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如何管理连锁销售团队

时间:2022-04-19 06:35:34 员工管理 我要投稿
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如何管理连锁销售团队

技术出身的创业者管理销售团队的七条成功秘笈:

如何管理连锁销售团队

一,销售漏斗,二、信息采集过程非常重要,三、28原则,四、为销售输送弹药,五、价值观,六、提案的重要性,七、情感辅导。

销售是公司的血液供应线,销售管不好公司可能会走向破产。作为技术出身创业者如何管理公司销售团队尤为重要,小编在此摘录一些相关销售案列供大家学习参考。

如何挑选销售?

挑个好销售太难了,你不懂销售怎么判断呢?我认为要想把复杂的看人角度简化的话,你主要判断他是否会勤奋以及他是否知道销售工作流程就够了。多数半吊 子销售人员其实并不知道单子是怎么拿下来的,他们通常只能跟你说”我要满足客户需求,我要让客户知道我们的产品和服务能够和他需求对接”。当你追问他如何 掌握客户需求,他们大多数都会变得支支吾吾。而正确的人才能说到很多具体方法,甚至细节到向客户发问的技巧。

如何管理好销售团队呢?

一,销售漏斗

销售漏斗是销售过程管理的利器,把销售员所有客户根据销售进展分层累计,例如可以分为:1、新接触客户(刚找到联系人)–》2、已经介绍过产品并听取 过反馈意见的客户–》3、有意向并提案的客户–》4、确认提案进入商务谈判的客户–》5、已经签约开始服务的客户–》6、结案付款客户

从销售漏斗可以看到每一个阶段的客户数量应该是递减的,如果新接触客户数量少于洽谈的客户数量,说明销售员可能不打算开拓新客户了,可能要离职了;如 果洽谈了大量客户却始终没有出现意向客户,可能是销售的提案能力太差了,需要帮助;如果谈判阶段客户无法进入签约阶段,说明谈判能力差,可能需要你亲自出 马。

所以每周都要仔细分析销售人员的客户销售漏斗,发现问题,及时跟进解决。

二、信息采集过程非常重要

我们创业团队的产品往往是前所未有的,销售难度要高于市场成熟度高的产品,更需要做好销售过程的管理和引导。而销售过程的最关键要点就是挖掘客户需求,从而精准有效的去引导客户。然而客户需求是神秘的层层包裹着的。需要销售员耐心的点滴挖掘。

该采集那些信息呢?

1、客户公司的结构,我们往往要求销售人员去摸清楚客户的部门结构,画出清晰的架构图。这更便于销售员找到关键人物并掌握客户决策方式;

2、关键人物的工作职能、特点。关键人物通常包括决策人和影响决策的人。

3、客户公司的各种新闻和传闻。

4、关键人物的工作目标和工作压力。

5、客户以往的采购行为

……

怎么采集到这些信息呢?

销售人员要注意从媒体收集各种和客户相关的信息,更重要的是从客户口中获取信息。千万别去问那种非常开放的问题:“你们新的计划是什么?”天哪!这是多么难以回答和没必要跟你说的事情啊。所以尽量的设计一些封闭问题引导客户说出他的信息。

你应该每天都和销售团队开会,总结这一天来他所收集到的各种信息,并提出相应的对策。不必直接问他可能签单数量。

三、28原则

28原则对于销售的直观感受就是“特别有钱的客户都是特别难搞的!”;一定要督促销售人员去攻克大客户。

四、为销售输送弹药

1、为销售人员提供清晰简单有力的产品介绍文档和话术并反复练习。

精心设计出各种介绍场景,如果只有三十秒怎么介绍,如果五分钟怎么介绍,如果做演示如何介绍。而且要求所有销售人员倒背如流并且要在公司内部当着大家 的面反复练习。我见过太多过度自负的销售了,以为自己看过公司介绍资料就能给客户很好的讲解了,其实不然!不要相信自己的临场发挥能力!一定要做充足的练 习和准备!!!

