促进员工职业化的培训计划

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促进员工职业化的培训计划

商场销售人员的职业化培训计划

促进员工职业化的培训计划

根据公司营销模式的建立及业务需要，商场促销员的岗位显得尤为重要。为了更好地配合营销部门对销售计划的适用性、实操性、有效性的实施，培训部特制定如下商场销售人员的职业化培训计划。本计划将有计划、有步骤地以贴合公司、把握个案、适时传导、驱动操作的方式对岗位员工进行培训，从而达到：策动、互动、行动的实际效果。

培训目的：

使员工具备以下能力：

一、销售人员应具备的基本知识

a. 了解公司

b. 掌握行业术语

c. 掌握产品知识

d. 同类产品的竞争意识

e. 工作的职责与规范

f. 了解顾客的购买特性与心理

g. 销售服务技巧

h. 商品陈列与展示的常识

二、销售人员应具备的企业素质

a. 拥有良好的资质背景——提供客户满意的服务能力

b. 良好的个人修养——能很快溶入企业文化

c. 团队合作精神——能积极参与企业的运作

d. 职业化——能够经营自己

培训方式：

情景式演练教学法

培训对象：

公司销售一线的新进员工

配合培训单位：

招商部、直属营销部、各柜组

培训课程

第一讲认知企业

1．为什么选择公司

2．公司发展历程

3．发展规模及前景规划

4．公司理念

5．企业文化

6．组织机构

7．公司制度及法规

第二讲励志训练

1．公司誓言：

（解释鼓励）

2. 放励志歌曲或做手语操

第三讲业务知识（营销部门部训）

1．了解产品（公司所有产品）

2．熟知负责销售的产品

第四讲销售员应有的从业观念

1．销售员的工作职责

销售员的工作职责主要有：

◆通过在卖场与消费者的交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象，提高品牌的知名度。

◆在卖场发放企业和商品各种宣传资料。

◆做好卖场的商品和ＰＯＰ的陈列，以及安全维护方面的工作，保持商品与促销用品的摆放整齐、清洁有序。

◆保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。

◆运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加商店的营业额。

◆收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向主管或店长汇报。

◆收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向主管或店长汇报。

◆完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给主管或店长。

◆完成店长与其他上级主管交办的各项工作，并坚定地实施商店的各项零售政策。

2．销售员应具备的业务素质

作为一名销售员，每天在卖场接触到的除了商品之外，还有形形色色的各种类型的消费者，每一位消费者在选购商品时，其言行和态度各有特性，促销员如何在交易的过程中洞察消费者的反应与需求，并做出准确的判断，进而采取有效的应对措施呢？事实上，在现实生活中没有任何一个人是十全十美的，金无足赤，人无完人，这就要求销售人员必须具备以下最基本的三项素质，那就是：

◆要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去投入，换句话说就是要有主观能动性和工作的积极性；

◆要有充沛的体力。拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力；

◆要有参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐趣，自觉地培养自己对本职工作的极大热情，为自我成长打下良好的基础。

3．销售员服务中的五S原则

5S（Smile—微笑、Speed—迅速 Sincerity—诚恳 Slippy—灵巧 Study—钻研）

第五讲销售员应掌握的基本知识及工作规范

1．销售员需要掌握的八项基本知识

a了解公司或商店

应充分地了解所在公司的历史状况、曾获得过的荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺以及公司未来的发展方向等事项，此外，还应了解商品在市场上的行情、流通路径等相关方面的知识。

b掌握行业术语

进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势都能有所认知，要熟悉与行业相关的一些常用术语，例如商品毛利率和回转率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至一些管理上的术语，如5Ｓ、4Ｐ等。

对公司与行业知识的充分了解不仅能有效地增加促销员对公司的归属感，还可以增强促销员在销售服务时的信心，所以这两项都是非常重要的辅助销售要点。

c掌握商品知识

商品知识是进行销售服务介绍时的基本要点，促销员要将商品的名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、功能、性能、流行性、先进性、推广要点、使用方法和维护保养方法等各种基础知识牢记在心。

【案例】

销售服装的销售人员不仅要了解一件衣服的质地、剪裁和款式，还要熟练地掌握为顾客量身的技巧。而食品业的促销员不仅要了解食品的制造过程及其功效，例如说味道好、有营养，还要对食品的成份配方有清楚的认识。销售人员还要掌握如何将商品的特性转化为对顾客的益处，这样才能做到心中有数，为顾客提供满意的商品咨询。

d竞争产品

在工作过程中，促销员应把握住时间和机会，注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动。例如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将这些情况及时地向店长汇报。

e工作的职责与规范

只有透彻地理解自己的工作的职责与规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能更好地为顾客服务。此外，促销员还应按时地完成各项行政报表，包括日、周、月销售报表以及市场信息周报等项的填写工作。

