酒商如何选择新产品

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酒商如何选择新产品

推广新产品是酒类经销商提升市场销量，获得新的盈利点、突破口的绝佳时机。借助新产品，酒商可以实现调整产品结构，完善渠道网络，增强盈利能力，从而提升核心竞争力的发展目标。但酒商如果选择新产品不当，也会造成产品积压、渠道堵塞、厂家翻脸、下游客户怨声载道等不良现象，并会给酒商带来沉重的思想和经济负担。

选择新产品是一门学问，作为酒商，要想更好地选择到适合自己推广的新产品，就必须把握好以下关键点：

产品是否为市场现时所需要

酒商选择新产品时，首先要看这个产品是否是自己现时所需要的，如果不是自己所需要的，即使招商的政策再优惠、再诱人，都要坚定自己的立场和做法，否则，最终吃亏上当的肯定还是自己。比如，江苏某白酒酒商，本来已经代理了两家代表着高、中、低档白酒的产品，企业发展形势喜人。可有一年中秋节前夕，一家小型规模的白酒厂抛出“送车、送出国游”的“诱饵”时，他却迷恋奖励，一下子给厂家打了20万元现金，结果酒进过来后，由于度数偏高、口味不适合当地消费者，因此，产品大量积压，资金链条也断裂了，其他畅销的白酒也无法购进，让他受害匪浅。酒商的新产品选购计划可以分为紧急而重要的、紧急而不重要的、不紧急而重要的、不紧急也不重要的。同时，也要遵循贮备一代、培育一代、成熟一代的产品发展规划，如此归类后，酒商就可以知道如何以及何时选择自己的新产品。

产品的角色定位是否明晰

酒商在选择新产品时，一定要能够洞察未来产品发展的方向，而不能不辨未来产品发展的趋势，刻意为上新产品而上新产品。酒商要看到新产品角色定位与使命是否清晰。产品一般分为三类：一是高档的树形象产品，它对于提升品牌形象，促进产品升级有很大的作用；二是中档的上量的利润产品，是企业必须重点抓的产品，它以销量和规模来求得利润；三是低端的参与市场竞争的战略性产品，它的作用就是参与市场“厮杀”，一旦完成使命，往往就要作为“炮灰”而被“牺牲掉”。作为酒商，要按照以上三类标准，来看一下产品的归属。一般的酒企业都是坚持“一高一低抓中间”的策略，通过洞悉产品的战略使命，从而达到产品的战略布局。作为酒商，则要有重点、有针对性地进行推广，从而紧跟厂家以及市场潮流，始终与厂家处在同一推广战线上，并能够获得最大限度的厂方市场支持。

产品的卖点是否突出

产品是否有卖点，以及卖点是否突出，对于一个新产品能否获得成功推广至关重要。一个没有卖点的产品是注定行而不远的。因此，作为酒商在选择新产品时，一定要看清楚产品的独特卖点到底在哪里。一般情况下，产品的卖点体现在如下几个方面：一、产品包装。即要看产品有没有“卖相”，是不是很“抓眼”，能否很好地吸引分销商以及消费者的眼球。二、产品功效。即它能给消费者或顾客带来什么样的好处，效果是什么。比如作为保健酒第一品牌的劲酒，除了精美的喜庆包装外，还有“劲酒虽好，可不要贪杯 ”的功能诉求，让产品有了较好的内涵在里边。通过选择有独特卖点的产品，酒商可以快速切入市场，最大限度地找到目标消费者甚至更多的边缘消费者。

产品是否是市场上空当产品

现在是一个市场和产品高度细分的年代。作为一个有眼光的酒商，在选择新产品时，一定能够知晓哪些产品能够带来较大的盈利空间以及利润点，并且是可以长期培育而成为自己发展源的，新产品中的差异化的空当产品可以实现酒商的这一战略目的。酒商在选择新产品时，所谓的差异化的空当产品一般要符合以下特点：一是市场上没有此类规格。比如，市场上如果只有大包装的产品，就可以选择小包装的新产品。再比如，两瓶装的白酒规格等就是改良化产品。二是有此规格但没有此项功能。比如，鹿龟酒等保健酒除具备一般酒的特点外，还具有保健的功效，这样就与竞争品牌有了区隔。三是有此规格、有此功能但却有新的诉求点，以此形成在市场上独有的品类。空当产品是酒商扩大产品盈利能力的有效渠道，也是酒商选择新产品所要重点考虑的对象。

产品是否是企业的长线产品

我们在现实的新产品推广当中，经常可以看到这样的现象，一个新产品推广半年的时间不到，就在市场上销声匿迹了，究其原因，是因为这个产品是厂家的短线产品，只是为了完成一定的市场使命或作为过渡，这让酒商的大力度推广中途夭折或半途而废，可谓出力不讨好。因此，酒商要想避免此类现象，必须要明白或搞清楚以下几点：一、新产品是否是企业的长线产品。其产品的战略规划是什么？担负着什么产品重任？通过与厂家相关营销人员沟通，这个相关信息是可以很好获得的。二、产品能否支撑其长远发展。即酒商自身的资金、运力、人员、管理等方面的能力能否支撑起这支产品的持续、健康、稳定发展。酒商只有选择了企业的长线新产品，其培育和推广才有价值，才不会出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”的状况，也才能更好地把握住厂家与市场的脉搏，真正与厂家齐心协力地推广新产品。

产品的渠道匹配程度是否高

在新产品推广中，有一些酒商完全不顾自己的渠道掌控现状和能力，而去做一些超出自己渠道范围的新产品，当然，这不排除厂家的一些责任和原因。比如，一家经营流通渠道啤酒的酒商，受高端产品高利润的诱-惑，购进了一批啤酒厂家的高端新产品，开始在流通渠道进行推广，结果，凭借自己良好的客情关系，新产品是铺出去了，但经过一段时间推广，产品却不能实现“从商品到货币这惊险的一跳”，再后来，便造成渠道堵塞和产品滞销，退换货纷至沓来。后来分析原因才知道，在传统流通渠道销售高档产品，销量是很小的，销售高档啤酒产品的合适场所是中高档餐饮酒店等。选择与自己渠道相匹配的新产品，是酒商成功推广新产品的前提与保证。

酒商选择新产品，事关自己生存与发展大计，因此，需要酒商从小处入手，大处着眼，酒商只有以市场需求为出发点，以厂家的产品战略为行动指针，找准新产品的市场定位和独特卖点，坚持走差异化的路线，并适时结合自己的渠道与运营能力，只有如此，酒商才能更好地推广新产品，才能为自己找到销量的突破口、利润的新来源。

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