电销团队的管理方案

相关推荐

电销团队的管理方案

　　随着保险行业竞争的日益白炽化,电销客户专员新渠道正在成为保险公司未来营销方式的支柱。那么，对于电销团队的管理也是来得非常重要!接下来就赶紧跟着小编一起来学习下电销团队的管理吧!

电销团队的管理方案

　　电销团队的管理方案1

　　第一节关于目标管理

　　目标的价值

　　自1954年管理大师彼得o德鲁克首倡目标管理(Management By Objectives，简称为MBO)以来，这一管理模式就逐渐成为当代企业管理中最重要的组成部分之一。德鲁克认为，企业的目的和任务必须化为目标，企业的各级主管必须通过这些目标对下级进行领导，以此来达到企业的总目标。如果一个范围没有特定的目标，这个范围必定被忽视。如果没有方向一致的分目标来指导各级主管的工作，则企业规模越大，人员越多，发生冲突和浪费的可能性就越大。

　　在了解目标管理之前，先来认识目标。就电话销售而言，经理正是在领导团队为实现目标而不断努力的过程中实现自己价值的。

　　〖故事〗

　　1926年，美国人艾德莉仅用14小时31分就成功横渡了英吉利海峡，以第一个游泳横渡英吉利海峡的女性而闻名于世。两年后，她从卡德那岛出发，游向加利福尼亚海滩，想再创一项前无古人的记录。

　　那天天公不作美，浓雾弥漫，海水冰冷刺骨。在游了漫长的16小时之后，艾德莉的嘴唇已冻得发紫，筋疲力尽。她抬头眺望远方，迷雾茫茫，仿佛陆地十分遥远。"看来这次是无法游完全程了。"她这样想着，身体立刻瘫软下来，甚至连再划一下水的力气都没有了。

　　"把我拖上去吧!"她对护游小艇上的人挣扎着说。

　　"咬咬牙，再坚持一下，只剩下一英里了。"艇上的人鼓励她。

　　"你骗我。如果只剩下一英里，我早就应该看到海岸了，快，把我拖上去。"

　　于是瑟瑟发抖的艾德莉被拖了上来。就在她裹紧毛毯刚喝完一碗热汤时，海岸从浓雾中出现了，她甚至还看到了在海滩上欢呼等待她的人群。这时，她才知道艇上的人并没有骗她，她距成功确实只有一英里了。

　　对已经游了16个小时的艾德莉来说，游完最后一英里，并不是很难的事情。她之所以失败是因为她失去了目标。没有目标，成功即使触手可及，也会充满遗憾地擦肩而过。

　　1953年，耶鲁大学对毕业生作了一次关于人生目标的调查。当被问及是否有清楚明确的目标以及达成目标的书面计划时，只有3%的学生作了肯定的回答。20年后，相关人员再对当年的毕业生跟踪调查时，发现那3%的学生的收入远高于其他同学。

　　个人如此，团队亦然。没有目标就像没有目的地的旅程，团队没有办法为这个旅程做充分准备。而制定了目标，经理就可以根据这一目标指导队伍，制定相应的销售策略。除此之外，目标还有很多优点：

　　通过制定有挑战性的目标可以提高业务员的积极性和绩效;

　　可以作为业务员绩效考核的客观依据;

　　将每个业务员的工作与公司的整体发展目标联系起来，增加他们的集体荣誉感和归属感;

　　明确了对每个业务员的要求，有助于他们进行自我管理;

　　使业务员明确了解自己的职业生涯发展方向。

　　由此可见目标有多么重要!组建完队伍后，经理首先要做的事就是制定目标。然而，目标如何制定、又如何进行管理，并不是每个经理都掌握了的。

　　目标类型

　　有一个古老的故事。有人问三个石匠在做什么，第一个石匠说："我在混口饭吃。"第二个石匠一边敲打石块一边说："我在做全国最好的石匠活。"第三个石匠眼中带着想象的光芒，仰望天空说："我在建造一所大教堂。"

　　第一个石匠知道他要从工作中得到什么并设法得到它，他会"正确地工作，以便得到公平的报酬"，但不是且永远不会是经理人。第二个石匠认为技艺极为重要。当然，一个销售团队的成员应该竭尽所能，但这里也存在着这样一种危险：一个人在雕琢石块或聚集了很多下脚料时，认为这本身就是成就了。在团队中应该鼓励成员发挥他们的技能，但技能应该始终与整体目标相联系。第三个石匠才是真正的经理人。

