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低端白酒市场推广方案
一、受益对象营销
很多白酒厂商为了抢占市场占有率，在销售旺季依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，其实这种促销方式收效甚微，原因是这种促销方式已经没有了新意，很多消费者对这种促销方式已经“软疲惫”，甚至有点厌倦。造成这种原因是因为很多白酒厂商的过度“跟风”所造成的，他们一致把促销收益的对象，都放在购买白酒的消费者本身，其实我们换个促销的方式，不但有新意，效果更是佳！
1、 受益对象转移
利用父母可以为孩子花再多的钱也愿意的心理，我们将受益对象从直接消费者的身上转移到消费者的孩子们身上，具体方案如下：
特等奖：在贵公司的产品的酒盒或者酒盖上刻印有“步”、“步”、“高”、“升”4种字样和一等奖、二等奖、三等奖几种字样，如若能收齐“步”、“步”、“高”、“升”四种字样孩子就能免费参加假期的培训班，这培训班包括儿童英语、智力开发等课程。
一等奖：抽到一等奖字样的，拥有大型书店的购书券一张或者等值溜冰鞋一双。（大概是70-100元）
二等奖：抽到二等奖字样的，拥有肯德基购物券一张（大概是15-25元）
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三等奖：抽到三等奖字样的,拥有儿童智力开发玩具、或者拼图组图等（大概是1-5元）
费用说明：其中“特等奖”的费用可以定在5000元左右，为期15-20天的培训，学员设在25人左右。在这方面的宣传一定要做好，说当地某某名牌大学的优秀大学生或者研究生亲临指导，对孩子的教育培养、智力开发等方面都有很大的提高，宣传时对老师进行极度的宣扬，只有家长认为老师好了，才会有可信度。我们可以请2位大学本科或者研究生为期15-20天的受业，一位教授英语、一位开发孩子智力的对孩子进行思维拓展的，工资为1800元，场地费用为800元，教材费用为600元，我们宣传时可以说培训费本来是800元，因为各位家长中特等奖所以免费，这样家长脸上也有光。对于那些能抽到等将，集齐四种字样的却因为路程原因不能来上课的，让其在一二三等将中选择其中两种奖品，借此弥补。
一等奖设立30名左右，促销费大概是2500元
二等奖设立50名左右，侧消费大概是1000元
三等奖设立在总数的3%一5%
总体促销费用大概1万元左右，一瓶白酒终端价位扣除成本剩下8---9元，中间又经过各层代理，说实在的可能利润会很微薄，但是对于新产品嘛，刚开始最主要的是要得到消费者的认可，建立产品的品牌形象，我们这种促销方式，结合了家长的望子成龙的心切，树立了企业利润取之于民用之于民的企业新形象。不会像打折一样，不会起到促销的作用，反而会影响企业的形象，甚至会让消费者认为是产 2
品的质量有问题。
二、深入渠道营销
深入渠道营销首先要善于定位市场重心。各白酒企业应根据企业产品和企业的实际情况，选择相应的目标市场，对于我们公司的低端产品主要定位在三、四线市场，那么应该将重点放在县城乡镇的批发部、零售商店，同时针对农村、乡镇的实际情况有针对性地开展促销，如春节时买白酒送春联或压岁钱（在酒箱或盒中存放压岁钱）。
其次，要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道，开发社区类市场。在社区开发的过程中，一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货；二是在广告形式上可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些，比如说小奖可以多一点，争取每瓶酒都有奖品，奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡-通等。在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心。另外许多新开发的社区应当引起足够的重视，因为这类社区的商业网点还不是很健全，开发起来相对要容易些。白酒运作社区市场需要根据酒的品质定位、知名度、自身特点和各小区的实际情况而定。另外，进行社区市场推广也许暂时不会收到较好的效果，但很可能会产生良好的后期效应，所以要求商家还要具有一定的耐心。需要根据各个小区的不同特点，将本小区的内部及周边所有的便利店、小超市等铺上相应档次的品种。没有比较合适的便利店的小区，
就在那里自己开设一个直营店。铺完货之后在各小区进行一系列的促销宣传活动，以提高品牌形象和知名度。
再次，要抓住宴请活动。在旺季主办较多的各种宴请活动有婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会等，在这些场合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的一大重要市场。同时，由于相关的宴请场合一般人流量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下几个要点，如可以赠饮料、结婚用品、香烟等相应的活动必用品相结合；可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销；可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等；可以赞助企业年终庆典、年会等集体活动。
三、营销代理制定方案
对于白酒代理商的方案制定，我想制定三个层次：分别是区域级别、县城级别、乡镇级别。即分为S1、S2、S3三种等级。对于无论是区域级别的代理商还是县城乡镇级别的代理商，根据级别的不同，给出相应的价格，如区域级别代理商给出的价位是：每箱65元；给县级代理商的价位是：每箱75元；给乡镇级别的代理商的代理商价位是：每箱82元。出厂价终端临售一瓶16元（6瓶），每箱90元。
具体措施如下：
1、奖罚措施。依据不同县级市场的客户实力、市场状况、市场
