怎样管理销售基层人员

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怎样管理销售基层人员

基层销售人员（包括理货员、促销员、销售代表、区域主任）的日常行程管理一直是一个大问题。难度主要体现在销售代表大多是刚跨入销售行业的新员工，自我约束能力低，其次很多公司由于当地没有办事处或分公司，所以对销售代表的管理只能远程监控，放羊式的管理自然随处可见。

怎样管理销售基层人员

从我十几年FMCG的经验来看，FMCG对基层销售代表的日常管理，大概走过了如下几个阶段：初级阶段人盯人策略，上司盯下属，一层一层的盯下去；中级阶段就是用报表来管理销售人员，如果你虚拟报表，自然会露马脚；第三个阶段就是利用科技手段辅助管理，让销售人员无缝可钻！

一、唯目标管理

这种管理就是只管生意不管人，只要完成销售任务就可以了。具体到你每天是睡大觉还是在跑市场，统统不管。这种放羊式管理一般还会伴随一个高的奖励机制，完成任务，提成非常高，完不成任务，有时连基本工资都有可能不保。这种管理如果市场如公司期望值般发展，大多没有问题，但是如果销售一旦下滑或完不成任务，销售人员势必离职，有的即便不离职也有可能谋求其他收入（前两年曾见过一个三类城市的主任同时“代表”三个厂家和经销商谈判的情况）。

目前一些小品牌公司仍然是延续这种唯（销售）目标管理的模式。当然他们的管理也不是完全的放羊式，有时候销售经理也会耍一些花招来辅助管理。传统的方法有：

1、电话报到，要求销售人员每到达一个店铺或城市必须用店铺或本地电话拨通直线主管的带显示屏的座机或手机。这种情况一般是要求拨通就可以，不需要说话（主要是因为费用的问题或直线主管下属太多）。于是时间久了之后，销售人员都会和相熟的店铺员工甚至出差地的宾馆服务员沟通好，由他们来帮拨主管的电话（其实自己正躺在床上睡大觉），欺骗上司。当然这种方法也有风险，一旦主管回拨，一切都就将露馅。

2、随时查岗。笔者曾在刚做销售代表的时候差点掉进这种陷阱过。当时是96年，手机还是奢侈品，公司给每人配的是BP机。某日上午10:00收到城市经理的寻呼“有急事，请回电公司”，于是急急忙忙的找到一部公用电话会过去：“哦哦，没事了，你忙你的吧”，经理一句话就把我敷衍了。后来我就知道了这是查岗，看看我在什么地方。当时北京还是7为电话号码，头三个数字非常有规律，基本上能判断你在什么区域。

针对促销员随意离岗、不上班的现象。我的方法是要求促销员每一次离岗时（包括上厕所、吃饭等）必须将离岗时间，理由，预计回岗时间等信息写好放到柜台一角。我和促销主管们拜访店铺时，如果发现店铺没有人，会第一时间查看这个表。如果促销员没有填，则视为矿工，如果填写的时间和实际不符，这警告处理。这样一来，促销员就会有心理压力，如果她是10:40离岗的，她绝对不敢写11:00离岗。

3、拿超市购物小票。笔者曾经尝试过用这种方式管理理货员，要求理货员（每个理货员大概每天需要跑8~10家店铺）每天拜访每个店铺的时候，出门时必须购买我指定品牌（品牌会进场变化的）的矿泉水一瓶，然后用购物小票来报销。从购物小票上我们就可以清楚的看到离店时间。数据化管理博客

二、表格化管理

外企一般从2000年开始大面积用这种方法来管理基层销售人员的行程。这种方法的核心是访销卡，然后辅以类似行程表之类的东西。访销卡主要填写店铺的一些“实时”的基本信息比如到店时间，库存，陈列面积，价格等，这些信息必须现场去才能取得的。当然这些表格主要目的还不是为了检查销售人员是否缺勤的，主要还是为了了解店铺的销售状况，帮助销售代表管理生意，同时还可以做到当销售代表离职时，另一个销售代表可以根据这些表格快速了解店铺的销售状态。

行程表是销售人员每周的拜访计划，它需要具体到每个时段拜访那家客户的信息。主管一般会这样抽查：在不通知销售代表的情况下，一早就到销售代表预计拜访的第一家店铺等他。

有的时候销售代表会编数字来填这些表，怎麽办？记住，编的数字一定会露马脚的。只要你细心检查一下他们的访销卡和行程表，一定会有问题的。

当然，何时何地我们都需要将相信销售人员放在第一位。这些抽查手段只是一个辅助。

三、高科技管理

随做科技的日新月异，我们仅仅满足管好销售人员的行程是不够的，我们更希望通过管理带来销售，带来管理的科学化，于是一些高科技的管理产物就诞生了：

GPS定位仪：目前有几家快销公司已经给他们的销售人员配置了这种东西。他的好处是可是随时随地的了解销售代表的行踪，还可以根据销售人员在途和在店铺停留的时长，来判断每个城市的销售人员的工作饱和度以及用他来计算最佳的拜访路线等信息。这样就可以做到：用最少的人员，在最短的时间内完成最大的销售店铺管理。

手机：其实手机我认为是目前最可能普及的一种管理工具。目前手机已经可以做到人员定位，扫码功能（使店铺人员盘点库存更容易），内置销售软件（可以实时报销售，某些行业可以用来代替POS机的功能）。这些数据都会和后台强大的主机连接在一起，主机可以每天提供分析报告来指导一线销售。我了解的信息是目前已经在国内有2~3家外资企业已经开始在这样来管理销售了。

