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屈臣氏推广活动方案
屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。屈臣氏集团（香港）有限公司（A.S. Watson Group (Hong Kong) Ltd.，)创建于1828年，是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。屈臣氏承诺会源源不断地为顾客奉上高质量的产品、专业的信息、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。
二 广告目标
随着中国日益发展的生活水平，伴来的愈来愈烈的工作、学习压力，人们对健康的生活方式及个人护理用品需求的开始发生变化。化妆品和个人护理用品也在这种趋势下从奢侈品变成了日常生活中不可或缺的必需品。
通过实地观察我发现在南京的各大商场内设置的化妆品专柜、商场中的护理用品货架往往很大程度上满足不了消费者对商品品种多样性和优质服务的要求。
通过本策划方案的实施，我想在南京地区各大媒体，对“屈臣氏”进行全方位、立体的宣传和报道，达到：
1使用较少的费用，迅速打响品牌，提高品牌知名度，使“屈臣氏”在南京地区知晓率达到85%。最大限度的覆盖目标群体，并保持较高的接触频次； 2树立“屈臣氏”品牌形象，扩大品牌美誉度，发放“屈臣氏”的吉祥物使其在上市第一年市场占有率达到15%~20%。
三 市场环境分析
1 企业产品情况分析
屈臣氏追求的享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值。我策划的个人护理商店以“探索”为主题，具有“健康、美态、快乐”三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在18-35岁的工作学习时尚男女，他们注重个性，有较强的消费能力，而且他们的工作与学习时间紧张不会选择去大超市购物，追求的是舒适的购物环境，这与我的定位非常吻合。屈臣氏的促销引导分为三个层次，首先是初级引导区域引导，在店铺的墙壁上宣传健康与美态，首先告诉顾客需要的商品在哪个区域，中级引导是货架与柜台上方的标牌提示，家庭用品美容用品与护肤产品以及沐浴产品健康产品等，顾客顺利锁定目标区域，不用找不用问省时又省力，高级引导为品牌提醒，告诉客户是独家品牌，推荐品牌还是热卖精选品牌，极致引导为商品的功能提示，产品的特色以及功效告提示给顾客，让顾客选择最适合自己的商品。全方位提醒层层提示步步深入细致入微，所有的顾客都被无微
不至的服务所感动，屈臣氏真正做到让顾客激动，让顾客感动的最高境界。
2 市场细分
客户营销市场细分 (market seg mentation)是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、 购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
一个企业如果能够准确的找准市场需求,以差异于其他企业的产品和服务来满足某一部分顾客的要求,就有可能获得成功。随着中国加入世贸组织,中国将加入世界企业之间参与公平竞争,面对西方企业卓越的服务和优良的产品质量,我们是否能够扬长避短,通过创造顾客的满意度,培养顾客的忠诚度来保持自己的竞争优势从而立于不败之地,是每个中国企业需要考虑的问题。
四 产品分析
屈臣氏个人护理店经营的产品非常多，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲，宝洁在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为护肤品提供，各种国外原产的食品也足够让食客大快朵颐。屈臣氏产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念。药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。为了配合这三大理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉。
五 消费者分析
在18-35岁的工作学习时尚男女最富有挑战精神，有经济能力，也喜欢用好的产品，寻求新奇体验，追求时尚。愿意在朋友面前展示自我，也愿意用金钱为自己带来大的新的变革，且该年龄段的女性尚未形成固定的品牌消费，和稳定的生活方式，具有较大的开发潜力和较强的接受能力。
六 广告定位
1 细分消费者，锁定目标顾客
屈臣氏在1989年到1997年这段时期，发展不尽如人意，经过多年的敏锐观察和分析市场的动向，屈臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群才是至关重要的。屈臣氏在调研中发现，亚洲女会用更多的时间进
行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。中国大陆的女平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的男女，特别是18岁-35岁的时尚男女。屈臣氏认为这个年龄段的女消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注40岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。
2 准确的市场定位，最大程度的满足目标顾客的需求。
屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，以低价作为吸引点，围绕"健康、美态、快乐（health，good，fun）"三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
七 广告策划
1 利用现有媒体进行全方位宣传，为品牌的入驻创造氛围，制造声势。 通过报纸，广播，电视再加上几条城内主要线路的公交车广告，所辐射的范围广，途径南京市区。
2 侧重对品牌的现有成果的介绍，强调其全球知名度与企业历史。
屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。长久以来，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，更赢得顾客的高度信赖。让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。
3 突出本品牌与专卖店或超市的优点。
屈臣氏的强大健康顾问团在您购物时会以一对一的方式来和你详细介绍，而不是像商城超市一样。屈臣氏在购物时给你提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏的收银台从店面的最里面移到门口靠墙出,又移到店面的正中间,是根据顾客体验来最后确定的,放到中间,即好找又不至于堵塞门口,达到全方位提升消费感觉;屈臣氏的收银台高度为 1. 2米,顾客轻松支付,增强亲和力;屈臣氏收银台的布置,必须体现当期正在进行促销活动,如陈列大促销挂画、 发放促销赠品、 促销宣传手册,当收银员稍微有时间,必须安排广播促销商品推介。在这些措施下,屈臣氏的会员人数大规模的增长。它还定期推出自有刊物「 StyleW」 ,在那小册纸里对产品促销消息和时尚资讯等。在屈臣氏店铺内的设计以及环境都充满了人温馨、 可爱的氛围,很符合岁女性的消费环境要求。
八 总结
在激烈的市场竞争情况下要想永续经营,不仅仅要靠产品的质量还要努力营造和顾客的好关系,因此企业需要准确定位市场和细分客户群体,并且拥有一套争对客户的营销手段越老越重要,通过建立一套完善的 CRM管理系统,加强对一线服务人员进行培训,提高客户满意度从而实现客户忠诚度,获得客户的终身价值。屈臣氏也正是把握住了顾客,而获得了成功,其中有许多值得其他企业借鉴的。由于一直很喜欢“屈臣氏”的商品，所以在我的毕业设计中我选择了“屈臣氏”，这个护理品牌在很早就与其他品牌不同。它侧向与清新和简洁生活的理念，而现代对于简洁生活已经是一个非常时尚的话题，在我的“屈臣氏”广告策划中简洁也是我的一大主题。通过整个个设计过程，让我更加了解了广告策划，也为我未来了工作带来了一次实质的联系。
