保险行业招聘技巧

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保险行业招聘技巧

关系描述：三方当事人——面试者、见习人、应聘者。面试者既是此次面试应聘者的人，也是训练培养见习人的人。见习人是邀请应聘者的人，也就是新入司不久的人。应聘者是被邀请来的人，是被面试者，也就是客人。面试的基本原理、原则和目的

保险行业招聘技巧

1、找出或发现应聘者的需要和梦想。

2、帮助应聘者了解公司的业务模式。

3、阐述我们可以帮助应聘者去达成梦想，即公司提供帮助应聘者实现梦想的机遇和系统。

注意：不要让应聘者感觉是在拉他们进公司，那样并不好。面试前的准备工作

1、面试者要把自己摆在正确的位置，你是面试者，是面试过程的主导者。

2、面试者要相信自己、相信公司，即要坚定对自己的信心和对公司的信心。

3、穿戴整齐、正规。

4、准备好讲解用的相关材料，放在一个专用包或袋子里。

5、准备好入司手续材料及指引。面试的主要程序

1、见习人教育，提醒见习人要注意的事项。

2、与应聘者寒暄做准备，注意发现应聘者的梦想和问题。

3、为应聘者做讲解，要针对每个人的梦想和问题做专门的设计。

4、拒绝处理，处理面试过程中应聘者的问题或拒绝理由。

5、促成填表，留下指南。见习人教育

见习人教育很重要。见习人角色做得好，成功的概率就会大很多，因为客人是见习人邀请来的，与见习人比较熟悉。但往往是见习人把事情搞砸了。见习人不在话多，多数时间是保持倾听，关键时刻的临门一脚要掌握好。

1、告诉见习人不要在应聘者面前问问题。当着应聘者的面不断向面试者提问题，会使应聘者产生疑虑和动摇，破坏面试氛围。因此，在面试过程中保持安静并做记录，有问题面试后再问。

2、告诉见习人要充分信任和尊敬面试者。见习人怎样对待面试者，你的客人也就会怎样。你尊敬面试者，你的客人也会尊敬面试者。你不尊敬面试者，你的客人也会轻视面试者，使面试失败。记住：见习人的态度决定了应聘者的态度。因此，要善于夸奖面试者的专业及对你的帮助。如，我很信任他（她），他很专业、业绩很好，他给了我很多帮助，我很感激他等等。

3、告诉见习人要尽可能多地提供应聘者的背景资料。这有利于面试者与应聘者的交流与沟通，增加真切感和亲切感，容易发现应聘者的需要和梦想，提高增员成功率和增员效果。

4、见习人要用好的、恰当的词语，积极的态度向客人介绍面试者。介绍时要与面试者站在一侧。在面试时，要与面试者坐在一侧，或*近面试者的一边，而不是客人的一边。

5、假如应聘者向见习人提问题，见习人要把问题转给面试者回答。不要自己回答，既或你知道怎样回答。事实上，见习人未必真正知道应该怎样回答；同时还会搞乱相互之间的关系。记住：目前你还是正在接受培训的见习人。

6、在应聘者最后下决心的时候，见习人应鼓励你的客人加入你们的团队去建立自己的生意。目前这种营销模式给了你在公司的支持下建立自己生意的机会。这时见习人不应当作旁观者，让你的客人自己做决定，以逃避自己的责任，这是非常不负责任的做法。面试的基本内容

1、我们是哪类公司？可以通过问客人参加完创业说明会的感觉，来有针对性地简明扼要讲清我们是哪类公司。在技巧上，总是先称赞客人的问题问得好，然后再开始回答。

2、如何赚钱？简要形象地讲解寿险营销独特的模式和系统。

3、销售什么？要笼统地讲我们销售的是保障的需要，实际上就是寿险的意义和功用，而不要陷在具体的产品里，更不要陷在产品的比较中。因为时间太短，不可能讲清楚产品。

4、两种做生意的方式、方法。简要比较传统的生意方式与我们的生意模式，增强吸引力。在公司的支持下，你可以自己做，也可以招兵买马与你一起做，而且不需要什么投入。

5、加入的程序。简要讲清楚加入的手续和各项费用。

面试成功的秘诀（成功小贴士）

1、面试者要自信。相信你自己，相信你比应聘者强（知道得多），既或他可能比你学历高、经验丰富，但这是在你熟悉的领域。

2、始终保持微笑。

3、不要与客人争论。就算争论是你赢了，你却失去了这个应聘者。聪明的方法是用提问来代替回答，让他们自己回答，平起平坐很难招聘成功。记住：你是面试者，他是应聘者。

4、重点放在生意/事业的机会上。不要太多地谈论产品（加入后有机会系统地学习产品）。

5、如果没成不必失望，要多练习、多实践。有统计表明：有20的人一定不会加入，不管谁来面试。有20的人一定会加入，也是不管谁来面试，因为本身就有寻找和加入的（潜在）愿望。还有60的人就要看面试者的水平能力和与见习人的配合了，不会都成，也不会都不成。水平高、能力强的人，且与见习人配合得好，成功的概率就多一些；反之，成功的概率就少一些。

