如何管理煤炭销售人员

相关推荐

如何管理煤炭销售人员

煤炭营销渠道的管理与控制

如何管理煤炭销售人员

对营销渠道的管理与控制，不仅是煤炭企业生存的重要条件，也是企业实现其销售战略构想的重要保证。

一煤炭营销渠道控制的重要内容：

不同的企业，不同的人员，不同的营销方式对营销渠道控制的内容也不同。煤炭企业对营销渠道管理和控制的主要内容有：

1 煤炭产品的销售对象和区域。随着沿海经济的快速发展，北煤南运，西煤东运的现象随市场资源配置越来越频繁，但由于受铁路运输能力和区域保护的影响，煤炭销售区域在相对的时间和空间上还是稳定的。煤炭产品到厂的途径有两种，一种是直接进厂，另一种是间接进厂，即通过中间商进厂（包括代理商）。直接进厂，没有中间费用，双方成本降低并有利互相接触，加深了解，更有力安排生产。通过中间商进厂，必然增加相应费用，要么是煤矿，要么是煤炭消费者承担这部分费用，增加销售成本。这是一种不利的因素，但由于中间商的存在，一方面能活跃煤炭市场，另一方面可扩大销售区域，还有利于缓解煤矿与直接消费者的紧张关系，尤其在煤炭市场供过于求时，能在煤矿和用户之间润滑，起到连接纽带作用。因此，如何控制销售对象和区域是煤炭营销渠道管理的一项重要内容。

2煤炭营销价格。

煤炭价格是煤炭营销要素之一，也是对煤矿企业营销战略产生重要影响因素之一。煤矿企业的产品直接进厂，其价格直接关系到双方的成本、利润和经济效益，在一个合同年度内，双方一般不轻易变动。煤炭产品间接进厂，即通过中间商，其价格随市场需求变化而变化。在煤炭市场供不应求时，价格不断上涨，市场变得活跃，中间商有利可图。在煤炭市场供过于求时，煤价又不断下降。当煤价降到一定时，中间商变得无利可图，煤炭市场就会变得不活跃。因此，煤炭价格是煤炭市场的晴雨表，也是煤炭企业控制营销渠道管理的重要内容之一。

3开发战略用户，树立品牌形象。

煤炭市场的变化给煤矿的生产带来很大影响。一个稳定的煤炭市场对煤矿企业的均衡生产、成本控制、提高效益有着很重要的关系。所以发展煤炭的长期用户，战略用户，特别是直接消费煤炭的大户如大电厂、钢厂、水泥厂等。是煤炭企业营销渠道控制主要方式之一。

开展品牌战略，加大煤质管理，适销对路，在保证质量的前提下，以优质的品牌煤炭闯市场，不仅对煤炭用户有利，对煤炭生产企业更有利，所以，煤炭企业就要对营销渠道成员的行为施加影响。即使是煤炭消费者在从事与品牌煤炭有关的活动时，也不能发生损害企业品牌的行为。

４营销信息的收集与传递。

煤炭企业的营销决策主要是依赖其所掌握的市场信息，及时、准确、全面的市场信息不仅是煤炭企业制定经营计划和经营决策的依据，也是提高企业竞争力获取更大经济效益的关键。这些信息可能是准确的、全面的，也有可能是大致的、零碎的甚至是失真的市场信息。他们可能把信息传递给本企业，也有可能无意识的透露给竞争对手，而作为煤炭营销管理总是希望营销人员能够为自己提供最及时、全面、准确、有用的信息。这就需要煤炭企业对其营销渠道施加一定的影响，使其营销渠道人员能够有意识、有目的地去收集和传递有用的市场信息。

５营销人员的培训。

煤炭营销人员是煤炭营销渠道的连结点，营销人员必须有强烈的责任心，充分地认识到营销工作的重要性，不仅要懂煤炭，善营销，还要掌握市场营销知识和煤炭销售基础知识，更要善于分析和研究煤炭市场，对变化莫测的煤炭市场进行预测，及时反馈信息，进而提出建设性的预见，为领导提供营销决策提供依据。

二　煤炭营销渠道控制的手段

煤炭营销渠道控制的手段主要有以下几种：

１织结构管理；建立完善的的营销组织管理结构是营销渠道控制的手段之一，完善成熟的营销组织对营销经营战略制定、营销风险预测、营销策略实施与控制、营销成果评价、都有一套行之有效的模式。

２规范的合同管理；依靠签定规范的合同的方式控制营销渠道。由于合同具有法律效力，不履行合同的结果是承担相应的法律责任。在合同签定的过程中行使渠道控制，如煤炭的买方用户，必须具备四证齐全，即有煤炭经营许可证、企业法人执照、营业执照、纳税登记证。即作为一个完整的购方主体，是签定合同的必备条件。其次合同中的约定如先付款后发煤、支付预付金等，这都是通过签定合同方式控制营销渠道的有力措施之一。

３建立客户的长效机制，培养用户忠诚与信赖。在营销渠道成员中建立用户忠诚与信赖，能够增加渠道成员退出渠道的机会成本，也会减少渠道成员的疑虑。。

三　煤炭营销渠道控制应注意的几个方面：

１　关键环节的控制：煤炭控制营销渠道的目的在于实现企业的战略构想和经营目标，而不是造成垄断和限制其他营销渠道成员的发展。控制煤炭营销渠道的方法有多种，在不同的时期、不同的情况下，所偏重的措施也不一样，如在煤炭供不应求时，可通过先提高中间商的煤价来冲击煤炭市场，进而带动各直供户的煤价；在煤炭供过于求时，要注重稳定大客户，发挥长效机制，搞活中间商，如煤炭市场供需平衡时，通过调控不同煤种的销售，严控调度发运等方法来提高效益。

２煤炭营销渠道控制必须适时而变，顺应煤炭市场的发展需要。当前，我国煤炭市场的发展并不很成熟，面对复杂多变的市场，煤炭企业应该不断调整经营思路，调整营销渠道的结构，调整销售方式，以适应其对煤炭营销渠道控制的需要。

总之，煤炭营销渠道控制是煤炭企业生存和发展的重要保证，企业应根据自己的实际情况，采取多种手段对其营销渠道中的其他成员施加影响，并不断提高自己的实力，以实现自己在营销渠道中的总体安排，获取最大的经济效益。

煤炭销售管理问题解决措施2015-09-08 14:51 | #2楼

为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：

1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。

同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。

2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。

同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。

3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策;另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。

销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。

【如何管理煤炭销售人员】相关文章：