饲料销售团队考勤制度

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组建精英营销团队打造启正饲料航母

饲料销售团队考勤制度

——关于完善营销部门组建的若干看法

饲料行业经历了2014年8月-2014年将近一年的低价位运行。终于走出了低谷然而谁也没有料到从2014年6月份到2014年元月份连续两次重大疫情的爆发，令许多养殖户望而却步。(两次猪的烈性传染病波及河南、安徽、山东、湖南、湖北、江苏、四川)在重大疫情面前茫然不知所措，所以疫情损失伤亡相当一部分母猪，导致后期仔猪不能及时补栏，，更重要的是淘汰了相当一部分养殖技术水平落后的养殖户再加上之前一段行情低落时淘汰一部分母猪，导致目前生猪存栏令人堪忧。

因此，市场养殖结构发生了很大变化。目前客户群中，散养户逐渐飚减，加之年后原料上涨，同时一部分营销方式简单，营销观念陈旧，产品和销售没有特色的公司没有综合竞争力的饲料企业面临破产，或者痛苦的苟延残喘。一部分企业采用精兵简政，一部分企业谋划精力转移到相关行业。

笔者认为，目前虽然是很困难时期，同时也是机遇绝佳的时期，面临目前的行业洗牌，如能调整思路，找准出路，也是脱颖而出的良好时机，困难和希望同在，挑战和机遇并存。鉴于此，建议公司尽快组建完善的营销部门。

一、用SWOT分析目前公司现状

公司优势

一、公司有良好的产品设备，雄厚的资金保障，以及良好的产品研发能力。包括可以生产猪、鸡、鸭、鱼、兔等多个系列多品种产品。

二、公司有禽业公司鸡苗的影响及启正禽业和服务的美誉度。

三、李总多年来在市场上形成个人品牌及文化的沉淀。

四、企业内部形成的良好的文化氛围，有大批的忠诚员工，形成凝聚力。

五、公司有良好的产品质量保障，加之通过ISO9001及HACCP管理体系认证，以及多年来老百姓多启正产品的认可。

公司劣势

一、目前由于李总事务繁忙加之身体因素，不能有效地在市场奔波，不能及时地了解市场上最准确的信息。

二、由于种种原因，公司遗留下来的市场管理混乱的现象不能有效地解决。

三、公司存在一部分员工长期受旧的营销思想的影响，导致新的营销理念及方法执行起来比较困难。

四、公司设计产品时缺乏有效的与市场结合。详见《关于公司产品结构现状的若干建议》。

五、缺少统一的市场规划及营销定位。即产品卖点不十分明确。建议：用合适的产品以合适的价格用合适的方法针对适合的市场，卖给合适的消费群体。

六、少数员工当中存在着以前营销腐-败现象的阴影。“大企业病”现象仍有发生。

公司机遇

一、面对目前行业大洗牌容易吸纳优秀的营销人才，补充销售队伍，优化组合。

二、目前养殖结构的变化为我们及时调整战略创造了得天独厚的条件。

三、销售淡季使我们有时间和精力去整合市场，调整产品结构。

四、容易做大市场占有率，“淡季做市场、旺季做销量”。

公司挑战

能不能有效的调整整顿及提高销售队伍的水平具体的了解市场的状况及动态，能否有效地解决两种文化及思想的碰撞。即落后的4P营销思想向崭新的4C，3R的新的营销理念的转变。

由于生猪存栏量比较小，短期在猪料销量不可能有较大的作为。

二战略调整

着手打造营销部门及企业的核心竞争力。

面对目前现状，采取扎稳营盘，优化结构，狠抓终端集中优势兵力开拓核心市场的战略方针。

要把鸡蛋放在一个篮子里，而不是放在多个篮子里。避免出现中小企业的“巨人症”和“多动症”。

1996年声名显赫的巨人集团陷入财务危机，计划总投资12亿元的巨人大厦被-迫停工，发展良好的生物工程由于被抽走发展资金而衰败。直到现在，巨人集团还没有走出危机。巨人集团创始人史玉柱承认其中原因是决策的失误。摊子铺得太大，此外是管理不善经营失误。

久负盛名的索尼公司曾经创造了商业史上最伟大的企业，一度成为全球电子工业的领先者，被誉为工程师王国。1995年，出井伸之任社长后采用迅速扩张多元化的战略，多元化的经营造成了财力和技术力量的分散，使得索尼在竞争中走向低谷。后来不得不忍痛砍掉很多不相关的产业。做饲料销售亦是如此，特别是现在市场惨淡，客户销量下滑幅度比较大的情况下，大肆“圈地运动”导致配货困难不及时会死掉一部分客户，烂掉一部分市场。

