族都有崇尚自然的心理，这种普遍的社会心理使中药面膜在消费者心中有比较高的信任度。
1、目标市场
以哈尔滨市为重点销售区域，逐步向黑龙江省其他地区辐射。产品进驻的地方主要是：美容院、药店、超市等。
2、消费群体
23岁～45岁的白领女性
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3、产品策略
以“享自然呵护，做珍贵女性”为卖点，强调“中药面膜”能为女性肌肤注入珍贵元素，持续调养，可重现娇颜神采。
4、价格策略
高品质，中等价格，高利润。
以下是价格表:
5、渠道策略
（1）分销对象
（2）渠道的建立模式
① 草签协议→做销售预测表→正式签定协议，订购第一批货。
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（注意：原则上要求先进货，再签协议。）
② 寻找重要客户，将货压到二级代理等分销商手中→一级代理的销售和市场支持跟上。
③ 制订较高的月返点和季返点政策，以此激励二级代理商积极竞争，从而有效地控制营销体系。
（3）完成营销定额的策略
积极开拓渠道分销。责任到位。
6、人员策略
（1）销售团队的信念
① 自信 → 相信我们的产品能为客户带来美容价值，为我们自己创造高额利润。
② 前进 → 有不达目的誓不罢休的决心。
③ 沟通 → 业务团队要保持高效沟通，有问题随时解决，促进销售进入良性循环。
（2）相关制度
① 编制销售手册。对销售人员的工作范围和职能进行说明，对所能解决的问题和提供的支持进行备注。
② 建立内部人员的报告制度。及时解销售中遇到的问题。 3
③ 建立销售奖励制度。激发销售人员的积极性。
二、销售方式
以“直销和代销”结合为主，以“网络销售”为辅。
直销 → 代理商可以尝试自己租一个小型店面，主推中草药面膜。推出会员制度，为目标消费者提供长期的咨询。为与消费者互动创造一个良好的环境。以直销店作为基地，也有利于代销的正常进行。
代销 → 以美容院代销为主，药店代销为辅。（原因：目前，国内消费者到药店消费护肤品的习惯还没有形成，药店销售化妆品只占有不到10%的份额。但消费者比较信赖美容院推荐的产品。放在美容院代销，能使中药面膜快速打入目标市场。）
网络销售 → 中药面膜的目标消费者（白领女性）是网络购物的主力军，她们非常享受网上购物的便捷与乐趣。我们的销售方式可以投其所好。中药面膜的网络销售可以采用两种方式：一种是在淘宝等购物网站上开设网店。另一种是自己建立一个中药面膜直销网站，同时接受零散客户、团购客户以及批发客户。网络销售除了销售方便，另一个好处是比传统的销售更能获取客户的联系方式等资料，便于我们进行长期的跟踪回访。
三、客户管理 ★
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1、针对已开发客户
稳定老客户所需的费用比开发新客户的投入要少很多。中药面膜需要口碑，这是已开发客户能够带来的。同时，已开发客户的口碑宣传能为中药面膜赢得更多的新客户。所以对已开发客户的管理要特别重视，做好服务性跟进。
（1）大客户
一般而言，20%的大客户创造80%的利润。所以对大客户的管理是重中之重。
① 要为大客户提供更优惠的条件，这是双方长期合作并共赢的基础。大客户的势力强，选择的余地比较大，如果没有长期的优惠支持，很容易被我们的竞争对手挖去。所以，在营销售初期，就应该对优惠条件有比较合理的规划。在正式合作时，灵活运用。
② 用心。大客户的架子肯定比较大，所以需要用心沟通，了解他们的真正需求，仔细研究他们的心态，随时调整我们的战略。
③ 持续拜访，表现诚意。加强与大客户的情感联络：细心对待节日祝福，邮寄贺卡；客户生日，送上小礼物；平时，可以短信问候。
（2）中小客户
① 建立客户档案，写好销售日志。负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购）等。在档案中附上客户的营业执照和法人代码证。如果是个人，尽可能去了解对方的家庭情况。对客户了解的越仔细，对销售的帮助也越大。
