商务谈判礼仪
在正式谈判中的各阶段，交谈及其他礼仪都是十分讲究并起着极重要的作用，交谈主要依听、说及相应的行为动作来进行，我们对谈判中的交谈及其他礼仪可分别认识。以下是小编为大家整理的商务谈判礼仪，仅供参考，希望能够帮助大家。
商务谈判礼仪
一、餐桌座次
东方与西方进餐的习惯的习惯多有不同，特别是正式的西餐宴会，规矩颇多。如果对此一无所知，难免贻笑大方。今日东西方人民之间的交往日益频繁，了解餐桌的礼仪是十分必要的。我们首先要了解餐桌的座次排位礼仪。西餐多为长条桌。所以下面介绍西餐长条桌的座位排序规则。
排序规则：
1.通常以离主人座位的远近来决定客人座次的高低。离主人越近者，地位越高;反之，则地位越低。中国人请客时，很少考虑到男女比例问题。西方人则喜欢男女各半，入席时男女间隔而坐，主客间隔而坐。
2.客人的座位排序。男主人(1号主人)坐在一边桌子的中间，女主人(2号主人)坐在男主人的对面，1号主宾坐在男主人的右边，2号主宾坐在女主人的右侧。3号客人坐在男主人的左侧，4号客人坐在女主人的左侧。5号客人依序坐在男主人右侧客人的桌子上，6号客人依序坐在女主人右侧的座位上。(即排座的顺序是：男主人右侧→女主人右侧→男主人左侧→女主人左侧，一直循环。)
3.剩下的主方人员的的排序规则同上。
根据上述排序规则。假设一对男女主人(假设分别是1号主人和2号主人)和7位主方人员(编号为2-7)在商务场合宴请7位客人，编号分别为客方1-7，数字越小代表地位越高。另外根据图片长桌的主方和客方的椅子已排好，主客方各人员的座位应该如何安排，将他们的序号填在相应椅子的位置。(正方形代表主方位置，圆形代表客方位置)
西式长条餐桌
二、会议桌座次
谈判对各贸易公司来说都是不可避免的，在谈判时，需要提高自身的谈判技巧，制定谈判策略，提高公司的利益。同时，谈判中的礼仪也是特别需要注意的方面。谈判的礼仪包括了仪容、仪表、仪态、介绍礼仪、名片礼仪、握手礼仪、座次礼仪等。其中座次礼仪是很重要的一个方面，座次没有安排好，可能会引起情绪上的不满，给谈判带来一定的影响。下面介绍在商务谈判中的双边谈判的礼仪。
双边谈判分为主场谈判和客场谈判。主场谈判是在己方所在地进行谈判，这是己方需要接待和安排作为，客场谈判在谈判对手所在地进行谈判，这时己方不用安排座位，入乡随俗即可。如是主场谈判，座位安排很多情况下分为横桌式和竖桌式。
横桌式座位安排规则如下：
1. 面门为尊。主方和客方之间，即面对着门的位置比背对着门的位置尊贵，客方远道而来，他们的地位为尊位。
2. 以右为尊，在主方和客方内部，右边座位比左边的座位尊贵。以落座以后的方向为参照。
3. 中央高于两边。即越靠近中间的位置地位越高。
现有外地的一家公司5人，到我司进行童车销售的双边谈判。我司也安排了5人。客方和主房这5人的编号是从1到5。数字越小表示地位越高。按照以上的座位安排规则，给客方1到5号和主方1到5号安排座位。下面两幅图是横桌式会谈排位图，其中长方形代表客方或者主方，小的正方形表示摆在会议桌前的椅子。请将主客方写在长方形内部，将谈判人的编号写在椅子内部。
商务谈判礼仪
谈判准备的阶段
人际关系是公司的重要财产，与客户会晤时留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来您的公司拜访，您应尽量到接待室迎接客户，再一起走到办公室，如果有可能，尽量派人到机场或车站去接。如果访客已进人办公室，这时您正在接电话，应立即起身致意，并以手势示意，请来客坐下。如果是初次见面，在一步之距时，以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后，应看一遍对方的姓名职称以示尊重。看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。
商务谈判之前首先要确定谈判人员，双方谈判代表的身份、职务。作为谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干;争，穿西服、打领带，显得庄重大方，女士穿着也应稳重，宜化淡妆切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。
谈判开始阶段
谈判双方谈判的第一印象十分重要，会见之初言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意，并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。切忌双臂在胸前交叉，那样会显得傲慢无礼。询问对方要客气，多用”请”。接物时，如”名片”，要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒喧，以沟通感情，创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判进行阶段
这是谈判的实质性阶段，要及时切入正题。谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要，明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时，应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此，谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。
在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，也就明确矛盾之所在，双方为了达到目标，获得利益，讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，心平气和，发言措词应文明礼貌，论证要有力，条理要清晰，表达要严密，能简洁最好，但重点一定要突出，因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。
在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议，谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题，或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。当然，如果生意不成。也还是朋友，彼此仍应该以礼相待。这样也是一种沟通，也是一个好的结果。
谈后签约阶段
签约仪式谈判过程的最后阶段。应到礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所，并得到对方的同意。