其实，工具只是一种手段。他的背后有一个词：数据化管理。我相信，国内的诸多企业最后都会逐步的走到数据化管理的这个阶段上来的！

如何做好基层管理工作 2015-09-06 12:56 | #2楼

做好基层管理工作主要有四个方面，一是生产任务的管理，二是所属员工的管理，三是技术管理，四是实施个人发展计划。

管理技术和经验是不断地学习、掌握的。因此，从最基层做起往往才能顺利地一个一个台阶地进步。

打铁先得自身硬，所以要管人，先要管已，要指导别人，就要先比别人技高一筹。正所谓以身作则。

一、生产管理

生产管理主要有5个内容。生产过程要严格执行国家、城市以及公司的相关法规制度及条例方针。尤其是健康安全与环境方针。

1、及时与上级沟通、请示，及时与仓管人员联系，了解某种生产原料的存贮量，以便于及时安排生产；

2、在全面了解生产设备和生产人员配备的条件下，准确（按生产定额）及时地编制和下达生产任务。

3、生产过程中，定期及不定期检查生产情况和人员操作情况，遇到生产作业问题及时指出和改进。解决不了的要及时上报。

4、生产计划实施过程中，要及时收集生产数据、检查操作记录，按时完成统计报表和月总结。还要完成员工出勤率和生产效率等考核。

5、对于没有按计划完成生产任务的情况，要调查研究，找出原因，提出解决办法。

二、所属员工的管理

要带好一个团队，首先要了解和掌握团队成员的各种情况。了解掌握员工的优缺点，在分配工作时充分地加以考虑。

1、员工的基本情况，如藉贯、年令、学历、从业经历。

2、员工的业务素质。如专业知识水平、工作经验、逻辑思维能力、表达能力等；

3、员工的技术水平。如熟悉的工作岗位，解决生产中遇到问题的能力，培养人的能力和积极性等。

4、员工的性格特点。是否易冲动，是否小题大作，是否不负责任，是否不计后果。

5、员工的身体素质和健康状况。

6、员工的经济况和家庭负担情况，是否遇到困难或挫折。根据员工的思想动态做好思想和帮助工作。

7、员工是否有不良爱好和习惯，要在安排工作时充分给以考虑，以防发生重大事件。

8、有污染的岗位要定期轮换，防止常期接触影响身体健康。

9、要定期组织员工集体活动，如登山、旅游、竞技等，沟通思想，锻炼员工的集体观念和集体荣誉感以及相互配合的能力。

三、技术管理

生产部门涉及到许多专业领域的技术。如材料学、工艺学、设备、仪表、自动化、分析技术等等。熟悉的专业越多，解决问题越果断，管理工作越容易。外行不能领导内行，所以要尽可能地做内行。对于本公司来说，基础知识涉及到化学、化工、分析、材料、机械及化工机械设备专业，管理人员要不断地深入学习和掌握；还要熟悉污染物种类和污染物排放指标等专业知识和法律知识。

1、熟悉所管辖生产线的方法、工艺和设备，以及控制原理。

2、深知生产线所存在的重大问题和一般性问题。深知重大安全环境隐患所在及应急

措施。

3、组织人员进行技术革新的改造完善。针对新的原料和新的产品进行研究和试验。

4、对试验结果进行研究总结，依此进行工业设计，并提交上级审批和修改。

5、根据上级决定进行设备采购、安装和调试、生产。

6、及时完成工业试验报告。熟练地编制技改请示报告、立项报告等文件。

7、要对现有的技术持批判的态度去寻找技术改造和完善的突破口，以节能、降耗、减小低劳动强度和提高生产率等方面进行改造和革新。

四、个人发展计划

一头狮子领导的一群羊可以打败一头羊领导的一群狮子。说得就是领导的带头作用十分重要。这就要求管理人员不断地学习、提高、进步。从操作员成长为班组长，再到车间主任，到部门经理或更高的职务。每一步都需要付出很大的努力。每一个岗位都有更高的要求。做为较高级别的领导，不但要求能做具体事，还要求有较高的文字和语言水平。如果做对外交往性工作，还要求有较高的人际关流素质以及其它的必要素质。

管理者的形象对员工有较大的影响，起着表率作用。因此要十分注意自己的形象和行为。

有许多社会的公德可以遵照执行，有许多管理技能方面的书藉可以学习，也有许多讲座可以参加。

1、管理技能的提高。这里包括工作方法，如抓重放轻，抓大放小，首先落实上级交待的任务。在工作中，要及时与上级沟通，重大事项包括进展成绩要及时汇报，不但要做工作，还要会报功，让上级对你的工作心中有数。

2、解决问题能力的提高；这方面要改变思维方式，要有创造性思维。重要的是要对相关专业有较深的了解和掌握，所以要不断地学习相关知识，充实自己。

3、技术水平的提高。生产一线的技术型管理者，对于本行业的现状要有全面的掌握，具体生产技术和数据指标要熟记于心。要成为本行业的技术专家。要具备研发能力、设计能力以及调试生产线的能力。要始终具有不满足技术现状的心态和不断改进完善的行动。

4、注重思想修养和个人素质、形象。包括衣着、卫生、待人接物、举止（坐立姿式）、言谈等。欣赏绘画、歌曲、乐曲、戏剧，唱歌、跳舞、打球、钓鱼、徒步、游泳等，都是修养的一部分。这个过程中，也处处体现一个人的素养。

5、要管理好所属员工年度或几年的素质提高计划，并对员工进行阶段指导，以达到全员提高的目的。同样，对自己也要有发展提高的计划，并取得上一级的指导和帮助，以达到预期的目标。

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