特点、竞争情况等综合因素的考虑，将县级市场的销售合同划分为a、b、c三级，设定代理分级合同。分级合同使代理商享受年终不同的超额奖励和销售奖励，既便于代理商的针对性管理，也平衡了不同实力客户好大喜功的心理。如果c级代理商销售指标达到b级标准的，次年签定b级合同，客户级别提升;反之将进行降级处理，依此类推。将窜货行为纳入提升的考核中，全年累计3次窜货行为的客户，不予提升。
如果有代理商不服从厂商的安排并且对于价格擅自篡改，厂商可以取消其超额奖励和销售奖励，情况严重的话，甚至可以取消其代理权限。
2、如何更好的进行代理措施
(1)区域内实代理商例会制，每月定期召开一次全省县级经销商的营销例会。通过例会一方面加强厂家与经销代理商之间的横向沟通，使其感觉到厂家的重视;一方面通过培训和指导经营的方式，适时调整经销商的运营方向，集中讨论市场问题，集思广益，使营销策略更加贴近县城及农村市场的特点。
(2)选拔业绩和能力突出的业务人员，派往外埠市场，进行县级客户的助销，指导运营，提供决策。从市场的实际情况出发，为客户量体订作各项运营制度，从内部管理到外部操作都提出合理化建议，帮助客户提高运营水平。
(3)导入“赛马”制，激发经销商的竞争热情。实施月度销售冲刺竞赛，按比赠送畅销产品或折扣等值货款;季度销售累计竞赛，进
行销售排名的实物奖励。每月通过例会都要进行销量达成和销售排名的公布，使经销商清楚自身及彼此之间的差距并适时调整方向。
(4)成立分销联盟。厂家对农村市场的掌控能力较弱，只有通过县级经销商的平台，发展农村分销网络，进行逐步渗透的推广。将县级销量的部分指标细分到农村市场，通过县级经销商签订分销客户的销量合同:农村分销终端的超额部分享受1个点奖励，县级经销商享受1个点的农村分销超额奖励，奖励部分由厂家提供。县级经销商要想获得更多的超额奖励，就必须大力发展下游农村分销客户，进行密集化分销，充分辐射农村网络。通过分销联盟，将县城经销商和农村分销终端结为利益共同体，激发县级经销商的推广热情，真正重视农村市场。
(5)建立完整的代理商资料库，切实掌握代理商的销售动态，掌握网络成员的销售数据，库存数据以及销售增长或降低的情况，为营销提供准确的决策依据。
XX酒市场营销推广方案
一、市场分析
至上个世纪80年代出现“保健酒”概念以来，保健酒行业经历了从传统工艺到现代高科技规模化生产的发展，同时，随着现代人们的健康意识日趋强烈，保健酒凭借“保健”的概念开始在市场走红。 据相关资料显示，最近几年，中国保健酒以超过每年30%的速度在增长，而2015年保健酒市场销售总额突破百亿大关，预计2012年市场规模要超过130亿元，整个市场呈现巨大的市场前景及增长潜力。由于保健酒行业市场规模巨大，再加上利润丰厚，全国近有5000家保健酒企业在分食市场，市场鱼龙混杂，市场竞争激烈，全国保健酒市场存在以下特征：
（1）“劲酒、椰岛、致中和”三国鼎立
二十多年的保健酒市场造就了中国保健酒三大品牌“劲酒、椰岛、致中和”，其凭借准确、独特的品牌定位，占据了保健酒市场的大壁江山。
（2）产品同质化，缺乏独特、创新
在众多保健酒产品中，90%以上都是在打“抗疲劳、壮阳”的牌子，产品定位缺乏独特性，只有少部分开始另辟蹊径，开发具有特色的产品品牌。
（3）市场未形成行业垄断的寡头，市场存在“区域化”格局
保健酒行业是一个朝阳的行业，充满着魅力与前景。桂林颐和酒业旗下的“雄蛤酒”系列保健酒品牌，只要凭借企业齐心协力，准 1
确把握市场，做好产品准确的品牌定位，做好长远的战略发展，相信“雄蛤酒”系列品牌定能做大、做强，定能占领市场领先地位。
二、产品定位
产品在人们心目中是有个性的。消费者不仅仅是消费产品本身，更多的是体验产品带来的一种满足感。产品的核心定位是向消费者传递一种情感，是产品与消费者搭建的一种信息桥梁。因此，把“雄蛤酒”定位为：
□ 走中、低端市场营销路的优质特色保健酒（主要为中端酒楼、专卖店、礼品店）
□ 品牌个性定位：“健康、快乐、成功”
□ 功能定位：“调节免疫力”、“消除亚健康”的品牌功效，与品牌个性定位相一致
□ 目标主要消费群定位：以年龄：35-55岁、男性、中年人为主（尤其为成功人士），老年人为辅
□ 产品卖点诉求：百年酿造、天然洞藏、皇室配方（功效好） 定位说明：目前市场还没有在酿造工艺上运用“洞藏”工艺概念的保健酒企业。用“洞藏”工艺增加酿造工艺的神秘感。
三、目标消费者
以中年人（尤其是成功人士）为主，老年人为辅；并逐步完成向大众转变。
目标消费群的基本特征：
主要目标消费者,他们交际、应酬频繁，每天频繁出入高档酒楼、 2
娱乐场所，运动量很少、营养过剩，他们苦恼于超重、高胆固醇、高血压等疾病及“亚健康病”折磨，而渴望身体能够重新恢复活力，对于其它可能消除“抗疲劳、调节免疫力”及“亚健康病”的功效很感兴趣，再加上平时喝酒过量，怕身体有不良影响，因此，他们急切需要一种具有保健功效的酒代替白酒。
四、市场目标
拟“非常规市场——大众市场”销售目标推进
短期内主推“中、低端”终端场所（桂林市主流餐饮酒楼、烟酒专卖店）
随着市场推广不断渗入，逐步开发“商超、便利店”开发家庭消费，最终完成大众市场的市场目标。
五、价格策略
大瓶装：出厂价为：75元、建议终端销售价为：118元
小瓶装：出厂价为：7元、建议终端销售价为：12元
六、销售渠道：
渠道模式：“一中心、全辐射”
一中心：建议设立品牌形象专卖店，并以“专卖店”为中心，辐射其他销售渠道。
说明：（1）建立专卖店可以更形象的宣传品牌。（2）设立专卖店可以服务于其它渠道终端。（3）设立专卖店可以作为企业战略发展中心，完成销售市场的一切运营。
全辐射：
（1） 餐饮 + 烟酒专卖店
在中、低端餐饮终端及烟酒专卖店设立促销专柜，由促销员 向目标消费者积极推销。
（2）社会团体（商会、协会）和政府公务用酒
可与社会团体及政府建立良好的公众形象关系。
（3）大型礼仪招待活动，可以与有关主办机构建立长期合作关系，活动期间包含招待用酒和礼品用酒。
（4）设立订购专线，由专人免费送货上门。
七、销售策略：
（1）在终端推广时，建议尝试“免费品尝”的促销活动
由促销员在各大餐饮终端（酒楼、酒店），强力向顾客推介，“免费品酒”，让顾客真正体验我们的产品。
