如何管理好外贸团队

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如何管理好外贸团队

俗话说得好“知己知彼，百战不殆”。出口供应商要在想在竞争中立足，其实更好的是需要了解同行、了解竞争对手的想法自然不可忽视。“智.胜未来出口系列论坛”邀请了佛山市领豪进出口公司总经理张清勇先生，他分享了外贸管理的一些经验以及团队管理经验。

佛山市领豪进出口主要出口产品为家电类空调、风扇、太阳能、LED、服装等，主要出口市场是南美、中东、非洲以及东欧。

张清勇：今天主要跟大家分享、讨论的是其中的一个点，就是怎么样提升我们的管理技巧和我们的外贸销售的技巧。

我的团队管理理念其实不复杂，总结成四句话就是家庭化、军事化、学习化和精细化。这四个点其实都是相辅相成、缺一不可，也因为这四个点让我现有的团队战斗力十足，非常有效率。其实这四个点也是从深圳的一个培训教育机构学习以后，加上我个人的一些想法和经验，最后总结而来的。

所谓的家庭化是什么呢？就是真真正正的把我们的员工，我们团队的每一个人当成是我们家庭上的一员。也就是说，其实我们不是在聘用他们，我们是一起做一件事情。说得大一点可以说我们在做一种事业，说的小一点是我们一起卖我们的产品。也就是说，他的努力、他的工作，经过努力销售出来的都会有回报。所以我们用家庭化的方式，点很多，其中几个点是什么呢？比如每个员工的生日，我们最起码是记得的，在生日的那天会给他一些特别的惊喜。比如我们会把他的名字，中文名或者英文名刻出来，我们也会根据他的血型做一些他个人的公仔的形象。总之，会让他感受到我们团队的每一个人都很在意他，从而他能更好的融入我们的团队，把我们的团队当成是自己的。还有一个点是什么呢？我们不光记得他的生日，我们有知道他的父亲、母亲的姓名。针对每一个员工，我们其实是有一个基金，这个基金不多，是一个家庭性的基金。每个月从我们每个团队里面销售额的一小部分，作为每个团队的销售人员的家庭基金，每一个月放在基金里面是作为他的父亲、母亲的赡养费，我们会定期的寄这些赡养费给他的父母，从而真正意义上是把他当成自己的家人一样。当然还有其他的一些点，因此时间的关系我就不过多的渲染。家庭化的概念其实就是从人心出发，真真正正的让我们每一个团队的人能够感受到家庭的温暖。

所谓的军事化是什么呢？军事化其实就是所谓的团队的狼性，就是要培养、发扬这种竞争的意识。我相信销售团队应该都会给自己的销售做考核、业绩的目标，我们不光是这样做，我们还会通过其他的某种方式。比如说我们除了看重销售的一个提升，我们更多的是通过辅助性的手段让他产生强大的能量。团队的每一个人这种能量从哪里来、激-情从哪里来？我们是挖掘他潜在的能量和意识，我们的点是非常多的，我没有写在里面，比如培训不是一般的培训，一般是两到三天不间断的培训，会让他学习销售技巧、产品知识、销售能力，包括一种做人的态度，我们都会培训，培训他这方面的能力。基本上两到三天下来会对他的大脑进行一个洗礼，我们不说洗脑，我们可以说是洗礼，就是把他过去的那些不好的乐趣给屏除掉，让他知道在我们这个团队当中我们没有懒散这个概念，也没有得过且过的概念，也不是说顺势而为的概念，我们这种概念是主动出击。我们以结果为导向，过程固然重要，但是结果更重要。如果我们没有结果，没有用数据说话的一种理念，那我们可以说就是没有效率的，所以我们这种军事化就是造成一种竞争的氛围，我们的公司一定有业绩的。每一天、每一周、每个月都有一种评比，这种评比是非常残酷的，基本上两个月不出单就会被淘汰，对他来讲我们会淘汰他是负责任的。为什么？两个月没有出单的情况下说明他已经不适合在销售领域发展了。这可能在很多人看来是太武断的，但就我们的产品来说，我们两个月是最起码的考核期，是最基本的一个考核期。两个月没有单，基本上你要做出一个表态，如果一种态度，没有给自己再定一个基础的目标，我们基本上会淘汰掉。所以我们的团队是非常残酷的，这个月我们已经淘汰了两名新的同事了。淘汰下来的这些人最起码他的战斗力是非常强的。战斗力强体现在哪里？接下来我可能会有外贸技巧的十个点，我们要把这十个点给做到极致，我们的业务员是什么做的，等一下我再跟大家分享一下。军事化就是造成大家不断的前进的方法，所以我们的管理理念另外一个就是军事化，其实再加一个字是军队文化。大家都知道军队是怎么样的，每天早晨六点钟起床，十点钟吹喇叭睡觉，是非常残酷的体能，还有学习各方面。