② 积极回访。电话访问，是管理中小客户的常用办法。一方面增进感情，另一方面，及时了解客户对中药面膜使用效果的认可度。随时调整我们的营销策略。
③ 定期的短信问候。情感投资不可少，这是让客户感受诚意的方法。但要注意频率，不要让对方感到厌烦。
2、针对潜在客户
（1）利用已开发客户的资源，来挖掘潜在客户。
在与已开发客户进行各种方式的联系时，要积极询问一些有利于拓展新客户的问题。
如：
① 您周围还有人需要中药面膜吗？
② 我们的中药面膜最近有优惠活动，麻烦您转告一下有需要的朋友。
③ 您的朋友可能需要我们的中药面膜，帮我们推荐一下吧。 ④ 您有朋友想从事中药面膜的二级代理吗？
当然，如果我们的产品在已经开发的客户那里有比较好的口碑，她们自然会转告身边的朋友。女性很喜欢分享美容心得，如果遇到心宜的产品，必定会大肆宣扬。
在对中药面膜进行推销时，可以采用一种“以旧带新”的手段。对已经开发的客户进行承诺，每介绍一位新的客户，可以享受一定的优惠。
（2）从最低级别的消费者入手，寻找潜在客户。
何为“最低级别”？就是那些现在没有很大购买力，但不久就可能成为忠实用户的消费者。
对我们的中药面膜而言，哪些是“最低级别”的潜在消费者？是那些即将走向社会的女大学生。
黑龙江省的大学有以下几所：
① 哈尔滨工业大学
② 哈尔滨工程大学
③ 黑龙江大学
④ 东北林业大学
⑤ 东北石油大学
⑥ 哈尔滨师范大学
⑦ 黑龙江中医药大学
⑧ 哈尔滨商业大学
⑨ 哈尔滨医科大学
⑩ 哈尔滨理工大学
我们的中药面膜可以专门为学生推出“免费试用装”，让更多女大学生了解我们的品牌。
同时，可以积极与大学里学生会进行接洽，为学校搞活动时提供奖品赞助（中药面膜）。
（3）紧盯美容院客户，吸收潜在客户。
让美容院代销中药面膜的同时，积极与对方建立良好的关系，以
便可以得到一些用户的资料。
销售人员可以直接与客户进行联系，寻找其中的大客户，拓展新的业务关系。
（4）上网站的论坛，寻找潜在消费者。
许多门户网站和有名气的女性网站都有自己的论坛，论坛中会有美容版块。销售人员可以用消费者的身份来发帖子，用平实的语言向其他网友推荐中药面膜。
（5）建立中药面膜的专用博客，吸引潜在消费着。
许多门户网站都可以免费建博客。在博客中主要是介绍我们的产品——中药面膜，同时介绍关于面膜的知识。
四、销量任务
五、考核时间
六、销售费用计划
1、差旅费用
每人每天50元。
2、市场宣传费用
根据销售额来定。一般是销售额的1%～2% 。
3、通讯交通等日常费用
每人每天10元。
4、业务费用
视具体情况而定。
5、奖金部分
月销售额小于等于3000元的奖金率为5％，
月销售额为3000元至8000元的奖金率为8％，
月销售额为8100元至15000元的奖金率为11％，
月销售额为15100元至30000元的奖金率为14％，
月销售额为30100元至50000元的奖金率为17％，
月销售额大于50000元的奖金率为21％。
七、关于总结
每个月都要进行总结，对上一阶段的赢销情况进行分析，积极查找不足之处，对下一阶段进行规划。
恒妍面膜广告宣传策划方案
目录
第一部分、市场调查
一、 市场容量……………………………………………2
二、 竞争分析……………………………………………2
三、 消费者购买行为分析………………………………4 第二部分、品牌推广&营销策略
一、 确定目标市场………………………………………5
二、 营销目标……………………………………… 5
三、 定位分析……………………………………………5
四、 企业形象识别………………………………………6
五、 品牌推广、广告宣传………………………………7
六、 营销渠道……………………………………………7
七、 配套营销策略………………………………………8