（2）“买一送一”促销
将大瓶装500ml附赠小瓶装50ml，只要顾客购买大瓶装500ml就可赠送50ml小瓶装。
（3）终端拉力，蓄造终端销售势能
按终端商实际推销产品数量的多少，可给以不同比例的利润分成，也可凭一定数量的瓶盖或指定标识获得相应物质奖励机会和现金奖品等。
八、市场宣传及推广
（1）品酒推介酒会（市场切入点）
建议组织桂林市各大商会、协会开展大型“品酒会”，让主要目标人群亲身体验品尝“雄蛤酒”，并可以加入本酒会的会员，在平时消费本产品可得到一定的折扣优惠，同时，邀请桂林各大媒体进行大力宣传。
（2） 终端整合传播系统
制作系列主题标志、主题海报、展示、展柜、精品宣传册、宣传单张等，供终端促销使用。
（3） 电视媒体、报纸软文
根据产品功效可以进行相应的报纸软文宣传，同时，可根据市 场发展战略，可以做简单的电视专题宣传片。
（4） 营销炒作
采用稀贵性策略，开发“皇室御酒”系列，大肆宣扬“厂家限量生产，地区限量投放”信息，为产品的“优质稀贵” 做渲染。比如：大肆宣扬“桂林地区限量投放88瓶产品，每瓶‘仅’售888元，每瓶均有统一编号并有厂家防伪标识，绝无假冒伪劣产品上市”，以此来煽动目标消费者购买的热情，扩大品牌知名度。
（5）广告宣传主题：
广告词：强壮好身体（淡化传统保健酒“抗疲劳”的概念） 宣传主题：（一）好山、好水、酿好酒 （二）百年酿造 天然洞藏 （三）欢聚时刻 当然雄蛤酒
中低档白酒县级城市市场方案
写在方案之前的话：
目前白酒市场竞争激烈，产品的同质化现象严重。消费者在选购白酒的过程中，最容易受到品牌和知名度的影响。所以本方案在市场的实施过程中，将重点围绕产品的品牌和形象传播展开，基于品牌形象传播的基础上，清晰产品的竞争优势，加强对于市场的产品、价格的了解，清晰产品行销的策略。针对中低端市场消费人群，提供“物美价廉”的优质白酒。
一、目标实现：
打开市场格局，初步建立知名度，初步夯实市场基础，带动并加快产品的“动销”。
二、市场定位：
主要针对中低端市场和中低端消费人群。
三、中低端消费人群的消费特点：
1、受到收入水平和消费水平的限制，对于产品的价格极其敏感；
2、消费能力相对较低，讲求实惠；
3、讲求“物美价廉”；
4、包装在适合的价格上更为漂亮，更具档次感；
5、更易于对新产品的认知和宣传广告的接受；
6、易于受到周围人群的消费推荐；
7、喜欢沾便宜，赠品对于产品的销售带动影响力大。
四、市场调研数据统计：
暂略（签订合作合同后，提供青州市场详细的调研数据）
备注：市场调研数据对于产品的行销方式、行销渠道以及传播策略的指定具有极强的指导意AD：山东省青州市范公亭西路1818号 1 TEL：0536-32313555
山东（青州）金桥广告装饰有限公司 策划提案 义和参考价值。
五、营销消费者购买的决定性因素：
1、价格因素是影响中低端消费人群的决定购买的首要因素。当价格适中的情况下，产品的额外价值（例如：包装档次感、有无赠品、销售员的推荐等）将影响消费者的购买。
2、对于产品的质量，消费者的认知相对较模糊，易于受到营业人员的销售推荐和周围人的评价影响；
3、产品的知名度和美誉度在市场上建立起来后，一般消费者会指名购买。因此，白酒的品牌偏好是增强竞争力的有力手段。
六、叙府酒青州市场发展分析：
1、优势：
①新产品更易于后期市场的操作，操作更为灵活；
②产品源自宜宾名酒之地，可用于传播带动购买的价值驱动力强；
③产品的包装更为精美，产品自身形象更为清晰；
④浓香型买酒适合当地人的消费口味；
2、劣势：
①品牌知名度较低，品牌认知度不高；
②新产品，对于产品的品质认知度较低；
3、竞争环境：
中低端市场产品竞争激烈，在***市场出现了以云门春一家独大，占据***市场半壁江山，众多中小品牌林立的市场竞争局面，这种竞争在产品品牌、价格定位以及促销力度和产品宣传上都有体现。可以说，要想在这种激烈的竞争环境中，走出一条适合***酒的路来，要具有一个清晰的竞争思路，打造品牌知名度提升品牌形象，唯有如此。
AD：山东省青州市范公亭西路1818号 2 TEL：0536-32313555
七、叙府酒的卖点提炼：
1、与宜宾五粮液同一产地；
2、五中粮食（优质高粱、大米、糯米、小麦、玉米）酿制，借势“五粮液”的产品概念之势而起；
3、“***牌”商标被认定为中国驰名商标、四川省著名商标，四川名牌；
八、产品行销渠道及侧重点：
1、终端卖场：优先合作，夯实渠道基础；
①乡镇卖场
②社区超市及便利店
2、餐饮渠道：深度合作，联合广告推荐；
①中档酒店
②抵挡酒店/餐馆
3、婚庆市场：合作推荐，礼品赠送；
4、特通渠道：团购销售，加快产品流通；
备注：合作达成将提供详细的产品行销策略；
九、产品传播策略：
1、首批铺货及现款同时进行；
2、新产品上市促销；
3、挖掘优势合作客户，重点合作、深入合作；
4、价格策略制定要符合中低端消费人群的消费特点；
备注：合作达成将提供全套整体的产品宣传文案及设计；
十、产品传播媒介：
1、借助“五粮液”产品概念之势，借势而起；
2、“***酒”中国驰名商标、四川省著名商标、四川名牌；
3、传播方式：
①户外广告：时间长、醒目、关注度高；
②短信推广：聚焦目标客户集中推广；
③喷绘广告：产品品牌形象提升和强化；
④产品手册：产品品牌形象体现和后期业务开发过程中的沟通媒介；
⑤X展架：产品品牌形象提升和强化；
⑥促销品广告制作：强化品牌形象和知名度；
⑦其他方式；
山东（金桥）广告装饰材料有限公司“品牌整合传播与营销服务优化解决方案”介绍：
青州市金桥广告装饰有限公司成立于1997年，是专业从事户外广告、电视广告、建筑装饰、园林绿化、亮化、景观布展、工艺品制作等项目的设计施工的综合性广告公司。公司始终把客户利益放在第一位，在公司的运营操作过程中牢牢把握“客户利益至上”的理念，旨在通过公司专业的技术和真诚的服务为客户追求最大化利益，让客户以最少的广告成本实现最佳的宣传效果。
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蓝天酒业品牌酒营销推广方案
目录：
前言
一、宜宾市白酒市场状况
二、市场机会分析（SWOT）
