快消品品牌推广方案

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快消品品牌推广方案

攻下消费者的心智资源，让产品与消费者需求形成无缝对接，这是快速消费品中天然凝结的企业意图，也是确保快消品企业走向未来的必然选择。为了达成攻心目标，快消品企业往往也是煞费苦心，从企业上下游价值链条，到各种各样的营销手段，企业为自己产品的生存与发展不懈努力。可往往事与愿违，快消品新品夭折、老品短命的现象在消费者日益挑剔的目光下普遍存在，频繁上演。

快消品品牌推广方案

分析企业自身原因，攻心失败的原因可以从如下几个方面考察：1．企业的产品信息编码混乱、模糊、错误或者抗干扰能力弱；2．企业向消费者传达产品信息的方法、频率发生偏差；3．企业向消费者传达产

品信息的载体、路径选择不当；4．企业忽略信息传播点点控制，企业信息量不足，或与消费者需求不对称。

除了企业方面的原因外，消费者面对极大丰富的产品，选择余地大、机会多，所以他们对产品信息并不关心；同时，由于企业的信息传播更多的是采用灌输的方式进行，消费者在信息交流的过程中始终处于被动状态，出于本能，形成了自然的过滤与抵制，卖方与买方对立，而且这种过滤与抵制日益强烈。

以上简陋分析，在快消品领域，如同“和尚头顶的虱子”，很明显。一批批被淘汰的老品，不断推陈出新的新品，就是明证。符合规律的优胜劣汰，无可厚非，可创新需要耗费大量的企业资源，这与企业追求利润的本能有根本的冲突。从消费者的角度来考虑，无数的研究结果表明，虽然消费者的尝新行为是普遍存在的，可消费者更愿意消费一个自己理解的、信任的老品。鉴于此，笔者认为，如果快消品企业能充分尊重消费者的消费心理，成功实现让“新品都能变老品，让老品都能更长寿”的产品推广目标，那么快消品企业的未来之路也许就更稳健、更长远、更光明！

快消品推广的具体方式多种多样。抛开成本较高的线上推广和大规模线下行动不说，快消品企业如何低成本做好常规的产品线下推广呢？笔者认为可从如下几个方面着手：

一、产品推广是个系统概念

产品推广是个系统概念。很多快消品企业或者企业员工把产品推广局限在具体的推广活动中，认为产品推广就是一次活动或者一项工作，和企业日常行为没有太大关系，由此，推广工作被界定成了市场部门的一项特有职能。对推广的这种普遍的割裂偏见，造成了推广工作在很多企业中不受实质性重视，难有作为的结果。实际上，产品推广是企业的常态，不管企业是不是具备产品推广的主动意识，企业行为的很多方面实质上都是对产品推广的践行。产品概念和创意的提出、包装外观和包装的设计、渠道的铺货与陈列、线上线下的产品信息传播、围绕产品的各种公关行为、销售人员的各种努力等等，都在产品推广的范畴之内。如果以一个特定的产品为核心，其推广的范畴与内容的丰富程度，不亚于企业品牌传播。

快消品更需要推广。这是由快消品感性、冲动、快速的消费特点决定的。积极的消费者沟通，更能让消费者对产品产生偏爱。快消品的消费者决策，60%以上是建立在个人偏爱之上。目前，快消品企业往往热衷于渠道推力，而忽视消费者沟通这件秘密武器的拉力。从某种意义上而言，企业对渠道的倚重，也是由快消品的特点决定的，因为薄利，所以需要广阔的渠道来实现规模效益，而且渠道给予企业的回报，往往也更直白，更可控，所以快消品企业倚重渠道，是个不错的选择。如果能利用完善的渠道网络，把推广的

拉力发挥出来，那快消品企业在激烈的市场竞争中，就能取得如虎添翼，游刃有余的竞争地位。而且，渠道的拓展与开发，总会有一个瓶颈，而消费者需求是永无止境的，产品推广就是要通过产品与消费者之间的有效沟通，让消费者对产品产生偏爱，从而开拓出一片消费者需求的蓝海。

