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全年市场推广方案
根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。
第一章 目标任务
一、 客房目标任务： 万元/年。
二、 餐饮目标任务： 万元/年。
三、 会议目标任务： 万元/年。
三、 起止时间：2015年1月1日—2015年12月30日。
第二章 形势分析
一、 市场形势
1、2012年郑州新郑港区酒店客房1000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鑫港假日酒店、金德福大酒店
4、与本店竞争散客市场的有：鑫港假日酒店、金德福大酒店
5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、酒店地理位置好。
2、酒店客房品种全。
3、餐饮、会务设施新。
第三章 市场定位
作为郑州新郑港区中档商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，客房、餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）政府、企事业单位接待。（2）各企业单位领导及白领。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。
一、客源市场分为：
（1）团队 -------本地区各大机关单位的接待
（2）散客 -------方圆5公里之内的企业老板及白领
（3）会议-------政府各职能部门、事业机构及内外各商务公司
二、销售季节划分
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)
2、 平季：7、8月份
3、 淡季：6、9月份
第四章 不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2015年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2012年11月（30天）、12月（31天）：
2015年1月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
20013年2月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。
2015年3月份：
1、 加强会务、商务客人促销。
2、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2015年4月份：
1、 加强会务、商务客人促销。
2、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
3、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行房、餐组合销售。（五月第二个星期天）
4、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节
（1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。
（2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。
*2015年4月份（农历三月三的当月，即黄帝拜祖大典）
A 黄金周：全部七天
1）2、3、4、5日，团:散=5:5
2）1、6日， 团:散=6:4，
3） 7日，团:散=7:3
4）黄金周收入： 万元
B 当月余下日收入： 万元(21天)，
c、本月工作重点：
1、 加强会议促销。
2、 加强餐饮促销。
3、 加强团队促销。
*2015年5月份 （31天）
A 五一黄金周，全部七天
i>2、3、4、5日，团:散=6：4，
ⅱ>1、6日， 团:散=7:3，
ⅲ>7日，团:散=7:3
B 当月余下日24天收入： 万元，
预定比例：团：散=6:4
C、本月总收入： 万元
D、本月工作重点：
1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行
客房、餐饮组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行
餐、房组合销售。（六月第三个星期天）
2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、 加强商务促销。
2、平季：7、8月份
*A、2015年7月（31天），2015年8月（31天）：
预定比例：团：散=7:3
开房率：85%即120间/日
两个月总（62天）收入： 万元，月平均： 万元
A、 各月工作重点：
7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工
作逐步开展。
8月份：
4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季：6、9月份
*A、2015年6月（30天），2015年9月（30天）：
预定比例：团：散=7:3，总开房率：70%即99间/日
每日收入：团：7000元，散：5625元
两个月总（60天）收入： 万元，月平均： 万元
B、各月工作重点：
*6月份：
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份：
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入： 万元
年平均开房率： 86.065 %
每日可供租房数： 121间
计划每日出租房数：135间
平均房价：团队： 元/间，散客： 元/间。
每天收入：团队： 万元，散客： 万元
5、会务设施和其它代理收入： 万元
总计： 万元
第五章 市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部：
1、旅行社客源
（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
（2）稳住本的主要大社、走出去寻访郑州、洛阳、开封各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各
社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格
的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
（3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
（4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。
