如何创新卷烟营销终端环境

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如何创新卷烟营销终端环境

在上周进行的市公司培训中，终端营销环境的创新是下步工作的重中之重，那么，如何做好卷烟的终端营销环境呢？

一、新品及重点品牌，及卷烟陈列；

A、新品卷烟可以有客户经理用手绘的方式自行进行，如很多超市有促销时，会用颜色较鲜艳的粗线条笔进行明显的标示，所以卷烟遇到新品时也可以用这种方式进行；；

B、借助烟厂的广告牌、宣传画、立牌等向客户进行宣传，但是诸如此类的方法，只能是辅助手段，可能无法起到明显作用；

C、可以联系烟厂，由客户经理和烟厂促销员在主要路段的店铺对客户进行驻店宣传，由于客户经理和零售户比较熟悉，而烟厂促销员又对卷烟会有针对性的了解，所以相互配合起来会比较容易。

D、进行品吸烟的发放，对卷烟新品和重点品牌进行宣传。品吸烟由于涉及到卷烟厂商的利益，所以可能执行起来有难度，但是基于很多消费者喜欢贪图便宜的心理，所以无论是对零售户还是消费者来说，应该都比较好。

E、“四到位”做好卷烟品牌培育

1、品牌筛选到位；依据消费者的爱好来筛选品牌：制作卷烟消费者调查问卷，对周边居民区的消费者和企事业单位进行重点调查。从调查问卷结果进行筛选；依据店铺的自身环境来筛选品牌：建议有条件的客户，比如现在做的扩大陈列面，对店铺内外进行了的包装，

使店铺看上去非常时尚和气派。店铺环境改变后，筛选与其“门当户对”的卷烟品牌。

2、上柜陈列到位；上柜陈列也是做好品牌培育工作的一个重要环节。摆放不到位，陈列无特色，看上去杂乱无章，那么就不会引起消费者的注意，更不能刺激消费者的购买欲望，进而影响到正常销售。上柜陈列方面，应注意把握“三个原则”：

A、全而精的原则：“全”就是品牌要齐全。凡是客户店内有的卷烟品牌，尽量做到全部上柜，目的是为了让消费者知道店内经营有哪些品牌，在需要的时候不会感到失望。“精”就是精致、精细。上柜陈列的卷烟品牌全部按照产地、价格等进行区分，并根据包装风格、色调等进行花样设计，如摆出“心”字、“品”字、“山”字、“福”字、“寿”字、“乐”字等形状，给消费者一种感官上美的享受，加深对某一卷烟品牌的印象。

B、突出重点原则：对店铺的畅销品牌和新购进品牌，做到重点上柜陈列，尽量突出其风格。一方面把其放在烟柜中十分醒目的地方，使消费者一眼就能看到；另一方面增加上柜陈列的数量，让其在整个烟柜中别具一格。进而增强消费者对畅销品牌和新品牌的认知度。

C、方便原则：根据烟柜的容量大小和品牌种类，合理规划，科学布局，既方便顾客选购，又方便自己存取，提高了经营效率，加深了消费者对卷烟品牌的印象。按照价格顺序排列；此类卷烟排序方法，沿用了目前我们卷烟陈列的老方法，按照价格从高到底顺序进行，使消费者能一目了然；

最后，是我们现在遵循的按照产地进行排列；基于许多消费者的消费习惯，可能都会买一到两个固定的品牌，所以按照卷烟产地的陈列，零售户比较容易找到，客户购买时也可以轻易找到；

四、关于客户经营指导的创新

1、目前使用的客户经理135工作法中，可以自主将客户的购进情况直接调出进行打印，但是发到客户的时候，零售户一般都不会仔细查看。所以在现成的经营指导书上，仍旧需要添加客户关注的，比如购进新品及重点品牌的信息；同时建议在客户现有的能力之上可以购进的品牌，这样，客户经理在拜访的过程中进行新品及重点品牌的宣传，再结合客户一个季度的销售，两者结合进行，应该会给客户提供十分有必要的可用信息；

2、可以在客户经营指导书上加上一季度需要注意的问题，比如这个客户在这一季度的电子结算、网订成功率都较低等等，可以附在客户经营指导书上，便于随时告知客户有用信息，引起客户注意。当然，终端环境的建设还需要客户经理从工作的方方面面之中入手，细微之处彰显细节，在创新中才能将工作做得更好！

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