二、真正的推广，是从产品导入开始。

把推广延展到产品的导入期，是基于产品推广系统性考虑，也是基于对消费者消费特点与习惯的尊重。严格意义上，产品在消费者调研基础上的立意与开发，就是基于有效推广的。

消费需求有时间特点。大到一年四季、小到一月一周，产品上市导入时间的不同会导致产品不同的销售推广结果。把握好不同消费品在不同地域市场的上市导入时机，是开创良好销售局面的第一基础。甚至在一个售点、一个街区，不同的导入上市时间，都会产生不同的销售、推广结果。冯小刚的电影如果放在青黄不接的三四月上映，票房肯定不乐观；康师傅的茶饮料如果放在冬天里上市，效果也许不理想。即使是对老产品的助推，也要选择合适的时机来进行。一般而言，老产品助推的目的是基于消费者需求回归或者延长产品寿命周期的考虑，在企业整体品牌、产品策略中，老产品处于一个相对次重要的地位，所以对老产品的推广，也要因时制宜，不能舍本逐末。

消费需求有地域特点。不同的地理单元，有基于地缘文化、地缘心理、地缘气候等因素作用下的不同的地缘消费习惯。产品导入要充分尊重消费需求的地缘特点。如果在热带市场导入波司登羽绒服，结果肯定失败；如果在回民聚居的西北地区导入猪肉食品，结果肯定悲惨，这就是地缘消费习惯的魔力。产品导入，要在尊重消费需求地域特点的前提下进行。把合适的产品导入合适的市场，才能取得期望的结果。

产品导入的过程中，企业必须注意导入姿态、导入节奏和产品主次等几个基本问题。产品导入必须高调，至少在渠道及团队内是这样。只有高调才能给渠道一个更好的接纳理由，只有高调才能让业务团队更加聚焦，只有高调才能为下一步的成功创造心理基础。同时，产品导入节奏也要讲究科学，产品主次要泾渭分明。快消品企业的新品上市频率高，既可能月月有新品，也可能几个新品同时导入，这就需要充分把握导入节奏和产品主次，否则，产品“出师未捷身先死”的悲剧必将上演。

三、精确铺货与陈列，让产品和消费者说话。

产品推广，需要充分发挥产品自身的信息传播功能。精确铺货与陈列，是达成产品信息充分传播的重要途径。所谓精确铺货，是指铺货的深度与广度，精确铺货是充分缩短产品与消费者物理距离的唯一手段，让消费者更多的看到产品、更容易的买到产品，这是符合快消品消费快速、冲动、随机特点的。所谓精确陈列，就是要分清产品主次，突出重点，把企业意图与产品利益通过终端接触点向消费者进行最大化传播，这也是符合快消品消费感性、冲动特点的。精确铺货与陈列相结合，给产品最多的利益点诉求机会，给消费者最多的培育机会，给市场渠道最积极的影响，这是产品成功推广的不二选择。

同时，精确铺货陈列的意义在于向消费者及渠道张显品牌气质与企业形象，良好的品牌与企业形象，对产品的成功推广毫无疑问具有积极意义。精确铺货与陈列，也是通过产品在企业市场经营中地位，间接的向渠道及消费者表明了企业的态度。这是一种心理暗示，作用也许无法衡量，但不得不重视。

传统意义上，推广强调的是消费者拉力。精确铺货与陈列，表面上做的是渠道推力的工作，可实质上，

是在为拉力的爆发创造初始条件。推拉关系上，企业必须系统看待，不可割裂。

精确铺货与陈列，也意味着企业要瞄准产品的目标群体。对于中小企业的一个街头消费品，如果在卖场中铺货陈列，也许对企业及品牌形象大有裨益，可这是违背快消品的消费特点的，也是与目标群体不吻合的，结果可想而知。把产品铺到消费者的面前、陈列到消费者的心中，不论企业大小，不论产品如何，都是推广的关键。