6、始终让他们说“是/对”。问那些答案总是“是/对”的问题。

7、与客人保持良好的交流与沟通。灵活对待客人的反应或拒绝。

8、通过提问题把握对话。当然问题要精心设计，关键是要引导到你需要的答案上来。

9、把复杂的事情简单化。语多必有失。客人的问题或许就来自你的回答。拒绝处理

这部分给出了常见的问题和参考答案，有的参考答案还不止一个。记住：这只是参考答案，不可死记硬背、机械使用，要结合当时的情况灵活运用。另外，同一问题的不同参考答案不要一起使用，因为是从不同的角度在回答问题。办成之前，不要轻言放弃。/

1、我很忙，没有时间。

这个问题的本质是不赞同。每个人一天都是24小时，只是如何安排的问题。

应对：——忙的人能使工作做好，这也是我们为什么要找像你这样人的原因。

——你是说没有时间挣钱吗？忙是为了挣钱。如果你发现在这里可以挣到更多的收入，你会不会有时间？

2、你们如何挣钱？

应对：主要是通过为满足客户的需求代理销售保险公司的产品，从保险公司获取佣金，还有增员利益、管理利益和续期利益等。

3、我没有经验。

应对：——没关系，只要你愿意学习。我们喜欢那些愿意接受新事物的人，因为我们从头培养和训练员工。

——我们不要求有经验，因为这是一个新的思维和工作的模式，旧的经验并不能应用在这里。

4、我不喜欢。

应对：问他们到底不喜欢什么，产品、公司，还是挣钱？或是其它什么。

5、我不喜欢销售。或我不擅长做销售。

应对：——你可以发现并招募那些喜欢并能够做销售的人，这里为你提供了这样的机会和利益。

——可以反问：没做怎么知道不行。可以用自己的经历和经验来说明，也可用周围类似情况人的成功经验来说明。

——从团队合作、系统培训、系统运作的角度来消除他们的担心。

——要求转介绍；如果他痛快给转介绍名单，说明他确实不想做了，如果其有保留，说明其还有要做的想法。

——分析他们的梦想，问他现在的工作和方法是否可以实现这个梦想，如果不行，何不尝试一种新的方式和方法？

6、都需要哪些证书？是不是很难通过？我害怕考试。

应对：只需要通过代理人资格考试即可。不必担心，公司提供系统培训和辅导，只要你认真参加培训辅导，通过率还是蛮高的。另外，假如一次考不过，还可以再考。

7、我没有朋友。

言外之意是缺乏销售对象。

应对：——再问他们一次，一个都没有？！往往他们就会回答有，只是不多。这时你可以引伸，这些朋友又有一些朋友，推而广之，你就有了一个很大的潜在客户群。

——可以举例引导，如同学、老师、同事、亲戚等。

8、没有客户。

应对：——什么样的人是客户？要主动去找客户。世界上的每个人都是你潜在的客户。至于怎样去做，这就要学。

——在我国现有140多万保险代理人。有供应必然有需要。你要是自己有这个发掘能力早就发财了，所以首先要进来学习。

9、我都知道，不需要你的服务。

应对：——像你这么有能力的人，可以更好地服务于更多的人。

——没有人懂得所有的事。金融行业很广泛，你可能擅长某些方面，但不断有新的服务产生。

——如果你愿意把你的知识用在这个业务发展方面，就会如鱼得水。

10、太晚了，早几年做就好了。

潜台词是认为市场饱和了。

应对：——金融行业不会没有钱挣。只要有恒心，永远不会晚。

——保险密度和深度与世界平均水平还有很大差距，中国的市场潜力还很大。

——寿险业不是新的行业，但却是新的朝阳行业。

——许多外国保险巨擘正在涌入中国，这也从另一个侧面反应了我国保险市场还有很大的发展空间。

——我们这里也有许多人刚刚开始，就已经取得了不俗的业绩，可举例说明。

——我们有完善的系统和业务运作模式来帮你发展和成功，就像麦当劳一样。/

11、我没听说过你们公司。

应对：（此题需依照各自公司的情况和特点来回答。）

12、我的朋友没有挣到钱或我的朋友就没有做好。

应对：——问他的朋友有没有按照公司的要求去做？事实上，他们是怎样工作的呢？努力工作了吗？

——问他的朋友是怎么做的？有几个增员？是否拿到代理人资格证？是否有签单？

——公司里有10的持证人员可以挣到6位数字或以上的收入（这里可以举出各公司的典型代表和身边的例子）。

13、开始这项业务（工作）要花多少钱？

应对：——只需要几百元。通常开始一项小生意至少也要花几万元。租房子、装修布置、进货、办执照等，还要承担进错货、存货贬值的风险，总之，风险较大。

——开始我们这项业务风险很小，不需要什么投资，公司提供大量的免费培训；不需要租房子、不需要装修、更不需要压货。单证押金可退，象征性的培训费60元至200元（不同的公司收的不一样）主要是为了过滤掉没有诚意的人，让参加的人认真对待学习和培训。代理人考证费也只有几十元。