签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场。相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员要协助签约人。双方代表先在己方文本上签字，然后由助签人员交换，签约人再在对方文本上签字。签字完毕后，双方代表应同时起立，交换文本，并相互握手。祝贺合作成功，其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。
馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。
商务谈判礼仪
1、注意礼貌。
谈判应是在双方共赢基础上追求己方利益的最大化，而不是你死我活的矛盾。所以，商务谈判礼仪要求，谈判中不管出现什么困境，都应保持起码的礼貌和风度，始终以对方的姓氏和职务相称呼，多用礼貌用语。商务谈判过程中，说话注意简练，避免唠叨，不说过头话，注意留有余地。等别人说完话之后再补充内容，忌插话、打断别人的话，即使对方说得你不认同。别人说话时，保持认真倾听的姿态是起码礼貌，除非表现出失礼这也是你的谈判计策。
2、针对性强。
商务谈判要求语言针对性要强，做到有的放矢。模糊、罗嗦的语言会让人疑惑、反感，降低己方的可信度和专业形象。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手使用不同的表达方式，才能保证谈判的成功。比如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言比较受欢迎;对做事慢条斯理的对手，采用春风化雨般的倾心长谈效果更好。很多谈判者在遇到认为不礼貌的谈判方式，或者认为对方提的要求太苛刻时，容易表现出非理性的语气，从而更容易做出不利于己方的冲动判断，使谈判失去主动。
商务谈判礼仪
商务谈判服饰是商务谈判中对彼此形象的一个直观的认识，也是谈判双方接触的第一形象展示。
商务谈判服饰礼仪在商务谈判中具有极强的表现功能。人们可以通过服饰来判断一个人的身份地位、涵养，通过服饰可展示个人内心对美的追求、体现自我的审美感受。同时，我们还要注意，服饰的选择也要与时俱进。
成功的商务谈判应该注意服饰礼仪的每一个细节：西装的搭配、面料的选择、颜色的搭配、领带的挑选、配饰的搭配，选择高档而且符合自己身份的袖扣、手表、公文包、皮带等。
现在商务谈判中，随着时尚潮流的不断发展，商务谈判的服饰不再只局限于呆板的职业装，出现了符合潮流的时代化的服饰。
时尚的正装选择
有些女士不敢贸然地选择非正装作为“谈判服”，那么可以在衬衣、裙摆上多做修饰。许多西方人常常由衷的感叹，上海、北京等地的大都市女性们，在街头基本上保持着与巴黎纽约几乎同步的时尚敏锐，但是一进写字楼，时尚女性们就变得老气横秋，尤其是深色套装显得过于呆板。
然而，现在时尚的职业装应该是这样的，里衬有点闪光的弹力面料——低领而不暴露。当然，还可以选择在肩头衣摆有精致刺绣的衬衣，那从领口、衣襟时隐时现的烂漫，会体现一种典雅的温柔气息。而这种感觉是优秀的职业女性所希望的。
除此之外，职业女性还可以选择有着幽雅的侧面开叉的套裙——只要面料上没有花纹，再古板的上司也不能将其封杀。
而男士则可以让同色的衬衫和领带显示出你并不是一个工作狂。虽然你得穿西装打领带，但是质地不同的衬衫和领带还是可以显示你是一个很有品位的男人，尤其是你西装面料所发出的淡淡的光泽也会在你侃侃而谈时令别人的头脑里留下你“光辉形象”。
专业人士的“随便穿”
若是电脑程序设计人员、服装师以及其他从事创造性劳动的人士，那么，则可根据自己的爱好，爱怎么穿就怎么穿。无论樽领毛衫牛仔裤还是运动便鞋和拉链衫，都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板面前。因为在他们面前，他要和你谈的是你的设计而不是你的着装。
当然，谈判时不要穿成五彩霓虹一般的蛊惑仔形象。
穿着一身黑衣服也可以从容的出现在任何场合。而且只要能确定谈判的气氛并不太过正式，对手也是老相识，那么更可以放心地做你的时尚楷模了。
作为“救命色”的黑色，穿在100个人身上就会有100种表情，这是一种永远不会错的选择，质地、款式你可以随便选。谈判时不可做性感打扮的论调已渐渐过时，因为健康的性感已经成为办公室中的流行形象。
小饰物尽显格调
从现在的时尚发展趋势来看，选择正装与否并不是关键所在。最应该注意的是眼镜、手表、钢笔、胸针、袖扣的品质以及发型的固定等小问题。
眼镜可以是一种道具，即使你并不近视，也能用它传达你的职业形象或前卫或娴静，都可以用它们演绎突出。其他像手表钢笔等也是品位的极好载体。
当然还要注意发型的整齐干净，这一点不能忽视，但也没有必要要为了某个重要的谈判而专门去做一个庄重的新发型。如果你从没有尝试过这个新发型，那么在这样的场合中，对一种新感觉的把握往往不会成功。
在商务谈判中，因季节、性别、年龄的不同，所选择的服饰也因人而异。
1、商务谈判春秋服饰礼仪
中青年男性参加商务谈判时，一般穿着西装、中山装或夹克衫；
中老年男性应穿着西装或中山装；
中青年女性作为谈判代表参加商务活动时，可以选择西装、贸易外套、西装套裙、旗袍等服装；
中老年女性常见的谈判服饰有西装、西装套裙。
2、商务谈判夏季服饰礼仪
中青年男性夏季参加商务谈判时，可以穿着衬衫长裤或单西装，在隆重场合应穿着西装，打领带；
中老年男性可穿着长、短袖衬衫配长裤或单西装，衬衫通常要扎在长裤内，且须要打领带；
中青年女性夏季参加商务谈判时，可以穿着长、短袖衬衫配长裤或裙子，也可以穿着连衣裙、旗袍或西装套裙，在重要场合多选择西装套裙；
中老年女性则可以穿着长、短袖衬衫配长裤或裙子，但多选择西装套裙。
商务谈判礼仪
早在两千多年前，我们孔子他老人家就说过；“不学礼，无以立。”可见，礼仪在我们为人处世中的重要性。而礼仪作为商务谈判的重要主成部分，更是不可小觑其重要性。
礼仪可以说始终贯穿于商务谈判的前前后后，所以不仅只限于商务谈判人员，所有从事与外贸有关的人员，在与外国商务人员交往时，如何做到言行得体有礼，直接关系到商务谈判是否能成功，生意是否能做成等等重大问题。那么，说到这儿，到底何为礼仪？当然，我们现在说的礼仪没有包含孔子他老人家那个年代的有封建暧昧的“礼”。
