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营销策划方案

时间:2021-11-07 08:18:16 方案策划 我要投稿

营销策划方案

  为了确保事情或工作有效开展,通常需要预先制定一份完整的方案,方案是解决一个问题或者一项工程,一个课题的详细过程。我们应该怎么制定方案呢?以下是小编收集整理的营销策划方案,仅供参考,欢迎大家阅读。

营销策划方案

  营销策划方案1

  作为一名市场营销的策划人员来说,怎么样才能做好一份完整较的营销呢构造分为三大部分:一是产品的市场状况分析,二是正文内容。三是效果预测即的可行性与操作性。

  (一)市场状况分析

  要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容:

  (1)整个产品在当前市场的规模。

  (2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

  (3)竞争品牌市场占有率的比较分析。

  (4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

  (5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

  (6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

  (7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

  (8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

  (9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

  (10)竞争品牌订价策略的比较分析。

  (11)竞争品牌销售渠道的比较分析。

  (12)公司近年产品的财务损益分析。

  (13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

  (二)正文

  一般的营销正文由七大项构成,现简单扼要说明。

  (1)公司产品投入市场的政策

  策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

  1、确定目标市场与产品定位。

  2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

  3、制定价格政策。

  4、确定销售方式。

  5、广告表现与广告预算。

  6、促销活动的重点与原则。

  7、公关活动的重点与原则。

  (2)企业的产品销售目标

  销售目标量化有下列优点:

  为检验整个营销策划案的成败提供依据。

  为评估工作绩效目标提供依据。

  为拟定下一次销售目标提供基础。

  (3)产品的推广计划

  策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

  ①目标

  ②策略

  决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

  广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体各占多少比率广告的视听率与接触率有多少使产品的特色与卖点深入人心。

  分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠

  道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。

  促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

  公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

  ③细部计划

  广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。

  媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)

  促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

  公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

  (4)市场调查计划

  市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销策划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。

  然而,市场调查常被高层领导人与人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。

  市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。

  (5)销售管理计划

  销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。

  (6)财务损益预估

  任何营销策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。

  (7)的可行性与操作性分析。

  充分的了解以上的策划结构,才能够更好的做好一份企业所需要的。

  营销策划方案2

  一、打出网络真爱牌

  柒牌西服配合中华立领的新上市宣传,联合网易上演了一场“懂的真爱,主角人生”的网络活动。此次推广成为今年服装营销中一道特别的风景线,该活动考虑到现在消费者习惯于书写博客、上传分享、网络交流等网络生活特性,以及新网络平台技术及特色组成一个互动活动舞台,携手无数对即将走入结婚殿堂的新人和很多对恩爱的夫妻,演绎一场以传播真爱为主题的网络“舞台剧”,而通过此次活动,柒牌中华立领西服以更低的成本,取得了更精准、更广、更深、更持久的宣传效果。

  柒牌与网易举行的“懂得真爱,主角人生”活动直接针对主要核心目标精准传播:活动参与对象为即将结婚或已经结婚的伴侣;这类人群有着购买一套合适西服走入殿堂的迷惑和需求,同时,此类人群传播力和区域市场样板作用力是相对比较大的。参与方法也很简单:用户通过自己的网易通行证登陆参与活动,并填写一些简单个人信息即可参加,包括:自己与对象的昵称及真实姓名、一句相互评价的话语、至少一张恩爱合影、一段需要书写感人的真爱故事。并结合自己的网易博客建立真爱博客,如果还无网易博客的用户,可直接申请注册真爱博客。所有活动浏览者很方便的深入了解每组参与者的具体情况(伴侣合影、真爱故事记录、相互的评价、甚至生活日记),浏览者在活动页、参与者介绍页、参与者真爱博客上都可随时进行投票。截至到11月23日,共有316对爱人参与该活动,最高者得票8000余票。

  二、设计周边服务

  值得一提的是,柒牌本次活动页面中同时设计了很多周边小服务:婚事策划交流社区、结婚礼服搭配小游戏;另外配合有图文结合的解说性网页分别介绍中华立领的文化背景及底蕴,提出了新结婚时代用中华立领的建议及主张。整个活动中对一些细节的处理也很到位,比如每周冠军赠送中华立领套装,并将此组爱人穿着中华立领的合影放置于活动首页,对获奖者用户激励的同时,更让一对对新人成为我们的草根代言人:让参与者用自己的形象来告诉大家,中华立领真的很特别!