f了解顾客的购买特性与心理

由于消费者个性化、差别化的消费需求，促销员要站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法。只有充分地了解不同顾客的购买特性与心理，才能更好地提供令顾客十分满意的建议，促进顾客购买所促销的商品。

g销售服务技巧

要成为一名优秀的现代促销员，必须对销售工作及时的有新的认识，不能总停留在狭隘的传统观念里，总以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。要努力学习、灵活地运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客各种抱怨的技能。

h商品陈列与展示的常识

促销员要懂得如何巧妙地运用色彩、构图、灯光来配合商品的体积、造型、外观做出令人惊奇的、最吸引人的陈列展示。根据商品的色彩与展示特征，可以采用条列式或对比式的陈列方式来加强商品的美感和质感，从而达到刺激顾客购买欲望的目的。

此外，促销员对商店内ＰＯＰ、辅助销售道具以及陈列工具的使用技巧要多学习、多练习，以便更好地做到促销效果突出的商品陈列。

除了上述八项促销员必须掌握的知识以外，在商店举办促销活动时，促销员还要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、商品知识（用于新产品促销）等细节，认真领取各种促销宣传品和活动用具，实施好促销活动。

2．销售员的日常工作流程

准备上班——上午销售——午餐时间——下午销售——下班前的准备——下班

●准备上班

促销员应提前20分钟到商店或卖场，用5分钟的时间来更换工作服，进行个人形象的整理，再用5分钟的时间到会上接受店长指派的本日的工作计划与要点，然后用10分钟的时间整理所辖展区的商品，进行规范和清洁。

●上午销售

开始第一阶段的销售工作，为顾客服务，紧急问题要及时地反馈，检查商品，畅销的货要及时地补充，切记不可出现缺货断档之事。

●午餐休息

中午休息时间除了吃午餐、补充体力之外，还可以处理个人事务，整理一下思路，对应急的商品要及时地进行补充。

●下午销售

接下来又是紧张的销售过程，不仅要接待顾客，销售商品，还要进行信息分析，查看竞争对手的销售状况以及查看库存、预测销售数量、及时订货。

●下班前的准备

到了5点半左右，促销员应对自己这一天的工作做个总结，包括确认畅销品和滞销品，做到心中有数，畅销品应尽量进货，滞销品则要少进货；其次，要协助结账，进行商品整理；重要的信息及时向店长或主管汇报，最后，填写各种行政报表，确认当天的工作情况。

● 下班

一天的工作结束了，就可以高高兴兴地下班休息了。

3．营业中的辅助工作及原则

在营业中，还有着许多辅助工作要做。

这些辅助工作都是由促销员来承担的，如果能及时地做好这些辅助工作，能有效地加快销售速度、提高服务质量、防止出现差错事故、加强商店的经营管理。

a积极主动地掌握忙闲规律

在每日的营业时间中，各商店和展区、各柜台都有各自的营业忙闲规律，也就是说都有间隔的空闲时间。促销员要把握住短暂的空闲时间，高效率地做好上述营业中的各种辅助工作。

反之，如果促销员缺乏这一观念，即使有很长的空闲时间，却宁可谈天说地，而不是尽其职责，就会严重影响商店的服务质量。

b认真负责、及时准确

营业中的辅助工作繁杂，难免有乱中作战的感觉，这就要求促销员做到及时而准确。

◆要货、调货要及时；

◆对直接上货架而不入店内库房的商品，要及时地验收，保证单货彼此相符、数量准确、质量完好，绝不能马虎从事；

◆验收后的商品要快速地摆上货架，细心入账；

◆在销售过程中如果发现商品质量有问题，应暂停出售；若仅仅是数量或串号的问题，应及时向店长汇报。

促销员的辅助工作如果做到及时，可以避免人为地造成的脱销；做到准确，则可以避免差错，便于商店的经营管理。

c员工之间应团结互助

商店不论大小都是一个集体，大家应齐心协力、团结互助，做好卖场营业时的辅助工作，不能出现Ａ区忙得不可开交而Ｂ区却闲得无事可做的状况。

销售人员既要做顾客的“贴心人”，又要做同事的“贴心人”。一家商店能做到互相爱护、融洽无间、和-谐相处，整个集体就会更有朝气，更加温暖，每一位员工都会愿意融入到这个集体中去，为这个集体努力地工作。