简单地说，礼仪就是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为（其实做起来一点也不简单）。而所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。请注意，这里出现两个词——“律己”和“敬人”。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重；所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。还有，因为你是跟外国人做生意，谈的是国际商务谈判，而众所周知，不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的文化差异，所以你表现出来的礼仪还得满足“迎合文化“的适应性。这一点，孔子他老人家在两千多年前也早就懂了。有诗为证：“君子敬而无失，与人恭而有礼，四海之内皆兄弟也。”那么，商务谈判礼仪中到底要注意哪些方面呢？主要有以下几点：
一、仪容仪表仪态这里所谓的仪容仪表仪态简单一点地说，就是穿着打扮。
古语云：“女为悦己者容”。道理是一样的，我们打扮可以说不是为了自己，而是为别人扮，就是穿给别人看的。因为给人的第一整体印象是尤为重要的，所以，在参加商务谈判之前，你得把自己漂漂亮亮地“包装”好才行！
（一）、仪容仪容其实强调了仪表里的一个重要环节——脸部、面容。
我们说员工个人形象代表企业形象，员工个人素养体现着一个企业化的程度。但你不能要求每一个谈判人员都是帅哥美女吧。但你一定要做到“整洁”这一点。整洁者好看也，自然也能弥补你相貌的先天不足。单单一个干净整洁的形象就能给人留下一个好的印象，这是毋庸置疑的。具体地，对男士来说，特别是讲究庄重保守的商务人员来说，首先你头发不能太长吧。一般来说，男士头发不能过耳。还有，平时你还要把头发梳理的整洁，要洗干净，无异味；而脸部对男士来说特有的就是胡须了。
参加谈判之前，你得把你一脸渣子处理干净了，有时候长长的鼻毛也是有必要修一修的。这都是最基本的了。对女士来说，头发长是可以，但也要有个限度，一般到肩就可以了。管理严格的公司还有要求，比如必须绑起来之类的。至于装饰，你总不能插上十几朵花去参加谈判吧，适当就行。还有就是化妆的问题。你是去谈判的，不是去秀姿色，耍美人计的，切不可花枝招展，浓妆刺眼。谈装、素装方能符合商务人员的身份。
（二）、仪表所谓仪表，就是服装了。
服饰礼仪最基本的就是整洁雅致了。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服—通常是蓝色、灰色或黑色—会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。
男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。
（三）、仪态仪容仪表有时候是一个静态的问题，而仪态更倾向于动态，是一个整体的协调。
古人云：“腹有诗书气自狂”。一个人的风度、教养往往是举止动作是否协调得体的问题。仪态简单地说就是包括言、站、行、坐、吃。每个人的习惯都不同，或许还有些坏习惯。但商务谈判中不容你有那些坏习惯，所以平时就得多加注意，并改进。关于“言”，孔子他老人家有句话说的好：“恭而无礼劳，慎而无礼则葸，勇而无礼乱，直而无礼绞。”这句话什么意思呢？即是说：一味恭敬而不懂礼法就会烦劳、忧愁；过於谨慎而不懂礼法就会显得胆小怕事；只知道勇敢而不懂得礼法的人就会鲁莽惹祸；心直口快的人不懂得礼法就会尖伤人。
可见，恭敬、谨慎、勇敢、直率，如果不讲礼貌，不受礼有约束，就会变得不文明，甚至不道德，造成人际关系的紧张，破坏了人际之间的和谐。所谓“祸从口出”，言语是重中之重啊；站的话，一个字，就是要直。要平视前方，肩平，胸挺，腹收，双腿并拢，两手垂放——站如松是也；行跟站是差不多的，行只是占的动态表现，但不要求你“动如风”，别忘了你是商务人士；坐要有坐姿，尊卑有序，请客人、地位高的人先坐；还有，因为是做生意，难免上下酒店，请下客，吃可是个大学问啊。
一般来说，吃时是不制造噪音的，你还要了解对方的饮食习惯、禁忌等等。
二、迎送礼仪迎来送往是商务谈判中经常发生的社交活动，也是国际商务谈判中一项基本礼仪。
一般来说，谈判一方对应邀前来参加谈判的人员，对将要来到何即将离去的客人，都要根据其身份、交往性质、双方关系等因素，综合考虑安排相应的迎送。
（一）、迎送规格迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，本方与被迎送者之间的关系及惯例决定。一般是按对等原则来迎送的。比如，对方是总经理带团来华，我方也应派总经理级别的人员去迎接。但在实际中，有时因为机构设置不同，当事人身体不适等等一些原因而不能完全对等接待，这时便可灵活变通，由职位和身份相当的人士作为替代者。
（二）、准确掌握来员抵离的时间迎送人员必须及时准确地掌握来员抵离的时间，及可以顺利迎送客人，又可以不过多地耽误迎送人员的时间，提高迎送效率。这个应该要注意以下五点：
第一，须双方商定时间；
第二，时间约定要精确；
第三，要适当留有余地；
第四，要反复确认；
第五，严格遵守时间。还有关于迎送过程中的有关手续和购买票证等事务，应指定专人办理，如办理车票、飞机票、出入境手续、行李托运等等。
（三）、做好接待的准备工作每一次迎送活动，都应指定专人负责具体迎送事宜，或组织迎送工作小组具体办理。迎送人员应及时地将有关迎送信息、计划和计划变更情况通知有关部门和有关人员。准备工作应包括确定迎送人员名单、安排交通工具、迎送机场布置、照相、摄影、陪车、安排住宿等内容。
三、见面礼仪见面是商务谈判中的一项重要活动。
见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先。称呼通常为“女士”，“小姐”，“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”，翻译成英语是“comrade”,在西方的某些国家，意思是“同性恋”，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。
握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。握手的力度。中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力。
商务谈判礼仪
交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。
1、尊重对方，谅解对方 在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。
2、及时肯定对方 在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。