三、市场营销要素分析
四、品牌推广策略
前言
宜宾市蓝天酒业是一家从事曲酒生产销售的酒业公司，公司自1983年成立以来，经历二十多年的艰苦打拼，现有员工200余人，年营业额超过2000万元。
但我们也应看到，蓝天酒业现阶段的主营业务是：为品牌白酒提供基酒。从事低档白酒、基酒经营的白酒企业，由于原料价格上涨，新的白酒税改政策实施，白酒利润很薄，很多中小型白酒企业经营困难。低档白酒，市场对产品的价格敏感度高，忠诚度低，提价则失去市场，不提价则等待消亡，这是摆在低挡白酒、基酒经营企业面前的一个两难选择。 积极应对白酒行业激烈市场竞争，实施白酒品牌战略，这是蓝天酒业对中国白酒产业发展规律深入思考后的战略决策。为此，我于2015年10月~11月期间，对宜宾市白酒市场进行了调查了解，完成《蓝天酒业品牌酒营销推广方案》，以为公司决策提供依据和参考。
一、宜宾市白酒市场状况
宜宾是响誉全国的酒城，白酒是宜宾的支柱产业，宜宾的酿酒历史可以追溯到3000年以前。现在宜宾每年白酒产值高达数百亿元，规模酒类企业26家，白酒年销售收入占川酒40%以上。
宜宾的白酒企业众多，但宜宾的白酒产业也可谓泾渭分明，既有五梁液这样风光无限的超大型酒业集团，也有数十家从事中、低档白酒经营的大、中型企业，还有数百家为品牌白酒提供基酒的小型企业。
白酒产业是一个高度依赖品牌的行业，有了品牌，企业就能名利双收，占据产业链的高端，赚取超额利润；没有品牌，企业就只能沦为产业链的低端，为人打工，赚取微薄收入。 宜宾的白酒市场，既有五粮液、剑南春这样的一线品牌，也有五粮春、浏阳河、金六福、金潭玉液、郎酒、泸州老窖、全兴大曲、红楼梦酒等二、三线品牌，品牌白酒的销售渠道，主要表现为品牌专卖店、商超、宾馆、餐饮、批发市场、副食品店、团购。
1、五粮液品牌酒
五粮液品牌酒，属于高档白酒，价格一般在500元以上。
主要消费方式：礼品酒、政府指定用酒、公关酒。
此外，五粮液针对婚宴酒市场，特别推出五粮液婚宴用酒，价格在50~100元区间，旨在借用五粮液品牌的知名度，推销中低档白酒。
2、五粮春品牌酒
五粮春品牌酒，是五粮液系列酒中运作比较好的中档偏上白酒，价格为160元左右。 主要消费方式：礼品酒、政府指定用酒、商业公关酒、婚宴酒、交际酒。
五粮春是五粮液集团公司重点发展的品牌酒，其营销手法效仿五粮液，企业重视对产品、渠道、价格、衍生品牌的控制，市场反响及销售额都稳中有升。该品牌酒，注重品牌形象，以追求市场占有量和品牌影响力的有序增长为目的，旨做百年老酒，颇有大家风范。
3、浏阳河品牌酒
浏阳河品牌酒，是五粮液系列酒中运作比较好的中档白酒，酒质按星分级，价格在20~160元区间。
主要消费方式：礼品酒、公关酒、婚宴酒、家庭酒、交际酒。
品牌分析：浏阳河以“一条名河，一位伟人”为品牌基础，走红色文化路线，品牌特点鲜明，与人印象深刻。品牌运作中途，改请超女作广告代言，期以超女形象吸引青少年群体，走时尚白酒路线，定位有些紊乱，没有实现预定目标。
改走超女路线失败原因分析：品牌白酒主要消费群体为中青年男性，超女主要为少男少女，消费群体与受众群体悬殊大，反差强烈，不能引起市场共鸣也是自然。
建议：若走红色文化路线，打伟人牌，浏阳河尝试开发少量高档白酒推向政府指定用酒市场，倒是个不错的选择。
4、金六福品牌酒
金六福品牌酒，是五粮液系列酒中运作良好的中低档白酒，酒质按星分级，价格在20~160元区间。
主要消费方式：礼品酒、商业公关酒、婚宴酒、家庭酒、交际酒。
该品牌酒吻合老百姓喜福的心理，宣传“吉祥、幸福、美好”的福文化，受众群体广泛，容易产生共鸣。白酒销售的黄金时段为节假日，在此美好时刻，以乞福的酒送喜福的人，确实是个很好的选择。
品牌分析：金六福挖掘中华民族的福文化，品牌定位清晰，操作手法连贯，具有广泛的受众群体，具有较大的市场发展空间。
福文化的本质是民俗文化，符合普通人群的身份和消费心理，但福文化也是浅文化，表现方式简单，不够深沉，缺少文化厚度。金六福酒受益于福文化，也必然受制于福文化，文化流于浅显，缺少文化厚度是该品牌酒进军高档白酒难以逾越的障碍。
5、金潭玉液品牌酒
金潭玉液品牌酒是宜宾高洲酒业品牌战略调整的产物，该品牌酒自2015年投入市场以来，以蒙古歌唱家腾格尔为广告代言人，对渠道和品牌建设进行了大量投入，品牌价值提升很快，销量业绩增长也很快，市场满意度也很高。
金潭玉液酒质按星和年限分级，价格在20~130元区间，据经销商反映，同档次白酒，金潭玉液口感要略优于浏阳河和金六福，价格还便宜些，性价比高，市场反响不错。
主要消费方式：礼品酒、商业公关酒、婚宴酒、家庭酒、交际酒。
品牌分析：金潭玉液名字取得好，以腾格尔为形象代言人，其健康豁达的男人形象，容易引起中青年人群共鸣。加之该品牌酒性价比高，口碑好，市场和渠道开发都稳步推进，该品牌酒仍具较大上升空间。
6、郎酒品牌酒
郎酒是生产四川少有的酱香型白酒企业，在四川白酒产业链中，具有特殊地位。郎酒同时也在生产浓香型白酒，进入宜宾白酒市场的浓香型郎酒，可以看作郎酒产业线的延伸和扩张。
近年来，郎酒集团对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神采飞扬·中国郎”的品牌战略，对产品结构进行优化调整，以红花郎为核心，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”的品牌策略，以红花郎为头狼作主打，以新郎酒为次打，再配以如意郎、福郎等支持，形成启动市场的主力。产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。面向不同口味的消费群体。
主要消费方式：礼品酒、公关酒、婚宴酒、家庭酒、交际酒。
品牌分析：郎酒的品牌策略特点鲜明，兼具酱香型白酒和浓香型白酒的生产工艺，能够迎合不同消费群体的口味需求。不同口味，又各有主推品牌，品牌战略目标明确，品牌运作思路清晰，品牌的整体塑造能力很强。
郎酒作为二线白酒品牌的代表之一，价格走中高档路线，价位处几十元到两三百元的区间。
7、泸州老窖品牌酒