  此次中华立领的网易真爱之旅,意味着柒牌服饰一种全新的活动策划时代的来临。由于其具有用户长期参与及奉献的网络2.0特性,我们就称他为:2.0活动策划。他与传统的活动相比,不光是成本更低(你可以想象带上300对新人天天和你到处做宣传的成本是多高),他突破了传统线下活动对参与者的限制,让更多的符合条件的用户参与其中,随着活动的发展,就算有10万对新人加入,该活动也能在相同成本的情况下顺利进行;而且用户参与度更深,让人在回忆与总结中,对中华立领的“真爱”产生任何和偏好,对参与者的影响力更大;自然,他的策划运作过程与传统活动的策划运作也是完全不同的。

  如果其他服装或其他行业企业认为:这很简单,我们也可以作一个这样的活动,形式照搬,换个针对的人群即可。那我不得不提醒了:不要以为把活动设计好,找到网易或其他门户在相关频道及位置做广告就可以了,这只能是貌合神离。我们如何来策划一个好的2.0活动呢?大致可以分如下几步来完成:

  一、制定活动目标:配合公司整体营销计划,确定我们的营销目的是什么。影响谁,达到什么效果(告知还是建立偏好,或者促进销售)?然后根据我们影响的对象及需要达到的效果来确定是否需要做2.0活动,该如何做2.0活动。

  营销谁(目标网络化特征分析):考虑我们的对象的网络化生活特征是什么:他们接触网络的频率如何,日常接触的网络的目的和类型是什么,根据这些问题来确定是否适合网络化活动传播,应该采取什么形式的传播。不要对不习惯写博客的人进行博客营销,也不能让不习惯社区的人进入社区深入探讨。柒牌中华立领市场定位非常准确:以新婚用户为市场介入点。针对新婚或未婚的青少年人群。新婚都需要穿新装,而结婚时候穿什么更是每个人都非常重视甚至常常遐想的。这群用户对网络的接受程度是相当高的,大部分拥有自己的BLOG,未婚者和已婚者都会网上发布的新郎新娘衣装感兴趣。

  达到什么效果:我们的产品特性及诉求点传播可以利用网络得到什么形式的协助。并非每种产品都适合网络活动,有的利用网络技术就可。大体来说,网络本身技术和平台可以在几个方面上对产品传播有益:更详细的解说、更形象的展示、更长久的保留、更快速而垮地域的传播;网络活动则可在以下几个方面对产品传播有益:对某一类人精准营销、让参与者对传播思想产生心灵共鸣、让参与者通过个性化、涂鸦、创造等丰富传播内容的种类和层次,提高活动的吸引力,获得优秀作品得到二次传播的机会和载体,让参与者成为我们的传播合作者,一起去影响更多的人。

  二、设定活动主题:针对目标人群,设定活动主题。这些基本都是和传统的活动策划相同的。不过最好体现出个人参与精神,让目标用户体会到一种“主人翁”精神。柒牌中华立领此次活动针对新婚人群,提出真爱和主角的主题。很贴近即将结婚或已经结婚的年青人心理。柒牌中华立领将中华传统文化与现代气息相结合,与中华传统婚姻的文化相结合,开辟出一片诉求的蓝海。同时,传递一种表达个人真爱的愿景,让每个人在参与的同时,展示自己的“幸福”。

  三、选择活动形式:很多次朋友咨询,我想去针对某人群做活动,我们应该以什么样的形式来做活动呢?做活动形式策划需要发散性思维,但一味的`发散是不行的。我们需要遵循几个问题:

  一、我们要影响的对象,这些人关注什么?青年人的娱乐化程度较高,同时,即将结婚的对真爱表达也是有一定的潜在渴求的。所以组织以“真爱”为主题的网络活动,符合了目标人群的需求和习性。

  二、我要什么办法才能引起他们的关注和参与呢?要人陪我们一起玩是需要感召力和魅力的:你倡导的形式是否简单的人一看就明白,你提供给参与者的魅力是什么——参与的感受(快乐,娱乐)、参与的门槛、奖品等的吸引;

  三、活动形式策划前。需要考虑我希望参与者能提供什么我们需要的,他们能以什么样的形式来丰富我们活动的内容;通过活动形式是否能引导参与者在传播上做什么;柒牌此活动让参与者在自己的BLOG上宣传他们的中华立领新品,让参与者提供个人的故事,为活动浏览者提供看点。同时,让优异参与者担当模特展现中华立领的风采。

  四、活动网页设计流程是否合理,这是非常关键的。我们要去考虑和学习一些好2.0活动中的用户参与流程的设计、活动首页的设计、参与者页面设计、与参与者博客的连接、其他配套页面的设计、奖品的设计、过程数据检测及分析等各个细节。活动的平台是一个与用户的交互平台,每个页面、功能都是用户需要体验的。我们只有让用户体验很方便,用户才会参与,一个不合理的流程设计,会让20%的用户参与过程中半途而废。同时,整个流程是否引导和激励浏览者能做什么贡献:在用户参与流程中一个好的广告植入,却可能让活动的效果得到更大的发挥;同时,内容的设置上还要考虑,单纯的浏览者(非活动参与者)会获得什么信息;因为浏览者的数量将是最庞大的。

