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售前工程师面试技巧
在平时的学习、工作或生活中，大家都经常看到面试的身影吧，以下是小编为大家整理的售前工程师面试技巧，欢迎阅读与收藏。
售前工程师面试技巧
一、可能的问题，我认为以下这些问题是好问题：
1、你对售前工程师岗位的定位、技能怎么理解？你觉得技支最关键的是什么？
2、介绍下你以前做过的比较成功的一个项目？
3、在配合你们公司客户经理上，你有什么心得？
4、在理解、澄清客户需求上，你有什么心得?比如客户不是很懂技术层面，或者可能客户提的需求根本无法实现，你怎么通过沟通消除这些障碍？
5、给客户呈现方案、标书，你认为最关键的是要把握哪些技巧？
6、在答疑客户关于商务、技术、价格费用等问题上，你有什么技巧？
7、如何突出你们公司技术解决方案的优势，并规避你们的缺点？
8、客户问到和其他竞争对手比，你们的优势是什么，你怎么回答？
9、你回去后，带着客户需求、技术解决思路，和你们公司后端人员，比如研发沟通时，沟通技巧是什么？
10、你曾做的项目里，有做的失败的吗？失败的原因是什么？
11、如果让你再选一次，销售、研发、售前工程师三个岗位，你选哪个，为什么？
二、即使是好问题，但很多企业未必能问到，因为面试，他们未必是专业的，对技术支持的理解，也未必到位，对技术支持的岗位价值，也未必足够重视，可能会存在误区。
很多企业、甚至技支自己都会认为：和销售比，技支是配角，和研发比，技支不如研发技术强，销售——技支——研发，夹在中间，如肉夹馍般，尴尴尬尬。
三、所以，按问题准备应答，就输了，因为被动应答不是王道，主动出击才是！
如何主动出击？
一个面试，把你多年的经验浓缩在了面试的个把小时的时间里，要充分呈现自身的能力。
所以围绕技支的定位、最具价值的工作内容来展开：
1、技支的定位——是链接销售和研发的纽带，研发人际理解、客户需求沟通挖掘没技支强，销售的技术比不过技支，只有技支能一线穿，你看企业里的工作，重要的岗位一般都是管理者，而管理者，具备的就是有专业或技术经历+沟通协调技能+管理经验而后的综合技能，这种技能不是1+1=2，而是1+1>2。
不管面试官问不问到这个问题，要在整个面试过程中，结合你的回答，渗透给他什么才是技术支持的真正定位，让他首先知道，肉夹馍搞错了，不是两片肉中间夹的是馍，是两片馍，中间夹的是肉。
然后不管面试官问你什么问题，除了针对他的问题回答外，主动出击，在回答过程中，把我以下各主题、技支重点工作项，结合你的经历道出来。
2、客户需求沟通与挖掘：
1）结合一个项目，客户需求不是很明确时，你是怎么发问的，有逻辑的、一步步澄清客户的表面需求和深层需求，有时客户需求不明确，这时能帮助客户梳理他想要什么，是一个技术支持的技能。
2）客户需求协调：有时客户需求不合理、甚至他不知道不合理，或他揣着明白装糊涂时，你是怎么有别于销售的那种干瘪瘪协调，而是用技术层面，有理有据的解释清楚。
3）在于客户沟通时深入浅出（简单讲就是说人话）：客户是外行，你是专家，但你是有别于研发那种不会解释的专家，销售场景下，技术强不是最牛的，技术强同时能把深入的技术问题讲得全国老百姓、讲得连一个外行都明白，那是难能可贵的本事，展现给面试官看，并说明这一点是有别于研发的独特技能。
3、客户答疑：在客户提出尖锐问题时，比如和竞争对手比你们的优势、讨价还价、超额服务等等，你能有理有据的从技术角度回答+深入浅出的回答，让客户信服。你看所有采购VS销售场景下，一次次的直接争辩是最无效的，高手都是善于说理，并用专业的气势绝对性的压倒对方。
4、需求关键点识别：无论你做技术解决方案和与研发沟通时，你能做到识别客户需求中哪些是关键，客户的需求是有方向的，服务他要有主次，他的关键需求要重点满足。
5、技术解决方案讲解：在向客户讲解技术方案时，能有逻辑的，有基于客户需求侧重的讲解，同时能跟体现超越客户期望的主动性，围绕着客户需求方向，讲出他没想到的，你帮他想到了，比他的要求还好，更能帮助他解决问题，他会觉得你不仅专业，而且理解力强，你懂他。
6、带着客户需求、解决方案思路和研发沟通协调，能运用以上的有需求主次侧重、深入浅出、有逻辑性的技巧给研发讲解，保证研发理解准确高效。
以上几点，结合你的项目经历编制准备，今后的面试中，看面试官侧重考查什么，重点说，方能以不变应万变。
1)SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。
一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。但对于SE来说，SE首先要推销个人魅力，认同用户并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，增加公司无形资产的价值。
2)面试时要体现处自己会换位思考
用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。SE要得到用户对自己的认同，就必须真正从关心用户的角度来考虑问题（至少让用户感觉到），注意自身形象和工作方法，先赢得用户信任，再考虑技术方案给公司带来的利益。
3)你这人做事的风格是否能让人放心，你所代表的公司是否值得信任。面试时候要说明自己很踏实