泸州老窖作为四川的老牌白酒，其质量和声誉曾比肩五粮液，只是近些年，品牌运作手段跟不上时代发展，品牌发生了老化，其影响力渐不如前，逐渐沦为二线白酒的代表。
泸州老窖相比五粮液高价、昂贵的品牌形象，显得平稳、厚重，颇有好酒不怕巷子深的大将风度，产品在中老年消费群体中，美誉度一向很高。
主要消费方式：礼品酒、政府指定用酒、公关酒、婚宴酒、家庭酒、交际酒。 品牌分析：泸州老窖品种多，价格梯度大，既有一、二十元的抵挡白酒，也有四五百元高档白酒，统一以泸州老窖命名，产品包装区隔不明显，低端白酒与高端白酒的容易产生混淆，严重损害了泸州老窖作为高档白酒代表的品牌形象。一个品牌通吃所有产品的品牌运作模式，虽然低端产品会放大销量，但也会拖累高端产品的发展。
但我们有注意到，近年来，泸州老窖酒业已经意识到单一品牌营销对企业发展的束缚，成功推出“国窖1573”以带动高端白酒的消费，产品从名称、价格、品质、市场运作手法都有别于泸州老窖其他品牌，市场反应很好，是泸州老窖酒业重振高端品牌的希望。
8、茅台品牌酒
茅台是酱香型白酒，是当今中国白酒产业比肩于五粮液的一线白酒品牌，在国际、国内的影响都很大，但茅台是酱香型白酒，相比浓香型白酒，其受众群体要少些，且酱香型白酒不符合宜宾人口味，因此茅台酒在宜宾白酒市场，鲜有身迹。
茅台与五粮液差不多，属高档白酒，价格一般在500元以上，销售渠道主要为：品牌专卖店、大型超市、星级宾馆、高档餐饮场所。
主要消费方式：礼品酒、政府指定用酒、公关酒。
9、其他
剑南春、全兴大曲、红楼梦酒等品牌酒，在宜宾市场也具有相当好的业绩，鉴于篇幅有限，就不在此处赘述。
总之，宜宾白酒的高端市场主要由五梁液和泸州老窖占据，中低端市场主要由五梁春、浏阳河、金六福、金潭玉液、郎酒、泸州老窖等品牌占据，还有些二、三线品牌作为补充，其市场竞争相当激烈，自制泡酒、药酒、保健酒，也在逐渐侵入品牌白酒的市场空间。
二、市场机会分析（SWOT）
针对蓝天酒业的经营状况，结合宜宾白酒产业的市场特点，我对蓝天酒业作了一个简单的市场机会分析。
Strength(优势)：长期为品牌白酒提供基酒，工艺稳定，酒质稳定。
Weakness(弱势)：企业规模小，资金实力弱，文化沉淀少，渠道短缺，无品牌运作经验，缺少营销人才，实施品牌战略时机不好。
Opportunity(机会)：白酒产业正在升级，市场动荡大，品牌多，品牌忠诚度低，市场在变动中存在空白区间，这是进行差异化经营的基础。
Threat(威胁)：中低档白酒市场竞争激烈，五梁春、浏阳河、金六福、金潭玉液等新兴白酒品牌发展强劲，郎酒、泸州老窖、剑南春、全兴大曲、红楼梦等老牌白酒品牌市场份额稳定，进军白酒品牌市场，会遭遇前堵后追。
三、市场营销要素分析
（一）、产品
蓝天酒业准备推出一款品牌白酒，品牌名称：天长地久。
产品分析：名称从某个角度折射了产品想面向的主要消费群体，天长地久可以表现为人们对婚姻、友谊、家庭、事业的一种良好祝愿。天长地久这个名称，文化张力强，所面向的消费群体庞大，但我认为，更重要的还是如何赋以天长地久这个品牌更深沉的文化内涵，以激起消费者共鸣，取得消费者认可。
（二）、价格
蓝天酒业对天长地久品牌酒的期待价格为：300元。
白酒价格的确定，由以下几个因素决定：
1、酒的品质，取决于原料、窖、生产工艺、调酒师、品酒师。
2、酒的形象，取决于企业实力、企业文化、品牌推广。
3、市场认可，取决于渠道建设，产品性价比，竞争品牌的营销策略，产品赋予消费者心理和生理的满足感。
价格分析：
300元价位的品牌酒，300元白酒，比高档白酒略差，比中档白酒又略高，作为高档白酒消费，花了钱没面子，作为中档白酒消费，一般人又消费不起，在市场上处于一个尴尬的地位，不容易为消费者接受。但此档次白酒也有一个特点：同价位白酒少，容易引起消费者注意，脱颖而出。
300元品牌白酒，不是没有企业推出，而是想成功推出该价位白酒，市场认可难度大，目标消费群体也不容易确定。300元价位品牌酒对企业的软硬件要求比较高，一是酒的文化要有深度和厚度；二是酒的品质要高，基本达到高端白酒的品质，只是由于企业的营销策略，而采取较低价格以占领目标市场；三是对白酒经营企业的资金实力、品牌运作能力都要求很高；四是随着国民收入的增加，消费能力的增强，300元价位的白酒，会随着时间推移，逐渐成为中档白酒主流价位。
有鉴于此，我认为：蓝天酒业应重新分析市场的潜在需求，结合自身的特点，寻找竞争对营销的空隙，确定合适的目标消费群体，并以该消费群体经济实力和心理预期为基础，制定切合实际的价格。
当然，蓝天酒业若想推出多个品牌，以一个高端品牌为炒作手段，拉动其余中低端品牌销售，也是一个不错的价格策略。
（三）、渠道
白酒要进入市场，要传递到消费者手中，需要经过多种渠道方能实现，宜宾的白酒销售渠道主要表现为以下四种：
1、酒店、餐饮娱乐场所
该场所销售的关键，取决于酒的知名度、酒的性价比、商家推销的意愿。
要在此渠道，实现成功销售，我认为厂家应重点关注以下几个方面：
（1）、在媒体进行广告推广，以提高产品的知名度。
（2）、加强与商家的沟通，对其经营场所进行适当包装，以提高产品暴光率，提示消费者购买。
（3）、给商家更优惠的供应价格，更优惠的供货方式，保证商家有利可图，调动商家推销的积极性。
（4）、在酒店、餐饮娱乐场所集中的地方，建立酒的供销点，方便商家和自带水酒的消费者采购。
2、代理商、经销商
宜宾作为全国白酒的生产基地之一，吸引着来自全国的白酒代理商和经销商。 但从蓝天酒业的现状看，企业限于实力和缺少强势品牌，要吸引有实力的代理商、经销商有很大难度。
要完成该渠道的建设，我认为厂家应重点关注以下几个方面：
（1） 在媒体进行广告推广，以提高产品的知名度。
（2）、加强与商家的沟通，对其经营场所进行适当包装，以提高产品暴光率，提示消费者购买。
（3）给商家更优惠的供应价格，更优惠的供货方式，保证商家有利可图，方能调动商家推销的积极性。
（4）对商家进行严格筛选，选择有实力，讲城信，愿意与厂家一起共同发展的商家，作为长期合作伙伴。
（5）、销售点的布置不要打堆，以免影响商家的积极性；销售点的布置也不要隔的太开，保持合理的竞争氛围，有利于促进商家的销售积极性。
3、商超
