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润滑油销售管理制度
重庆途畅贸易有限公司 YEK潤滑油核心总經銷商 销售代表管理规定
第一章、一般规定：
第一条、对本公司销售代表的管理，除按照公司管理制度规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条、原则上销售代表每日按时上班后，由公司每天早上召开晨会，晨会后由公司出发从事销售工作。公
事结束后返回公司，如有公事可申请不回公司，回公司后处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。
第三条、销售代表凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费8元。
第四条、销售代表业务所必需的交通费以及其他费用，以实报实销为原则，每月进行核销，销售代表应提供
真实票据进行报销。
第五条、销售代表对大客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报销售总监/总经理批准。
第二章、销售代表职责：
第六条、在销售过程中，销售代表须遵守下列规定：
（一）、注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到。
（二）、严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。
（三）、不得接受客户礼品和招待。
（四）、执行公务过程中，不能饮酒。
（五）、不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。
（六）、工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第七条、除一般销售工作外，销售代表的工作范围包括：
（一）、向客户详细介绍产品的产品优势。
（二）、向客户说明产品性能、规格的特征。
（三）、处理有关客户回馈问题：
1、客户对产品质量的反映。
2、客户对价格的反映。
3、对其他品牌的反映和销量。
4、同行竞争对手的动态信用。
5、新产品调查。
（四）、销售代表负责客户信息的收集和整理并进行电话沟通分类客户。
（五）、定期调查客户的库存、货款回收及其经营情况。
（六）、督促客户订货的进展。
（七）、提出改进质量等方面的建议。
（八）、退货处理。
（九）、整理客户的销售资料。
第三章、工作计划： 重庆途畅贸易有限公司 YEK潤滑油核心总經銷商 第八条、公司销售部备有“客户信息收集表”和“电话信息收集表”，供销售代表做客户管理之用。
第九条、销售代表应定期将（每周）的工作安排以“工作计划表”的形式提交销售总监核准。同时还需提交
“一周销售计划”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报销售总监。
第十条、销售代表应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更全面地了解客户。 第十一条、对于潜在客户，应填写“潜在客户信息卡”，以作为开拓新客户的依据。
第十二条、销售代表对所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分为若干等级，管理好客户的销售等级。 第十三条、销售代表应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类表”以保障销售工作的
顺利进行。
第十四条、销售部文员应填报“客户信息统计分析表”，以供销售代表参考。
第四章、客户拜访：
第十五条、销售代表原则上每天至少拜访客户三个，其拜访次数的多少，根据客户等级和拜访线路确定。 第十六条、销售代表每日出发时，须携带当日计划拜访客户登记表，以免遗漏差错。
第十七条、销售代表每日出发时，须携带产品宣传册、名片、产品名录等。
第十八条、销售代表在回访客户时，应检查其库存情况，若库存不足，及时提醒客户进行补货。 第十九条、销售代表对其客户提供服务时，应予以援助指导，帮助其解决困难。
第二十条、销售代表有责任协助解决客户之间的价格摩擦，以促使客户间的价格差得到妥善解决。如销售代
表无法解决的，应由销售总监进行处理。
第二十一条、若遇客户退货，销售代表应查明原因和情况并请示公司销售总监一同处理，确定退货时销售代