八、 广告预算……………………………………………9
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第一部分 市场调查
一、市场容量
美容面膜（市区内）：市区人口约45万，粗略计算，按4人一户，居民共11万户，消费市场3万人，其中党政机关、学校、企事业单位白领，蓝领女性消费群体占市场的38%，市场空间很大。
二、竞争分析
品牌知名度
近年来，面膜在化妆品市场地位日益张扬增长，这是一个新兴的成长市场。在美白、补水、保湿、控油、祛痘、舒缓、紧致、塑脸、排浊九大功效面膜中，消费者的观念也在发生着变化，面膜迎来了“美容快消费品时代”。2-3天使用一次面膜的消费者占45%，面膜已成当今”日常护肤必备”快消化，大众化，中低价片装面膜市场增长迅速。消费人群不断年轻化，21—35岁成为主要的购买群体，补水保湿，美白，紧致是年轻群体的首选类型。主诉求为安全的品牌少，品牌不清晰，中低端品牌较多，中高端品牌较少。我们应把握住强势中带来的危机，弱势之中的机会，培育恒妍面膜的朝阳市场，打造品牌形象。
广告知名度
广告知名度与品牌知名度基本一致，充分体现了广告的作用。专属面膜品牌美即、可采、可贝尔、西藏红花、我的心机、草舍名院，天使爱美丽等，非专属面膜品牌欧莱雅、玉兰油，雅诗兰黛，相宜本草，卡尼尔，兰蔻，资生堂，植美村，李医生等广告知名度都很高。广告 2
知名度比品牌知名度比值有所降低，说明各个品牌的广告宣传力度与强度出现问题。
竞争品牌推广策略
竞争品牌的营销策略
竞争品牌的传播战略
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三、消费者购买行为分析
消费者购买比重
消费者购买膏乳液的护肤品41%，洁面乳占18%，面膜占12%。 消费者关注度评价
产品功效仍然是关注的第一位，约有95.5％
面膜的成分是消费者关注的第二位65.8%
品牌知名度是消费者考虑的第三位48%
价格是消费者考虑的第四位45%
消费者信息来源
广告的作用不可忽视，占到48.5％，而口碑介绍、宣传单分别也有40％、33.5％，销售网点展示占20.4％
收入（单位：人民币 元）
收入情况基本在1800元到4500元之间，有消费桶装饮用水的能力。 教育程度
被调查者普遍在高中以上，文化程度普遍较高。
对影响购买恒妍面膜品牌的影响程度分析
保湿美白功效是消费者首要考虑的，面膜成分、使用的方便性、品牌都是考虑的重要因素，应注重这些环节。
4
第二部分、品牌推广&营销策略
一、确定目标市场
家庭—主要推广市场。大举进攻！ 品牌专柜—稳固阵地，循序渐进！ 美容馆—不容忽视的市场，细心开发！ 二、营销目标
品牌形象的打造力度低于其它竞争对手，急需品牌知名度提升。消费者对面膜的功效质量、品牌的关心，有利于发挥我们产品的品牌定位及质量优势。
——尤其是在家庭、办公职场这两大市场。 市场占有率相对低，迅速提升市场占有率 ——建立科学、有效的品牌推广、营销策略。 三、定位分析
从以下三个方面考虑定位： 一是恒妍面膜的品牌形象定位。 二是恒妍面膜的产品功能定位。 三是恒妍面膜的消费人群定位。 品牌形象定位——美白健康，清新润泽！
——养生美白美容是消费者最关注的问题之一，我们可以把美白养生作为我们产品的主要卖点，上升到产品概念的地步。只有这样才是有着高尚品味的生活。如此，消费者才会乐于接受，即使价格稍高也没有什么障碍。 产品功能定位
——修复日常肌肤损伤，改善肌肤组织与色泽，保持肌肤美白亮泽；持续保湿滋润
肌肤保持清新润泽，恢复肌肤健康光滑弹性。
消费人群定位——以家庭为主，以各机关企事业单位职场女性消费群体为突破口。
——这是护肤面膜消费的主流，市场容量大，而且具有市场主导作用。占领这部分市场才能树立强势品牌地位。
——这部分消费群体需求数量大，而且相对比较集中，适合各种促销活动的开展。 四、企业形象识别 标志（LOGO）