用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。技术人员单纯，搞定几个技术问题就把他搞定了。领导不懂技术，一般不会轻易敲定一个项目（业务人员通过业务公关可以做到）。但领导善于从某个角度观察：你这人做事的风格是否能让人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必尝试在用户领导面前表现，只要认真作好自身工作、让领导对自己和自己的公司感到满意即可。
4)SE的工作70%靠技术，30%靠做人。SE的基本要求应包括专业技术经验、基本写作功底、语言沟通技巧、宏观思维能力。
5)谦虚谨慎
SE应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。任何用户都不是自己想象的那样差劲，用户是自己真正的老师。
6)倾听的重要性：
大多数用户并不是想象的那样不通，虽然他某些方面的经验或专业知识不如自己，或者有他们自身的缺点，但他对自己想做的事情一清二楚。SE必须尊重和满足用户的这种自信。因此初次见面的用户一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容。因为很有可能SE的一两句不专业的话，会让用户觉得你不如他，从而选择下一家公司。
7)耐心，细心，尽量不要和用户说术语
大多数用户听SE讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为SE经常满口自认为非常简单的术语。
8) 用户有可能被SE的一两句话打动，对SE和公司产生好感。
一般80%的是非技术问题，另外20%可能是SE的知识与思想体系和人格魅力，但绝对不可能是具体的技术问题。
9)与北方人沟通容易，但做事难。
他们豪爽，认为什么都没有问题，等你开始做的时候发现问题很多。因此，有些依靠销售人员搞定的项目，如果售前工程师不加认真规划好方案、细心加以引导，在实施的时候会比较困难。
10)任何项目的成功是“外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合作用的结果。 “外部因素、内部因素、天时、地利、人和”等有利因素都可以通过Sales和 SE的工作创造。有些没有做太多前期工作，但这些有利因素都具备、或很容易通过工作补救缺少的一两个方面的项目，比较容易“快速劫单”。
11) 政府采购招标项目不仅利润已经非常薄，而且招标、评标工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞒天过海”、“偷梁换柱”的方式“窃单”。因此，替用户写招标文件的时候需要防止这类公司。只要是合格投标人，招标办通常只关心价格。所以在正规招标项目中，通过招标文件对公司资质提出要求已经限制不了任何公司。招标书中最好的陷阱是价格上误导对手报高价。
3、面试时候可以说出以下的这些情况！与众不同。也可以当作“对这个职位的理解”这个问题的答案。
售前工程师用户沟通的技巧
1) 与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。因此与用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包袱引导用户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。举例如下： a) 用户表现：比较虚心好学。
现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。
工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。
用户表现：向你打开话匣子。
现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。
工作内容：认真地听用户讲，即便是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。
c) 用户表现：不向你说太多
现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心
工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司 营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助。（事前应知道用户想做什么。另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、哪句话能说动用户）。
2)展现不同的方面！面试官见你这么说，你一定会有offer
与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。
3) 与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。
4) 与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。
5) 投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该关心专家发问的原因。因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意吗？”
