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公司销售人员管理制度

时间:2022-03-08 11:19:55 公司管理制度 我要投稿

公司销售人员管理制度2篇

  在当下社会,制度使用的情况越来越多,制度是指一定的规格或法令礼俗。一般制度是怎么制定的呢?下面是小编帮大家整理的公司销售人员管理制度,希望能够帮助到大家。

公司销售人员管理制度2篇

公司销售人员管理制度1

  第一条自我介绍与打招呼

  与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。

  1、问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。

  2、对其他人也要点头致意。

  3、作自我介绍时应双手递上名片。

  4、随身携带物品,在征求对方后,再放置。

  5、打招呼时,不妨问寒问暖。

  6、若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。

  7、若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。

  8、注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作。

  9、准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。

  第二条话题由闲聊开始

  推销过程,是一个相互交流、相互信任的过程,所以不能开门见山,一见面就让对方拿出订单。所以,通过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

  1、闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感兴趣,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。

  2、注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。

  3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感。

  4、见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应立刻打住,再找其他话题。

  5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

  6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。

  7、在交谈过程中,注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。

  8、在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何,都要虚心听取,不能反驳。

  9、在交谈过程中,要注意自始至终给予对方优越感。

  10、在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

  第三条业务洽谈的技巧

  在闲聊过程中,由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈,往往是顺理成章的。一旦时机成熟,推销员就可以与对方直接洽谈业务。

  1、洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。

  2、洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的决定行事,尊重对方。

  3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择。

  4、列举出具体数字,说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。

  5、首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击。

  6、适时地拿出样品,辅助推销。

  7、不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。

  8、注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。

  9、在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不可攀。

  10、在涉及其他企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能出口伤人。

  11、在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分店。

  12、更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。

  13、提醒对方要保证销售,必须有充足的存货。若能列举出对方存货情更佳。

  第四条推销受阻应急技巧

  推销受阻是经常遇到的,对推销员讲,最重要的是乐观地对待失败,有坚定的取胜信心。而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。

  1、当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。

  2、若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举具体数字说明)。

  3、若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。

  4、若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推辞,还是确实没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打扰对方,提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。

  5、若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。

  6、若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。

  7、若对方犹豫不决时,应集中力量,打消其顾虑,反复恳请订货。

  8、若对方对自己的推销工作提出讥讽时,如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意,讲明为了工作,属不得已而为之,全无恶意,旨在与对方建立良好的业务关系,基于对对方的充分信任等。

  9、若对方提出已有存货时,应转问是否需要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有充足的存货。

  10、若对方提出退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。

  11、若对方偏好其他企业产品,则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不可替代的特性。

  12、若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快的事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼道歉,然后问明原由,做出解释。最后,诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务。

  13、若对方提出本企业供货不及时,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因。最后保证改进工作,决不再发生类似问题。

  14、若对方提出采用易货交易方式时,首先向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方放弃原来的建议。

  15、若对方默不作声,有问无答时,应直接明了地提出自己的看法:这样不利于双方交流,如对本人有什么看法,请明示。然后可采取以下对策:①反复讲明来意。②寻找新话题。③询问对方最关心的问题。④提供信息。

  ⑤称赞对方稳健。⑥采用激将法,迫使对方开口。

  第五条不但善始还要善终当洽谈结束时,并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼,为下一次上门推销打下基础。

  1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。

  2、表明以后双方加强合作的意向。

  3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间,让对方选择。

  4、询问对方是否有个人私事,需要自己帮忙。

  5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。

  第六条销售访问客户的要点销售经理对客户进行访问,不同于推销员上门推销,但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问,可以:

  1、了解市场动态,听取客户反映,收集市场信息。

  2、开拓新市场,争取到更多的新客户。

  3、把握客户的信用状况。

  4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。

  第七条客户访问的主要目的是

  1、与客户打招呼、问候、联络感情。

  2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。

  3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因(如:①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等)。

  4、向客户提出扩大订货量的要求。

  5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。

  6、在时机成熟时,向客户提出按期支付货款要求。

  7、从多个侧面了解客户信用状况。

  8、与客户交流经营管理经验,互为参考。

  9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。

  第八条访问客户时,应正确确定拜访的'人及拜访顺序。

  1、客户若是小公司,拜访人员级别与顺序是:

  (1)店长(或经理,或主任)。

  (2)采购负责人。

  (3)销售负责人。

  2、客户是大公司,拜访人员级别与顺序是:

  (1)采购部长(重点访问对象)。

  (2)总经理(礼节性拜访)。

  (3)销售部长。

  第九条会面时礼节性问候

  与被访者会面时,不论是否已经相识,都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括:

  1、祝贺高升。

  2、问候身体情况。

  3、祝贺事业发达。

  4、贸然打扰之歉意。

  第十条进入正题时话题要点

  1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意,向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。

  2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销,在哪些客户或地区中滞销,原因何在。

  3、请对方介绍其经营情况。

  4、与对方的交谈过程中,有意识地进行市场调查。

  5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等,并提出自己的见解或建议。

  6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议,共商解决办法。

  7、听取对方对双方进一步合作时的希望,对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。

  8、在适宜场合,介绍本企业的新产品。访问结束时,销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低(即职务或级别高低。)

  第十一条外销员的素质要求

  特殊的工作性质,要求外销员不断提高自身素质,陶冶情操,加强修养。

  1、注意个人身体,有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

  2、工作要有计划性,条理性,适应性。

  3、要有坚韧不拔的毅力,克服困难的决心,不达目的决不罢休的信念。

  4、在业务上要有进取心,虚心好学,不耻下问,不仅有宽阔的知识面,而且对本专业还要做到精通。

  5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

  6、面对客户,不管出于怎样的目的,都应以诚待人,以信为本,以义行事。取得客户的信赖,保持责任感,保持良好的人格与节操。

  7、具有较强的统计分析能力,时刻注意搜集信息,判断信息,抓住机会,迎接挑战。

  第十二条勤务要求规范

  1、遵守作息时间,不迟到,不早退,休息时间不得擅自外出。

  2、外出联系业务时,要按规定手续提出申请,讲明外出单位、外出目的,外出时间及联系方法。

  3、外出时没有他人监督,必须严格要求自己,自觉遵守企业的规章制度。

  4、外出时,不能公私兼顾,公款私用。

  5、外出使用本企业的商品或物品时,必须说明使用目的和使用理由,并办理借用或使用手续。

  6、本企业与客户达成的意向或协议,外销员无权擅自更改,特殊情况下,必须征得有关部门的同意。

  7、在处理契约合同、收付款时,必须恪守法律和业务上的各项规定,避免出现失误。

  8、外出时,应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时,应及时向上级汇报业务进展情况,听取上级指示,遇到特殊情况时,不能自作主张。外出归来后,要将业务情况详细向上级报告,并请上级对下一步工作做出指示。

  第十三条非外出时间的工作

  1、日常业务

  外销员因没有外出业务而在公司坐班时,主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

  2、市况报告

  外销员将出差时所见所闻,包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。

  3、工作安排

  出差前应对下一段工作做出计划,包括:

  (1)对上段工作的总结与回顾。

  (2)上级对下阶段工作的指示。

  (3)下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

  出差前的准备应包括如下内容:

  (1)外销资料、样品的准备。

  (2)制定出差业务日程表。

  (3)各种票据、印章、介绍信的准备。

公司销售人员管理制度2

  1. 总则1.1.

  制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。

  a) 适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理。

  b) 权责单位:

  (1) 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

  (2) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。

  2. 一般规定

  2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:

  2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

  2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

  2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:2.2.1部门主管:

  (1) 负责推动完成所辖区域之销售目标。

  (2) 执行公司所交付之各种事项。

  (3) 督导、指挥销售人员执行任务。

  (4) 控制存货及应收帐款。

  (5) 控制销售部之经费预算。

  (6) 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。

  (7) 按时呈报下列表单:A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。(8) 定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。

  2.2.2销售人员

  (1)基本事项:

  A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。

  B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。

  C、不得无故接受客户之招待。

  D、不得于工作时间内酗酒。

  E、不得有挪用所收货款之行为。

  (2)销售事项:

  A、熟悉产品使用之说明。

  B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

  C、客户抱怨的处理。

  D、定期拜访客户并汇集下列资料:

  a、产品品质的反应。

  b、价格的反应。

  c、工程商使用量及市场的需求。

  d、竞争品的反应、评价及销售状况。

  e、有关同业动态及信用。

  f、新产品之调查。

  E、定期了解经销商库存。

  F、加快收取货款速度。

  G、客户订货交运的督促。

  H、退货之处理。

  I、整理各项销售资料。

  (3) 货款处理:

  A、收到客户货款应当日缴回。

  B、不得以任何理由挪用货款。

  C、不得以其他支票抵缴收回之现金(即在非特殊时候,为了减少不必要的麻烦,一定要收取现金,尽量少收支票)

  D、不得以不同客户的支票抵缴货款。(合作客户名称、合作内容与款项日期相统一)

  E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。

  F、摄像机受损在一个月内可以交换,十五天内摄像机无受损的可以退货。

  G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。

  H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

  2.3.移交规定销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。

  2.3.1销售单位主管:

  (1)移交事项:

  A、财产清册。

  B、公文档案。

  C、销售账本。

  D、货品盘点。

  E、客户送货单签收联清点。

  F、已收未缴货款结余。

  G、领用、借用之公物。

  H、其他。

  (2)注意事项:

  A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》。

  B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。

  C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。

  2.3.2.销售人员:

  (1)移交事项:

  A、负责的客户名单。

  B、应收帐款单据。

  C、领用之公物。

  D、其他。

  (2)注意事项:

  A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

  B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。

  C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。

  3. 工作规定

  3.1.工作计划:

  3.1.1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人的《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。

  3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施。

  3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》,试用两个月后,有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管、经理核定后,按计划执行。

  3.2.客户管理:

  (1) 销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度的核定及加强服务品质。(2) 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。

  3.3.工作报表:

  3.3.1.销售工作日报表:

  (1) 销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作的内容,填制于《销售工作日报表》。

  (2) 《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。

  3.3.2.月收款实绩表

  (3) 销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,账款收取审核与对账的依据。

  3.4.售价规定:

  (1) 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限,不得任意变更售价。

  (2) 销售人员在一线上必须耳听八方,眼观六路,了解竞争者的销售价格,反映给销售主管和经理,以便公司随时根据市场的变化调整策略。

  3.5.销售管理:

  (1) 销售主管应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。

  (2) 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

  (3) 货品售出无质量问题一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。

  3.6.收款管理:

  (1) 由销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务或经理。

  (2) 销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。

  (3) 所收货款如为支票,应及时交财务办理银行托收。

  (4) 未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。

  A:销售人员考核办法

  1.总则

  1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气,积极开辟推销路线,开拓市场,从而提高绩效,特制定本办法。

  1.2适用范围:本公司销售人员的考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核之。

  1.2.1权责单位:

  (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

  (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

  2.考核办法

  2.1考核时机每月五日前提出。

  2.2考核方式分为部门考核和个人考核。

  (2)总经理:

  A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%

  B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%

  C、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额

  注:收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。

  (3)部门考核奖金系数:

  等级 得分 部门考核奖金系数

  A 80分以上 1.2

  B 60-80分 1.0

  C 60分以下 0.8

  2.2.2.个人考核一、主管之考核计算:

  (1)计算权数表:考核项目权数计算方法,部门考核:60;部门考核得分*权数=得分;工作态度 :20;见说明职务能力: 20;见说明合计 100

  (2) 权数说明:

  A、工作态度:

  工作态度 说明 得分

  积极性 凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。 8

  协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6

  忠诚度 凡事能以公司利益为前提,并终于职守。 6

  B、职务能力:

  职务能力 说明 得分

  计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 8

  执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 6

  开发能力 对新产品新服务的开发能力。 6

  二、销售人员之考核:

  (1)计算权数表:考核项目权数计算方法,业绩贡献: 40;实收款目标达成率*权数=得分15;收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额15;销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%;工作态度:20见说明;职务能力: 10见说明;合计 :100

  (2)计算公式: 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%

  (3)权数说明:

  A、工作态度20分:

  工作态度 说明 得分

  积极性 凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。 8

  协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6

  忠诚度 凡事能以公司利益为前提,并终于职守。 6

  B、职务能力10分:

  职务能力 说明 得分

  计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 4

  执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 3

  工作品质 各种资料、各项作业之品质。 3

  (4)个人考核奖金系数:

  等级 得分 部门考核奖金系数

  A 86分以上 1.2

  B 70-85分 1.0

  C 70分以下 0.8

  B:月度绩效奖金计算

  2.5.1.奖惩:

  (1)月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。

  (2)年度内有6次A等则升级调薪。

  (3)年度内有6次C等则降级或解聘。

  3.附件:

  [附件1]《销售部考核表》

  [附件2]《销售部主管考核表》

  [附件3]《销售人员考核表》

  [附件1] ---- 年 ----月 销售部考核表

  序数 部门 收款额目标达成率 销售额目标达成率 收款率 得分 等级 奖金系数

  1 一部 60 20 20 100 A 1.2

  2 二部 * * * * B *

  3 三部 * * * * C *

  [附件2] ----- 年 -----月 销售部主管考核表

  序号 考核内容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******

  1 部门考核 60

  2 工作态度 20

  2.1 积极性 8

  2.2 协调性 6

  2.3 忠诚度 6

  3 职务能力 20

  3.1 计划能力 8

  3.2 执行能力 6

  3.3 开发能力 6

  4 合计得分

  5 等级

  姓名 初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60 工作态度20积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级

  [附件3] -----年------ 月 销售人员考核表

  一部 业绩贡献 得分 工作态度 得分 职务能力 得分 合计总分

  张三 *** ** 积极性 ** 计划能力 **

  *** ** 协调性 ** 执行能力 **

  *** ** 忠诚度 ** 工作品质 **

  合计 ** ** ** *****

  李四 *** ** 积极性 ** 计划能力 **

  *** ** 协调性 ** 执行能力 **

  *** ** 忠诚度 ** 工作品质 **

  合计 ** ** ** *****

  王五 *** ** 积极性 ** 计划能力 **

  *** ** 协调性 ** 执行能力 **

  *** ** 忠诚度 ** 工作品质 **

  合计 ** ** ** *****

  姓名 初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分 业绩贡献60 ;工作态度:积极性10 协调性8 忠诚度7 ; 职务能力:计划能力5 执行能力5 开发能力5 ; 等级 合计得分

  C:销售人员激励办法

  1.总则

  1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式,特制定本办法。

  1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励,除另有规定外,均可依照本办法所规范的体制激励之。

  1.3.权责单位:

  (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

  (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

  2.激励方法:

  2.1.追求舒适者:

  (1)一般年龄较大,收入较高。

  (2)需要:工作安全、成就感、尊严。

  (3)激励方法:分配挑战性任务,参与目标的设置,给予一定的自由和权威,经常沟通。2.2.追求机会者:

  (1)一般收入较低。

  (2)需要:适当的收入、认可、工作安全。

  (3)激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。

  2.3.追求发展者:

  (1)一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入。

  (2)需要:个人发展。

  (3)激励方法:良好的培训栽培。

  2.4.根据业绩状况,采取不同的激励方式:

  (1)优秀销售人员:他们关心的是地位、社会承认和自我实现。

  (2)一般销售人员:他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同,激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则:

  (1)物质利益原则,制订合理的'薪资制度。

  (2)按劳分配原则,体现公平。

  (3)随机创造激励条件。

  4.附件激励的几种常见方式:

  (1)培训和薪资:依本办法的2点而定。

  (2)工作级别:根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

  (3)提升:很多的销售人员愿意从事管理工作,(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作,而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求,建立不同的激励机制。通常,公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。

  因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。

  (4)奖励和认可:通过物质的手段奖励优秀的销售人员,如宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀销售人员俱乐部,参与高级主管会议,佩带特殊的工作卡等。

  [注]:在设置奖励方法时,注意要使受奖面大,受奖机会多,使不同的人都有获奖的机会。

  D: 销售人员客户拜访管理办法

  1.总则

  1.1.制定目的为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。

  1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。

  1.3.权责单位:

  (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

  (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

  2.实施办法:

  2.1.拜访目的:

  (1)市场调查、研究市场。

  (2)了解竞争对手。

  (3)客户保养:A、强化感情联系,建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。

  (4) 开发新客户。

  (5) 新产品推广。

  (6) 提高本公司产品的覆盖率。

  2.2.拜访对象:

  (1) 业务往来的客户。

  (2) 目标客户。

  (3) 潜在客户。

  (4) 同行业。

  2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。

  3.拜访作业:

  3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。

  3.2.客户拜访的准备:

  (1) 每月底应提出下月客户拜访计划书。

  (2) 拜访前应事先与拜访单位取得联系。

  (3) 确定拜访对象。

  (4) 拜访时应携带物品的申请及准备。

  (5) 拜访时相关费用的申请。

  3.3.拜访注意事项:

  (1) 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

  (2) 尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。

  (3) 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。

  (4) 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

  3.4.拜访后续作业:

  (1) 拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核。

  (2) 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

  (3) 拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。

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