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轮胎管理和销售制度
课程对象：连锁店经理、区域经理、经销商代理等
主讲老师：马诚骏
课程时间：三天
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性
讲解、参与式研讨。
课程大纲：http://ad.ahsrst.cn
第一部分：针对经销商的店面辅导方法
第一章节：轮胎市场的分析和走向
1、快速的汽车增长带来的轮胎后期持续发展的效益。
2、轮胎的使用周期和各项性能带来的行业革命。
3、汽车快消品的增长销售是未来拉动汽车产业的主导。
4、几种品牌轮胎的价格和市场走向分析
第二章节：经销商的店面陈列和店面设计
1、外观的设计要彰显正新厂家的主导文化
2、非总代理商铺应如何彰显玛吉斯品牌的优势
3、货品的陈列要按照种类或型号，分设不同的产品区域
4、保障展示区域的方便快捷，让顾客观察一目了然。
5、产品的清洁和干净，商标的完整和轮胎的养护
6、专业维修人员的相关知识普及（轮胎型号、气压标准、更换事项）
7、轮胎的基本性能分析（舒适性、静音性、湿路性、操控性、耐用
资深管理专家、成就你企业的辉煌
性。耐磨性等）
第三章节：厂家对经销商的辅导和相关管理事宜
1、 了解经销商的性格、血型、星座的分析、教育背景、出生背景、
文化背景的分析
2、 如何指派合格的辅导人员，应避免那些问题
3、 多利用其他辅导工具或方法（ 参观、座谈、开放教室、敏感
性训练、影片、内部通讯、发表会、事件调查分析 ）
4、 辅导要有序的开展，避免漫无目地的开展。
5、 辅导经销商建设企业的文化要和汽车轮胎厂文化协调一致
第二部分：轮胎经销商如何做好营销，提升销售技能。
第一章节：解析汽车轮胎营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。（案例分析）
1、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。 ※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。 ※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。
※营销策略和企业发展不适合时，出现的几种弊端和对企业的影
响（案例）。
2、几种典型的营销方法介绍和使用（年代分析和案例结合）
※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。
※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。
※营销内容不一样，对于营销团队的要求有哪些？
第二章节：指导经销商做好轮胎产品市场定位
1、如何和对等的词语画=号
2、做好企业的+、-、x、法则
3、如何设计企业服务和价格的标语
4、如何有效地区分企业的顾客群体，做到有效覆盖
5、开发区域客户的几种有效手段
6、如何给消费者留下汽车品牌的优势感觉。
7、对周边地区的轮胎连锁店的了解，对竞争对手做好有效的差异化
8、轮胎销售的操作流程（了解需求归类排序、根据性能锁定范围、筛选型号简要介绍、对比需求重点推荐、结合商品实物推荐、案例分析增强说服力）
第三章节：如何深入的了解顾客、大客户的营销
1、如何锁定大客户和大客户的特点分析
※大客户的追求和要求分析
※大客户的“大”体现在那几个方面
2、大客户的平时管理和关键营销策略
※为大客户重新制定营销策略的思路
※管理大客户的几个基本要点分析
3、如何挖掘潜在的大客户，和大客户的潜在客户群体。
4、大客户的满意度提升和后期服务
5、建立4PS营销系统，了解营销模式的重要性
※什么是4PS营销系统？
※4PS营销系统针对行业的需求对比。
※营销系统的两个核心点建设。
※产品介绍的FAB语法法则使用
第四章节：客户的立场和心理、性格解析
1、通过什么样的途径了解客户的心理动态
※客户的心理需求如何探知（案例分析）
※客户的语言和神态的观察，表象和内心的纠结判断。
※什么时间是客户心动时间，如何深挖客户的心理
2、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制）
※客户的基本需求决定购买行为
※客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。 ※没有任何产品会满足客户需求，一点就足够行动的理由。
3、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型） ※四种类型的表现状态（案例分析）
※根据不同类型的需求，实时的推荐你的产品卖点。