2、每周或者每个月为销售员提供谈资

销售员要反复联系客户,可是往往会感到没有话题,不知道说啥,老去客户那里打探消息也显得太干瘪了。所以你应该经常整理一些行业信息、行业知识或者你们的案例整理、产品新特性介绍等等,让你的销售员总有新鲜有价值的信息与客户交流。

五、价值观

一定要树立销售人员正确的价值观,让他们真正去关心客户的公司需求和个人的职业发展需求,真正为客户提供有价值的产品和服务。不要鼓励销售员收买贿赂客户。如果你的客户都是收买来的,那你为何还要用心做产品呢?而你的生命力又是什么呢?

六、提案的重要性

当客户与你的销售员纠缠于“横纵对比”的争论中时,你应该让销售员用提案避开客户的锋芒。

你会发现你的销售每天都会带回来各种客户的否定意见和产品 改进建议,好像你只要接受了这些意见改进了产品,你就能得到这些客户了。于是你极有可能陷入 怪圈,无论你如何根据客户意见修改你的产品,他们还是不购买。而你的销售员也变成了产品经理 ,彻底搞乱了你们的产品规划。其实客户并不是好心要帮你改进产 品,而是找个借口打发你的销售员而已。

为何不反过来引导客户呢,不去跟客户辩论,而是引导客户去畅想如果和我们合作了会有怎样的价值。一开始可以给客户简单的口头提案,并引导客户也提出他 的设想,如果客户也贡献了智慧火花并投入了时间精力,那么他放弃合作的几率就降低了。如果客户有了意向,就要尽快制定详细的提案,并且进一步邀请客户参与 到新提案的设计,例如跟他要一些他们的资料、素材、让他列出他的要求等等。

如果销售员经验还不够丰富,不能够及时快速的提出口头提案怎么办?那你就要组织团队一同来设想各种场景的提案模板,或者汇总各位销售员的成功提案,在同类型客户之间适当的复制演变。

七、情感辅导

销售员是极其容易遭受挫折的,很多甲方素质并不高,他们可能会对你的销售员造成伤害。

1、心情假,你可以每个月给销售员一天心情假,哪天他心情特别不好,就可以不来上班,想干嘛干嘛去吧。

2、每天的销售例会上,引导销售员讲出今天最得意最开心的事情,然后再说出郁闷的事情,说出来就是一种宣泄,如果实在太难受,哭出来也可以。但是你千 万别和销售员一起骂客户,不要一起在公司里大喊“整死那些甲方”!而是要和销售员一起去理解关爱你的客户,拍拍肩膀甚至抱一抱都会是很好的缓解。

3、要尊重销售团队,并在全公司赞扬和鼓励销售团队,给销售充分的支持。

如何管理好自己的销售团队2015-10-29 20:10 | #2楼

最近刚刚当上销售经理,现在外界的竞争十分激烈,我感觉自己的队伍十分懒散,如果想在最近将整体销售额上升还真是有点头痛! 

请教如何有效管理销售团队,提高销售业绩? 

我想给队员们提高待遇,然后多开会与大家沟通,利用公司的特权帮他们解决生活上的问题! 

但是这样肯定会花掉公司不少钱,一旦开始,我就没有后路,销售上不去我就兜着走…… 

如果谁有专业的方法或见意,请帮忙提点一下! 

如果能有类似的全面些的资料就更好了!

答案:

1 要激励销售人员不光是要工资上的,工资那只能算是人在物质上的需求。 

关于物质激励,有一个特点,就是要快! 

一旦拖延就会大大地影响员工士气! 

2 开会有讲究 

心理学家研究表现:开会是领导满足自己表现欲望,和成就感的一种手段,一种方法。所以真正喜欢开会的员工不多的。总会觉得开会烦,有这点时间还不如去跑销售。 

所以开会的重点在于: 

A 精减 

能够10分钟说完的就用10分钟,能够私下谈话或用一条短信完成的就不要开会。 

B 让手下人先发话 

让他们先说,他们的困难,经理人收集资料后提供方案。 

把你的笑留到最后免得被别人笑 

3 沟通 

每当手下有问题的时候,先关心表示肯定,再对他不足之处指点1 2。 这样他更容易接受 

4 人格魅力 

做领导的要以身做责,做出个样子来,这么下面的才可以有样学样!

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