（5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
2、会务客源促销
（1）促销时间：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）外商务公司
（3） 以本企业单位和建立外酒店联盟对接会务、散客。
（4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是郑州新郑港区市场，其次是内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向外，郑州、许昌和开封等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮捆-绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、会议方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、会议。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
二、餐饮部
（1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
（2） 举办“美食节”，中西餐培训班。
（3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、同学宴等。
（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
（1）内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
（2） 民生工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和代理订房业务，机场到郑州豪华巴士的宣传和代理订房业务。
（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱
（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，同时还有酒店位置图。各项民生设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高散客房价。先增加合作企业单位，不求每个单量，当求积少成多，第二个提高散客档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高散客房价的目的。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
第六章 激 励 方 案
A、销售部
1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。
2、 工资发放：
1） 销售部经理、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。
2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。
3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、 给散客销售代表房价提成奖励：
（1） 每天散客开房数：按方案中标准执行。
（2） 散客房达到XXX元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1元）当月兑现奖金。
（3） 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。以此给全部员工压力，也给动力。
5、 给旅行社计调团队用房倒扣：
（1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。
（2） 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）
6、 销售部编制：3人。
（1） 销售部经理：1人。
（2） 经理：2人（负责商务、会务散客、旅行社团队业务）。
7、 销售费用：
通讯、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但部门经理个人民生、通讯费及总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。
B、前厅部
1、 目标考核指标： 万元/月（在客房销售总任务之内）。
2、 工资发放：
（1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。
（2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。
3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、 给散客高价房提成奖励：
a) 每间普标散客房价达到xx-x元/间、豪标xx-x元/间、套房xx-x元/间以上部分50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。
b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。
C、餐饮部
1、 目标考核指标：xx-x万元/月。
2、 工资发放：
（1） 部长（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。
（2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。
3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。
4、 成本节约奖励：
餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。
说明：
*提高散客房价、入住率，降低开房率。
*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。
*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。
2012年度市场推广策划方案
根据市场现状及竞争对手的状况来看，保温行业走到今天，经验主义、行业瓶颈等已经影响整个行业的发展，整个行业的抄袭之风成灾，外墙外装饰营销走到今天已经失去了创新、发展的激-情，在营销大变革的时代，完全套用行业内多年前的成功模式已经失去意义。 在市场推广的整体区域规划中我们将采用集中资源、局部突破并最后影响全国市场的营销模式，利用有限的资源集中投放在少数几个重点市场，在短时间内占据区域市场份额的前列，再将区域市场的营销模式总结分析，快速在全国进行推广，完成全国市场的战略布局。 在市场推广的产品规划中，我们拟采用单个特色化产品、优势产品（成本优势或技术优势等）的重点推广带动整个产品群的提升，确定其在外墙外装饰行业某一领域的补缺和领导地位，进而通过一系列的市场运作，影响、带动其它相关产品群的提升；