  五、活动形式中是否与我们的诉求点或者品牌特性有联系点,如柒牌此次活动,抓住的就是青年上网普及率和博客普及率等特性而设计的,他形式简单,容易参与;参与者提供真爱故事及夫妻合影,增加活动的内容及可浏览性;给参与者提供工具发动朋友投票,参与者传播此活动;为浏览者投票设置奖励,刺激参与和关注;活动形式以情侣和夫妻展示真爱故事及照片为主,与中华立领的人群及愿景都相当符合。

  四、选择活动媒介:根据针对人群及活动形式,需要参与者的网络生活特性等因素来确定合作媒体。正如百事可乐选择51.cn是因为51的用户年轻化,并常上网,习惯并擅长于接受、传播新事物。很符合百事的人群和活动目的。但我们选择媒体的时候,不能只考虑是否是知名媒体和浏览率,主要考虑的是该媒体上的用户习惯及特征。网络化社会引发一些新的不可忽略特征:某些平台用户习惯于浏览,而某些平台用户习惯于发布或传播。

  五、核心人物邀请:对某些核心草根明星的专项邀请也是有必要的。一个活动,可以对符合自己品牌或活动精神的、在某个圈内有一定影响力的关键人物参与。这些人不一定是明星。比如中华立领如果开展一个专项工作邀请一些博客点击率很高、或具有典型传播特性的情侣(推销员)用户参与,赠送中华立领西服。同时,也可邀请知名摄影师、设计师BLOG主对该活动或活动中参与者进行点评。

  六、广告植入:只达到知名度,没产生效益的活动是无效的。甚至有的活动让参与者只娱乐并没体会到品牌信息就更是失败。我们不能只在活动宣传语上去强调我们的产品信息及优势。我们更多的需要把产品信息植入到活动过程中去:柒牌“懂得真爱”中西服搭配的小游戏无非加强了用户对中华立领的形象了解;而每周模范夫妻处放置的穿着中华立领西服的夫妻照片,更是一个活广告。另外配合的2篇软文,阐述柒牌企业的兴民族品牌的理念,以及中华立领的文化内涵,对有兴趣深入了解企业信息的用户提供图文的介绍,加深偏好的建立。但此类软文插入仍然过于直白,且文字太长。想要看完还是很累的。显然,在这个配合小细节上,所花费的探讨时间还不足够。

  七、预算制定:这些和传统传播是相同的。

  八、活动检测:作为一个2.0活动,检测是最重要的。2.0活动每个步骤都可以检测。企业可以在一些关键点上设置数据检测。获得一些关键数据,比如:检测浏览者与参与人数的比、浏览者人数与评论人数的比,如果比例太低,考虑调整某些流程或设计(有时,一个按纽、一句提示的修改就能增大比例)。网络活动每个图片、区域都可以随时获得点击报告,通过检测和分析,我们应该适时不断优化活动,并形成报表为下次活动做为参考资料。

  九、活动之后:用户参与活动上传了很多文章、图片、视频,活动结束后,这些如何利用和处理。有人认为最好自己做一个社区,让活动参与者可以每次都回来。这对很多企业是不可行的,让用户增加一种生活习惯是艰难的。但我们可以选取优秀作品,通过组合和协助发布进行二次传播。也可以通过合作方某些频道、社区等保留活动所有的内容。方便以后参与者查询浏览。同时,我们应该去用数据来分析每个阶段的效果:活动宣传入口位置点击率离预期目标如何?点击与参与的转化率如何?每日增加人数变化情况如何?浏览者浏览深度如何?中间做过的调整和相对的结果如何。

  营销策划方案3

  一、策划目的

  由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响,导致的整个车市低迷,我们公司也受到了车市低迷的影响,导致前半年车辆销售情况不理想。但是有分析指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶,下半年宏观调控有望适度放松,GDP增速温和上行,随着9月份前后销售旺季的到来,三四季度,汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量,都必须把握好这个机会,争取在年内顺利完成任务。

  二、当前的营销环境状况

  1、当前市场状况及市场场景分析:

  ①奥迪汽车较早进入中国,人们对它性能,安全,舒适等都有不错的口碑,由于人们生活日益见好,社会经济发展快,随着人们对汽车行业的慢慢了解,奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家,奥迪汽车前景反正大。

  ②奥迪汽车市场成长迅速,目前汽车正处于发展期,公司需发觉潜在客户,应把营销重点放在那些潜在客户,次之则进行宣传,在未来的几年甚至十几年内,需求量将会增加很多,需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好,被人们所接受。