表须将有关票据收回，否则须填具“销售退货证明单”。
第五章、收款：
第二十二条、财务部应将销售代表每次所售产品记入分户账目，并填制“应收账款日记表”送销售总监，填
报“应收账款催收单”，送销售总监及相关销售代表，以加强货款回收管理。
第二十三条、财务部向销售代表交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，还应填制“各类连号传票收发
记录备忘表”，转送销售代表。
第二十四条、销售代表接到应收账款单据后，须填制“传票签收簿”。
第二十五条、销售代表须将每次收款情况，填入“收款日报表”和“日差日报表”并呈报财务部。 第二十六条、销售代表应定期（周和旬）填报“未收款项报告表”交财务部核对。
第六章、业务报告：
第二十七条、销售代表须将每日业务填入“工作日报表”逐日呈报销售总监，日报内容须简明扼要。 第二十八条、对于新开发客户，应填制“新开发客户报表”以呈报销售总监设立客户管理卡。
第七章、附则： 重庆途畅贸易有限公司 YEK潤滑油核心总經銷商 第二十九条、销售代表外出执行公务时，所需交通工具由销售总监申请，但须填具有关申请。 第三十条、销售代表用车耗油费用由公司负责。
重庆途畅贸易有限公司
润滑油市场策划及销售管理方案
一、成长战略
采用市场渗透战略。促使现有客户增加购买次数、购买数量 ，利用促销产品等手段抢占竞争对手的客户——让更多的潜在客户、从未使用过我公司产品的客户购买。
二、竞争战略
采用成本领先战略。在一个地区争取市场份额最大化、销售网略密集化，大大降低人员开销费用、监管费用、运输费用、服务费用。服务好一个片区，让片区客户作为公司口牌的宣传者。根据第一个市区的经验、复制到其他城市。
三、市场细分战略
4S店、代理店、修理厂、汽车俱乐部、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。选择竞争对手还没有进入的市场抢先占领，能快速的提高销售额。
四、细分市场评估，确定目标市场
需要与在职员工讨论，对市场、行业了解后制定。
五、市场定位战略
找到公司场频与竞争对手产品的差异、优势，将产品差异化通过销售人员，促销传达给消费者。同时、使用服务差别化战略，区域主管定期对客户进行回访，确保货物第一时间到达客户手里，对经销商店铺里挤压的货物进行及时的免费调换。
六、形象差异化战略
联系总公司、分批在宁夏每个市区建立1到2个“昆仑润滑油店面”成为公司与客户联系的窗口，计划每月1——2个。
七、渠道策略
1、公司——零售商——消费者
银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。距离公司近的地区，实行厂家配送的方式，提高公司在中间环节的费用支出，提高销售收入。
2、公司——代理商或批发商——零售商——消费者
石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。利用经销送货速度快、服务方便的方式，确保客户满意。
八、客户计划
1、订货会
每年举行一次订货会，1次订购额达到3、8万元、给予（X 产品 ）奖励；1次订购额达到6、8万元、给予（ Y产品 ）奖励；1次订购额达到9,、8万元、给予（ Z产品 ）奖励；并结合抽奖等活动，媒体报道（费用在3000以内）。
2、月度评估
根据上月销售额、制定下月销售任务。对完成的给予公司的促销产品，对没有完成的给予销售人员帮助、培训、施压等手段。
3、免费培训
在合作初期对经销商进行巡回的产品、销售技巧培训，同时、每个季节培训一次。
九、区域划分、定员、定岗
1、银川市
金凤区、贺兰县（1人）； 西夏区、永宁县（1人）； 兴庆区、灵武市（1人）
2、石嘴山市
平罗、惠农（1人）； 大武口区（1人）； 石嘴山市（1人） 3、
吴忠市（1人）；青铜峡（1人）
4、中卫市（1人）；中宁、同心（1人）
5、固原市、各县（1人），招代理的形式。
共计11人。
十、销售目标制定
1、年度目标：在去年的基础上增长30%——50%。
2、季度目标：根据去年各季度的销售额、产品的淡旺季、合理的制定季度目标。
3、月度目标：分解季度目标到月度目标，按照3%——5%的速度递增，然后将任务分配到每个主管身上，主管再将任务分配到代理商或批发商、经销商身上。
十一、激励机制
1、工资形式
保底1000+200元饭补+200车补+100元话补+任务提成+(-)超额提成。
2、月度销售竞赛奖（每月休息5天）