3、态度和气，语言得体 交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。
4、注意语速、语调和音量 在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。 交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
商务谈判礼仪
一、国际商务谈判礼仪与文化差异概述
礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。
文化通常是指人类的全部知识和习俗的总合。而文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。对于国际商务谈判中的文化差异，一般应采取承认、了解、理解和尊重的态度和原则。
国际商务谈判礼仪的主要表现形式为：服饰礼仪，见面礼仪，洽谈礼仪和馈赠礼品礼仪。
二、服饰礼仪
服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服— 通常是蓝色、灰色或黑色 — 会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装;女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。
中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。
事例1：割草机谈判
中国某企业与德国一公司洽谈割草机出口事宜。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去。
事后了解到：德方之所以提前离开，是因为中方谈判人员的穿着。德方谈判人员中男士个个西装革履，女士个个都穿职业装，而中方人员呢?除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师甚至穿着工作服。
事例分析：德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人;二是不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗?所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。
三、见面礼仪
见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先。称呼通常为“女士”，“小姐”，“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”，翻译成英语是“comrade”,在西方的某些国家，意思是“同性恋”，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。
握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。
握手的力度。中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。
握手的时间。握手的时间不宜太长，也不宜太短，国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢，或谈判中达成了一项重大协议，或谈判成功签字后，握手的时间可略长。
握手的顺序。女士先伸出手，男士一般不先伸出手。在场人员较多时，要稳步寻找握手对象，防止交叉握手、争手的情况发生。
握手时伴随的动作。握手时，双眼要正视对方，面带微笑，以示致意;不可东张西望，或面无表情。东张西望显示心不在焉，面无表情显示不友好，二者都缺乏对别人的尊重。
当然，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱，男人亲吻女人，女人亲吻女人，但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中，习惯用身体打招呼— 长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。
事例2：左手引起的麻烦
某厂长去广交会考察，恰巧碰上出口经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了，出口经理忙向客户介绍，厂长因右手拿着公文包，便伸出左手握住对方伸出的右手。谁知刚才还笑容满面地客人忽然笑容全无，并且就座后也失去了先前讨价还价的热情，不一会便声称有其它约会，急急地离开了摊位。
事例分析：在国家，左手是不能用来从事如签字、握手、拿食物等干净的工作的，否则会被看作是粗鲁的表现，因为左手一般是用来做不洁之事的。这次商务谈判失败，就是因为厂长不了解这一文化差异，而是用了对中国人来说可以接受的左手与对方握手。
四、洽谈礼仪
商务谈判的过程，就是双方洽谈的过程。任何成功的谈判，都是双方洽谈的结果。而任何洽谈，都有一定的礼仪。要想洽谈成功，就必须遵守洽谈礼仪。
语言礼仪。语言是人类进行信息交流的符号系统。谈判语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当，就是根据谈判需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话，侮辱人格的话。
非言语礼仪。非言语沟通是指不通过语言而传达出意思的沟通。有关研究表明，一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要。据研究者估计，观众只能听懂整个信息的实际内容的10%，大约30%归功于一个讲话人声音的高音和次中音，60%的信息来源于非言语交流。非言语礼仪包括目光礼仪，面部表情礼仪，手势礼仪，身体空间礼仪及沉默礼仪。非言语礼仪是一门真正的艺术— 主要由于它随着文化的不同而有很大的出入。在一种文化中的欢乐的手势，可能在另一种文化中表示粗野的侮辱。点头，在中国、美国和加拿大，表示“同意”。但在保加利亚和尼泊尔，点头表示“不同意”。同日本人讲话时，他们点头仅表示“理解”，并不表示“同意”。美国人认为眼睛正视对方是诚实和真诚的象征;而在日本和中国则认为是不礼貌的。
事例3：竖起大拇指的故事