很多快消品企业在产品陈列上很较真，主打产品雷打不动占据最好的陈列位，保持最大的陈列面，这种行为值得赞赏，但如果教条，就大错特错了。如果有一款新品导入，在一个时期内占据了原产品的陈列地位，难道消费者就能马上忘记了原产品吗？答案是不能。但在这个特定的时间内，新品会在良好的陈列位置上迅速成长并成熟。待新品成熟后，再把你的主打产品请回尊位，既不影响主打的地位，也成就了新品，也许还可以给你的忠实消费群一个心安理得的尝新机会，一举多得，何乐而不为？具体操作上，要视企业条件及产品情况而定，也不可冒进。

快消品推广的最高境界，是形成消费潮流。精确铺货与陈列，是形成潮流的重要条件。也许潮流不会轻易创造，但企业需要做好成功的准备。

四、提炼卖点，把产品信息凝结成一个病毒编码。

产品推广的实质是产品信息传递。经常谈到的产品诉求、卖点等概念，都可纳入产品信息的范畴。众所周知，产品是依赖于消费者需求而存在的，也就是说，已经存在的产品，大部分都是有利益点的，企业一般会在产品规划阶段就解决这一问题。推广，就是要把产品的利益点通过再提炼，再聚焦等手段，充分放大，然后告诉消费者，给消费者一个接受并喜爱卖点，从而喜欢产品的理由。

回答“什么样的产品信息最利于传播，什么样的信息最利于消费者接受？”的问题，就是卖点提炼。卖点提炼可以从功能、情感等基本面来着手。在产品极大丰富的现代市场，前者已经难有作为了，除非你的产品发现或者创造了新需求；而后者，强调的是基于功能，又高于功能的情感利益，诉求在精神层面。按照马斯洛的理论，前者解决的是消费者的基本需求，而后者解决的是消费者的高级需求。如果企业能通过技术手段或者敏锐的市场洞察力去开创一片蓝海，功能层面的信息传播，也可形成与竞争者的有效区隔；如果企业的产品功能很难形成鲜明的差异化，那么从情感的角度形成一个独特卖点，让消费者产生认知与认同，则区隔不仅可形成，还会更长久。现代社会，运营领先并不完全可靠，所以基于情感的卖点提炼，才是最有效的推广武器。提炼卖点的角度很多，方法也很多，但基本上都可用功能与情感来概括。

从情感的角度来提炼产品的卖点，是由快消品的消费特点决定的。快消品的功能，一般针对的都是消费者的日常需求。如果所有产品的各项物理功能都同质，那消费者的偏爱从何产生？但物理功能的同质是个明显的事实。那么消费者偏爱到底从何产生呢？答案是从品牌。品牌的实际意义也是达成一种消费者情感认同。那么没有品牌的产品该怎么做呢？最好的办法就是提炼一种情感信息，并通过合适的产品设计，合适的传播方法与途径，传达给消费者。提炼一种情感，让消费者产生一种冲动或者偏爱，对快消品是最直接，最实际。更何况，很多快消品的存在，就是基于一种非必需的即时、冲动需求。

产品是一个死物，本身并不具备情感，而企业要想获得成功，又必须赋予产品一定的情感调性，那么这个调性来自哪里？产品的情感调性不是来自于企业说什么，而是来自于消费者已有的情感体验。产品的情感诉求就是要让产品的情感调性与消费者已有的情感体验发生共鸣，并让产品代表一类情感。不论是个

人情感，还是社会情感，在特定的时空环境中，具有一定的同一性，这就是产品为大众接受并形成情感代表的现实可能性。

五、主题推广活动的真面目

在产品推广链条中，主题推广活动是重要的一个点。可以把它比喻为产品形成大众性消费潮流的引爆点。主题推广活动的意义就在于通过各项产品资源的有效聚焦，最大化产品卖点，通过特别的卖点识别，强化传播产品信息，从而影响渠道及关键消费者。

主题推广活动的顺利实施，取决于一套科学、完善的推广方案。主题方案的精髓是产品卖点。主题方案的各项行动细节，就是产品卖点的具体识别，卖点通过识别来体现；主题方案也是主题推广活动的总纲领，包括执行目的、执行时间地点、卖点呈现方式、操作细节等基本内容。主题方案的形成，需要推广团队的协作完成，最起码也要让尽可能多的推广人员通过不同形式参与进来。如此形成的方案才更符合市场实际，也更有利于调动推广团队的执行力。主题方案的语言表述要清晰易懂，以便销售团队的快速领会与正确执行。