6) 要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的方案和说词，为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。
7) 沟通的目的可能是为了解用户需求，或者让用户了解自己公司，可能是让用户了解自己的方案，也可能是吸引用户关注、钓用户胃口，甚至可能仅仅为了拖延时间。因此，需要明确沟通的目的，并在时间上灵活掌握。
8) 用户交流和用户培训不一样，与用户沟通也许不一定需要多么精彩的开头，但结尾一定要漂亮、气氛友好。
4、 给用户培训的技巧
1) 给用户培训有三个层次
a) 第一层次：敢上台、敢对听众大声说话。
主要方法：照本宣科。大学教授式的讲课方法，很少脱离教材举例，即便举例也是和实际工作相距很远，例子没有任何吸引力。
用户评价：其实老师可以不用讲，书上都有，我自己看得懂；
第二层次：按照自己的思路和方法，给用户讲解自己理解问题的过程。
主要方法：总结、串思路。平时看书时，认真作好笔记和总结，对一些比较抽象、复杂难以理解的过程、容易混淆的概念，做到通过一两句话、一张简单的图表、一个动画演示等方法清楚的展示出来。
用户评价：这个问题我自己看了两三天书还是不理解，但这老师一句话就让我明白了。 c) 第三层次：讲自己的思想和经验方法。
要点技巧：要结合自己对用户问题的理解，结合你的支持经验。把用户的问题，你的方法和思想清晰地道出，或者向用户的技术人员介绍你在工程中遇到的问题和解决问题的过程。 用户评价：讲得挺好的呀，特别是有一些经验之谈，书店是买不来的。
2) 用户培训的一些技巧和注意事项
a) 给用户培训最重要的是安抚核心人物。如果有用户领导参加，课间一定要和用户领导沟通讲课效果，而不能只顾着回答技术人员提出的问题。准备好一段十分精彩的开场白，这样可以吸引听课者的兴趣，自己也不会感到怯场。
c) 根据实际情况采取不同的培训形式和方法。比如与设计、管理运维相关的内容，如果现场许可，可以借鉴MBA等管理课程分组讨论、互动教学、和游戏教学的方式。
d) 技术原理和工作实例相结合。如果是讲技术，不妨多举些例子，可以直接拿做过的工程实例来炫耀，那样听课者会比较感兴趣。比如介绍NAT技术之前不妨讲个工程中信息平台DMZ区的规划和实施的例子，听课者可能不关心什么是NAT，但可能正想规划自己的WWW服务器，因此会对这些内容很感兴趣，而且这样也让用户知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意听。
e) 技术原理与规划设计相结合。听课者水平可能不一样，即便你从最基础的知识开始讲解，第二天的时候，肯定还是原来懂的懂了，原来不懂的还是不懂。大家情绪低落或者压力巨大。这时可以考虑技术理论和规划设计思想相结合的方式。那样即便懂技术的也会从讲课者的规划设计思想方面收获不少；而没有基础的也能够听明白设计方法和规划步骤，而且由于与自己工作相关，不仅释放了压力，还重新找回学习技术的兴趣。
f) 培训结束时的测试不仅是炫耀培训者知识的手段，也是给听课者成就感的方法，同时还是提高上课质量的手段。我曾经试过，大家听得比较累的时候，我告诉听课者 “你们领导可能和你们都说过，在培训结束后给大家出一套题目。我认为培训的目的是大家一起学习交流知识，考大家不是我目的，因此我一般不会出没有大家发挥余地得不的题目，比如象这个问题”。这话刚讲完，下面全伸长脖子，竖着耳朵听，并且详细地做记录。
3) 其它建议
a) 平时多积累，提前做准备。台上一分钟，台下十年工！培训胶片最好是自己制作的，也就是解说者必须是对教案非常熟悉。上大学的时候，我们都希望讲课的老师就是编教材的老师，他轻车熟路啊！
c) 按照课时来备课，这样讲课者可以把握进度、预测培训效果，并采取相应的调整措施。
d) 训练普通话，注意讲台上的身体语言。有次到第三天的时候才知道被录象了。后来看录象的时候自己都笑了，口头语、小动作实在太多了。
5、 项目管理的技巧
1) 现场工程师在现场工作很辛苦、工程技术问题的压力大。而用户不会协助公司推进项目的进程，更不会急于验收一个项目。因此，工程项目最好有一个项目经理来有效地控制项目的进度、督促用户配合执行项目进度计划。这样项目经理可阶段性地向用户提交提交项目成果，并让用户对施工结果进行认可。这样，可以大大地缩短施工周期，为公司节约各方面成本。
2) 政府项目属于非常难于管理的项目。通常只是名誉上给公司项目管理的角色，实际上项目过程中凡事都需要听用户（或用户领导）的。包括项目计划、进度、甚至实施步骤都可能由用户任意更改。这种项目需要与用户进行充分的沟通，认同用户的认同，努力争取对于一些关键步骤和阶段控制。
相比，广电、包括电信运营商项目通常可以由自己来把握进度。金融项目用户方会有很好的项目管理，我们只需要参与到项目当中，按照金融用户的项目计划进行即可。因此，政府项目的管理风险很大。
3) 有些项目是不可逆，有些项目可逆，不可逆的项目风险比较大；有些项目属于“N+1”类型，有些项目属于“1+N”类型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考验工程师能力，后者有利于培养技术队伍。“1+N”类型的项目施工难度、风险都很小，而且相同的工作重复次数越多，公司的利润越大。
4) 做项目一定要有一个高于项目技术要求的现场工程师和项目经理，这样才可能有效地控制进度和风险。
售前工程师是什么?