　　很多经理正如第二个石匠，关心的只是工作本身。这可能使一个人把精力从公司和团队的目标转移开来，把职能性工作本身作为一种目的。而另一种情况是，很多经理知道团队目标的重要性，也会帮助业务员设立目标，但他们除了和业务员一起设立的业绩目标外，就没有其他目标了。电话销售的业绩靠电话量取得，这个量包括高质量的电话资料量、拨打的电话数量、准客户积累数量等，经理如果只抓业绩目标，将无法对业务员的工作过程进行管理，也很难保证最后的结果。

　　因此，每位经理都要像第三个石匠，知道自己在打造什么，显然，这需要一个目标组合才能实现。除了业绩目标，还有很多目标可以和业绩目标进行组合，以保证完成公司下达的销售任务。来看这些目标：

　　1.按组织结构分类

　　公司目标：公司的发展目标、年度销售额、季度销售额、月销售额等;

　　团队目标：每月业绩目标、团队发展目标、在公司所有部门中所处地位的目标等;

　　经理目标：职业生涯发展目标、培养后备经理的目标等;

　　业务员目标：职业生涯发展目标、每月个人业绩目标等。

　　2.按时间长短分类

　　长期目标：一年目标、三年目标、五年目标等;

　　中期目标：本季度目标、半年目标等;

　　短期目标：本月签单目标、本周签单目标、意向客户积累目标、每日电话量目标等。

　　3.按对象分类

　　财务目标：每月完成的销售额目标、赚钱目标等;

　　家庭目标：储蓄目标、买房买车、每月给父母的赡养费、给孩子买钢琴等;

　　学习成长目标：配笔记本电脑、读一本书、听培训课等;

　　娱乐目标：买摄像机、旅游等。

　　……

　　这只是一些基本的目标。关于目标的设定，经理们可以有自己创新。

　　任何销售团队必须形成一个真正的整体，每个成员所做的贡献虽然各不相同，但他们必须为共同的目标而奋斗。只有这样，他们的贡献才会融为一体，才能产生良好的整体业绩。

　　目标管理可以使团队成员亲自参与到目标的制定中来，从而实现成员的"自我控制"，进而努力去完成工作目标。而由于有明确的目标作为考核标准，对业务员的评价和奖励也显得更客观、更合理。

　　简言之，目标管理就是经理和业务员一起制定目标，并让业务员靠自己的积极性去完成目标，在工作中实行"自我控制"的一种管理方法。

　　目标管理是实现业绩的保证

　　〖故事〗

　　曾经有人做过一个实验：组织三组人，让他们分别朝着十公里以外的三个村子步行。

　　第一组不知道村庄的名字，也不知道路程有多远，只告诉他们要跟着向导走。刚走了两三公里，就有人开始叫苦。走到一半时，有人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要走这么远，有人甚至坐在路边不愿走。越往后，他们的情绪就越低落。

　　第二组知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑，他们只能凭经验估计行程时间和距离。走到一半时，大多数人就想知道他们到底走了多远，比较有经验的人说："大概走了一半的路程。"于是大家又簇拥着向前走，当走到全程的四分之三时，大家情绪低落，疲惫不堪，觉得路程似乎还很长。这时，有人站出来说："只有四分之一，快到了!"大家又振作起来，加快步伐。

　　第三组不仅知道村子的名字、路程，而且每一公里就有一块里程碑。人们边走边看里程碑，每缩短一公里，便有一阵快乐。行程中，他们用歌声和笑声来消除疲劳，情绪一直高涨，很快就到达了目的'地。

　　当人的行为有了明确的目标，并且把行为与目标不断加以对照，清楚地知道自己的行进速度及与目标的距离时，行为的动机就会得到维持和加强。人会自觉地克服一切困难，努力达到目标。

　　团队的目标很容易具体到人和事上，每位业务员手中的准客户数量、客户质量、每天实际电话量、每天积累的意向客户数、每月签单量(数量和金额)、团队本月目标、个人的月目标等，每一项都是具体的、可衡量的，并且是环环相扣、循序渐进的，少了其中任何一环都可能使最终的结果不理想。只有收集客户资料的目标达到了，才能达到电话量的目标;只有电话量的目标达到了，才能积累一定数量的准客户;只要达到一定数量的准客户，才能转化成最终签单客户，从而实现个人的业绩目标，最终完成团队的目标。这就是一个在目标的指引下完成目标的过程。

　　电销团队的管理方案2

　　第一部分市场及行业分析

　　(一) 行业分析

　　一个新行业的诞生，人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什么好东西。对于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时候，大部分人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是，也有部分先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购买和投资，当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐渐接受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者----股民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益。

　　处在金融市场逐渐发展的今天，作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资黄金怀疑，想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说，投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资，从而避免产生不必要的恐慌和担心.

