关于广丰市场的情况汇报

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关于广丰市场的情况汇报

江西广丰县被称为挖掘机之都，是因为广丰县的挖掘机保有量是平均每家一台至两台，因此各挖掘机生产厂商都齐聚于此，市场竞争非常大。

关于广丰市场的情况汇报

一、市场情况

1、本月在广丰，徐工是卖的最好的，销量接近70多台，其得益于低首付（大挖5万，小挖3万）以及前期在广丰县城所做的广告，并租用接近中心地带的区域停放其30多辆的样机，在声势上已经给客户产生了积极的影响。

2、我们国机重工目前销量在40台左右，这得益于年初五展会的政策：

（1）定小挖交1万，送面包车一辆（折机价2万）。

（2）定中挖交1万抵3万（其中1万抵首付，2万折机价），再送面包车一辆（可折机价2万）。

（3）定大挖交2万抵4万（其中2万抵首付，2万折机价），再送皮卡一辆（可折机价4.5万）。

（4）初五订机往江西，上海，浙江，江苏，安徽免运费

3、力士德目前打出的市场政策是，首付5%，延期还款3个月，两年保养，终身保修

4、龙工依然延续年前的“5免”政策，并且基价上再降10万

（1）免运输费：整机从工厂出发到交机地1000公里以内的运输费用全免。

（2）免保险费：客户信贷期间整机保险费用全免。

（3）免手续费：购买整机客户信贷时的手续费用全免，但是融资租赁的除外。

（4）免担保费：购买整机客户信贷时的担保费用全免

（5）免公证费：购买整机客户信贷时的公证费用全免

总结：从部分品牌的促销政策分析，政策主要集中在首付跟还款期限，首付比同行高一万，客户还是会选择购买我们的挖掘机，但如果是高出2万以上，客户会选择条件基本接近，首付较低的其他品牌挖掘机。鸿发公司为了降低风险，对于广丰县的客户，中挖首付7万，小挖5万均可提机，超过广丰县范围的客户，首付8万才可提机，因为这个原因，有部分客户流失到了力士德与徐工等首付较低的代理商那。

二、部分机型库存不足问题

目前部分机型库存不足的问题已经显现出来，如85与210—9这两款机型，特别是85的机型，由于库存不足，交了定金的客户只能全部退还定金，这在一定程度上会影响客户对我们的信心。对于准备样机库存，一方面需要根据代理商上报的样机需求计划进行备库，另一方面也需要参考往年各类机型的销量数据进行对比备库，在生产计划上对于哪种机型需求比较大的可以适当增加产量，需求

比较小的可以保持现有产量或减少产量，将剩余生产力用于需求大的机型。

三、市场开拓

（一）以一款车型打开市场

目前210机型在性能上是相当成熟的，可以以这款机型来主打市场，适当降低利润，降低首付，辅助其他的政策，占有市场的一定份额，客户手里有我们的挖机，在各个工地能看到我们的挖机，那说明我们有了市场份额，可以带动其他机型的销售。

（二）广告投入

新品牌的市场开拓离不开广告的投入。酒香不怕巷子深，但酒香需要靠风力的推动，同时也需要有媒介的引导。同样，新品牌挖机推广需要广告等媒介物的推动，如电视台，各大工程机械网站等，对于代理商，也需要有一定的政策去扶持广告投入这方面，仅靠代理商进行单方面的广告投入的话，持续性会比较短，而且有很大的局限性。

兰州市市场情况汇报2017-03-23 17:03 | #2楼

一、市场分析：兰州给我的印象是经济很落后，但这次之行改变了我的看法，并没有想象中的那么落后，整个城市规划的井井有条，高楼大厦林立，公交车发达，建筑业发达，涂料的用量大大增加。涂料市主要集中在雁滩和三森两个市场。

二、各市场分析：

装修也很豪华，整个市场的管理井井有条，而且周围有好几个建材市场和家具市场巩成了整个片区都在经营装修和家居产品，该市场是全兰州全被看好的。

2、雁滩家市场，：它虽然名称是家具市场，但在它的周围已成了片区的建材综合市场，该片区建材市场因是自发形成，所以缺乏规划性，交通不是很方便，但每日的建材吞吐量很大，同时是经营高、中、低档产品，在片区中型形成了几个大型建材超市，其中有成立了一个涂料区，但是由于每个店面都很小，所以看起来很杂乱。各种档次的涂料在此都有设点经营。其中最有实力的商家可算是攀红企业，它是立邦1687漆和英可莱涂的总代理。