宜宾的大型商超有：沃尔玛、绿源、佳禾、叙府商场、美好家园等。这类场所对产品的品牌和价位比较敏感，要进入该场所比较困难，当然若能成功进驻，能有效提升产品知名度和美誉度，当然高昂的进驻费和堆头费，也在考验着厂家的神经。
4、团购
团购主要表现为：节日礼品、庆典礼品、纪念礼品，采购对象集中于机关、企事业单位。
团购营销具有有以下特点：
（1）、关系营销，人脉关系是团购的首要因素。
（2）、高的产品性价比，团购营销讲究面子和实惠。
（3）对采购人员的公关，进行感情投资需要费用。
（四）、促销
促销包括：
1、厂家对商家经营场所环境进行产品形象包装，以提高产品的暴光率。
2、厂家对区域市场投入媒体广告，广而告知，以拉动销售。
3、厂家对完成目标销量的商家提供优惠的供货还款条件，以及出台鼓励商家销售的激励办法，以推动销售。
4、厂家在白酒销售的黄金周期，向商家派出促销人员协助销售或在销售收入中返还商家一定促销费用。
（五）、品牌运作建议：
1、1、若蓝天酒业，限于自身实力有限，能否寻找合适的合作伙伴组建合资公司，新公司经营管理权按出资比例和双方协议分配，共同经营同一白酒品牌，共同开发品牌白酒市场。我认为成立合资公司，有益于增强企业抵抗市场风险的能力；项目若运作成功，品牌经营所带来的丰厚利润，也足以补偿企业因合作经营所流失的独立权和控制权。
2、鉴于蓝天酒业，缺少深厚的历史文化内涵，蓝天酒业能否与流杯池公园合作，以蓝天酒业为框架组建新的酒业公司，将流杯池及流杯池所蕴涵的丰富酒文化嫁接于新公司，并折算为一定比例的股份，而新公司在品牌运作成功后，按照协议，流杯池公园享有一定比例的股份分红，以作为新公司有偿使用流杯池+品牌的代价。
3、蓝天酒业的实力，决定了其只能作区域性白酒品牌，要启动区域性市场，所选区域很关键，这种区域应有以下特点：具备一定的市场消费能力，具有品牌锁定的广大的目标消费群体，市场竞争不十分激烈，企业便于对市场进行控制、调节，市场启动费用低，但若启动成功，又能影响周遍地区。
四、品牌推广策略
1、文化是基础
作白酒品牌，就是作白酒文化，找准能与目标消费群体共鸣的酒文化，白酒的品牌运作，就有了成功的基础。
酒文化与中国文明一样，有着悠久的历史，酒文化随着时代的变迁，也在不断的改变以适应时代的发展，酒文化本身就是中国文化的重要的组成部分。
我们对中国古代文化，印象深刻的莫过于一篇篇精美绝伦的律诗、绝句。正所谓“无诗不酒，无酒不诗”，酒与诗的结缘，衍生了一种文化，我们称之为：诗酒文化。文人与酒结缘，以酒浇愁，以酒助兴，以诗言情，以诗赋志，诗酒文化是中国文化有别于西洋文化的显著特征。
“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月”，“古来圣贤皆寂寞，唯有饮者留其名”，看到这些动人心魄的精美诗句，我们不禁对诗油然生情，在感叹古人高超创作技巧的同时，是否也曾神往把酒邀月，与古人对饮。
“俯仰各有志，得酒诗自成”，有酒才有诗，有诗就有酒。蓝天酒业找寻中国酒文化的精髓，找寻酒文化兴盛的钥匙，以“弘扬民族文化，振兴民族产业”为己任，高举“促进诗酒文化大发展”的旗帜，挖掘隐于白酒品牌竞争下的文化之争，站于时代的高度，走一条诗酒文化重新交融的文化文化之旅，走一条别出心裁的品牌运作之路。
总之，作白酒品牌，文化是关键，有了文化的张力，品牌才有张力，以文化人为消费群体，挖掘文化人怀古抚今的悠悠情怀，以诗酒文化作为企业酒文化核心，辅以有力的市场推广，广告投入，品牌运作就有了成功的坚实基础。
2、切入是关键
有了好的酒文化，还要找准合适的切入点。
紧紧抓住诗酒文化这个核心，联合文化、媒体单位，举办一场规模宏大的“重现光荣·中国诗酒文化艺术节”活动，将酒文化与诗文化完美结合，推出诗、词、赋创作活动，开展
诗酒文化知识竞赛，吸引媒体深度介入，吸引群众广泛参与，在成功举办活动的同时，实现企业知名度、美誉度的提升，完成品牌白酒的宣传推广。
观今日中国白酒企业，关注中国文化创作的可以说几乎没有；观今日中国文坛，大多患了文化短视病，热衷于小说，电视剧等通俗题材创作，而作为阳春白雪的诗、词、赋等创作题材，已逐渐沦为文化的边缘，有绝灭的危险。但诗、词、赋作为一种特殊的题材，是中华文化的瑰宝，在民间依然有许多爱好者，他们渴望能有一个平台进行交流，展示才华。
蓝天酒业抓住诗酒文化这个题材，大做文章，进行公关炒作，一定能吸引公众目光，引起媒体关注，一次成功的活动就是一次完美的宣传。活动成功，企业成功，企业的知名度和美誉度就会直线上升，很快得到大家的认可。
3、运作是保证
企业一旦承诺举办“重现光荣·中国诗酒文化艺术节”活动，就要尽量利用活动举办提供的契机，通过各种途径，宣传企业，推广企业。
在此，我草拟了一个活动推广方案，以供参考。
（1）、活动名称：蓝天酒业“重现光荣·中国诗酒文化艺术节”。
（2）、活动范围，活动规模，活动投入资金，期冀达到效果（待定）。
（3）、合作伙伴：由蓝天酒业与文化部门、传媒机构共同主办，并广泛寻找协作伙伴、赞助商、支持单位。
（4）、活动项目：
创作类：古诗、新诗、词、赋。
知识类：诗酒文化知识竞赛。
（5）、品牌样酒研制
在活动举办前，企业应完成品牌酒的定型，包装设计、制作。
（6）、广告宣传，以软、硬文形式在报纸、网络、电视等媒介广泛宣传，以吸引群众眼球，吸引更多文学爱好者参加。
广告宣传是本次活动的重点，活动的目的为了搞好企业宣传，宣传是活动成功举办的前提，是活动成功举办的保障。企业应充分利用活动举办提供的契机，宣传推广自己，提升品牌的知名度和美誉度。
品酒活动应贯穿活动全程，并向来宾赠饮样酒。甚至在活动举办前，蓝天酒业就应该就品牌样酒的口感舒适度作一次广泛的社会调查，既可以宣传推广自己，又可以获悉消费者对产品的认可程度，以便于调整样酒口感，并最终定型、量产。
（7）、后期总结、跟进
主要进行：品牌提升，渠道建设，跟进宣传推广，活动总结，确定来年活动举办改进事项。
4、价格建议
一旦蓝天酒业将品牌酒的消费群体锁定为文化圈，此阶层由文艺创作人员和知识分子构成，属社会中的中产阶层，有一定经济实力，但消费比较理性和保守，爱面子，也讲究口感。
价格暂定为28，58，88，128四个档次，此价位比较适中，能较好的满足该群体在不同场合的消费需求。
