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销售谈判技巧

时间:2022-10-13 19:55:45 技巧 我要投稿

销售谈判必备技巧

  客户心理

销售谈判必备技巧

  谈判最主要的是要了解对方的心理活动,所谓“知己知彼,百战不贻也”。战场如此,商场如战场,自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的,谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程,以调整谈判对策,及时引导谈判进程或保护谈判立场。要摸清客户的每一句话的真实目的,看清问号背后到底是什么意图,掌握了客户到底想的是什么,那么谈判过程中就可以不被客户牵着鼻子走,而自己主导整个过程。

  细心防守

  细心防守在这里犹指让步问题。一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。一些谈判者不断重复着毫无原则的让步,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝境,而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外,也有自身性格的原因,他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪,影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的,但却是极端危险的。

  让步的原则:

  ▲谨慎让步,要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的,使对方充满期待,每次让步的幅度不能过大。

  ▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而本方则在对手的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。

  ▲不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。

  ▲了解对手的真实状况,在对方急需的条件上坚守阵地。

  ▲事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。

  大胆出招

  对于资深销售人员、销售经理而言,仅仅具有“见招拆招”式的谈判技巧已经不够了,他们必须具备谋划和控制谈判的能力。

  首先我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上,一步一步靠近自己的目标,那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如,不露痕迹,但是在更多的意义上,它的要求是稳、准、狠、适时。

  反击绝不能拖泥带水。反击的成功与否,就是要看进行反击的时机是否判断得精确。这也是对一个谈判者控制谈判节奏能力的检验。

  那么,究竟应在什么时候进行反击,这要视具体情况而定。但是也有一个大的原则,那就是当对方来势汹汹、杀气腾腾、高谈阔论时,你不妨先避其锋芒,力求保守。对方的气势总有一个高峰,这是一个客观存在的极限,当过了这个极限,他走的必然就是下坡路了,这是符合强极而弱、胜极而衰的道理的。从理论上说,这就是你倾力进行反击的大好时机了。对方本身就在萎缩,再加上你的猛烈进攻,其效果必是乐观的。

  还要说的一个是休息策略,这个也是十分讲究,恰到好处地提出可为胜利奠定基础,这也是控制谈判节奏的一个重要方面。

  比如说,当难以说服对方时,不妨提个建议:“我们休息以后再谈,怎么样?”对方也会欣然同意的。

  当谈判对己方不利,而一时找不到应对的策略,那不妨说,我们休息一下吧。然后利用休息的时间认真思考,权衡利弊,当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当对方提出额外要求时,为堵住其口,防止他扰乱正在商定或将要达成的协议,你也可以建议:“我们休息一下吧,这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子,又摆脱了干扰。

  有的人认为,休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛,影响谈判一气呵成的气势。在休息的时间内,也许对方会改变方针,意识到自己的优势,在休息之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余,但也不必过分忧心。它的关键在于要掌握休息技巧。

  总之,只有保持良好的心态,才会赢得谈判的优势。

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