主题推广活动强调对销售团队、渠道客户及消费者等三个方面的影响，所以也具有三个层次的成功。第一个层次在于产品卖点、产品地位在销售团队内部的进一步强化；第二个层次在于产品卖点、产品地位在渠道客户中的传播及强化，相当于企业创造了一个利于产品信息传播的有效事件；第三个层次在于产品卖点向消费者的强化传播，强化消费者需求，强化产品利益与消费者需求的对接。这三个层次既独立又统一，有一定的逻辑顺序。

主题推广活动的执行关键就是造势。就是通过特定的手段把产品的“病毒信息编码”放大，让产品卖点在关键消费群体中首先放大。然后在利用消费者的口碑效应，让产品信息在消费者中复制、蔓延。主题推广活动就是为卖点的迅速扩散创造一个人为环境。

主题推广活动也是创造一种消费氛围。创造氛围就是创造一种即时需求，创造氛围也是打消消费者心理抵触的良药，创造氛围也是让消费者产生偏好的突破点。

主题推广活动的执行，要善于把握消费规模的扩散机会，消费者形成一定的消费规模规模，推广团队要借势扩大。快消品是感性消费品，简单、快速、冲动的消费者决策建立在个人偏好之上。由于消费者对于该类产品的消费没有太多的理性思考，也就极容易形成跟风消费。快消品企业就要充分利用消费者的这一消费特点。利用消费者为产品做宣传，利用消费者来降低消费者的选择、决策成本。市场机会转瞬即逝，一次好的推广活动，一支好的推广队伍，一定是(全球品牌网) 因为善于抓住机会而成功的。

六、团队，产品推广的成功关键

成事在天，谋事在人。尊重市场规律，充分法调发挥人的主观能动性，是产品推广成功的关键。那么如何来调动团队的主观能动性，来达成推广目的呢？

任何人做事，都需要一个去做的理由。这个理由解决的，无非就是做了有什么好处或者坏处，不做又有什么好处或坏处的问题。在团队积极性调动上，企业要看到员工的功利心。一般情况下，人不会做没有理由的事情，也不愿意做对自己毫无意义的事情。

基于上述考虑，笔者认为，要做好一个产品的推广活动，企业必须重视产品信息的内部传播，具体而言可从动员与持续的团队培训两个方面在团队内部聚焦产品信息并激起团队推广激-情。团队动员与培训有三大注意点：（一）团队要做什么，每个人又要做什么？（二）做了对团队有什么意义，对个人又有什么意义？（三）团队应该怎么做，个人又该怎么做？注意到以上三点，动员和培训目的就基本达到了。以上三点解决的是“是什么，为什么，怎么样”的基本逻辑问题，人的行为与意识就是统一在这个基本逻辑中的。一个产品的推广，如果能从“这个产品是什么，为什么要推广这个产品，推广了以后会怎么样”这三个方面解决好基本逻辑，应该说团队的动员与培训目的就基本达成了50%。

推广是个动态过程，不同的实施阶段，团队需要做不同的工作。培训要与这个动态过程的工作步骤保持一致。所以，培训不是一次性问题，真正的培训要贯穿在活动准备及实施过程的每个阶段，持续影响，有的放矢。

在产品信息的传播链条中，内部团队是个具备专家身份的传播核心。卖点的病毒性传播，必须先从内部团队发起。团队动员于培训的的意义就在于用同一个声音向渠道及消费者说话，并且强调声音的最大化。

总述

产品推广既是科学也是艺术。个中之道，既无成法，也无定式。

在营销发展到以消费者为核心的当代市场环境中，产品推广的重要性不言而喻。快消品企业更要把与消费者沟通放在一个头等重要的高度予以重视。

营销无止境，推广无止境。快消品企业，努力吧

快速消费品的市场推广策略2016-12-24 9:15 | #2楼

1、广泛铺货：超级市场、速食店便利商店、平价中心百货公司中的美食广场、西点面包店、咖啡厅、餐厅、饭店、车站，机场、机关营区福利站、学校福利社、小吃店、公车票亭、自动售货机等，做到在市区的任何一个角落，任何一家小店里，都能见到怡冠这个品牌。24小时便利店深入居民区提供购买便利。