对于像我们这样的中小企业而言，首先要做强不要刻意急于做大。首先作出局部市场的强势品牌，然后再滚动发展避免去撒“芝麻盐”。避免做大而空的市场，避免出现“多动症”的心理，不要跟在别人的屁股后面走，跟在别人的后面走永远都会落后。营销一定要创新，结合自己公司的实际情况，结合市场的需求状况，结合公司目前的人力资源状况，制定出自己的一套特色的市场营销方案。

三细分市场

越来越多的企业知道必须从对消费者的了解来制定市场营销策略。例如宝洁公司旗下光洗发精就有四种不同需求的品牌，潘婷、沙宣、飘柔、海飞丝。这四种品牌都有非常明确的市场定位，也都是经过周全的设计、了解消费者的需求才开发的商品。

潘婷：是针对受损发质的人;飘柔是适合懒得把洗发和护发分开使用的人;沙宣是强调做造型使用;海飞丝是给有头皮屑困扰的人使用。市场细分其实质就是分类，通过市场细分进行顾客分析，找到自己的客户，通过市场细分，可以让我们更容易把握每一类客户的特点及规律，从而更准确地认识我们的顾客。例如：大客户与小客户，养殖水平高的地区和养殖水平低的地区;预混料市场和浓缩料市场;散养户和小规模猪场。都有不同的特点和规律。

制定营销策略不是凭空想象和捏造，不是闭门造车而基本的依据是市场营销策略的优劣不在于策略本身，而在于与相应市场或者顾客的适应性和效果。通过市场细分有助于企业制定和实施针对性的营销战略战术。通过市场细分有助于我们营销工作的精细化。自行车原来只有男式的后来美国人泰利按照性别细分，分成了男式和女式。就等于开拓出来一倍的市场。牛仔裤、手表原来都只有男式的，后来通过性别细分开发出女式牛仔裤和女式手表。我们也要细分市场，从细分中寻觅商机，针对细分的结果，设计出适当的市场开发及推广方案，设计出合理的客户管理方案。

四、发扬团队精神，深化内部整合

一个优秀的团队可以把企业带到永续经营的高尚境界，一个优秀的团队，可以能更好的达成企业的经营管理方针，迅速的占有市场逐渐将“蛋糕”做大。如何营建一个优秀的团队呢?共同的目标，共同的期望是形成一个团队的首要条件，而这也是企业文化的重要组成部分，企业文化是企业中一整套共享的观念、信念、思想、价值和行为规则。以至于促成一种共同的行为模式。共同的目标、共同的期望亦是达成员工对一个团队，一个企业的忠诚的重要方式。在创新制胜的知识经济时代，员工的忠诚奉献已成为企业发展的关键。传统的命令加控制的模式对确保企业管理执行工作已显得苍白无力，切实了解员工的期望和需求，发展新型的员工与企业关系，让员工充分释放能量，从意识形态中形成一种合力，一种凝聚力。松下幸之助说过;到了企业只要几秒钟的接触从接待人员`办公室`车间`人员的工作神态情绪和秩序就可以捕捉到一种精神一种气氛一种感染人心的力量这就是公司文化。甚至不用看数字不用看报表我们能马上感到这些工作人员工人是如何工作如何劳动的。

首先销售部门的领导者应积极倡导并经过全体团队成员长期经营过程中不断学结和提升在市场竞争环境中得到检验并落实到具体的管理制度和行为规范上。即日本企业家普遍看重的“士气”，也就是中国-军事家所谓的“气”或“胜气”。乃是中国千百年来军事家在治军和备战中都一直培养的一种士兵整体协同作战的合力。孙子曰：“故三军可夺气，可夺心，是故朝气锐、昼气惰、暮气归。故善用兵者避其锐气，击其惰归，此治气者也”孙子在这里强调的是以自己的有生力量去打击敌方已趋于涣散的士气，体现了速战速决的作战原则。孙膑则从增强自己战斗力的角度强调提高自己的士气，他说：“合军聚众，务在激气”所以我们在优化整合销售队伍时，一定要重视士气的作用。

故正确认识团队精神，深化组织内部整合势在必行，团队管理者的作用是管理关系三角形，管理者、个体、团队三者处于等边三角形的三个顶点。管理者必须关心三方面的关系，他们和每一个团队成员个体和团队整体的关系以更好的管理这个关系，使得三角求得平衡充分挖掘释放团队成员的潜能，形成一种强有力的作战力。

