沟通与说服的技巧

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沟通与说服的技巧

在学习、生活与工作中，人们不可能具有同样的想法。当我们面对与自己意见相左的人时，一种自然的心理反应就是，试图通过争论赢得对方，但这并非是一个明智的选择，因为争论往往是无结果的，争论的双方并不会因为争吵而改变自己的想法。如果你想让别人同意、赞同你的看法，说服别人才是最好的办法。它不同于争执、争论、争吵，它不会让双方成为对手，成为敌人，而是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没理解的东西。说服就是让双方的想法达成一致。说服是让所有人都可以赢，如果不是每个人都赢，就没有人赢。说服能否成功主要是看你的技巧，如果你运用的技巧好、恰当，那么你说服对方的目的也就达到了，反之，你就是失败了。下面介绍一些主要的说服技巧：

一、攻心为上

抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要什么，然后满足其要求，进而征服其心。那么怎样才能知道别人最需要的是什么呢？你可以：

（1）．关注他们的肢体语言当人们谈到自己想要的东西时，他们会以某种特殊方式“明亮”起来。他们似乎变得更有能力。更有活力。当这种情况发生时，隐含的信息就会明朗起来。

（2）．留意他们的用词当他们说“问题在于……”这些话语的时候，他们正在告诉你他们有一种需要。例如，如果他们说：“问题是我们没有时间做其他事情”，那么他们正在告诉你，他们需要给自己更多的时间。当有人说：“我真希望我可以…”的时候，他正在表现出一种需要。你就应将谈话转到那个方向去。

（3）．注意看人们之间的相互反应当你和一对夫妇交谈时，要注意他们给予对方评论。你经常可以在他们简短的交谈中发现他们想要什么。例如，“你已经工作很长时间了”，这意味着需要花更多的时间呆在家里。又如，“我们从来没去过你答应我要去的英国”，这告诉你有一个旅行的愿望没有实现。

（4）．品味他们的埋怨每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要什么，而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙!

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二、情理兼济

先动之以情，缩小自己与对方感情的差距，让他觉得你是在与他同心而交，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到比较理想的效果。

三、晓以利害

两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人之常情。当你说服人时，应该顺应人类这一本性，晓以利害，分析得失，从而提高说服的力量。

四、刚柔并济

说服对方，应当从对方的特点出发，或根据对方的特点或刚或柔有所侧重，或者刚柔并济，两手并用。

五、以自身的感受经历为例子。

表情该严肃就严肃，该放松就放松，以游说者的亲身感受，或经验或教训说服对方，关键是表情模仿应当很像自己又身临其境。这种方法的最大益处是增加游说观点的可信程度，使人觉得你说的观点，确实、可靠，从心而服。

六、到什么山唱什么歌。

游说大忌，是不看对象如何，随意地夸夸其谈。成功的游说者，应当以对象的特点和接受能力为转移，对文化素养较高的，语言应高雅些，逻辑性强一些，理论程度高些；对象的文化素质不高，语言应当通俗些，事例多些，大众味浓些。

七、以喻说理

举出恰当的比喻，通过比喻来说服别人，是发人深思、耐人寻味而又很有力量的游术。

八、简洁

据心理学家研究，作为一个大体目标，人们的话语压缩在四十五秒之内最易于理解，最长一分半钟。超过了这个限度，听者便开始感到“冗长”。如果超过二分十秒，不论听者还是讲者，都会感到不易理解。

九、激将法

以激发起对方压倒、超过第三者的决心。

激将法有两种形式：

（1）、明激法,又叫直激法，是直截了当地给对方以贬低、羞辱、刺痛之，激怒之，使之犹如冷水浇头，精神一振。

（2）、暗激法,或曰间激法，这种方法是，以张扬、称赞他人他物的方式，间接贬低对方。

十、事实胜于雄辩

运用实事说服人，必须注意两点：

（1）、事实应该真实可靠，无懈可击。

（2）、选择事实要注意典型性。

十一、以问为驳

不急于反驳，l从似乎与问题并不相干的角度，层层发问，以问为攻，直到水到渠成，才反戈一击，使对方处于无可奈何的困境。

十二、以其道还治其身

就是“以子之矛，攻子之盾”的方法辩驳对方的观点。

十三、使对方左右为难

就是经过一番辩驳，使对方的论点处于这也不是，那也不是的难堪境界，唯有放弃原来的观点，方能彻底摆脱僵局，这种说服术，很有说服力量。

十四、善意威胁，以刚制刚

很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。举个例子：

世界闻名的希尔顿饭店王国创始人希尔顿在事业刚刚起步时，资金缺乏，举步维艰。在修建达拉斯的希尔顿饭店时，他十分困难，饭店建筑费需要100万美元！当时希尔顿灵机一动，他找到卖地皮给他的房地产商人杜德，威胁利诱，说服了杜德按他的要求将饭店盖好。然后由希尔顿出钱买下，而且还是分期付款。杜德之所以答应希尔顿的条件，是希尔顿威胁利诱的结果：“如果我的房子停工待料，附近的地皮价一定会大大下降；假如我再宣传一下，说饭店停工是因为位置不好而另选新址，那你的地皮可就卖不了好价钱了。”杜德无可奈何，接受了希尔顿的条件。希尔顿在资金匮乏、进退维谷的两难困境中，能巧借他人之手耍空手道，并演了一场成功说服杜德的好戏。

十五、推至极端

为了驳倒一个观点，不妨先假定这一观点是正确的，然后引申、推导出荒谬的结论。并不是说你采取了以上的方法技巧，你说服别人就会“百战百胜”，只能说以上的技巧能提高你成功说服别人的机率，因为说服效果还会受以下几方面的影响：

一、说服者方面的因素：

1、说服者的可信度。这主要取决于专家资格、可靠性以及自信的表达方式。提高自己的自信的方法之一也是要讲话叙述要明确具体，开始先强迫自己说出具体的时间或者事情处理的程度，然后让自己完成它，别人对你的信任度，和你的自信也慢慢就培养起来了。

2、说服者的吸引力。主要指说服者受欢迎的程度。一般来说外表漂亮的人更有优势，此外是否可爱以及乐观也会影响说服效果。

二、说服信息的因素： 1、说服信息所倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距。

2、信息唤起的恐惧感。恐惧感要适度，并提供帮助人们减轻恐惧的具体建议。

3、信息呈现方式，包括使用媒体，呈现的顺序。

三、被说服者的因素：

1、被说服者的人格，包括个体的可说服性、智力和自尊。有些人容易被说服，有些人难以被改变。

2、被说服者的心情，心情好的人更易于接受他人的观点，因此说服时采用幽默的方式，使他人心情愉快，观点更易被接受。

3、被说服者的卷入(involvment)程度。

4、被说服者自身的免疫情况。过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变更为困难，不管你多么能说会道，不管你有多少事实与数字支持自己的观点，如果对方不想做某件事情，你是无论如何也说服不了他们的。所以，说服别人实际上是一个找到别人喜欢什么、需要什么、想要什么的过程。对于每个人来说，牢记有效说服别人的技巧是有必要的。但在说服别人的过程中，你还必须请记住：如果你希望别人如何对待一个持不同意见的你，你就应该如何去对待那些持不同意见的别人。

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