※决定购买的重要因素分析。
4、如何化解顾客对产品的障碍（顾客的异议处理、顾客的推迟处理） ※客户的异议分析（案例分析：表面花纹不够深）
※有异议的客户在思考什么(案例：轮胎的耐磨性性能和抗燥性) ※客户的认知和产品本身的定位分析（案例分析：德国马牌和玛吉
斯、米其林和玛吉斯、韩泰和锦湖等品牌对比话术）
第五章节：沟通与谈判技巧
1、如何做好沟通前的准备（案例：熟悉本轮胎产品的各项参数）
2、经销商与客户沟通要多了解他们的诉求（车辆公里数、用途、驾驶习惯等）
3、沟通过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等）
4、沟通过程中了解对方的肢体语言（看商品、听介绍、摸手感、谈价格等）
5、经销商谈判的几个技巧（欲擒故纵、声张东西、张弛有度等）
第三部分：经销商的运营管理-------人员管理和团队建设
第一章节:人才培养、选择人才、合理的利用人才。
1、如何招人、用人、育人、留人，保障企业的用人规划。
2、什么是销售人才，销售人才的市场定位和企业定位。
3、销售人才的初步测试的几种技巧和方法（问题解析，角色推演等）
4、招聘人才的几个基本要素、企业价值观的吸引对于招人的影响。 道不同不相为谋，志同道合的人 、良禽择木而栖、良臣择主而伺 、有远大的思想和抱负 、努力做到人才的优势互补
5、 新招聘的人才和老员工之间影响管理。
6、用人、育人：如何贯彻执行力，执行力对于企业人资的影响。
7、跳槽、留人：两者之间的关系，和员工本身关系大还是和企业关
系大。
8、企业文化对全体员工的心灵影响。
9、强化维修和作业人员的专业知识，按标准化作业流程操作。
第二章节：经销商攻必克、战必胜的团队建设
1、 “狼”性营销团队的基因是什么？
※团队游戏分析
※营销人员的几种性格培养？
※勇敢、速度、激-情、完美的基因培养？
2、 优秀的营销团队的几个特点分析
※如何打造团队人员的自主性，做到自动自发。
※如何打造团队的合作性，相互协调和沟通
※如何打造团队人员的思考性，优化和改善方案的执行
3、合理的组建企业的团队构架，几种团队构架的模式分析
第三章节：强化经销商管理的制度和人员绩效
1、制定制度的标准（可行性、可操作性、合理性、激励性）
2、制度执行的障碍应如何处理
3、情、理、法、还是法、理、情的掌握。
4、制度的制定是有效的促进发展而不是阻碍发展。
5、制度的标准化、流程化、量化。
6、上下一体共同的遵循，才可有效地执行。
7、制度的优化和修正方法。
8、任何制度都不可能完美，注意制度落实的弊端。
9、制度的导向在于激励员工更好的工作，产生更好的绩效
10、合理的绩效考核标准，促使员工自动自发的工作。
轮胎使用管理制度
目的：加强轮胎管理，及时总结推广减少轮胎消耗，降低成本，保护环境以及确保行车安全，特制定本制度
一、车用轮胎的使用规定：
1、驾驶员应科学合理使用轮胎，加强出车前、行驶中、收车后对轮胎的检查。检查有无异物扎伤，观察轮胎的磨损情况，及时清除轮内夹杂的异物，经常检测轮胎气压，严禁轮胎气压过低或过高，加强责任心，不断提高驾驶员的自身素质，确保车辆安全运行。
2、轮胎出现早期磨损，驾驶员应及时报修，查找原因。轮胎破损或缺气，驾驶员应及时更换或补气。因更换不及时导致轮胎报废，一律按事故考核。
3、轮胎使用要掌握六要素：
①必须使用相同厂家同种品牌的轮胎；
②使用相同花纹的轮胎；
③使用新旧程度一样的轮胎；
④使用磨损程度一样的轮胎；
⑤使用相同气压的轮胎；
⑥使用相同厂家品牌的轮辋。
4、当两前轮轮胎花纹深度达5mm时，应进行两前轮后移，新轮胎只准用于两前轮。
5、车用轮胎达到翻新标准后，必须及时下车更换。因下车不及时造成漏线或漏钢丝不能翻新的追究使用者责任，并纳入事故考核。
6、报废轮胎属非正常报废一律纳入考核，报废胎由轮胎技术员鉴定交轮胎技术员统一管理，达到一定数量报材料科统一处理。
7、轮胎在维修车间保养时丢失（或被换）的，由作业者负责；在车上丢失的由驾驶员负责。出现责任事故及时上报按有关规定进行处理。
二、轮胎的领用管理制度：
1、驾驶员领用轮胎时，必须经技术员鉴定，由技术员开据逐级审批领料通知单进行逐级审批后到仓库开具领料单，持单到设备处配件库领用新轮胎。
2、严格执行交旧领新制度。驾驶员不交旧胎，有关部门不得开具领料单。
三、周转轮胎仓库管理制度
1、周转胎的库存量由技术人员根据车辆的使用频率确定周转胎的库存量，对周转胎库存量的维护坚持报废与新轮胎领用的平衡为原则。
2、更换轮胎人员，在更换轮胎时，要建立记录台帐，详细记录所换车辆轮胎的车号、位置、轮胎的种类（新胎、翻新胎、小修胎），下车轮胎写明车号，由技术员鉴定后开据逐级审批领料通知单进行周转胎库存量的补充。
3、技术设备科夜班值班人员要加强责任心，对发放更换的轮胎详细记录交接-班台帐。当班人员于第二天9：00前向轮胎技术员汇报值班情况。