五、强化内部管理，加强技能培训

企业的“企”字上面是个“人”下面是个“止”，企业有“人”是企，无人则停止，企业要想变大，首先上面的人字要写大。故“人”大则“企”大，“人”小则“企”小，人强则企强，人弱则企弱。无论是一个企业的管理者，还是部门管理者，首先要重视人。首先管理是对人的管理，既要“管”又要“理”才能管得合理。孙子在《孙子兵法.计篇》中讲道：“将者，智`信`仁``勇严也”意思是说将帅要有智谋，诚信，仁慈，勇敢，威严等品格。曹操把智信仁勇严视为将之五德，认为必须具备以上五个方面的素质及品格才堪称大将。愚以为作为销售部门主管应具备以下几个方面的素质。

1.要有开阔的视野，具有战略性的眼光。

2.要向前看，改进战略性思维，了解行业趋势及动态。

3.要将远见卓识和具体的目标结合起来。

4.要具有适应新的形势下不断变革的思想和能力。

5.要有较强的协调和沟通能力及知识。

6.要具有管理各种不同人物和整合和利用各种资源的能力。

7.要有创造性管理的才能。

8.要善于掌握各种信息，理解决策过程。

9.要有准确的判断力。

10.忠于本职工作，敬业负责，有良好的职业道德和素质。

从管理哲学的意义上看，智、信、仁、勇、严这些方面的品格内涵是主管优良品格的最高准则。“智”的意义在于“胜人以智”要求主管要善于运筹帷幄以智取胜，处处棋高一筹才能在竞争中稳操胜券。“信”的意义在于“服人以信”要善于营造充满信任感和荣誉感的文化，建立信誉机制，做到“言必行，行必果”。“仁”的意义在于“得人以仁”要以仁爱之心去关心自己的下属，建立有效的激励机制，使企业的利益与员工的利益有机的结合起来，做到视卒如婴儿，视卒如爱子，这样可以深得人心，人心所向，所向无敌。“勇”的意义在于趋时以勇。作为公司最重要的部门——销售部，要永远走在市场竞争和发展的前列，同建立机动灵活的应变机制，来促进创新精神，不断发掘企业发展的潜力。“严”的意义在于“驭众以严”只有严格的管理，才能保证销售水平的提升，如果在管理中只有激励，没有约束，只强调宽厚仁爱而忽视严格管理必陷于混乱状态。要做到宽严并济，通过严格的约束机制，来确保战略目标和计划的落实。故作为部门主管愚以为对下属生活中要关心到位，工作中要一丝不苟做到公正严明，赏罚分明。

目前，饲料企业的竞争由原始的价格竞争，逐渐走上综合实力的竞争(综合实力其中包含：价值、服务、员工素质、销售技能等)。故，如想在竞争中立于不败之地，加强员工技能及素质培训势在必行。良好的培训可以使企业获得最大的收益，业务员通过培训基本素质提高了，业绩也会随着能力提升而提升。二是，减少业务员的流失率。业务员能得到良好的培训，从而提高技能，有了更高的营销能力，更重要的是有信心、热情、知识、忠诚和创造力。即具有良好的心态和科学的营销方法，从而可以建立更稳固健康的客群关系。

六、销售部门的职能及作用

随着市场经济发展的速度加快，竞争日益激烈企业的市场营销意识也在逐渐增强，新的营销思想不是为了单纯的把产品卖出去，因此营销管理既要考虑企业的短期效益，更重要的是关注企业长期健康发展。销售管理工作不可忽视，况且销售本身就是营销管理的重要组成部分。离开销售工作的配合和支持，公司的经营方针、策略和规划时很难实现的。

首先，销售部门直接与目标市场的消费者相联系，可以为产品的市场定位提供依据。其提供依据的方法主要表现在：

1.市场机会分析，分析营销环境、分析消费市场和购买者的行为、分析竞争对手。

2.目标市场的选择和确定，即衡量和预测市场需求。细分市场、产品或品牌定位，然后通过一系列的销售活动来配合营销策略组合。即新产品的构思、设计与开发产品的市场定位、促销策略组合。

3.通过销售来检验营销规划的科学性与可行性。制定营销计划，拟定针对性的营销策略。

4.确定职能，建立相应的销售管理制度，执行方案。

5.计划执行职能。销售部门要负责市场营销战略计划的执行，做好组织协调，激励和信息沟通等项工作。

6.做好业务员的培训与指导工作。

销售部门作为企业产、购、销、人、财中最重要的一个部门，它决定着公司的发展潜力，再好的产品如果没有良好的销售，只有放在仓库中烂掉或者在市场竞争中被淘汰出局。故建议公司再把销售工作的重视程度上一个台阶。组织营建一个有效的销售部门刻不容缓势在必行

以上不成熟的看法和见解，如有不当敬望海涵。

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