  ③对于消费者,在未来的时间里,人们对汽车的依赖性增强,人们的生活质量有很大的提高,在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车,而奥迪汽车安全舒适,价格实惠,就会成为他们的首选,奥迪汽车市场发展前景广阔。

  2、市场影响因素:

  宏观环境

  政治环境:

  20xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大

  购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。

  社会文化:

  人们对奥迪汽车的品牌是肯定的,认知度比较高。

  自认环境:

  泉州地区交通便利,公路交通网线发达,人们对以汽车代步的欲望比较强烈。 经济环境:

  泉州地区经济发展迅速,经济环境良好。

  消费者经济:

  生活水平逐渐提高,消费观念改变

  微观环境

  供应商:奥迪汽车整车、零配件供应商

  营销中介:奥迪的代理商和经销商

  顾客:奥迪是较早进入中国市场的,顾客对其认可度比较高

  社会公众:是奥迪品牌的监督者和宣传者

  竞争者:宝马、奔驰、别克

  三、市场机会

  1、行业分析

  随着汽车工业的迅速发展,随着中国经济的快速发展,汽车消费者的普及,汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具,像冰箱、彩电一样也走进了寻常百姓家,购车后人们对爱车养车已渐入人心,时尚、个性、经济、实用成为有车族的追求目标。

  2、竞争分析

  汽车产业在中国还是新兴产业,未来场景大为可观,所以涌出汽车4s店,汽车配件行业企业等,但规模大小不一,市场开发手段落后,管理落后,经营模式落后,慢慢地就形成了行业的不正当竞争。一些大型维修企业效益不如人意,而小型路边汽车维修店悄然崛起,绝大多数缺乏科学管理,技术保障和正规的进货渠道。

  3、消费者分析

  目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求,众多业内人士已经开始积极的探索行业新的发展之路,取而代之的是:品牌店——品牌店美、店面形象好,经营规范,服务意识强,质量可靠的汽车美容养护店,因为人们消费观念的转变,消费意识和自我保护意识不断增强,人们在消费过程中不仅满足直接消费的需求,还需要限度的满足心理消费的需求。

  四、营销目标

  追求利润的化是企业的最终目标,但是利润化的概念企业与企业之间有很大的区别,有的而企业只追求利润指标,有的企业可能不仅要利润指标,还要追求客户满意度,追求更长远的利益,我们要有自己的利润目标。

  在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下,来打造整个价值链,直到让我们的客户满意,只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚,有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力,有了核心竞争力才能保持可持续发展,这些最终就导致了我们产品的价格是按照性能价格比这样一个原则来定的,而不是考虑获取暴利或眼前的利益。

  营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为1000太,预计毛利1000万元,市场占有率实现10%。

  五、营销战略

  1、价格策略

  价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销,在现代买房市场环境下,要强调消费者角度,因而都采用由外而内的定价,即首先考虑消费者的心里接受能力,当我们的价格高于某一界,消费者难以接受,如果低于某一界,则显其不够品味,同样得不到消费者的青睐,在考虑消费者的接受能力之后,再考虑竞争因素,最后考虑成本因素。

  2、服务策略

  要提高员工服务意识,倡导人性化服务,真诚关心客户,了解他们的实际需要,把亲情与友情融入销售的服务中,不断加以创新,超越客户的期望,使整个服务充满

  3、宣传策略

  可分为长期广告宣传和短期广告宣传

  长期广告可在户外,网站,户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌,在网站上做广告,在国内知名的汽车网站做宣传,并结合百度推广,使用户能够简单快速的进入公司网站。短期可在电视字幕上,电视电影广告,电台广告,报纸杂志,短信平台电台广告以及短信平台宣传灵活性强,内容变更成本低,在大型车展,促销活动之前投放能起到较好的效果,除了长期广告和短期广告外,还有隐形广告,走访,宣传单的发放,大型节日促销,内部广告发布。可以做公益活动,品牌联合,时间炒作来提高公司的影响力和知名度,能够树立正面的积极的影响,能提供差异化,个性化的服务,吸引客户的关注。

  4、产品策略

  适时的采取一些优惠和降价策略,采用产品组合方式销售汽车。

  5、市场定位

  中国汽车行业的快速发展,预示着人们对汽车售后市场的强烈需求,这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化,需求也会越来越理性,从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求,同时汽车快修行业还不够成熟,经营四位和观念上则要走需求方面,重质量,重服务,重特色,行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

  4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结,并结合汽车市场的状况,从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视,提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式,汽车美容店不做大而全,专做小而精,锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。

  六、策划方案各项费用预算

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