让我们看一下一个英国商人在伊朗的例证：一个月来事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊斯兰的影响，避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈 — 执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻，出现了紧张空气，一位伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么— 他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。
事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标志，它的意思是“很好”;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。
五、馈赠礼品礼仪
馈赠礼品既是国际商务谈判中的一种润滑剂，又是一种文化地雷阵，因为它一方面能加深感情，促进与客户的关系，另一方面却又由于文化差异而犯种种禁忌。赠酒在法国很流行，尤其是备受法国人欢迎和引以为豪的红葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯国家却是禁品。赠送绿色领带给沙特阿拉伯人会大受欢迎，因为绿色是喜欢的颜色;但赠送给捷克人则意味着断绝关系，因为绿色在那里是毒药和毒素原料的象征。欧美人较重视礼物的意义，而不在价值，礼太重则有贿赂之嫌;而在亚、非、拉国家，礼太轻则不受欢迎。在中国，送礼以双数为吉祥;在日本则以奇数表示吉利。在美国，收到礼品时应当场打开，然后对礼品大加赞赏(即使你不喜欢)，并对送礼者表示感谢;而在日本，除非应送礼者请求，否则当面打开礼物是不礼貌的。
事例4：绿帽子的故事
1992年，作为商务谈判者，笔者和其他十二名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是在第一轮谈判后送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然— 里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。第二天，我们找了个借口，离开了这家公司。
事例分析：美国人这次送礼，可以说也是经过精心策划的：一是礼品盒的颜色是红色，红色在中国代表发达：二是礼品本身是时尚的高尔夫帽，意思是签合同后去打高尔夫，这在90年代对中国人来说是很奢侈的，也是很有品位的。但美国人的工作毕竟没有做细，而且犯了中国男人最大的禁忌 — 戴绿帽子。
总之，国际商务谈判礼仪是国际商务人员必须遵守的行为准则。但由于各国的文化差异，对一个国家有礼的行为，在另一个国家可能是失礼的。作为成功的商务谈判人员，无论面对哪种文化，恰当的礼仪意味着在尊敬别人的前提下，保持自己的价值观，不需要卑屈地仿效它国的礼仪来讨好对方，只须了解对方的文化习俗，熟悉文化差异，以免失礼，冒犯对方，或产生不愉快，导致商务谈判失败
商务谈判礼仪
国际商务谈判中的签约礼仪涉及到商务礼仪的综合规范,是国际商务活动中不可或缺的重要组成部分之一,由于国际商务签约涉及的环节较多,因而礼仪的讲究也就会比较多。特别是签约前的准备工作、签约人员需要注意的礼仪、签约程序的注意等。
国际签约礼仪
签约，即合同的签署。它在商务交往中，被视为一项标志着有关各方的相互关系取得了更大的进展，以及为消除彼此之间的误会或抵触而达成了一致性见解的重大的成果。因此，它极受商界人士的重视。
对签署合同这类称得上有关各方的关系发展史上“里程碑”式的重大事件，应当严格地依照规范，来讲究礼仪，应用礼仪。
国际商务谈判礼仪案例
双方经过长期洽谈之后，南方某市的一家公司终于同美国的一家跨国公司谈妥了一笔大生意。双方在达成合约之后，决定正式为此而举行一次签字仪式。 因为当时双方的洽谈在我国举行，故此签字仪式便由中方负责。在仪式正式举行的那一天，让中方出乎意料的是，美方差一点要在正式签字之前“临场变卦”。
原来，中方的工作人员在签字桌上摆放中美两国国旗时，误以中国的传统作法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以右为上”，将中方国旗摆到了签字桌的右侧，而将美方国旗摆到签字桌的左侧。
结果让美方人员恼火不已，他们甚至因此而拒绝进入签字厅。这场风波经过调解虽然平息了，但它给了人们一个教训：在商务交往中，对于签约的礼仪不可不知。
签约仪式虽然往往时间不长，也不像举办宴会那样涉及许多方面的工作，但是由于它设计各方面关系，同时往往是谈判成功的标志，有时甚至是历史转折的里程碑，因此，一定要认真筹办，一丝不苟。
签约礼仪
国际商务谈判-签约礼仪
在商务交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作：
签约人员的确定
签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。
必要的签约准备工作
首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。
签字厅的布置
由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。
在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。
需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高；越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。
在确定各国国旗的具体位次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。
签字仪式的程序
双方参加签字仪式的人员进入签字厅后，签字人入座，其他人员分主方和客方按照身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。双方的助签人员分别站立在各自签字人员的外侧，协助翻揭文本及指明签字处。
在签完本国本企业保存的文本后，由助签人员互相传递文本，再在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本，相互握手。有时签字后，备有香槟酒，共同举杯庆贺。
商务谈判礼仪
商务谈判宴请礼仪
是商务谈判过程中必须要掌握的礼节。商务谈判宴请礼仪实际上是一个双向的礼仪，宾主双方各有各必须遵循的礼仪。