一个品味很高的Logo，作为VI系统的核心，其它元素与之和-谐搭配，彰显品牌。 工作服
导购人员统一着装，这是企业品牌文化的象征，也是服务的展示. 品牌店（销售网点）展示
既能创造和-谐的体验工作环境，又能提升产品的品牌形象。
五、品牌推广、广告宣传
品牌形象推广—加强品牌在消费者心中的形象，提升知名度、美誉度。 产品推广 —发布产品广告信息，提升产品知晓度，提高市场占有率。 媒介宣传策略
电视—以宣传企业、品牌形象专题片为主。 户外—平面广告，宣传产品信息，促销活动信息。 媒介选择策略 电视
朝阳广播电视台以“传承文明、关注民生、与时俱进、与您同行，创新生活每一天”为宗旨，立足地方，多角度聚焦社会热点，零距离贴近百姓，精心打造本土化节目，以其覆盖面广、收视率高、到达率高、栏目专业化、节目精品化的绝对优势，成为朝阳地区的主流媒体。 户外广告
朝阳大街广告机户外广告对地区和消费者的选择性强，使其印象强烈。户外广告可以较好引起较高的注意率，更易使其接受广告。 具有一定的强迫诉求性质，表现形式丰富多彩，能避免其他内容及竞争广告的干扰。而且户外广告费用性价比高。 六、营销渠道
渠道规划：
1、主推品牌专柜：在朝阳市区设立体验品牌店，代理直管，并可相互调货。
2、开展微信、QQ群、论坛促销活动传播形成订购。 渠道战术：
*积分奖励合作美容院（馆）。为其确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。如货到付款者予一适当的优惠，加速资金周转。加强与代理商的联系与管理，维护品牌忠诚度，并从他们那里及时了解市场动态。 七、配套营销策略
销售模式：采用自营为主，区域代理为辅。 1. 针对散户销售：
主要来源于4个方面——A.业务员、B.集团员工、C.促销活动、D.品牌专柜
根据消费心理：对于新开发的用户一次性购买面膜少，体验性的理性消费多，一次性多购，消费者不是容易接受，建立客户档案，及时收录客户反馈的消费信息，使之成为品牌的忠诚客户，使之口碑相传。二是担心商家的经营稳定性，为保证用户的持续稳定性，体验服务不容懈怠。 2.针对团购用户：
主要是企事业单位、学校、机关等女性消费群体；我们可以给派送体验政策，抢占市场先机；
3. 深度挖掘，开发新销售网络：
三级销售网络的建立：对于业绩好，掌握一定销售网络的销售人员可以让其代理销售区域市场，营销费用由销售方自负。 八、广告预算 15分钟电视专题片
户外广告
朝阳广播电视台 2015年7月28日
面膜微信群营销策划案
主题：一起去淋红包雨，品牌面膜免费用
目标：
1、现场售货10盒以上。
2、发展2个以上代理，一次性购买10盒以上，按125元/盒出货。
一、预热
（一）时间：2天，共4条，11:30—12:30，21:30—22:30
（二）目标：
1、每人每一条微信的点赞和评论数超10个（内部人不算）
2、每人累计被朋友转发5条以上（如预期达不到，请打电话、微信聊天，让朋友帮忙转）
3、每人有效好友人数即潜在的唇彩购买者，增加20人
附加：
（1）每人都要提前准备好敷面膜的照片素材，以便在朋友圈中，引起对应朋友的兴趣。
（2）各自检查各自的微信支付是否运转正常，对应的储蓄卡上余额充足，至少200元。
（三）内容：
1、要点：
（1）逐次披露，层层推进。
（2）让你的朋友转发你的微信，激励朋友的朋友主动加你为好友
（3）附带拉赞助，增多礼品，加强活动的吸引力（单线联系各自朋友圈里的微商，询问他们是否愿意提供赞助，拿产品换精准好友。魔丽彩及面膜同行一律不问。）
2、参考：
1月20日 周二
参考1：11:30—12:30
一起去淋红包雨！娘子军团大闹朋友圈，任性发红包。1月22日，红包雨，不见不散。 参考2：17:00—17:30
狂下红包雨，一定要先打雷！点赞、评论，就是雷声滚滚。20个是闷雷，30个是霹雳，40个就是轰天雷！现在转发这条微信，让更多朋友加我。（可以附上你想要加的人的微信，比如你想要的是ZHUXXfy）。今天点赞评论上20，后天我也跟着发红包！