接下来我们会做的是会在公司里面定期的做操，哪怕是唱国歌这种，我们都会去做，目的就是培养他们这种竞争的意识，让他们有这种爱国的意识，不断加深他们这种竞争的意识。

再接下来是学习化。我们不是说强迫他去学习，而且造成学习的一种氛围。就像刚才肖老师说的其中一个点，让每个员工上台发言，最初的给到五分钟、十分钟、可能一开始很多人会发抖，因为有一些刚毕业不久的年轻人没有太多机会上台展示自己，可能会发抖的现象。但是一次、两次之后慢慢就会形成一种习惯，而且上台发现还能增强自信心，他在演讲的时候，他会潜在的认识到自己的不足。我们讲的东西一般是定好的，或者让他自己去定，你感觉你想说什么，你可以去讲客户的沟通技巧，可以讲你的专业知识，可以讲近期做单的、跟客户的一些感受，这都是可以的讲。

学习化另外一个点体现在哪里呢？我们在团队考核的内容里面有一块学习能力，这个占比重不是很高，大概占到5%，但是恰恰这个5%会推动他去不断的进步成长。比如说这个月学习了什么，你考试考了多少分，产品知识考了多少分，业务知识考了多少分，或者说管理能力考了多少分，比如说我们的业务主管也是要考核、考试的。考试的目的不是让他得多少分，而是让他有一种学习的氛围。考分高的基本上都会有奖励，有的可能是奖一百，有的奖励八十，奖励可能不是很高，这种钱不是很多，但是主要是让他有一种意识，激励他不断的学习，加强自己的专业知识。

我们团队管理理念最后一个是精细化。精细化体现在什么方面？大家都知道一个道理，就是细节决定成败，其实往往很多情况是这样，客户的一封邮件下来，我们会从客户的每一个字里行间感受到客户的需求，他的不满或者说他对产品的建议等等。我们也会定期让我们的业务员给一些老客户发去一些问候，或者是说对我们产品的一些调查表，比如说我们产品有什么缺陷，缺陷在哪里，发货及不及时等等诸如此类的，我们对这种有客户反馈的业务员也会给一定的奖励的。其实这些都是我们精细化的一种手段，目的是培养我们的业务员跟客户也好、在工厂下单的时候，我们的产品有没有瑕疵，自己的业务员能不能把好关，还有就是跟单的时候我们的交货期到不到位，跟工厂的沟通情况如何，这些其实都会影响到我们日常经营的一个状况。本来我们可能一个礼拜就可以交货的，但是因为业务员的失误或者是沟通的不顺畅可能会造成十天或者是半个月才交货，这个时候对我们来说就是一种无形的损失，因为大家都知道时间是需要成本的，尤其是在我们交货期间。

外贸业务团队管理的新思路2015-09-12 8:45 | #2楼

受国际经济危机的影响，我们当前面临的外贸环境十分恶劣。为了渡过这个寒冬，为春天积蓄能量，我们强烈地感受到自我提升的需要，我公司全体外贸人员7月参加了陈硕老师主讲的“《外销团队建设与管理&外销团队的绩效考评》”的实战课程，这次学习不仅帮助我们系统梳理了外贸业务管理的思路和方法，更加坚定了我们走向新的胜利的信心。

在外贸团队的建设上，以往的外贸业务员单兵作战的模式已经无法适应当前形势的需要。为了打造团队的力量，我们必须在外贸团队组织、建设上寻找适合的理论基础。

陈老师的课程可谓纵横古今，我们在鬼谷子的理论中发现了对于打造外贸管理团队非常有价值的东西—从选择外贸管理人员的标准到外贸管理人员的技能要求，鬼谷子都给出了非常详细的答案。孔子教会了我们择人要“君子和而不同，小人同而不和”。在选择外贸业务人员的时候，孙子也说了“智信仁勇严耻”人要能知耻而后忠。

同时，西方的“八二法则”、“长尾理论”在解决如何界定优秀的外贸业务员？公司最优秀的外贸业务员在做什么？等问题上都给出了很好的答案。

一个优秀的外贸团队必定是每个人优点的最大发挥场所，我们应该首先为外贸人员树立明确的职业奋斗目标：优秀的外销员---从以销售来谋求合理的订单、跟进客户谋求稳定而增长的订单、成为联盟企业的商务顾问到成为联盟企业的战略规划和战术策划者。陈硕老师列举了目前国内几种成功的外销管理模式案例。三一、华为、海尔、康佳等。

由于外贸业务的出口导向特点，我们的团队管理体现为：以出口服务为导向的“团队跟单”。外贸业务的细节执行力表现在跟单流程的管理上。外贸业务的每个环节都表现为跟单：客户跟进、物料安排跟进、船务跟进、结算跟进、整个业务过程表现为单证的流转。所以，跟单在整个外贸团队管理中处于核心位置。这次课程使我们真正明白了外贸业务团队管理中的重点工作和环节，相信我们将更加清晰自己的职责和目标，携手走过外贸的寒冬。

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