5、渠道建议
随着“重现光荣·中国诗酒文化艺术节”活动的成功举行，在蓝天酒业应选择文化人、知识分子比较集中的城市，作为目标城市，开展招商工作。
企业有了知名度、美誉度，产品又有好的口感和性价比，就能吸引有资金、有实力、有远见的代理商和经销商踊跃加入蓝天酒业的销售团队。
一旦渠道招商完毕，企业应引导经销商，把分销渠道延伸到文化人、知识分子经常活动、出没的场所，以开展有针对性营销。
6、促销建议
为了树立经销商的信心，蓝天酒业在市场启动阶段，应制定灵活的供货还款方式和建立有效的目标激励机制，对目标市场进行有效的广告支持，以顺利撬动市场，推动产品销售，树立经销商的信心。
在产品销售进入正常后，蓝天酒业应减少对该市场的广告投入，鼓励经销商投入广告宣传，广告费用由厂家和经销商共同分担，厂家可以对愿意进行广告宣传的经销商，在供货价格上给予优惠折扣，以保障经销商的利益。
黄酒市场营销策划方案
2015年11月18日，CCTV黄金资源现场人声鼎沸，“179”号频频亮牌，成为当天招标现场的焦点，而“179”号的持有者正是浙江东风绍兴有限公司的著名黄酒品牌“会稽山”，“179”与“要吃酒”谐音，更喻意会稽山“要持久”地屹立于中国黄酒名牌阵列中。
随着拍卖师一锤定音，“会稽山”最终以近7000万的巨资一举拿下2015年黄金资源3至4块标的物，成为招标会名副其实的大赢家。中国“黄酒之源”会稽山，此次高调出击，结盟央视，预示着会稽山黄酒从区域性品牌向全国性品牌目标迈进的决心。
结盟央视，仅仅是会稽山黄酒意欲一振雄风的外化体现，实现其称霸中国黄酒市场，成为行业领头羊，才是真正揭示东风绍兴酒业有限公司的战略企图——
——会稽山，能否成为黄酒行业里冉冉升起的太阳？
值得一提的是，在双方正式合作之前的竞标中，东风绍兴酒业公司给我们下了一个前所未有的“通谍”：24小时之内必须拿出一套完整详细的方案，否则“后果自负”。面对如此紧急的任务，项目小组连夜召开会议，从市场背景、品牌规划、创意提炼以及最后的执行，只用了不到20个小时，客户对这个赶出来的“早产儿”相当满意，坚定了合作的信心。如此高效，恰恰体现了团队在酒行业内的敏锐触觉。
细针密缕，深刻盘点
随着正式合作的开展，项目小组团队开始对黄酒市场进行详实的调查和研究。如果说竞标方案是某种急中生智的产物，那么品牌服务，则是考验智业公司真正的功力和实战底蕴： 中国黄酒市场一直不温不火，04年黄酒老大古越龙山6000万投标央视，打破黄酒界多年的沉寂；
上海老酒、和牌黄酒等传统势力纷纷跟进，一时间黄酒市场风起云涌，会稽山的市场机会如何寻找？
渐渐增长的市场需求，与传统陈旧的低档次产品形成鲜明的不对称发展；
极具区域文化特征和口味习惯的会稽山黄酒，如何得到越来越年轻化的消费者的认可？
从品牌入手：
1、品牌利益点不清晰。作为中国黄酒开山鼻祖，仅仅打“1743年已是一坛好酒”的历史牌，已经无法满足的消费需求，也难以刺激消费者的购买欲。
2、企业形象不鲜明。由于缺乏独特的品牌主张，长期以来，会稽山黄酒始终缺乏鲜明的企业形象。无论是产品以及企业视觉系统，依然是以传统、陈旧的“戴红披绿”为主，核心识别的缺失导致企业形象模糊。
3、产品结构不合理。黄酒行业之所以长期处于低档次层面竞争，利润微薄，与其产品结构一直处于中低档、无法支撑产品的价位不无关系。会稽山同样面临这样的障碍。
综上所述，面对日益激烈的黄酒市场竞争及自身存在的问题，会稽山黄酒必须抓住要点，在品牌层面上进行改造：纲举目张，抓住源头，抓住品牌的核心价值，才能真正解决会稽山发展大计。
三问会稽山：
会稽山的消费群体是谁？他们对黄酒的潜在需求是什么？
会稽山的品牌利益点是什么？是历史底蕴？还是人文精神？
面对众多竞争对手的强大攻势，会稽山黄酒的品牌定位是什么？
规划好会稽山黄酒这一系列品牌根源问题，才能有效指导接下来的营销体系及形象工程，也才能最大限度的激活7000万的央视传播价值。
当项目组成员盯着摆在会议桌上的几瓶会稽山黄酒时，一个条件反射式的问题就出来了： 会稽山，你凭什么得到消费者的青睐？
看似简单的问题，正是会稽山必须要解决的战略性课题：区域性品牌，自然可凭借多年的口碑积累俘虏当地消费群体的忠诚度，然而当销售范围扩大到全国的时候呢？
就历史底蕴而言，会稽山黄酒有着独特的价值，自1743年成立至今，保持了263年不曾停产、销售从未亏损过的两项“黄酒吉尼斯记录”。消费者不是历史学家，更不会关心一个酒的品牌的前世今身，会稽山独有的历史文化遗产，要有一座与消费者沟通的桥梁，顺利的将消费者引导到优质味美的品牌联想上来，完成有认知到品牌惊险的一跳。如果单纯诉求会稽山的历史成就，就等于在数老黄历，消费者没那么多精力考究典故，反而会陷入古人说话今人听，无法与消费者产生沟通乃至于共鸣，此路不通。
——历史难卖，那会稽山该卖什么？
——他山之石，可以攻玉。或许其他酒类的成功经验，能给到我们一些提示。
葡萄酒在风行之前曾被认为“酸涩”的，大部分消费者无法接受，甚至出现添加雪碧怪象。然而现在，它已经风靡大江南北，原因何在？按照马洛斯的需求消费理论，葡萄酒的品牌塑造，属于金字塔顶端的精神消费层面，其意义不仅仅是一种含酒精的饮料，而是让消费者感觉到一种品位、一种文明生活方式，乃至于一种充满异国情调的文化。
红酒市场快速发展的背后，更是反映着一个巨大的饮酒方式的变革：
随着生活水准的不断提升，在这个讲究大喝暴饮、不醉不归的国度里，文明饮酒、品位饮酒正在慢慢回归。酒文化正趋于文明和理性。
对于会稽山黄酒而言，洞察到饮酒文化的改变，顺应消费趋势，抓住时机，提升品牌。作为世界上最古老的三大酒种之一，黄酒，绝不应该被注解在“历史”和“老旧”之间。黄酒，其实与红酒、白酒等其他任何酒种一样，具有自身独特的文化魅力，只是没有被发现而已。会稽山黄酒，中国黄酒之源，理应还原黄酒在现代商业文明中的既有气质。也只有这样，才能占据行业标准，奠定领导性的地位。
——登上会稽山，寻找品牌的发展方向？
关于赞美黄酒的历史记载，多不胜数。
康熙二十年《会稽县志》记曰：“越酒行天下，其品颇多，而名老酒者特行。” “天下酒甜者居多，饮之令人体中满闷，而绍酒之性芳香醇烈，故嗜之者为上品，非私评也。”并对绍兴酒的品质作了“味甘、色清、气香、力醇之上品唯陈绍兴酒为第一”的概括。