月冠军100元\次，下月多享受2天假，记2等功1次。 月亚军5 0元\次，下月多享受1天假，记3等功1次。
3、季度连续奖
季度冠军300元\次，下季度多享受6天假，记1等功1次。 季度亚军200元\次，下季度多享受3天假，记2等功1次。
4、年度奖
对完成公司所下达总任务者，奖励工作服1套，下年可销售每月8天假期(即双休制），记1等功1次。
5、每个季度举行“价值与业绩表彰大会”，实行人人参与，分享、聆听他们的成绩、成长、价值。领导给予肯定、表扬，荣誉、物质、奖金激励。
十二、培训
1、企业知识
2、产品知识
3、销售技巧
招聘合格员工入职后，进行为期3——5天的集中培训，每周5进行2个小时的培训。
十三、监督、考核
以天为过程考核，以月为结果考核。每天至少要见10个客户或达成2个订单。
1、每日晨会汇报8：10分（75%）
客户名称、准确地址、电话、销售额、准客户、有意向性客户。
2、每周销售活动计划（5%）
每周1上交。打算开发客户的区域、时间安排、预计销售额、老客户的维护计划。
3、顾客评价（10%）
由行政部、营销总监、总经理走访时调查，反馈。
4、领导以及内部员工评价（10%）
A、态度； B、文明礼貌； C、知识技能
十四、销售部制度
（对公司了解后，协助行政部统一完成）。
十五、产品终端计划
1、产品摆放策略
所有零售店的产品必须摆放在显眼的位置，消费者容易看到的位置，必要的时候进行关系营销策略。
2、广告、信息沟通策略
在终端张贴公司产品广告，吸引和提醒客户优先购买公司的产品。
PTT润滑油业务员管理制度
（1）新客户第一次接触後，业务员应立即在「客户档案」填写该客户的基本资料。另将接洽的一切细节填入「接洽记录」。
（2）以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入「接洽记录」。
（3）合同签订後，必须将复印件并入「客户档案」。
（4）新客户签订合同後，业务员必须将每一次交易的细节在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。
（5）业务员每一次与老客户接洽後，必须将接洽的细节在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。
（6）老客户每一笔交易的细节也必须在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。
（7）公司将不定期抽查每一家客户的「客户档案」与「接洽记录」。
回款管理制度
公司针对回款最应注意下列四点：
（1）自己找上门的客户必须采现金交易。
（2）采现金交易的客户不得演变成出货几天後才付款或押一批货。
（3）欲改变现行交易方式必须呈蔡总核准。
（4）业务员每天出门都要带收款帐单，每次收到的货款（现金或票据）必须立刻交到公司。若客户需办理请款手续，则应取得客户签收单，连同仍未收款的帐单同样於尽快交到公司。业务员不得私自挪用货款，诺发现一次扣当月的提成，二次发现给予开除。
提列「掉帐准备金」
为使业务员提高警惕，降低掉帐发生率。还有，为符合公平原则，应由发生掉帐的业务员担掉帐损失。基於以上原因，金涛公司建立提列掉帐准备金制度，重点如下：
业务员回款时先发给应得奖金的一半，另一半则作为掉帐准备金。一个季度时结算：
（1）这一个季度期间发生的掉帐从「掉帐准备金」扣抵。
（2）若掉帐之金额大於掉帐准备金，则将掉帐准备金扣抵完为限。
（3）若扣抵後尚有馀额，则将余额发给业务员。
（4）若这一个季度期间未发生掉帐，则将掉帐准备金全数发给业务员。
「收货」制度
属于防冻液等有「保质期」期限的产品，油品一类要根据生产日期进行发货，应重视「收货」此一概念，以降低损失。重点如下：
（1）铺货3个月後要查汽修店的销路好坏，针对销路不好的汽修店应立即收货或经主管批准调换货物，以免照成二次销售。
（2）推出新产品上市，在铺货後发现全面性滞销或漏油，必须尽快收货或调货，（漏油要拍好相片）。则收回的漏油产品能以较高的价格或较有利的条件处理掉，避免造成损失
（3）业务员要密切注意汽修店的库存状况，要做到及时补货调货
（4）业务主管要优先调派货车处理收货。
（5）「收货」退回公司的货品应整理出给别家客户。
「规划拜访行程」制度
为使业务员有计划性地安排拜访客户，避免遗漏掉未拜访某几家客户或太久未拜访重要大客户；也便於业务主管抽查业务员行踪，使业务员无法偷懒，金涛公司建立规划拜访程制度。重点如下：
（1）要求业务员每星期六00点前交出下星期的拜访行程表。