d坚持先对外后对内

为顾客服务是促销员的最高宗旨，接待好每一位顾客是促销员应尽的职责，不论在任何情况下，促销员都要把接待好顾客放在工作的首位。

当顾客来到商店时，不管促销员是在做辅助工作还是正在互相商量事情，甚至有公司领导在商店布置工作，都应该先停下来，先招呼顾客，不让顾客在一旁受到冷落地久候。

4．营业结束前后的准备工作

a清点商品与促销用品

根据商品数量的记录账卡，清点当日的商品数量与余数是否符合；检查商品状况是否良好、促销用品（如宣传卡、ＰＯＰ）是否齐全，若有破损或缺少需要及时向店长汇报、领取。

b结账

“货款分责”的商店，促销员要结算票据，并向收银员核对票额。“货款合一”的商店，促销员要按照当日票据或销售卡进行结算，清点货款及备用金，及时做好有关账务，填好缴款单，签章后交给店长或商店的经管人员。

c及时地补充商品

对缺档或数量不足以及需要在次日销售的特价商品和新商品要及时地补充。

零售店的促销员应先查看商店的库存，及时加货，如果库存无货，应及时向店长汇报，以督促公司销售人员次日进货。

店中店的促销员也应尽最大可能地协助商家做好货源的供应工作（向其询问或查看库存），及时向柜组长或店长汇报，并向公司订货，争取做到不断货。

d整理商品与展区

对所辖展区、商品、促销用品及销售辅助工具进行卫生整理和整齐地陈列。小件物品要放在固定的地方，高级及贵重的物品应盖上防尘布，加强商品养护。

e报表的完成与提交

当日销售状况应进行书面整理、登记，包括销售数、库存数、退换货数、畅销与滞销品数等等，及时地填写各项工作报表，在每周例会上提交，重要信息应及时向店长反馈。

每次促销活动结束后要填写促销活动报告，在日、周、月工作例会上提交。

f留言

实行两班或一班制隔日轮休的促销员，遇到调价、削价、新品上柜以及当天未处理完的事宜，均要留言告知次日当班的同事，提醒其注意和协助处理。

g确保商店与商品的安全

检查展柜和小库是否上锁，同时将票据、凭证、印章以及自行保管的备用金、账款等重要之物都入柜上锁。

要做好营业现场的安全检查，不能有丝毫的麻痹大意，特别要注意切断应切断的电源，熄灭火种，关好门窗，以避免发生火灾和失窃。

在离店之前，还要认真地再检查一遍，杜绝隐患，确保安全。

第六讲销售员的仪表形象设计

1．销售员仪表的基本要求

2．销售员的站姿与行进姿势训练（队列训练）

3．销售员的商业礼仪

4．销售员的接待礼仪

第七讲销售员应掌握的顾客消费心理与消费行为

1．顾客的涵义和类型

顾客的分类：a准客户 b潜在客户c意外客户

2．不同顾客的心理

3．如何掌握顾客心理

第八讲销售员的语言艺术（一）

1．销售用语的基本原则

2．如何正确使用服务用语

3．声音的表现与应用

第九讲销售员的语言艺术（二）

1．如何有效处理顾客的抱怨

2．抱怨处理过程中的“禁句”

3．对顾客抱怨的紧急处理步骤

第十讲销售员如何与顾客沟通

1．如何与顾客保持良好关系

2．接近顾客的适当时机

3．辨明激发需要

4．成交前的信号及成交方法

第十一讲销售服务技巧（一）

1．学会倾听顾客的声音

2．倾听的五个层次

3．听的三大原则

第十二讲销售服务技巧（二）

1．运用“FAB”技巧引导顾客

2．说明特点的四个注意点

3．传达信息时要注意的事项

4．运用身体语言的技巧

第十三讲销售服务技巧（三）

1．如何了解并分析购买动机

2．销售服务的三种方法

3．销售服务的三大关键环节

4．促销员销售的五大秘诀

5. 促销员常用的商品销售法

第十四讲销售服务技巧（四）

1．如何吸引顾客前来购物

2．如何留住老主顾

3．九种促进成交方法

第十五讲销售常识的掌握

1．如何做到商品优化陈列

2．日常销售中的促销活动的执行

3．如何处理商品退货

企业如何规划员工职业化培训2015-08-28 22:50 | #2楼

一、培训需求

中国经济市场化运作真正开始于改革开放之后，并且是一个渐进的过程，尽管其过程相对于国外发达经济国家数百年的发展历程来说非常的短暂，但是正是因为这种急进的模式，导致了很多的问题。

其中之一就是人才素质的问题。短短的几十年时间，是无论如何也无法让中国的国民沉淀出应有的市场经济基本道德和素质的。对于人这个最重要的因素无法解决的话，那么各种制度和管理流程的生搬硬套就显得非常苍白无力。也就是这种原因，才会产生了只有在中国这种特殊环境下才有效果的“中国式管理”。准确地说，所谓中国式管理不是管理，因为管理是科学性的东西，而中国式管理，则带有更多的人文或政治色彩。

但是我们必须尽快和国际接轨，提升自己企业的规范化程度，否则很容易就会在这个地球村中失去生存的空间。所以目前各个企业在完善管理方法、运营方式的同时，也必须对企业员工的素质进行一个综合性的提升和改变。