4、备胎或在用胎丢失由当车驾驶人员写出事故经过，经车队领导签字报技术设备科，经分析考核报有关领导批复后，方可发放备胎或其它轮胎。
三、轮胎管理技术员职责
1、车辆大修、二保时，由技术人员进行鉴定，对全车轮胎进行保养、更换，保持轮胎的完好。
2、深入现场，检查车胎气压、花纹及其他缺陷，如车用轮胎达到翻新标准后，必须及时反馈车队或驾驶员进行下车更换。因下车不及时造成漏线或漏钢丝不能翻新的追究使用者责任，并纳入事故考核。
3、按统一技术标准，做好送修、翻新轮胎的鉴定，并做好送修
轮胎胎号的记录，对修好返回的轮胎做好验收工作，并对批次返回的轮胎进行送修胎号核对，同时做好下车轮胎与台账中胎号的比对工作。
4、负责监控修补翻新胎的实际行驶里程，做好外修质量监督
5、对不正常磨损的轮胎，应从车况技术加以分析，为使用人员、维修人员进行指导改进
6、对报废轮胎进行鉴定，做好设备台账，并对原因进行分析总结，按制度进行考核
7、做好原始记录和有关报表工作，配合单车成本核算工作，做好日清月结，随时掌握轮胎动态分析，加强轮胎的日常管理工作，控制费用消耗
8、对领用新胎进行质量监督，并做好相关胎号、更换车号、位置的动态台账
四、轮胎库管员职责
1、新轮胎发放前必须严格审核逐级审批领料通知单是否手续齐全，方可开具领料单据，同时落实下车轮胎的去向，做好相关台账。
2、对经技术员鉴定后需修补（翻新）的外胎做好入库统计工作，并对其按外修类型、型号进行入库分类存放。
3、根据现有可用外修轮胎库存数及周转量、需外修轮胎库存数进行外修计划上报工作
4、修回的轮胎经技术员的相关鉴定工作后，入库存放，并做好台账记录。
5、做好报废轮胎库存及台账的记录工作。
6、定期上报各轮胎库的相关工作和记录。
五、轮胎考核管理制度
1、有下列情况之一的，全部纳入考核（考核标准按照新胎价值的10%）：
①凡新轮胎无故造成一次性报废的；
②凡因轮胎报废驾驶员没及时停车造成钢圈报废的；
③凡因驾驶员没有及时检查,轮胎螺丝松旷而使轮胎螺丝孔变形造成轮辋报废的；
④凡新轮胎因驾驶员检查不及时，造成磨出钢丝或线层不能继续翻新使用的；
2、在行车中或停修中无故丢失轮胎或钢圈，均按设备事故的规定考核。凡隐瞒不报，一经查实给予责任者双倍考核，并连带单位领导考核100元。
3、轮胎维修工严格执行标准化作业，按照工艺标准进行轮胎的拆装保养作业，在作业过程中不执行工艺标准，操作不规范发生事故或损坏，严肃追究岗位责任，考核责任者一次100元。
4、维修人员对轮胎充气或补气时严格执行轮胎气压标准，气压过高或过低一次考核作业者50元。
5、技术人员应具有高度的责任心，对每条下车轮胎进行技术鉴定，因责任心不强，工作马虎，检查不细造成损失一次考核技术人员100元。
6、轮胎技术人员没有按规定执行交旧领新制度，一次考核100元；因反馈信息不及时影响车辆用胎需要，一次考核50元。
蓄电池的管理制度
蓄电池是汽车的重要电源之一，也是比较贵重的装置，它的管理、使用、维护的好坏直接影响着车辆的生产效率和运输成本。因此，科学管理、合理使用、经常维护是努力延长蓄电池的使用寿命的关键。为了保证正常生产和降低运输成本，加强蓄电池的管理工作特作如下规定：
一、蓄电池的管理
1、蓄电池实行专人管理，设一名技术员。
2、实行单车考核、统一建立台账和档案。
3、蓄电池领用时必须执行交旧领新，由技术员作出技术鉴定，填写逐级审批领料通知单后到仓库开具领料单。
4、蓄电池使用时间执行定额管理。使用周期定额是根据我单位不同车型所配备蓄电池规格的不同和多年来对蓄电池使用情况的考核确定的。具体使用期限按技术指标中规定的执行。
二、蓄电池的使用和维护
1、驾驶员应经常做好蓄电池的维护，做到：
（1）安装牢固；（2）联接可靠；（3）清洁卫生；（4）通气孔畅通；（5）液面保持高于极板10-15mm ；（6）根据蓄电池的检查情况补充蒸馏水 在定期检查时发现有维护不合格者处以罚款10-20元。
2、每次使用起动机时间不得超过10秒钟，需重复起动时应间隔15秒钟以上。
3、专业技术员 应按季及时指导驾驶员和维修人员，调整电解液浓度。电解液浓度：夏季应保持在1.25-1.27之间，冬季应保持在
1.29-1.31之间。（测试时蓄电池应完全充足电，且在15℃时进行）
4、补充蒸馏水时必须在发动机运转，发电机向蓄电池充电的情况下进行，以免造成水和电解液混合不均而结晶。
5、驾驶员不经技术员批准，不得随意更换，转借蓄电池，否则后果自负。
6、由于保管不当损坏或丢失蓄电池的责任人必须按照原价赔偿。
7、在用充电机对新、旧蓄电池充电时，必须严格按操作规程进行，否则造成蓄电池损坏的要追究责任。
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