团队管理的主要内容

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团队管理的主要内容

销售团队管理工作的主要内容：

（一）清楚的销售团队价值规划和目标。

（二）销售团队经理为销售团队提供动力。

（三）具有行之有效的增加价值系统。

（四）有效的发挥销售能力的销售组织结构

（五）销售团队具有适合目前和未来发展需要的能力。

（六）良好的销售人员的个人发展。

关于销售配额分配的提议

公司分配销售指标给销售人员时，一定要让大家感到公平。

1）高职，高薪，高销售指标；低职，底薪，低销售指标。

2）根据不同的区域市场，确定不同的销售增长率；对于高增长市场，高销量指标；底增长市场，低销量指标。

3）注意销售人员劳动量的平衡。如果两个业务员指标一样，而一个要付出的劳动量是另一个的一倍。那么就又失去公平了。

销售额的分配程序：

1）销售经理在成员在预测的基础上，销售经理还要考虑公司管理层对增加销量的要求，把二者结合起来，算出总销量指标，并获得上级批准。

2）召集销售人员，一起来讨论怎样分配总销售指标，形成每个人的销售配额，为了指标的分解既符合各个业务员的实际又促使他们为更高的目标奋斗，销售经理要从战略和公司竞争优势来分析事实，确定同往年比较必须的一个一般销量增长率。（让业务员列出他们的客户和市场增长点，对销售人员实现这些客户和市场增长点时需解决的恩体，要和他们一起来策划解决问题。）

销售方案内容

销售配额分配下来后，最主要的就是销售经理要明白业务员要采取什么行动以确保他们达到销量指标。这就要确定自己的销售方案了。

1）销售区域的划分：

销售经理以文件形式，明确每位业务员的销售区域和客户。这样，处理潜在客户和新业务时，不会在业务员之间出现混乱和重复拜访。也使得销售人员固定在某一地区的某些客户身上。如果不划分，业务员对自己的工作就不能精耕细作。

2）销售区域的机会和新增长点。

销售人员通过分析，确定来年增长销量的主要机会在哪，从而明确为把这些机会变成现实要采取哪些措施。

3）为实现增长点，主要开发哪几个客户和推销拿几种产品等。

4）对主要目标和任务要落实具体的时间，落实到每个季度上。这样销售人员可以在每个阶段，集中完成阶段性目标，同时有利于销售经理的检查和控制。

5）销售费用的预算。

6）销售计划的执行和控制。

销售计划是用来衡量实际销售过程的标准。销售经理要不断地与业务员接触，检查工作实行情况。

销售人员的个人业务计划工作内容

个人业绩计划工作内容包括（销售人员个人销售区域任务描述，要达到的指标，特殊客户的销售目标，个人主要的工作重点，个人知识技能培训等。）这个工作计划为业务员的工作进度提供持续的推动力，是衡量每个销售人员的极好的工具。

个人业绩计划内容对销售经理又两个优点：

1）销售经理做为职业教练和顾问对部下

2）业务员对销售经理做的工作评价反馈，有利于管理工作的改善。

销售人员个人业绩方案的制定和有效实施，包括3个点：

1）确定个人业绩测评项目

2）与个人面谈

3）业绩方案会议。

确定个人业绩测评项目的6个方面：

1）业务量和产品目标。包括配额或个人产品或服务期望的销售目标。个别客户的特殊销售目标和新业务期望的特殊目标。

2）营销目标：如何完成销售配额，确定对公司的资源或人员的使用，以及希望如何，何时从经理那儿获得对重要访问或关键客户情况的帮助，包括销售经理的授权，责任和支援。

3）区域管理目标，这方面确定业务员自己如何管理他的区域和销售努力，这也是通过区域客户目录，确定特别的区域任务时，估计预算和开支，确定所有的报告和预测，能完全准确的被销售人员执行。

4）顾客满意目标。销售人员如何管理顾客服务，不能低于某一标准，以及对竞争者或不满意顾客的处理。

5）个人和职业发展目标。明确希望销售人员行为和价值取向，在此方面，强调肯定态度和精神的重要性，概括每个人必须如何沟通和处理好和支持人员，客户，团队的关系，明确公司不断进行培训和技能的提升要求。（销售经理也可在产品更新换代，行业或业务技能，时间管理，个人销售技巧等，对销售人员的个人改善，特别提出一些期望，可以通过特殊培训项目书或自我研修等，提出业务员需要完成的培训目标。）

6）其他计划和责任。这方面使销售经理和销售人员能够认识到来年要改善的其他技巧或行动，例如公司职业生涯和发展期望，其他公司则希望销售人员对行业或团队的投入或对初级业务员的培训帮助。

全面解析团队管理的内容2015-10-30 20:20 | #2楼

一、形成团队的核心力量

拥有足够凝聚力的领导者都把管理的目光投向自己，不间断地规范自己、完善自己和超越自己，树表率，立诚信，讲亲和。与其说一支团队能够团结在某位领导身边，不如说这支团队是齐聚在某种人格魅力的麾下。他们都是团队策划的军师、指挥的元帅、行动的头羊，都在以自己的卓越，成就团队的完美。

(一)成功的领导自身素质

1.不要总是想着自己

一个不关心别人，对别人不敢兴趣的人。他的生活必然遭到重大的阻碍和困难，同时会替别人带来极大的损害与困扰，所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。要想成为一个成功的领导者，必须学会关心部下，了解部下的需求，真心实意的关心帮助他们，才能让其从心里上

2.重视别人的名字

3.永远使别人感到重要

4.改变世界就得改变自己

(二)学会选择优秀人才

企业的竞争就是人才的竞争，人才是企业的根本，是企业最宝贵的资源，因此如何选择优秀的人才为企业工作，已经成为企业生存与发展的决定因素。换言之，从业人员的素质高低，极大地影响着企业的成败。一般说来企业所需要的人才，必须具备以下各项条件：

1.敬业态度

一般说来，人的智力相差不会太大，工作成效的高低往往取决于对工作的负责态度，以及用于承担任务的精神。在工作中遇到挫折而仍不屈不饶、坚持到底的员工，其成效必然较高，并因此受到上级领导和同事们的倚重和信赖。

2.专业能力或学习潜力

现代社会分工细致，各行各业所需的专业知识愈来愈专、愈精。因此，专业知识以及工作能力也是人才的必须要素。所谓具有学习潜力，是指素质不错，有极高的追求成功的动机、学习欲望和学习能力强的人。现在有愈来愈多的企业更加重视具有学习潜力的人。这样的人才才能为企业带来更多的创新和冲力。

3.道德品质

道德品质是一个为人处事的根本，也是企业对人才的基本要求。一个再有学问、再有能力的人，如果道德品质不好，将会对企业造成极大的损害。

4.反应能力

对问题分析缜密，判断正确而且能够迅速作出反应的人，在处理问题时比较容易成功。一个分析能力很强，反应敏捷并且能迅速而有效地解决问题的职工，将是企业十分重视而大有发展前途的人才。

5.学习意愿

现代社会科学技术的发展日新月异，市场的竞争瞬息万变企业如要持续进步，只有不断创新。否则，保持现状即意味着落伍。企业所开展的一切工作都是以人为主体的，因此拥有学习意愿、能够接受创新思想的职工，公司的发展必然比较迅速。

6.沟通能力

随着社会日趋开放和多元化，沟通能力已成为现代人们生活必备的能力。以一个企业的职工而言，必然面对上级、同事、下级、客户等对象，甚至处理企业与股东、同行、政府、社区居民的关系，平时经常会对其他单位或个人进行协调、解说、宣传等工作。沟通能力的重要性是不容忽视的。

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