“屈臣氏”年度促销活动策划方案
一、平时在与店铺的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题：
1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计DM、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果；
2、没有培养成各部门分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策；
3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费；
4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够；
5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木；
二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署：
1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。
2、把常规促销活动设定为每N天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题；
3、常规促销活动所有店铺都统一参与，如果部分活动细节仅限部分店铺，可以在宣传单上注明仅限店铺；
4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应店铺；
5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引；
三、很多商家经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后，你会发现并没有这么难，我们看下表：
一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季彩妆、夏季洗护节、冬季护肤节、面膜节、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，你会发现一年活动已经排的满满了。
四、组织活动主题必须明白的道理：
1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素；
2、节日对于商家来说只是一个销售的机会或者是商机，
3、要理解不同节日的不同消费习惯；
4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗
5、形成节日商机主要有五个方面：
1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五一、国庆节），这些节日本身并没有什么 一定要购买什么的要求；
2）传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既放假又有购买习惯；
3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）；
4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据企业的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.15、爱牙节、店庆等）；
5）某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动；（如集市以及地方特色的节日，还有奥运、世博、亚运等）；
五、我们要根据节日来设定促销活动的内容
第1类的节日，五一、国庆节这节日并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间商家几乎都搞大型活动，顾客利用
这段时间去“淘宝
”
，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动；
第2类节日 （春节、端午、中秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的；
第3类节日 （情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；
第4、5类节日 主要是商家根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防晒，冬季推荐滋润、保湿护肤。
六、我们分析屈臣氏的促销活动案例，屈臣氏在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下：
凡是重点节日，屈臣氏会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容
来做主要宣传点。
3月8日，作为女性的一个重大节日，屈臣氏开始做重点宣传并举办大型促销活动。
五一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。
商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，屈臣氏越来越直接的采取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏对日化精品店攻击的利器。在研究屈臣氏的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势：
1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式；
2、丰富内容具有可读性的、版面美观的DM；
3、有效利用厂家资源，整合好促销活动；
4、店铺的活动的氛围布置对销售很有帮助；
5、员工熟悉活动的内容并积极给顾客推荐；
6、有效的员工促销考核方案；
7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯；
8、完善的促销计划及促销操作流程；
9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的；
10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的； 七、一个连锁企业，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。
《年度促销计划大纲》《促销方案》（说明：促销时间、活动店铺、促销主题、促销内容、费用预算、激励方案等）《促销活动部门工作时间安排表》《促销操作须知》《促销商品配置表》《促销物料分配表》《月度促销市调表》《促销活动执行监督表》《月度促销商品销量评估表》这些都非常重要，要高效运营，一定要有标准化的操作流程。
八、很多公司，特别是规模还不是很大的企业，会有个苦恼的问题：每次搞活动都是这些品牌，每次都是这些商品，怎么办？我个人认为：
第一、没有关系，大家都是这样情况；
第二、坚持努力寻找有卖点的新商品；
第三、适当变换主题；
第四、与供应商保持良好的沟通与合作关系，把活动方案告诉供应商，努力获取供应商的支持，共同搞好销售工作；
第五、控制好库存，不要造成积压，积压商品快速处理；
第六、做好促销活动的费用预算，在合理的预算中坚持适当的宣传资金投入；
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