一个谈判周期，宴请一般应该安排3-4次，开始的接风宴请，最后的告别宴请，中间可以根据谈判周期的长短适当的宴请1-2次。谈判宴请应该比其他的商务活动宴请更加重视，宴请之前要根据具体的情况确定宴请的规格。具体细节包括：宴请的名义、宴请目的、宴请人数、宴请的形式（酒宴、自助餐、鸡尾酒会）、宴请的价格等。
商务谈判宴请组织
宴请对于谈判来说具有很重要的作用，应该掌握严格的礼仪要求。宴请谈判方是一种较高规格的礼遇，所以宴请方一定要认真，周到的做好各种准备工作。
1.了解宴请对象
首先必须了解宴请对象的基本情况。主宾的职务，习俗、爱好等，以便确定宴会的形式，饮食的安排。
2.明确宴请的形式
宴请的形式根据规格、人数确定，可以为正式宴会、冷餐会、酒会、茶会等形式。目前世界各国礼宾工作都在改革，逐步走向简单化。
3.选择宴请的地点
根据谈判的内容，谈判双方的职务，年龄，性别等选择合适的宴请地点。
4.安排菜肴和酒水
宴请中菜肴的安排要做到丰俭搭配，主次分明。菜肴的安排需要注意一下几点：
规格身份、宴会范围；精致可口、赏心悦目、特色突出；尊重客人饮食习惯、禁忌；注意冷热、甜咸、色香味搭配。
商务谈判宴请座次礼仪
商务谈判宴请的座次安排与桌次的高低大致相同，一般是右高左低，前高后低，先右后左，中间高于两侧。
国际宴请的座次安排一般是男女穿插，每位女士身边均会安排一位男士，以便在任何时候可以帮助女士。
中式宴请座次安排首先面门居中者为上座，以右为尊。而在谈判宴请中，可以根据职位的高低安排细微，为了职位相当的便于沟通。如果有夫人随同出席，应该把他们安排在一起入座。
商务谈判宴请的座次安排形式一般采用相对式、并列式、自由式等方法。
相对式：基本要求远为上，离门远的为地位高者；一进门的右手为上座，通常安排客方。并列式：主要宾主并列而坐，如果双方都面对正门，具体要求是以右为上。即客人坐在主人的右边。其他随员各坐两旁,以右为上是一种国际惯例。自由式：遇到客人较多，座次无法排列时，通常是客人愿意坐哪儿就坐哪儿。
商务谈判宴请桌次礼仪：
为了表示对谈判双方的尊重，如果宴请对方，应该提前排定桌次。
1.中式宴请的桌次安排
中式宴请通常是10人左右一桌，如果人数多，就会多分几桌。安排桌次，需要注意以下几点：
以右为尊：当餐桌分为左右两桌时，以右桌为上座。以远为尊：当餐桌分为距门远近时，以距离门远的为上座。以中为尊：当多张桌子并列时，以居中中为上座。
2.西式宴请的桌次安排
西式宴请的餐桌习惯用长桌，人数多少，场地大小自由设置。
商务谈判宴请个人礼仪
1.邀请方礼仪
迎送宾客：宴会开始前在酒店门口迎接；宴会结束后意义送别。
引导入席：安排专门的引领，引导宾客进入席位。
用餐安排：邀请方应该努力的使宴请进行的气氛融洽，要不时的找话题进行交流。还要注意宾客的用餐喜好，掌握用餐的速度。
2.被邀请方礼仪
应邀准时：被邀请方应该掌握宴请的时间，赴宴一定不要迟到，也不要早到。
交谈得体：被邀请者应该主动与其他人交谈，特别注意同主人的交谈，不要光顾着和自己熟识的人交谈。交谈的话题要轻松、高雅、有趣，不要涉及对方敏感、不快的问题，不要对宴会和饭菜妄加评论。
商务谈判宴请礼仪注意事项：
1.宴请中不宜深入交谈具体的跟谈判中有关实质性问题，以免陷入僵局。
2.宴请中不吸烟，进嘴的东西不要吐出来，让菜不夹菜，助酒不劝酒，餐桌上不要去整理服饰，吃东西不要发出声音。
总而言之，在谈判的宴请中我们了解了宴请宾主的礼仪，遵守宴请礼仪，不仅能够让我们恰到好处品尝到美味，而且能够让宴请发挥到良好的沟通效果，有助于商务谈判的顺利进行。
商务谈判礼仪
一、礼仪和礼仪文化的概念
有人说礼仪是一种道德修养，有人说礼仪是一种形式美，有人说礼仪是一种风俗习惯。古往今来，礼仪是一个国家、一个民族文明程度的重要标志，是一个民族精神面貌和凝聚力的重要体现。礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为，是现代社会人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间用以沟通思想、联络感情、促进了解、构造和谐社会、最终塑造良好形象的一种行为规范。而礼仪文化是指礼仪从古到今，以其宏大的理论体系，形成完整的伦理道德和生活行为规范，这个完整的伦理道德和生活行为规范，就构成了一种“文化”，即为礼仪文化。
二、当代大学生加强礼仪文化教育的必要性
我国是历史悠久的文明古国，几千年来创造灿烂的文化，形成了高尚的道德准则、完整的礼仪规范，素有“礼仪之邦”美称，中国人以其彬彬有礼的风貌著称于世。礼仪文化作为中国传统文化的一个重要组成部分，对中国社会历史发展起了广泛深远的影响。当代大学生应负有继承和发扬优秀的礼仪文化的责任，传承文明，开拓创新。大学生应成为礼仪文化的使者，把礼仪文化作为一门科学的交往艺术武装自己。大学生运用科学的世界观和方法论，学习礼仪文化知识，在今后商务谈判中，懂得如何去获得自尊与自信，理解与支持。当今，加强礼仪文化教育已经成为高校精神文明建设的重要组成部分，礼仪文化课程已成为我国高校培养“面向世界，面向未来，面向现代化”人才的必修课程。通过礼仪文化教育可以使大学生了解和认识社会道德规范内容，加强大学生自身的品德修养，培养美德，陶冶情操，树立积极向上的人生观和价值观。通过个人素质的提炼和内在实力的提升，使大学生面对纷繁的商务谈判更具勇气和信心，以健康的人格参与日益激烈的社会竞争，以良好的心态顺应社会，并富有建设性地发展和完善自我。加强礼仪文化教育，对于修养身心，协调和谐人际关系，塑造文明的社会风气，进行社会主义精神文明建设，具有现代价值。
三、礼仪文化中语言因素和非语言因素在商务谈判中的应用
语言因素的概念以及语言因素在商务谈判中的应用技巧。
语言因素是指通过口腔发出的声音并运用特定的语句和语法结构及各种辅助手段向谈话对象进行的一种信息交流。在商务谈判中，语言因素具有重要作用。谈判者要充分发挥口的作用，要具备良好的口才、较强的遣词造句能力；要投入全部身心，要热情、亲切、诚恳，努力做到“声情并茂”；用语要尽量准确、简洁。美国哈佛大学语言学家齐夫根据对语言的研究，指出在语言交谈中，说话者只用一个词语来表达一个概念最省力，因此在语言交谈中应遵循省力法则，这就是语言学中著名的“齐夫定律”。按照“齐夫定律”，在商务谈判中，语言力求准确和简洁。少用意义比较模糊的词语和文学气太浓的语句，如无必要，就用“生日”不用“诞辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人费解的词语和绕口令式的长句。在交谈中，语言应该使对方易于理解，听来轻松。此外，在谈判中，语言要保持流畅性和连贯性。
