医药终端团队管理技巧

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医药终端团队管理技巧

本文主要针对是医药老板和保健品企业家，但是，对于医药营销管理者来说，亦可以作为普遍适用的三条原则。

营销对于医药企业可谓生死大事，不容忽视。正因如此，无论医药外企或本土医药保健品企业，营销出身的高层乃至老板都占了相当高的比例。

在崛起于90年代的中国医药企业群体，作为最高决策者的企业老板们多为实业起家，而且基本都深度参与过一线营销，这也成为他们日后管理企业不可或缺的宝贵经历。相比之下，在今天新兴的医药企业家群体中，有不少虽然也将企业经营得风生水起，却未曾直接参与过营销作业。

通常而言，两类药企老板可能会受困于营销经验缺失。一类是通过资本运作，跨领域进入医药行业的资本运作型老板;另一类则是研发出身、技术创业的科研型老板。前者对营销隔阂相对较小，但却往往经营的是成熟运转的企业，需在日常业务中每天面对，已是当务之急;后者则更多是研发型企业，或许短期内还不涉及营销，但长期亦不可避免，而且介入难度更大。这样的短板缺失需要正视，一旦解决不好，极有可能成为企业管理的隐患。

医药营销是学问

医药保健品企业家首先需要转变的是对待营销的观念。医药营销并不是简单的寻找流通商、做广告和推销产品，而是包括产品定位与策划、渠道与团队构建与管理、市场分析、客户维护等多层要素的体系，并且与企业内部的研发、生产、财务等体系有着频繁的深度互动。医药营销体系相当精密和复杂

现实中，行业外资本进入医药行业后，由于新的管理者对营销缺乏了解和认知，无力掌控营销团队和方向，甚至逐渐荒废了原本业绩良好的企业，这样的失败案例并不罕见。重要，所以需要深入了解;复杂，所以需要学习熟悉。虽然新生代的企业家们不需要挽起袖子亲自上阵跑市场，也不需要成为营销专家并制定高水准的产品策划方案，但作为最高管理者，老板们仍然需要对营销系统行为、业绩做出准确的评估，并且拥有与营销团队充分对话的能力。唯有如此，老板们才能保证对营销体系实现合理管控，实现投入资源的最大效益产出。

人才找得好更要管得好

对于营销人才，找得到+管得好，能做到这两点，即使老板自己没有营销经历，也能通过专业人才和队伍为企业打造强大的营销力。企业最高决策者不可能事必躬亲，找到合适的人才，让专业人做专业事，是企业成功运营的不二法则。在如今中国医药行业中，营销团队代理商改造、临床合伙人、终端直供等日益灵活的营销模式正在兴起。只要企业拥有产品等资源，以此实现对外部营销团队乃至领军人才的整合并不太难。

在这种背景下，“找得到”正在成为老板管理营销团队最重要的日常工作之一，这需要其在日常工作中时刻保持与行业中的各种高级营销人才和团队资源的密切联系接触，建立足够的信息网络和人脉储备。这样的资源储备既能有助于企业日常的营销体系持续优化和改进，又能为企业在遭遇重大营销事故时成为“压舱石”，为渡过困难创造条件。

拥有丰富行业营销资源的老板，即使自身缺乏对营销业务不熟悉，却也能够通过隐含的竞争态势，对企业内部的营销体系形成一定的压力----“你干不好，我随时能找到别人把你换了。”

找对人还要用好人。外行并非不能管理内行，否则将只有研发出身的科学家才能做药企老板，但事实显然并非如此。对营销的管理也是如此，管到什么程度是拿捏的关键。一般来说，对于不懂营销的老板们，核心管理思路在于“抓大放小”：不要过于插手营销的具体事务，包括具体营销策略、战术打法、计划分解、中基层人事任命和执行等，要给下属留出足够的空间;但同时也不应放任，尤其是营销中长期战略规划、顶层设计、高管任免和考核等方面，一定要有足够的掌控力度并把好关。

管理好你的团队——终端为王2015-10-29 21:18 | #2楼

第一，要管理好自己，要成为一个优秀团队的管理者，自己在各方面一定要做得最好，是团队的榜样，要让大家对你信服.要把优良的工作作风带到团队中去,影响到每一位团队中的成员，作为一个管理者,要有海阔天空的胸襟，要有一个宽容的胸怀,给别人一次机会同时也是给自己一次机会,.用真诚去打动每一位成员。把团队中的成员当作是自己的兄弟姐妹一样看待.

第二，要在团队中建立好培训工作，把优秀的团队文化和游戏技能,在游戏中传授给团队中的每一个成员，要知道，要想刀锋利，首先要把刀磨快，而丰富的团队文化和游戏技能培训，也是让团队成员在游戏中把个人能力发挥及至的最好方法。这样才能提高战斗力。

第三，在团队中培养良好严谨的工作作风，要每一个学生成员明白，来这里是只是为了开心为了感情。不是为了谋个一官半职来而来的.要端正好良好的游戏心态。

第四，人性化的管理，管理者和成员之间是要有人性化的，管理者要切身站在成员的立场上思考问题，想其之所想,忧其之所忧.及时的把他们的困难于以解决,协调好成员的情绪，以及建立好与成员之间的人际关系，让成员感到这个团队是温暖的。是充满活的。

第五，要让每个成员明白团队的目标，掌握好如何高效率的达到目标的方法,只有有了目标才会有前进的动力。

作为管理者，其最重要的职责就是做好指挥工作，要和成员形成良好的沟通，要培养好成员工作中出现什么问题及时汇报沟通的工作习惯，管理者通过个人的工作经验和阅历以及和上级的沟通，给出现问题的员工一个最好的解决问题的方法，直到处理好工作问题。

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