14、哪有那么好的事？

表达的意思是不相信。

应对：用真实的事例来回答。（这时见习人可以出来证明）。

15、你们销售什么产品？

应对：各类寿险产品，包括一些理财产品。入司后会有培训，开始时还有陪访、演练等，团队合作是我们的一大特色。

16、我有几项业务在做，没有时间做这个。

其实是个优先顺序的问题。

应对：为什么要做几项业务？不就是为了发展事业、实现梦想、多赚钱吗？什么行业可以快速挣钱呢？金融行业就是其中之一。如果这个业务比你的其它业务更挣钱，你还没有时间吗？可以拿行业成功人士的收入来说事。/

17、我现在还没有准备好。

应对：——向他要转介绍名单。假如他想做，他不会给你转介绍；反之亦然。

——如果你准备以后再做，晚做不如早做。

18、我要再想想。

这个问题有点复杂。

应对：——许多说再想想的人就没有了下文。你是那样的人吗？

——问还有什么问题？有什么不明白的地方？有什么特别的障碍或问题？你可以现在继续把它搞清楚。

——问是什么原因使你不愿加入？除了这个原因，还有什么原因？往往第一个原因是借口，后面的原因才是真正的原因。把问题搞清后，再有针对性的应对。

19、我要先和我爱人说说。或我爱人不喜欢。

应对：我理解。那请你爱人一起来，我可以跟你们俩一起谈谈。

20、这是一种金字塔销售（传销）吗？或问你们与网络营销、传销有什么区别？

应对：对不起，金字塔销售（传销）是非法的。我们不是，我们在一个有严格管理的行业——金融保险业，是合法的。

21、问见习人，你已经挣到钱了吗？

应对：——见习人可以回答，我正在培训中，也在学习必要的技能。公司里有10的持证人员可以挣到6位数字或以上的收入（这里可以举出各公司的典型代表及身边的例子）。

——当你在学校受教育如何建立你的职业时，你挣到钱了吗？现在我正在学习让我们的钱为我们工作，正在学习如何用系统挣钱，正在为未来投资我的时间。

22、你想招聘我吗？

应对：（可以反问）你想被招聘吗？！

23、为什么我要加入？

应对：注意，我们只愿意招募那些愿意加入的人（或，我们只提供机会给那些愿意把握机会的人），同时我们也只向那些正在想买的人销售。

24、为什么我要加入你？

潜台词：你要赚我的钱。

应对：——我们不增员本身挣钱。

——你加入的好处是带来了一个潜在的市场。如果你做不起来，给我带来的是一个责任。

25、如果我从公司买，而不是从你那买，有什么不同？

意思是你会挣我的钱。

应对：一样，没有什么不同。公司不会给你更便宜的价格。

26、假如你们公司倒闭了，客户的钱怎么办？

应对：有《保险法》保护。寿险公司不可以随便倒闭，如果出现经营困难，一定会有公司承接。另外，现在又开始建立了保险保证基金，进一步保护客户的利益。

27、代理人与经纪人有什么不同？

应对：代理人代表公司销售产品；经纪人代表客户选择产品。

28、你挣到钱了吗？（问面试者）

还是有怀疑，或是缺乏自信。

应对：——可以拿出你的佣金条。也可以拿出你身边成功的人举例。

——只有你相信你可以挣钱，你才可以挣到钱。要有自信。

——你是否相信金融行业是赚钱的？

——我们是前10名，如果不挣钱如何成为前10名？

——如果我不挣钱，为何我会如此努力工作？

29、这个工作好像不是很稳定。

意思是收入没有保证。

应对：——注意：这不是工作，是生意。而且不用担心，这是你的生意。工作带来的是有限的工资收入，生意带来的却是安全，及无限的想象空间和收入机会。你可能会随时丢掉工作，但生意却是你的，只要你不想丢。

——你有固定收入每个月500元至600元，我没有固定收入，但是每个月可以拿到3000元至4000元，你说哪个好？

30、我不想加入。或它不适合我。

应对：你不做没关系，我们可能会招募到你朋友中那些愿意做的人。这样你错失了很好的机会，不用很久你就会意识到这点。

31、在我加入之前，我要知道关于公司的每一件事。

应对：你看，在你真正进入学校之前，你可以要求你的老师告诉你关于学校和课程的每一件事吗？那么除非你自己进来，怎么可能期望我能在这么短的时间里就能告诉你所有的事情呢？这才比较合理吧。

32、我可以先读这个申请材料吗？

意思是不太放心。

应对：这时见习人可以出面促成，因为客人是见习人邀请来的熟人，有信任感。见习人可以说，先办完手续，回去慢慢读。或说我感觉挺好的，一起来做，我们有个伴儿。

33、怎样开始？

这是很好的问题，是想参加的信号，是促成的时候了。

应对：就从填这个表开始。然后拿出表格请其填写，办理入司手续。也可简要回答开始的过程和手续，然后拿出表格请其填写。

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