2、试饮促销

3、抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券

4、赠奖：集盒上剪角即送赠品

5、配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真等

6、超市促销：饮料70％以上是中动性消费(消费者受产品陈列吸引而临时发生的购买行为)，在自选式大卖场提供充足的货品选择和低价、高品质服务，做到生动化陈列、尽可能大、尽可能多、尽可能醒目地明码标价，尽可能美观且风格一致的堆头、端架、货架陈列，加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值。

建立周五到周曰的超市的"促销期"制度。与超市搞联合SP，增进双方合作关系(促销应考虑双方利益)，如：A．连锁超市评选销量最大或超额最多的冠军店，给该店经理或员工奖励；B．特殊节日(圣诞节、情人节)为超市提供带本公司标识的圣诞树、灯塔等饰物；

C．消费者买本公司产品可得合作代金券--可在该超市任一分店购买其他产品；D．消费者在该超市购物满若干元送本公司礼品一份；E．超市庆典或节日提供特价／免费饮料。

7、力推大包装(1.25L、2L产品)，方便消费者全家共享；力推多支产品包装(如半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等)，可方便携带，又可促成扩张性消费(家里放的越多，就喝得越多)；制订多包装的促销价，鼓励消费者一次性购买多一点。

所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。

由于自2002年以来金星集团进一步加强了对郑州市场的开发力度，金星啤酒在郑州市场的覆盖率和占有率明显上升，尤其是中低档酒市场发生了翻天覆地地变化。虽然高档酒市场

星啤酒的覆盖率也较之先前有较大幅度的增长，但市场占有率还较低，形势并不容

乐观。

1．郑州高档啤酒市场形势分析

1.1竞争对手分析：目前郑州高档啤酒品牌虽然有奥克、青岛、燕京、百威、蓝带、珠江等众多品牌，但对金星构成直接威胁的竞争品牌只有两个，即奥克、青岛。

1.1.1奥克：奥克在高档市场的主要品种是金奥克和银奥克，金奥克销量极为有限，对金星并不构成威胁，而银奥克则对金星构成的威胁较大。银奥克的优势在于：价格合理，终端价5――6元的零售价格能够得到郑州市场高档啤酒消费者的普遍接受；覆盖率和占有率较高，目前银奥克在郑州终端店有较高的覆盖率和占有率，根据我们的调查显示银奥克的市场覆盖率在32%左右；有一定的消费者忠诚度，由于银奥克上市时间较长，加之市场积极推广，目前形成一批忠诚度较高的消费者。银奥克的劣势：品牌形象老化，由于银奥克是个老产品，加之近来针对这一品种的宣传和推广力度不大，品牌内涵并没有丰富和创新，也没有明显的品牌个性，等于是在吃老本；忠诚消费群体下降，由于银奥克自身品牌吸引力不强，其它消费者成为银奥克忠诚消费者的数量极为有限，现时现有银奥克的忠诚消费者因为其它竞争品牌新品种的不断出现，对银奥克的忠诚度也进一步下降，造成银奥克忠诚消费者群体下降；品种单一，奥克的高档产品品种只有金奥克和银奥克两种，金奥克已经走入产品生命周期的衰退期，现在只剩下银奥克在苦苦支撑，但银奥克也进入了产品生命周期的成熟期，也仅仅处于维持阶段。如果银奥克也倒下，新替代产品不能及时上市，奥克将失去高档酒市场。

1.1.2青岛。今年青岛借百年庆典之机，加大对全国市场的运作力度，郑州市场青岛也运作多年，但从没有今年力度之大。青岛在郑州市场的优势：品牌优势，青岛作为中国第一啤酒品牌，其品牌知名度和美誉度显而易见，在高档啤酒市场其品牌竞争力比较强劲，青岛在郑州虽然门头、进店费的投入并不大，但铺货率确很高，甚至一些店主动要求经销青岛啤酒以体现酒店档次；价格优势，青岛啤酒在郑州的主导产品青岛特制9度终端仅售6元，这一价格极具竞争力，对银奥克、绿锡箔标金星中国名牌等产品的冲击力较大，目前这种酒在郑州覆盖率较高，销量较大，根据我们的调查显示，青岛产品的覆盖率为