1月21日 周三
参考1：11:30—12:30
明天，成都史上最强暴雨狂风就要来了！雨是什么雨？一阵又一阵的红包雨！风是什么风？一大波面膜全卷到风里去了！伸伸手，捕风捉影，免费拿面膜！转发这条微信，让更多朋友加我，点赞评论上30，红包越多越厚实！
参考2：17:00—17:30
不能更赞赏！不仅美妞们来点赞，纯爷们也没闲着！就等明天狂下红包雨，大刮礼品风！好东西当然要分享，现在就转发这条微信，让更多朋友加我，点赞评论力争40条，让暴风雨
来得更猛烈些吧！
二、公告
（一）时间：22日周四即第三天白天，分三次公告
（二）目标：每人每一条微信的点赞和评论数超10个
（三）内容：
参考1 11:30—12:30
恶劣天气预警：今晚红包大到暴雨，＞4阵；礼品风不晓得刮几次。请自备微信，扫码进群，躲开其它所有不愉快的天气，20:30准时发。转发加我，进群好友超过150人，追加1次红包雨。
参考2 17:00—17:30
红包紧急预警：20:30红包大到暴雨，伴随强烈礼品狂风。请扫码进群，迎风沐雨，有我在，一起疯。20:30后禁入，现在就要抓紧我的二维码。转发加我，进群好友超过200人，追加2次红包雨。
参考3 19:30—20:00
道路关闭预警。据史上最准确天气预报，半小时后，红包雨、礼品风来袭，通往红包礼品群的道路将于20:30准时关闭。敬请提前扫二维码闯关。转发加我，进群好友超过249人，追加3次红包雨。
三、建群互动
（一）时间：当晚20:30—22:00
（二）目标：
1、群内有效人数超100人
2、现场销售10盒以上
（三）流程设置：
1、主持人发布群规。
2、第一轮红包：欧总。
（1）发红包，鼓动晒红包。
（2）免费送面膜。
——晒面膜（产品包装、形象图、授权图），引导吐槽。
——符合条件就相送。参与者打单个色子。在规定时间内，投出的色子，凡是1、3（谐音一生）先后相连，1、4（谐音一世）先后相连，两位都可获赠面膜一片。
——立马用白纸写上中奖的微信号，和一片面膜拍照，发至群内。
——鼓动受赠者实时发朋友圈，并由我们来截图发至微信群。
3、第二轮红包。麒姐。先由主持人介绍其红包发放人基本情况，为什么做微商？为什么要用面膜？
（1）发红包，鼓动晒红包。
（2）免费送面膜。
——晒面膜，语音（谈感受）、文字（产品卖点1）、图片（产品亲身使用图）各一，引导吐槽。
——进行游戏，送面膜。
——拍照上传中奖微信号与对应的面膜。
——鼓动受赠者实时发朋友圈，并由我们来截图发至微信群。
（3）最低四折购面膜。
——事先说明。投色子，就意味一定要买。全拼人品，拼手气。大家做见证。为防止人气不足，请事先联系好友至少4人，确认参与此项环节，并当场互动、支付、晒单。 ——鼓动朋友，在微信群内呼应投色子。
——宣布结果，并当场完成交易、晒单。
——晒单后，发一轮总额较小、数量较少的红包。
4、第三轮红包。尚姐。同上。
5、第四轮红包。高姐。同上。
6、主持人宣布群活动结束。
（四）秩序维护，人员分工。
高姐主持、统筹。
小朱维护秩序，引导吐槽。
《微信红包群》秩序规则
1.本群禁止互相加好友，被举报者踢出本群
2.禁止推销产品发广告
3.除主持人和发红包人可语音，其他成员只可文字回复或表情符号
4.主持人和发红包人提出互动需求时可积极互动，其余时间保持关注群内信息即可，禁止一切刷屏行为
5.领取红包，请积极晒红包
6.20:30除非主持人、群主、红包发放者拉人入群外，其他入群的，将被移出群外。 请大家共同遵守，方便群内成员愉快的领红包、抢礼品！
四、跟踪维护
动作：次日新建群，把当晚免费获赠面膜、购买面膜的好友，拉入群内，进行面膜如何使用的培训（吴满胜方面派人），视情况稍微说下微商怎么做即招商。
目标：活动结束后2-3天内，发展2个以上代理，每人拿货10盒以上。
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