　　(二)市场分析

　　2015年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。

　　这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力;对于批评，我们要虚心听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。

　　在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力　等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。

　　(三)竞争对手分析

　　根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投资咨询公司约有150余家，其中会员单位约有60家左右。遍布在天津市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。

　　近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积宣传上海黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。

　　一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站发布广告，在全国范围内招聘代理商，返佣非常优厚，所以发展的很迅速。

　　还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比如说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。

　　黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。

　　第二部分部门构成

　　(一) 人员组成

　　1. 组织结构图

　　2. 职位描述：

　　销售经理：

　　任职资格：

　　1)具有3年以上金融行业高层销售管理经验和大型营销团队管理经验，对金融市场营销有着深入的了解，有丰富的行业相关资源;

　　2)具有较强的团队组织能力、判断决策能力、沟通协调能力、市场开拓能力和计划执行能力;

　　3)熟悉国际现货黄金市场，国内黄金市场，股票市场，期货市场的相关情况;

　　4)有很强的组织能力和员工培训能力，能及时组织员工进行培训，良好的团队合作精神，出色的团队建设能力、人际沟通能力、组织开拓能力;

　　5)具有良好的人际交往能力、沟通协调能力和及解决重大问题的能力;

　　岗位职责

　　1)负责呼叫中心的日常运营管理;

　　2)对电销人员的客户进行管理，对约来的客户进行促成，签单;

　　3)负责呼叫中心运营岗位设置、人员培训和绩效考核;

　　4)负责监听所辖电话销售专员的电话，并能适时提供协助;

　　5)根据公司要求制订相关销售计划并负责完成;

　　6)管理并带领新进人员学习，培养新人正确销售技巧及工作习惯;

　　7)提升团队中电话营销人员各项绩效指标。

　　客户经理：

　　任职资格：

　　1)工作经验1年以上，2年以上销售或销售管理经验;

　　2)有管理5人以上团队的经验;

　　3)具备良好沟通技巧，能处理各种客户需求或客户投诉问题;

　　4)强烈的责任感,强烈的进取心和成就感的愿望;

　　5)较强的应变能力，能够承受工作压力并具有活力;

　　岗位职责：

　　1)负责提升所辖团队的业务绩效，全力达成团队业绩目标;

　　2)管理所辖团队中电销人员客户，对约来的客户进行促成，签单;

　　3)负责组织团队每日业务会议及每月团队总结会议;

　　4)负责训练组员产品知识、销售技巧等，提高组员产能;

　　5)掌握市场及同业动向，及时向上级汇报相关情况，并商议对策且执行;

　　6)分析各项报表，掌握TSR活动量及业绩进度;

　　经理助理：

　　任职资格：

　　1)具有流利的表达和协调能力。

　　2)文字功底好，具有较强的写作能力，熟练使用各种办公软件，擅长文档管理、时间管理等秘书工作。

　　3)出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力。

　　4)性格开朗，为人踏实，具较强的协调、组织和应变能力以及独立开展工作的能力。

　　5)有较强的团队合作精神，工作认真、细致，能够适应较强的工作压力。

　　岗位职责

　　1)协助销售经理完成公司制定的销售目标;

　　2)统计各组销售人员的有效通话时长，并进行监督管理;

　　3)协助客户办理开户，部门协调以及文字书面工作;

　　4)协助销售经理对整部门进行考核;

　　5)定期对老客户进行电话回访，对电销人员的服务进行监督。

　　电销人员：

　　任职资格：

　　1)口齿清晰，表达能力强，具有团队合作精神，善于沟通，熟练使用常用办公软件;

　　2) 能从容应对工作中的挑战，吃苦耐劳，工作踏实，善于总结学习;