其实在谈判中，过多的词语重复，词语遗漏，句子结构不完整或杂揉，以及一些口头禅等，都会影响商务谈判的效果。这就要求谈判者平时加以锻炼和注意，有意识地留意这方面的缺陷，力求做到语言的流畅和连贯。还有，在谈判中，要适量控制声音。语言的物质载体是声音，声音的音量、速度、语调、节奏等虽然不是语言，但如有意识地加以控制和运用，也会产生很大的谈判效果，能够起到制造和改变和谐气氛的作用，并且也更加易于在感情传递上起作用。合理运用语气和语调，能够传递谈判者的感情，使对方受到一定程度的感染力。
四、结语
在商务谈判中，应注重礼仪文化是一个完整体系。礼仪文化作为一门交往艺术，保证在商务谈判过程中的程序性和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不局限简单化的模式，大胆创新，使其更具艺术性。当然在商务谈判中，也要注意细节问题，使得礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。
商务谈判礼仪
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判中，要想取得不错的效绩，需得注意以下几个原则：
一、知己知彼的原则
知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。知己，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二、互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
三、平等协商的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
四、人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
五、求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
六、礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
商务谈判礼仪
谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的要求， 通过协调对话以争取达到意见一致的行为和过程。而所谓商务谈 判，则是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求， 通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。洽谈和谈判 在本质上没有区别，只是在字面上有微妙的差异，洽谈，突出的是和 睦与彼此对谈的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评 判分歧，得到某种结果。为了叙述方便，这里统一使用“谈判”两字。
礼仪在商务谈判中的作用
商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要 求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求 通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战 场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利 益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真 刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使 双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成 功与否，注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作 用。
创造良好氛围，拉近双方距离
一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之 所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是 有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自 然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的 结合点。
塑造良好形象，推动交易成功
在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业 形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中， 一方往往通 过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他（她） 所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在 商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博 的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好 感，减少谈判阻力，推动交易成功。
加深理解，促进友谊
在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些 冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对 抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人 和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规 范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立 友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有 加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。
商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人 际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德 水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取 得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判 就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。