29%，其中在金水区的覆盖率为61%；终端宣传与促销优势，青岛在郑州终端店大量投放立牌广告和导购台卡等宣传品，加上展示柜的投入和规范的产品陈列，使青岛终端宣传效果较好，青岛又针对终端开展了桌上放酒展示，一月后免费送给酒店的促销办法受到许多终端店的欢迎，另外青岛在一些大型A级店投入促销小姐，直接针对消费者进行促销，针对终端店的服务员进行瓶盖兑奖，充分调动了终端店老板、服务员和消费者的积极性。青岛劣势：成本利润劣势，青岛由于运输成本较高，加之促销等费用使青岛啤酒终端价高于金星，而且9度特制终端仅售6元，终端商的单瓶利润并不比金星高，只有通过销量的增长实现预期利润；市场基础劣势，青岛作为一个外来品牌，大规模运作郑州市场的能力有限，目前市场基础还不稳固，一些终端目前只是刚刚进入，还没有达到理想的销售状态，在这些青岛渗透性终端里，对金星忠诚度较高的终端数量还较多。

1.2金星啤酒自身优劣势分析：

1.2.1金星啤酒优势：品牌优势，金星啤酒知名度最高，同时因钓鱼台国宴特供酒和中国名牌等品牌资源的传播提升了品牌价值和形象，品牌的美誉度较高。成本利润优势，金星同类产品终端供货价低于青岛等外埠品牌，一般来说终端商的单瓶利润高于外埠品牌；服务优势，金星啤酒的配送能力要大于竞争品牌，对终端产品的供应更加有保障。

1.2.2金星啤酒的劣势：品牌忠诚度劣势：金星啤酒走入高档市场时间较短，以前一直是以中低档形象出现，所以高档金星啤酒目前忠诚消费者群体还较小。而且目前B级店尤其是A级店非专销店非常多，就是专销店也基本上是省内专销，青岛、百威等省外品牌的存在使金星的品牌竞争力更加难以发挥；品种劣势，目前高档金星啤酒品种主要有两类：一类是横标，有黄标绿标两个品种，一类是竖标，有红金标和绿标两个品种。目前这四个产品的销量除黄标稍多外，其它三个都不大，四个产品卖点差异性只是标的设计，而没有深层次的卖点，且黄标和竖绿标终端售价相同，目标市场重叠；促销劣势，虽然在高档市场投入了促销员，但促销员的数量极为有限，相对于青岛来说，针对服务员的盖将等促销没有全面展开，针对终端老板的展示促销出没有全面推广。终端店及服务员推广金星的积极性不高；终端管理劣势，由于业务员及终端供货商对终端管理意识不强，市场管理处检查与处罚力度不够，目前终端管理较不到位，一是展示柜内其它品牌酒的存在现象较多，二是金星啤酒的摆放位置及展示效果不突出，三是终端回访不及时，促销品发放不到位，少数店的供货不能充分保障。

2．金星啤酒郑州高档市场深度营销的思路

郑州市场是金星集团的战略性市场，高档酒市场又是金星集团在郑州的战略市场，占领高档市场对于提升品牌形象，提高企业利润都具有非常重要的战略意义。为此必须要坚持“进得去，销得动，保得住，大发展”的思路，在目前高档酒市场快速发展的基础上针对目前存在原问题，逐一有效解决，实现高档市场的深化营销，精耕细作，提高金星啤酒在高档市场的竞争力。

3．金星啤酒郑州高档市场深度营销的具体措施

3.1通路建设：市内一处作为高档啤酒的管理单位，一方面要加强直销业务的发展，从人员数量与素质、车辆运输等方面给予大力支持和保障；另一方面要增强部分有实力，有激-情的客户经销高档酒的积极性，对部分终端交给客户做，但对客户的终端送货价格要控制好，使其与一处直销价格保持一致。