　　3)能面对较大的压力，有优良的敬业精神和职业道德。

　　岗位职责

　　1)通过电话进行产品销售，与外部销售人员合作完成各项销售指标;

　　2)通过电话跟客户建立关系,寻求销售机会并完成销售业绩;

　　3)开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案;

　　4)协调公司内部资源，提高客户满意度。

　　(二) 管理方案

　　根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。

　　1) 团队建立初期(1-2个月)

　　突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望;焦虑、困惑和不安全感;自我定位不清晰;对公司环境和企业文化还比较陌生;不熟悉产品知识和销售技巧;缺乏共识，一致性不够。

　　管理方案：以过程管理为主、严格控制业务员工作行为;要清晰地告知业务员自己的想法与目的;为团队提供明确的方向和目标;宣布对队伍及每一位业务员的期望;帮助团队成员之间尽快熟悉;加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程培训;建立必要的规范;树立威信;留意团队的好苗子。

　　培训内容：金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、黄金的特性、电话销售基础、成功之路。

　　2) 团队动荡期(2-4个月)

　　突出问题：团队成员之间越来越熟悉;规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加升;电话销售技巧的运用不够;对经理的依赖性较强。隐藏的问题逐渐暴露;业务员开始不愿意找资料和打电话;

　　业绩不稳定;有挫折和焦虑感;决心开始动摇，怀疑目标能否完成。

　　管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，了解每一个队员的情况;坚定队员的信念，对遇到困难的`队员进行一对一的培训，帮助队员和客户沟通，帮助队员完成销售任务;及时安排相应的衔接培训;对思想出现问题的队员及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或者劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。

　　培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划、股票/期货浅解、天通金与其它理财产品对比。

　　2) 团队进入稳定期(4-6个月)

　　突出问题：团队内的氛围进一步开放，队成员可以自觉完成分配的销售目标;能够进行自我激励;销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定;开始逐渐形成团队文化。

　　管理方案：着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员;要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等;要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难;

　　倡导快乐工作、快乐生活。

　　培训内容：伦敦金市场详解、国内黄金市场详解、纸黄金以及其它黄金产品详解、各板块股票概况、期货行业以及品种概况。

　　3) 团队进入成熟期(6-8个月)

　　突出问题：团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强;他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心;能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。

　　管理方案：经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果;随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标;

　　监控工作的进展，更加注重引导业务员;培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。

　　培训内容：针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。

　　4) 队员出现问题的时候

　　突出问题：不敢拿电话，拿起电话手发抖或人发呆;对着话筒磕磕巴巴、语无伦次;东张西望，或盯着资料漫无目的地看，当经理走过时很紧张，乱拨号码，甚至期盼对方无人接电话;心里想：这个行业怎么这么难做?客户怎么都不要这个产品?开始怀疑自己和所销售的产品。

　　管理方案：时时鼓励他们，让他们相信自己的能力，勇敢地拿起电话拨出去，告诉他们只有信心百倍，才能真正的发挥自己地潜力，才能走向成功;帮助业务员提高电话沟通能力;掌握客户心理，人天生都具固执的一面，"说"服是强迫别人放弃他的想法，因此，老想着说服客户肯定会碰钉子。业务员要做的不是强迫别人接受自己的想法和产品，而是要让客户感知到你所能带给他的利益，心甘情愿地接受你的东西。

　　培训内容：对于心理出现问题的队员，及时进行心理干预;成功学进行激励。

　　5) 各种会议的安排(15-20分钟)

　　早会：目的是调动业务员的工作情绪，明确当天的工作目标。搞一些激励的小活动，对所有队员进行正面的激励。分享一些昨日晚间的财经信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。(15-20分钟)

　　夕会：主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作经验。安排第二天的工作，定期组织业绩好的队员进行分享。始终保持高涨的工作情绪。(15-20分钟)

　　周会：总结一周工作情况，业绩完成情况，世界各地财经要闻汇总。对本周业绩完成情况进行奖罚分明，对于完成激励案的小组一定要兑现承诺，未完成的进行相应的惩罚，做到奖励到人，惩罚到人。布置下一周的工作任务。(1个小时)

　　月会：总结一个月的销售目标完成情况，根据考核标准进行惩处。对于未完成销售目标的团队，分析其原因所在找到问题并解决问题

　　找到工作中的薄弱环节并及时作出相应对策。(2个小时)

【电销团队的管理方案】相关文章：

电销考核方案05-02