二、员工职业化培训内容

员工职业化培训，从体系上包括“员工职业素质、素养”、 “职业生涯规划和人生设计”、“岗位技能培训”等三个方面。其中技能方面的培训一般通过学校教育或者企业内部人员的传、帮、带和OJT等形式来实现；而前两部分则会在一定程度上通过正规化的内训、外训等方式解决。

一般而言，我们通常所说的职业化培训更多的是指员工职业素质、素养方面，目前企业深感员工职业化缺乏，更多的也是这方面的问题。这方面的培训，细分来看，应该从如下几个方面着手：员工心态、职业素质、基本工作方法以及职场扩展技能

三、职业化课程的设置

模块一：职业化心态

职业心态是指员工有一个良好的、职业化的工作心态。主要作用是帮助受训对象从角色认知、价值观等方面完成从自由人到社会人、职业人的转化过程。这种心态的转变不仅对于新员工来说及其重要，对于那些工作了相当年限但是一直没能形成健全、客观的职场心态的员工同样重要。我们所说的公正客观的心态、积极的心态、成长的心态等，都属于这部分的内容。职场中很多事情并不是由个人的能力决定，而是由一个人能不能用职场的心态来考虑问题所决定的。因此，职业化的培训至少应该有一堂员工心态的课程。

模块二：职业化素质

职业素质是指员工拥有一种职业化的职场道德、工作习惯、个人能力等。职业素质也是职业化培训中的重要组成部分。通常我们所说的礼仪培训、职业化道德、细节管理、执行力、团队协作、效率意识、创新力、变革意识等都属于职业素质的范畴。职业素质的内容最为丰富，一般分为“基本员工素质”、“胜任员工素质”、“优秀员工素质”等三类。职业素质的养成并不是靠一两堂课能够解决的，但是必须通过课程的方式给学员梳理出来，完成培训中最基本的“告知”任务，并且告诉受训对象应该怎么去做。能否最终成为具有高职业素养的职场人士，更多的在于后期的个人修炼和企业引导。

模块三：基本工作方法

基本工作方法是指作为一名员工所需要掌握的最基本的职场工作方法。主要包括时间管理、目标和计划管理、沟通技巧等。基本工作方法我们建议按照主题进行培训，并且要以演练和工具传授为主。工作方法的课程要让学员上过之后就能掌握相应的操作方法和工具表单，上完课之后就可以用到实际工作中。

模块四：职业生涯规划

对于新员工或者工作年限不长，尚处在职业生涯初期的员工来说，做好职业生涯规划是非常必要的。将企业发展和个人发展结合起来，为员工解决职业生涯规划问题，对于员工和企业而言都是一个非常有意义的事情。首先，员工通过职业生涯规划的相关学习，更能够明确自己在企业内部的发展方向，了解到自身的优势和不足，戒骄戒躁，扎实工作。其次，企业结合员工对职业生涯规划的了解，为其设立在企业中的职业发展路径，就能够起到长期稳定人心的作用，让员工看到自己的未来，明确发展的路径。最后，在个人发展和企业发展上找到交集，企业提供相应的资源、培训和机会，将是企业建立长期人才梯队的有效保证。因此职业生涯规划的培训，越早做越好，同样，对于那些工作有一定年限，处于职业倦怠期的员工，职业生涯规划的课程同样必要。

模块五：职场扩展技能

我们不提倡“职场政治”，但是必须让员工能够适应“职场文化”，作为一名优秀的职场人士需要扮演好自己相关的角色，那么这就涉及到我们不能够在用生活之中的态度来对待自己的同事和企业。有些员工没有能够很好区分生活和工作的不同，不能够清楚认识在企业内和生活中与人相处的不同，导致在很多时候莫名其妙给自己制造了沟通上、人际关系上的障碍。职场扩展技能相对于工作方法、职业素养来说是一种软能力，更多需要员工自己在工作中留意和把握。

职业扩展技能课程的重要性在于能够让学员了解如何适应和遵从基本的职场文化，避免一些不必要的举动和误会，减少同事间的矛盾和冲突，让企业能够更加注重于业务方面而不是不必要的内耗上面。

职业扩展技能一般来说没有定制化的课题，也可以融入到其他的课题中进行讲授，如果企业情况允许，建议单独开设相关课程效果更好。

四、现代职业化课程的关键点

针对目前员工的心理特点，过去灌输式和单纯讲授式的培训已经不能有效达到培训效果，而是用案例、启发、引导式的培训让学员从心理上认同讲师的授课内容，同时自己表示出改进和争取发展的欲望。现在年轻一代的员工在心理上自我意识和反叛意识比较严重，但是同时也是非常追求个人发展和成功的一代人，能不能激发他们的上进心和认同感，往往成为了能否达到培训效果的关键。

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