3.2促销：这是实现思路中“销得动”这一环节的重要手段。纵观目前所有的啤酒企业的终端促销方式，几乎千篇一律，没有什么新招数，关键是到位。最近我们针对终端实施的展示赠酒的促销虽然在一定程度上达到了进得去的目的，但展示的位置要么是吧台要么是展示柜，其展示效果没有象青岛那样直接展示到桌上。现在我们制作了台卡就是依照青岛做的，而且我们做得比青岛还精美，应该结合台卡的放发将吧台展示改为桌面展示，提高展示效果，同时配合台卡的引导性消费，起到了良好的终端促销作用。为此建议在郑州B级以上店选择生意较好的200家左右，采用些种展示促销，一个月之后桌上酒归店方所有。针对于服务员来说盖奖的效果最好，通过调查发现青岛等因设盖奖（私下给服务员兑），虽然店方青岛的单瓶利润并不是最高的，但服务员却由于利益的驱动而乐意推销。

我们目前盖奖也在投放，但由于兑奖及时性不强，不同品种瓶盖无差异，服务员作弊用其它瓶作为兑奖盖，损害公司利益。因此在此方面应采取有效措施，加强管理，突出兑奖对服务员的促进效果。

3.3产品整合。一方面要加强自身的产品整合。目前以上述四个品种为主的加上480毫升的金星国宴都没有在郑州高档市场打开较好的局面，建议对高档产品进行整合，在不中断其它品牌销售的基础上，建议主推竖标的红金标和绿标，横标的黄标目前销量较其它品种高，也应作为一个主推品种大力推广。另一方面要加强终端产品的整合。尤其在非专销或省内专销店内，一定要针对竞争对手的产品选择我们具有竞争力的产品。如在一家店调查发现我们投放的展示柜内只销我们的竖绿标中国名牌一个品种，零售价为8元，而展示柜内放有大量的银奥克和青岛9度，零售价分别为5元和6元，结果银奥克和青岛9度因价格优势销量较好，而我们又投放了展示柜，销量还上不去。还有在一些非专销的B级或A级店内，我们投放了展示柜，甚至有的还交了进店费，但产品结构不理想，竞争品牌的中高档酒销量良好，而我们只有小麦啤在苦苦支撑，中高档酒不见踪影。

3.4终端宣传。终端的宣传一方面要加强POP（售点广告）宣传。我们最近印制的纸质、塑料质的宣传画制作精美，体现了大企业、大品牌的良好形象，要加快投放，但宣传画的张贴会在一些B级店尤其是A级店内受到抵制，因这些店装修档次较高，宣传画影响其整体形象。针对此种情况我们又制作了立牌广告（X展架），其美观大方和良好的展示效果受到高档店的欢迎，应积极投放到市场上去，目前青岛投放的较多，我们必须迎头赶上。另一方面要加强口碑宣传。业务员在走访终端时要充分地向终端商和服务员宣传我们的品牌，促销员在给消费者推销产品时，要充分地向客人介绍有关金星集团企业和产品的有关知识，并通过引导式的消费，加深消费者的品牌印象，提高消费者对品牌的忠诚度，并向周围人亲友推介金星啤酒，促进消费者群体的最大化。

3.5终端管理。终端管理要进一步加强，一是要加强产品陈列管理，对产品的摆放规则、展示柜内有无竞争品牌的情况要加强检查，并制订完善的奖罚标准严格执行，这一环节是目前我们比较薄弱的环节；二是要加强业务员的回访次数，及时了解决终端销售情况和终端需求，及时反馈终端信息。

3.6价格管理。高档酒由于各个环节利润较大，价格不统一是一个比较突出的问题。为此一方面要严格控制和规范给终端的供货价，不论是直销员还是经销商同一品种的终端供货价必须统一，否则供货者为求销量竞相降价，终端商因价格不统一意见较大，影响产品销售；另一方面要严格控制终端的零售价。终端商过高或过低地进行销售都会影响产品的正常销售，必须使终端商的零售价控制在我们的指导价范围内。

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