在市场推广的策略组合中，我们拟希望通过突破传统的外墙外装饰行业推广手段，选择性的导入其它行业的成功推广模式，以品牌主题推广影响市场推广，以市场推广加速品牌影响，并根据不同时期内市场情况通过纵深立体化推广，分步骤的实现营销推广目标。 在推广的目标受众选择上我们前期主要集中在行业内的专业人士以及渠道经销商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行业内的专业品牌地位，再根据流通类产品的推出，再将推广的重心向目标消费群体转移，完成专业领域的强势品牌向大众化品牌的转化。
【一、推广目标】
销售任务目标：完成年度销售任务****万；
广告宣传目标：在推广年度内确立行业内专业品牌地位，在行业内具有一定知名度； 渠 道目标：完成全国布点任务，在全国主要市场开发代理商；并在推广年度末在全国 主要市场强化办事处；全国隐性渠道体系的建立。
管理目标：在推广年度内建立完善的推广策划、执行、反馈、评估体系；
产品目标：完善产品线，确立在市场最具竞争力的核心产品群。
【二、推广目标受众】
推荐作用类：设计院、开发商、总包、建委；
目标客户类：建设单位、房地产公司等
渠道成员：经销商
【三、重点推广区域】
北京 河南 山东 天津 内蒙 东北
【四、重点推广产品群】
整合各个产品群，以无机保温板和外墙涂料为突破口，重点以保温装饰一体化作为产品推广。
【五、推广策略阐述】
1、广告
1.1、广告受众
设计院设计师；房产施工方采购人员、工程负责人；房产业主、建筑方：投资者、经商者、家庭、政府机关、事业单位等等； 渠道所有成员；行业内专业人士；
1.2、产品定位：国内领先的A级（无机物）防火保温材料； 奥运品质的外墙涂料；
1.3、产品价值、卖点分析：（略）
1.4、广告主题：改变∣节能艺术
例：节能，可以是一度电，也可以是保温板；
艺术，可以是一抹色彩，也可以是一桶涂料；
翰高，用保温创造节能社会，用涂料妆点艺术生活！
翰高 ，外墙保温装饰一体化专家！
1.5、广告表现：通过人们对节能的渴望，对艺术的追求，展现出翰高在节能与艺术相结合方面的造诣，从而达到企业品牌与消费者希望产生共鸣，得到消费者对品牌与产品的认同。
1.6、广告形式及媒体选择：
1.6.1、网络媒介：企业网站、百度、慧聪、新浪微薄；（具体媒体待定）
广告形式：关键词推广、微薄推广、播放FLASH广告、平面广告、图标链接、常规软-文-发-布；
1.6.2、平面媒体：
媒介：城市住宅、中国建设报、中华建材报等
（具体媒体待定）
广告形式：平面广告、常规软文
1.6.3、广播媒体：
媒介：CNR 音乐之声
广告形式：硬广
1.6.4、重点区域专业市场户外广告；
数 量：选择3－5个重点区域的交通要道发布大型立柱广告；
发布形式：由公司根据广告牌不同大小、地理位置等给予2—3万不等的广告费用补助；其余部分由经销商负责支付；
1.6.5、联合广告
与房地产开发商、销售商协商联合互动，在其广告销售过程中添加翰高的品牌信息，并以此为卖点，我方出一部分广告费用；
1.6.6、样板间展示
在全国重点区域内选择30个大型高档楼盘，将产品以赞助形式入驻楼盘样板间，公司给予相应补助。（配合1.6.5使用）
2、销售促进
积极开展与经销商的联合推广活动，不定期推出由公司与经销商共同承担市场推广费用的活动，建立公司与经销商的市场同盟，鼓励市场推广积极的经销商做大做强；
2.1、渠道推广
2.1.1、对经销商促销——“星火计划”
首批订货达到***万元以上的经销商由公司专项提供品牌区域市场营销拓展计划，并给予****元的市场推广费用补助，迅速让品牌在区域市场打开局面，形成星火燎原之势。
2.1.2、“太阳计划”
鼓励经销商及销售人员在全国树立具有区域影响力乃至全国响力的大工程，建立翰高品
牌在行业的影响力，通过大工程建立企业的可信赖度；
2.2、营业推广——产品推介会
选择3-5个重点区域，结合新产品的上市，根据上市产品特性设计一系列的产品特点演示、产品体验环节，配合生动化的终端展示物料，现场设计一新闻点，进行新闻软文、报道炒作。
3、公关活动
3.1、主要合作媒体：（待定）
3.2、媒体关系管理
与行业内专业媒体以及相关大众媒体建立良好的合作关系，通过新闻采访，增加企业与客户、见面的机会，将市场上的每一次动作、每一次新产品的推出都能站在更高的高度展现在大众面前；如：根据产品上市情况以新闻发布的形式邀请部分在行业内有影响力的专业报刊、杂志、网站对新产品进行感受、了解，并以新闻通稿的形式营造产品上市的新闻热点。
3.3、区域房产活动赞助
赞助类似商业步行街开发商主办的如：招商会、封顶典礼之类的活动，提升区域内客户对品牌的关注度；
3.4、“原一个彩色的梦”志愿者活动
组织公司人员作为志愿者，选定一个贫困地区，联系当地的政府部门，为在建的学校免费提供涂料；并设立一个翰高奖学金，自助几个成绩优异但家庭困难的学生。同时找合作的媒体进行报道。增加翰高在当地政府乃至全国行业内的良好口碑，再由销售人员通过政府去推销产品。
3.5、翰高俱乐部
目标会员：建委、设计院、开发商、总包、监理等等；
沙龙形式：定期根据会员的生活喜好，收集相关娱乐、体育情报等资讯精选（如大-片评论、放映时间、世界杯看球攻略等），每期定期出版，免费提供给会员参考、阅读；此外还可以由或者活动公司策划组织一些活动（如自驾游、采摘、足球篮球赛、高尔夫、拓展训练等），由此作为会员与公司交流的一个平台。
3.6、翰高论坛
在3.4的基础上，由公司组织一些行业内的学术论坛，把翰高论坛做成行业内专业性的论坛。初期可以就是俱乐部会员参加，从而增强翰高在行业内的知名度、关注度，由此产生对翰高专业度的认可。
4、专业展会推广
选择5个重点区域，行业内具有很大影响力的展会（初步定为北京、郑州、青岛、西安、沈阳、呼市、新疆等），集中资源高调参与。
5、培训推广
通过培训统一渠道成员的经营思想，强化产品知识，提升我们自己包括所有合作伙伴的专业水平。（可结合3.6的翰高论坛）后期还可举行经销商答谢大会。
6、资料
6.1、企业资料
整合公司的主营范围、企业文化、经典工程案例。
6.2、产品资料
把产品整合到一册当中，产品类别、相关参数。
6.3、重点推广产品资料
单列出年度重点产品资料进行设计（如泡沫混凝土、水包水），完善重点产品的技术参数、施工指标、应用案例。
【七、推广计划进程及费用控制】
略
【八、控制—效果跟踪】
每季度组织市场人员、销售人员召开市场推广季度例会，对上季度的推广工作进行总结以及对下季度的市场推广工作作出调整、安排。每月市场部（企宣部）定期对市场推广工作效果及执行过程进行监督与评估。不断更新市场推广计划文档，记录下对不能实现目标的理解和解释。
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