三、主要洽谈对象：

1、兰州大兴装璜建材配送中心：李忠宽总经理13909318348、0931-7751257、7369702。此家公司在兰州设有四个点的门面，在甘萧的其它市区也设有七个经营点，主要经营木板和木龙、小五金及乳胶漆。李总是东北人，在兰州已十年了，听他介绍他原本只有二万元来兰州创业，目前的流动资金约300万元，再加上汔车和房产就有400万元，所以发展也很快。他很看好兰州市场，据他说现在的板材利润很低，2017年会把精力50%投入涂料方面，他会先从木器漆方面先做好。第一次与他谈时，他对内外墙涂料还是不感兴趣。第二次是他约我的，他带我到兰州波普装饰工程有限公司，去见他的朋友陈敏，是该公司的老板（13919466629）。大家共同商讨内外墙涂料的事谊，最后他们一置认为我们的产品可以经营，并有这方面的意向，他们承诺春节前一定会到厦门来考察，他们本来以为董事长在山西，他们想到山西去参观我们的防火涂料厂，这方面他们也有兴趣。所以他们是在兰州中最在诚意做我们代理商的人。

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2、甘萧攀红贸易发展有限公司：该公司是满江红负离子氧吧涂料、英可莱、立邦1687 漆的总代理，在兰州有五个经营部，是甘萧省的涂料老大，同时也经营木板材，资金雄厚，社会关系好。

A、王明飞：涂料部经理13209313397、0931-8515592。因该公司经营品种多，部门划分明确，涂料由他负责，所以老板让我与他谈。王经理认为我们的产品品种多，而且功能上有特色，但价格太贵，而且我们不愿先投入广告费用，他必须先向董事会汇报会才能决定，他也不希望我们的产品进入市场形成他们的竟争对手，他想听有的好产品都由他们经营，但我想要与他们合作必须我们的制度严密，经营理念先进，让他们全心入的投入，不然他们经营的品种多，可能投入的精力有限，对我们比较不利，但他们若能好好的与我们合作，我们在甘萧的各市销售通路就可以由他们打开，而且上市也很快。

B、陶玉玲：门市部经理0931-3431121（手机）8511909。她是其中一个门市部的1、三森美居是后面才规划的市场，建设规范化，涂料集中经营，每个店铺都比较大，

经理，有想2017年自已开店，所以他对我们的产品也较感兴趣，留了她的名片。

3、何春（女）13919418056、0931-4906388。在三森美居博览中心有一个大门面经营立邦和爱普诗漆，她不打算经营立邦所以想找一个品牌来代理，她说对我们的产品和企业还不是很了解，开春后会着重考虑，若有意向会与我们联系并来厦门。

4、兰州市昌达装饰材料一分公司：龚咏梅老板娘0931-8515799、13893680119。在雁滩家具市场有一个很大的店铺主要经营木板和木线条，生意非常的好，通过我的介绍后，认为我们的产品比较有特色，就是价格太高了，他们有打算2017年经营涂料，这次她老公到广州考察，要他回来商讨后再做决定。

5、兰州兴盛装饰：万盛萍0931-3356358、13993133593。在雁滩家具市场油漆区大厅租了想能具体的了解我们的产品，特别是木器漆，目前我们只报一种价格，对于漆的具体细分都没有，所以她只能了解大概，所以她说若我们的产品有具体细分的情况下寄一份资料给她，然后再与她联系。

6、张贤平13609307644、0931-8510878。在雁滩家具市场油漆区7号有一个门面是总代理菲再估柯特涂料，此人为人豪爽，做事认真，他认为我们是新品牌，要做全国市场，首先应立足于我们本地，先把福建省做好，提高知名度，然后再做全国市场，就他所说在福建省他的朋友很多，打个电话一发了解就清楚我们在福建省的知名度，他认为我们若本地没做好怎能做好外地，再说新的品牌给谁做谁都会怕，虽然我们的系列品种多，他有兴趣做，但要等我们的知名度提高后再说。我感觉他说的也有一定的道理。

7、太平洋油漆、涂料超市：江道根经理13321208777、0931-8555888。在三森美居建材博览中心有个全兰州最大的油漆、涂料超市。经营的品种有进口和国产十来个，超市人流量很大。与他勾通后他认为新的品牌要做开要具备以下几个条件：

A、营销方式要好：我们有反传统的营销方式，他认为很好，但能否成功，他提出质凝。

B、产品的质量一定要好：他认为产品本身会说话，在质量方面不用做大量的广告。质量好自然会带来销量。

C、产品的市场定价要科学：产品的市场定价一定要能适应市场经济的潮流，要能让市场接收。

D、产品的利润空间经代理商要足够大：他认为不要象立邦一样，虽然品牌很好，但给代理商的利润太低，所在现在大家都不想经营它。

E、厂家的服务、技术、广告支持要跟上：他认为前期的广告投入全由商家先代垫可能性不大，除非我们有其它条件做后盾，就凭我们在台湾这个广告能告诉他我们的创意秀独特和大胆，象这种情况他见多了，这种点子的案例很多，特别是做涂料，他认为最终还是要做路牌、电视等广告才能让消费者来认识你的品牌和产品。总之，他认为我们的思路很好，但这种做法成的可能性不大，但若是能有好的点子，成功的速度很快。他说若是寄售他可以考虑，若是要做代理商，有待我们的知名度大起来再说，到时们我可以向他公司提条件。但是目前他对我们能成功还是感觉可能性很大，我走时他特别说下次有到兰州一定要到他公司聊天。

张宗平

2004、12、13于西宁

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