清代诗人袁枚在《随园食单》中赞美：“绍兴酒如清官廉吏，不参一毫假，而其味方真，又如名士大家长留人间，阅尽世故，而其质越厚”。把绍兴酒比作品行高洁，超凡不俗的清官、名士，可谓是推崇备至。
如果说，饮白酒是一场“刺刀见红”的暴-力美学，那么饮黄酒，可说是一曲品位高尚的心灵之旅：观其色，闻其味，品其质，轻酌慢饮，不求热烈奔放，只求酒之真味。于微熏浅醉之中，慢慢体会人生的和煦细雨、潮起潮落；于繁重事业之外，感受着质朴生活的点点滴滴，堪称极致享受，品位超然。
如此理解，会稽山黄酒的机会点出现了。
找准群体，抓住需求
有这么一个群体，年龄介乎于35岁～45岁之间，他们是社会精英，有一定的经济地位；他们是各自领域里面的佼佼者，他们博览群书，他们的意见可以影响大部分的普通人，按照惯常的说法，他们是成功人士。换更专业的说法，他们是“高端人士”。
所谓人品映酒品，他们，在某种程度上，跟会稽山黄酒深厚的历史底蕴和荣誉，有着天然的对等关系，将有可能影响到他们的选择——
——他们身份卓绝，历经无数考验，最终成就名誉地位；
——他们气度不凡，见多识广，遇风云而不惊；
——他们领袖天下，一言九鼎，受人景仰；
在每一个财富人士的心里，都有一个完美的自我：学识、从容、智慧。他们需要一种产品，或口碑悠远的名表，或久经赞誉的名车，来表达自己内心的价值感，会稽山黄酒，出于淡雅，而飘香历久，其奢而不华的内敛气质，正好精准满足他们对身份的隐性需求，那么品牌定位，何不顺势而为？
——会稽山，中国现代文人之酒
他们作为追求高品位生活的群体代表，无论大处细节，均要体现一种不可企及的尊贵气度，然而，他们并不希望别人把自己划为“暴发户”的群类，他们更注重身心的修为，因为经无数的磨砺，而气质深邃；因经风云历练，而显从容智慧岁月，练就他们的尊贵，也因此，练就了无可复制的品位。
中国黄酒之源会稽山同样如此：
263年，历经动荡历史，而品质不改；
263年，历经跌宕起伏，工艺依旧传承；
263年，成就会稽山不可超越的尊贵和品位。
这样一种尊贵，是不露自显的高雅气质，这样一种品位，是名誉和财富之外的质朴流露，会稽山——中国黄酒之源，正是：
“岁月历练，尊贵品位。”
于是，一条清晰的人文纽带，将目标群体与产品紧紧联系了在一起：
【集大成者，自是胸怀广阔，阅历无数，始得处世不惊的尊贵气度。一如会稽山黄酒，自1743年，历经263年岁月历练，见尽世事变迁，方获精夺天工的酿酒造诣，成就中国黄酒之源。】
与其说谈的是酒，不如说论的是人，会稽山的品牌利益点，正是以“岁月历练，尊贵品位”作为核心，映射目标消费群的心理需求，传递给他们一种历经岁月洗礼后的自然质朴、从容尊贵的价值感——把酒之人因为岁月的历炼，成就从容尊贵的品位；盏中之酒因为岁月的历炼，更显其弥足珍贵。
广告创作，一气呵成
品牌核心推出来，怎样将“岁月历练，尊贵品位”的八字箴言淋漓尽致的表达出来，又是一道难题。毕竟，会稽山黄酒内蕴的历史厚度及人文深度，是前所未有的。
——岁月历练，一如历史典藏，不可被超越，形态不同，而神韵相映。珠联璧合之下，会稽山品牌形象，得以超越传统，完成尊贵的自我注解，准确对接消费群体。
值得一提的是，在考虑如何整合视觉效果时，设计师巧妙的制作了一个“历史封条”，突出了品牌个性，同时带出非凡深厚的历史神韵，可谓是神来之笔。的确，“大创意，永远体现在小细节上”，这句话永远没错。
图：“历史封条”
——时间磨砺，略显残缺，却是彰显会稽山深厚历史神韵的标注，沉稳大气的书法、古朴印章，在细节出体现品牌的岁月质感，却不为陈旧所困。灵感所至，气质升华。
在主平面的创作上，为了直观体现产品“从容、尊贵”的风范，项目组可谓是费尽苦心：画面上展示的高雅氛围，全是靠设计师一点点修补出来，而最另人拍案叫绝的一处点睛之笔，无疑是模特脚下的那圈水纹，天高水阔，心舒意展。
图：会稽山主画面
三大执行，致胜未来
有了品牌核心作指导，接下来的营销战略方案，则是顺理成章，说得上是“一路小跑，轻装上阵”。
一完善产品结构。
随着品牌形象的提升，开始注重对年轻、有一定经济能力和社会地位的消费群体的开发。在巩固传统酒市场优势地位的同时，相继推出多款适销对路的改良型黄酒，如“帝聚堂”、“稽山清”、“水香国色”等，为会稽山赢得了广大的年轻消费群体和女性消费者。
二提升产品档次。
借鉴白酒行业细分市场的做法，将黄酒市场区隔为低端、中段和高端市场，在提升利润的同时激发经销商的积极性。在成熟市场，保持跑量产品基础地位的前提下，积极开发中高档餐饮、商超用酒，提高了产品的赢利能力，使经销商的利润空间大为提升。在外围市场，把会稽山塑造成中高档黄酒，主推餐饮、商超，“以餐饮为龙头，以商超为主线”的战略开发思路已渐趋成熟。
三树立样板市场。
以实现“以点带面，盘活全局”的市场战略。在市场开拓中，会稽山重点选取成都、重庆、北京、广州、武汉等黄酒消费基础较好的市场进行培育维护，并利用这些市场的成功操作经验和强大的辐射能力，带动周边市场，进而带动全国市场，为进一步在外围市场的网络精细化操作奠定了市场基础。
后记：
为时一个多月的突击创作，总算为会稽山品牌规划了一个相对清晰的轮廓，其高雅、尊贵的品牌形象瞬间得到了激发，产品体系也开始丰满了起来，我们深知，这些还远远不足以面对传统豪强及行业新贵的挑战。要致胜全国市场，很多基础性的工作，仍需有待项目组的完善，难得的是，大伙都清楚一个事实：会稽山黄酒，仅仅是开始上路了而已。
要点：
1、制定有针对性的解决方案。面对会稽山利益点不清，形象不明显，产品结构不合理的特点，制定完善产品结构，提升产品档次，树立样板市场等有针对性的解决方案。
2、选择一种企业形象，品牌立足点持续进行。根据不同时期有不同的变化，但必须是有连续性和统一性的。本案中的定位——“岁月历练，尊贵品位”就是在深度挖掘历史文化的同时随着新型消费者的特点而提出的。酒行业中历史文化的不同点不难找，可是将历史文化与市场结合就是一个关键了，这也就是所要抓住的要点。
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