（2）主管要教导业务员规划拜访行程的技巧。例如以公交车工具拜访比较远的客户，可将拜访的客户排成一条线，最後一家客户位在回家的公交车站牌、或位在多条公交车的起停站。
（3）尽可能次日跑邻近地区，不可跑极端相反的地区。若今日某客户没处理完，明天就近去处理完。
（4）对于回转较快的客户，每位业务员平时应固定排出5条拜访1条，则全部客户在一星期内都拜访一遍。当铺货、收货、收逾期应收帐款等特殊状况时，则另行排出拜访行程。
（5）业务员常患这种毛病，主管须好好予以纠正：针对距公司较近或距业务员住家较近的地区就多开发客户，并常拜访老客户。反之，针对离市中心较偏远的地区（例：惠山区的阳山）就少开发客户，并懒得去拜访老客户，长此以往，业绩必然不好。
（6）要结合「客户分级」办法，重要的客户要增加拜访频率。例如二类，4S店 停车厂等来讲，可将有「堆头」的门店列为重要客户，增加拜访频率。
（7）业务员要配合客户的「方便」与「不方便」的拜访时间来规划拜访行程。例如福瑞鑫修理厂每月25日盘点，当天及前两天不进货，所以业务员应避免在每月23日、24日、25日三天拜访福瑞鑫修理厂。
（8）主管每月必须陪同业务员拜访一次全部客户。
（9）灵活运用「顺道拜访」的技巧。
例如二类，4S店 停车场，工业用油应以拜访重要大客户为主，顺道拜访其他的中小客户。
（10）主管对於有问题的业务员，可根据其排定的拜访行程表抽查其行踪。
（11）若临时有事须变更拜访行程，业务员应在当天早上离开家前修改拜访行程，并呈报主管。
离职业务人员交接办法
业务员的离职是造成逾期应收帐款的主因之一。因此公司必须明文规定离职业务人员交接办法，必须依此一规定完成交接手续後才可发给最後一次工资。
「离职业务人员交接办法」如下：
业务人员提交辞呈後，由业务主管协同离职业务员与接任业务员，逐一拜访全部客户，核对 收帐款。经核对无误时，由离职业务员与接任业务员双方在交接表签字，并由客户签字或签章，最後由业务主管签字确认後，方为完成交接手续。
公司制度：
1 公司主管会不定期抽查业务员的出勤状况。
2 公司定期与不定期派主管盘点有些客户的库存与情况，发现业务员没做的位给以警告或罚款100元。
3 公司主管定期视察业务员的大客户，了解工作状况，做好监督与辅导，并协助解决其问题。
4 公司定期进行培训销售理念及技巧、宣布公司新政策等，以凝聚向心力。
5 公司财务每月应与业务员对帐一次。
6 公司规定业务员缴交的各种报表，各业务员须按时缴交。没交或迟交的罚款50元
7 公司每个礼拜召开一次会议，由总经理主持。
8 各业务员须收集客户对PTT产品之反映意见，提出报告。
9 各业务员须收集客户与同业厂家之资讯，於提出报告。
10 各业务员须於每个季度前一礼拜向总公司提报未来一个季度的销售预测。
11 业务员个人资料：
（A）业务员於报到时，须填报「个人资料登记表」，详细填写现在的家庭住址、联络方式等有开资料。由公司经理查看。
（B）在上述内容发生变化时，员工须在一星期内填写「个人资料记录更改表」，连同有证明档复印件公司。
12 公司业务人员须按总公司业务主管规定，定期拜访客户。
13 公司业务人员须按合同之规定，准时前往客户处对帐与结款，并按公司财务规定送到公司。
14 当客户告知「质量」发生问题时，公司销售主管与相关人员必须立即赶往现场，妥善解决。
15 公司每月1日盘点库存，做到及时进货。
16 牵涉要发票必须严格要求业务员，以免增加成本
凡牵涉到促销费及送东西，业务员要及时跟主管沟通
凡「合同」未列举的促销项目，必须附上双方签订的合同，双方均应盖合同章或公章，
客户在退货时要开具退货证明，更换证明。
业务专用的奖惩制度
为有效管理业务，防止业务员舞弊，应制定业务部门专用的奖惩制度。其中最重要的有下列两点：
（1）明订「唯一死罪」（即：开除）的条款：
* 挪用公-款者。
（2）明订「扣奖金」的条款（业务眼最怕被扣钱）：
* 逾期帐款从奖金扣除。
报表未交者每次扣50元；内容不实或敷衍者每次扣50元
销售主管要向公司保证一年销售业绩，达到给以总销售业绩1%提成，没达到不给
以年终奖。（向公司签保证书）
过试用期的业务员要向销售主管保证一年销售业绩，达到给以业务员额外1%提成，
年终奖销售主管给以业务员额外奖励1000元，没达到不给以年终奖及降低业务员1%提成。（从掉帐准备金里扣除）（向公司销售主管签保证书）
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