家具销售的技巧与口才

家具销售的技巧与口才

家具销售的技巧与口才1

　　1、整体介绍八步骤

　　2、进行分解讲述

　　（1）准备工作

　　除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的“心情”准备。请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、电池等。

　　（2）开场迎客

　　除了开场迎客PPT中提到的一些关键点外，强调“微笑”在在开场迎客中的作用，与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应，微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外，还可以进行客户试探。

　　（3）探寻客户需求

　　需求=目前状况与理想状况的差距

　　探寻需求三步曲：问—听—总结

　　问：漏斗型发问，先问开放性问题，让客户多说，然后过渡到封闭型问题。

　　听：展示给学员看繁体字听的写法，“以耳为王，十目一心”，提示学员在听的过程中还要时刻留意客户的反应。

　　总结：将客户的话进行总结成需求，并引导客户将注意力放到推荐产品的卖点上。

　　（4）专业产品解说

　　提问：产品解说是用专业术语还是通俗易懂的语言？

　　应根据客户在回答问题时的情况，选择性地进行结合，当然应该以通俗易懂的语言为主，但适当地使用一些术语或专业词汇，能提升客户的兴趣，也能加强销售人员在客户心目中的专业形象。

　　要在客户脑海里“画图”

　　以LV包和跑车举例，在客户脑海里画的是拥有产品后的感受，如客户买电视机是喜欢看大片，同时又是看中在家看比较自由的话，就在客户脑海里描绘，在家里自己的沙发上，也能在家电的电视机上看到影院效果时那种享受。

　　（5）增加客户体验

　　体验式销售是一种销售趋势，以苹果专卖店和家电生活馆为例。

　　让客户体验，使客户喜欢，并进而产生一种拥有的感觉，提高成交机率。

　　在客户体验的过程中可以拉近销售人员与客户的距离，达到进一步接近客户的效果。

　　尽可能将客户体验的时间提前，可以边体验，边介绍产品的.卖点与特性。

　　（6）应对客户拒绝

　　嫌货才是买货人。

　　学会挽留客户，但有注意，挽留客户并不是对客户进行“死缠滥打”。

　　话术的举例，说明销售人员在应对客户的拒绝时要保持耐心和有礼貌，并要非常注意自己的措辞。

　　（7）处理价格异议

　　不要过早与客户讨论价格，务必使客户清楚的了解产品的性能后，才进行价格讨论。

　　（8）促成顺利成交

　　善于捕捉客户的购买信号。

　　“该出手时就出手”，看准时机推动客户成交。

　　“买卖不在人情在”，对客户的态度买与不买要一个样。

家具销售的技巧与口才2

　　1、介绍简洁明了

　　首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。

　　2、销售员不要谈与销售无关和主观性议题

　　销售员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户进行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在进行沟通的时候，和销售无关的东西，最好不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。

　　3、交谈时不要讲太多专业术语

　　在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。

　　4、面对客户提问回答要全面

　　客户进行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解产品的时候，要一次性地回答客户的'问题，全部回答完了，那客户也弄清楚了，那也不会多问。

　　5、理智交谈

　　在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的语气来回答客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。

家具销售的技巧与口才3

　　一、提高顾客的安全感

　　所谓顾客的安全感就是顾客对于购买你的商品是否有安全感：质量是否过关、价格是否实惠、出现售后会怎么办等等，这些因素都是构成顾客购买的安全感。

　　二、让顾客认识到价值感

　　我们购买东西最主要的就是的因素当然是物美价廉，让顾客感觉到购买这件商品会很价值，如买洗衣机，你可以说：“你购买后，你老婆就不用这么辛苦了，你也希望老婆不用这么辛苦对吧！”，又如买豆浆机，你又可以说：“每天早上你都可以方便快速为老公孩子提供上美味新鲜营养价值高的豆浆！”。

　　三、让顾客感受到支配感

　　支配感并不是指当顾客购买商品回去之后的支配感，而是他对于金钱的`支配感，如当顾客表现出很喜欢但一直犹豫不决，你可以说：“其实这个价格也并不贵了，现在很多学生买什么东西都比这个贵！”，让顾客感受到支配金钱的感觉是直接关系到他掏钱的速度。

　　四、加大商品的价值

　　你推荐一件商品是不是特别生硬，只是说这台洗衣机如何省电？这个品牌的电饭锅煮饭如何快？你大可以说这洗衣机搬回去后你就可以更多的时间和孩子玩了，这个电饭锅拿回去后所煮出来的饭营养价值更好。

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