商务谈判礼仪
谈判中的倾听与提问
既是交谈，首先就应善于倾听。尼尔伦伯格明确指出，倾听是发现对方需要的重要手段。美国谈判学家卡洛斯也说过：“如果你想给对方一个你丝毫无损的让步，这很容易做到，你只要注意倾听他说活就成了，倾听是你能做的一个最省钱的让步” 。而恰当的提问，有助于倾听。
在人际交往中，善于倾听的人往往给人留下有礼貌、尊重人、关心人、容易相处和理解人的良好印象，倾听也是大多实现正确表达的十分重要的基
础和前提，一些谈判者，往往利用倾听，首先树立起己方愿意成为对方朋友的形象，以获得对方的信任与尊重，当对方把你当成了他的朋友，就为达到说服、劝解等目的奠定了基础。
倾听的礼仪需求
倾听是指听话者以积极的态度，认真、专注地悉心听取讲话者的陈述，观察讲话者的表达方式及行为举止，及时而恰当地进行信息反馈，对讲话者作出反应，以促使讲话者进而全面、清晰、准确地阐述，并从中获得有益信息的一种行为过程。倾听的礼仪要求是：
（１）专注。谈判者在会谈中，内心必须时刻保持清醒和精神集中，一般人听话与思索的速度大约比讲话快4倍，所以听别人讲话思想非常容易开小差；同时，根据有关研究资料，正常的人最多只能记住他当场听到的东西的60% ～ 70% ，倘不专心，记住的就更少。自此，倾听别人讲话一定要全神贯注，努力排除环境及自身因素的干扰。
（２）注意对方说话方式。对方的措辞、表达方式、语气、语调，都传递了某种信息，认真予以注意，可以发现对方一言一语后面隐寓的需要，真正理解对方传递的全部信息。
（３）观察对方表情。察言观色，是判断说话者态度及意图的辅助方法。
谈判场合的倾听，是“耳到，眼到、心到、脑到”四种综合效应。“听”即不仅运用耳朵去听，而且运用眼睛观察，运用自己的心去为对方的话语作设身处地的构想，并用自己的脑子去研究判断对方话语背后的动机。
标准的倾听，是不允许一边听一边在脑子里构想轮到自己讲话时你该说些什么，思考着说话者应该如何解决自己的问题或筹划着自己将要提出的忠告，思考着由听到的内容而联想起的自己某些相似经历并筹划着如何或是否要告诉说话者自己的经历等等。一定要集中注意力，聚精会神地去获得说话者的信息，这样发散的思维就会消失。
（４）通过某些恰当的方式，如目光的注视，关切同情的面部表情、点头称许、前倾的身姿及发出一些表示注意的声音，促使讲话者继续讲下去。
（５）学会忍耐。对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是当对方说出不愿意听，甚至触怒自己的话时，只要对方未表示说完，都应倾听下去，不可打断其讲话，甚至离席或反击，以免上“钩” 、失礼，对于不能马上回答的问题，应努力弄清其意图，不要匆忙表达，应寻求其他办法解决。
提问的礼仪要求
提问对于了解对方，获取信息，促进交流都有很重要的意义。一个掌握了提问的礼仪要求、善于提问的人，不但能掌握交谈的进程，控制谈判的方向，而且能开启对方的心扉，拨动对方的心弦。
提问的礼仪要求主要为：
（１）把握提问的时机
提问的时机包括以下几方面的要求：一是当对方正在阐述问题时不要提问，“打岔”是不尊重对方的表现；二是在非辩论性场合应以客观的、不带偏见的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立场的陈述性语言提问。有些领导在开会一开始就讲：“关于这个问题我们的立场是… … 请问大家有什么意见？”“这项计划基本上不再作什么更改了，诸位还有什么建议”等等。这种过早带有限制的提问，往往给人以虚假的感觉，人们会认为既然领导已经决定了，自己表态还有什么意义呢；三是在辩论性场合要先用试探性的提问证实对方的意图，然后再采用直接性提问方式，否则提问很可能是不合时宜的或遭致对方拒绝。如谈判者可以说：“我不知自己是否完全理解了您的意思。我听您说… … 您是这个意思吗？”如果对方肯定或否定，谈判者才可以说：“如果是这样，那么您为什么不同意这个条件呢？”等等；四是有关重要问题要事先准备好（包括提问的条件、措辞、由谁提问等） ，并设想对方的几种答案，针对这些答案设计好己方的对策；五是对新话题的提问不应在对方对某一个问题谈兴正浓时提出，应诱导其逐渐转向。
（２）要因人设问
提问应与对方的年龄、职业、社会角色、性格、气质、受教育程度、专业知识深度、知识广度、生活经历相适应，对象的特点决定了我们提问是否应当率直、简洁、含蓄、委婉、认真、诙谐、幽默、周密、随意等等。
（３）分清提问的场合
是公开谈判还是秘密谈判，是个人间谈判还是组织间谈判，是“场内”桌面上谈判还是“场外”私下谈判，是质询还是演讲等等，都要求提问者注意环境场合的影响。
（４）讲究提问的技巧
① 审慎组织语句。在谈判活动中谈判者为了获得有利的谈判地位或显得尊敬有礼，对谈判语言进行语序及结构的变换，使听话者产生语意判断上的错觉，并对之进行积极呼应。如不少国外谈判理论著述中都举过的一个典型例子：一名教士问主教：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”主教感到这位教士对上帝极大的不尊，断然拒绝了他的请求。而另一名教士也去问这位主教：“我在抽烟的时候可以祈祷吗”主教感到他念念不忘上帝，连抽烟时都想着祈祷，可见其心之诚，便欣然同意了。后一名教士的请求之所以获准，正是由于他审慎组织语句，玩了一个以谓语与前置状语“调包”的游戏。
心理学的研究表明，人们难以接受那些对自身带有攻击性的、违背社会规则的、违反伦理道德的行为或事物。如果人们感觉到别人对其说话的方式和意图是善意的、和缓的、尊重的，就愿意接受。那后一名教士利用语序变化在自己真实目的不变的情况下改变语意，使听话者产生错觉，在态度上形成积极的呼应，减少对抗、戒备、敌视等不良反应。这种技巧不仅可用在提问当中，在陈述、演讲、说服等语言中都可以加以运用。
② 简明扼要地提问。提问太长、太多有碍于对方的信息接受和思考，当问题较多时，每次至多问一、两个问题，待搞清楚或对方表示回答完后，再接着往下问，这样的节奏显得有礼。
③ 对敏感问题提问要委婉。由于谈判的需要，有时需要问一些对方敏感的、在公众场合下通常忌讳的问题，最好是在提问之前略加说明理由，这是人们避免引起尴尬的技巧。如有的女士对年龄很敏感，则可以说：“为了填写这份表格，可以问问您的年龄吗？”
④ 提问后允许对方有思考后作答的时间，不要随意搅扰对方的思路。
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