问题一：售前工程师主要是做什么的啊 售前工程师岗位职责：
1、 负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等
工作；
2、 配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；
3、 配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；
4、 配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；
5、 配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。
基本要求：
计算机相关专业本科以上学历，2年以上IT领域技术支持工作经验；
熟悉计算机网络、通信网络技术以及软件系统的技术，有实际网络系统集成项
目的设计经验；
抚悉证券业务；
较多的方案设计、标书应答、用户交流经验；
良好的写作和口才；
具备技术开发和工程实践者优先；
工作条理性强，具有很强的责任心和团队合作精神
问题二：售前工程师是做什么的，工作内容是什么？ 售前工程师，将公司研发的软件销售出去，要求具备大量的相关项目经验，出色的演讲能力、形象气质佳。
对专业技术要求高、IT行业精英岗位、薪水超高，适合个性张扬、有表现欲和职场野心的技术型人才。
问题三：售前工程师主要是干什么的？谁能告诉我他的工作流程 概述现在IT公司都经历了原来的产品型到解决方案型，再到IT服务型企业过度的一种转变时期，记得在96年做IT销售的时候，鲜有售前工程师这个职务，大小事情都自己做主，
于是出现了一些非常不规范的事情，一个销售可以信口开河地承诺任何事情，包括产品性能、服务、价格等等。呵呵，其实呢，一个销售的目的就是卖产品，那管其他的，于是导致了销售的口碑不好，这个问题IBM销售江月讲的非常有意思，可以去看看他的文章：销售为什么爱“憨谎”
售前工程师岗位职责和基本要求
1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；
2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；
3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；
4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；
5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。
问题四：售前工程师属于什么行业? 售前工程师与行业无关。
你可以是IT行业，也可以是其他行业，很多行业公司都设有这个职位。
这个职位主要属郸协助类工作。
比如我们公司就正在找售前工程师。协助项目经理做方案的设计，项目文档资料的整理，供应商信息的收集，配合项目经理去客户处做一些方案的讲解之类的工作。
具体的工作还要看任职公司的安排。
问题五：售前工程师和售前技术支持到底是做什么 售前技术支持主要是支持销售人员对你公司产品的技术建议和技术支撑，说白了就是销售人员去跟客户推销你们公司产品的时候，他是不知道具体的技术规格和实现方式的，这时候需要你去跟客户解释为什么要买这些设备，这些设备都有什么用，买了以后能实现什么样的效果等，至于是网络方面还是其他领域的都大同小异，主要是销售前期的一些技术方案和产品配置等方面的工作，也涉及到投标之类的。 需要售前支持人员对公司的产品很精通，对其他的配套产品也很熟悉，能够根据客户的需求做出技术方案，而且能够尽可能的能够引导客户扩大需求或者给出一些高端、高性能设备建议，说白了就是在满足需求的同时多挣钱。如果涉及到投标的工作还需要你能够做一些施工图、讲标、组标等工作，要是一个高级售前支持还是需要很大的知识量的。
问题六：售前工程师需要具备什么样的能力？ 售前工程师岗位职责：
1、 负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；
2、 配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；
3、 配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；
4、 配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；
、 配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。基本要求：
计算机相关专业本科以上学历，2年以上IT领域技术支持工作经验；
熟悉计算机网络、通信网络技术以及软件系统的技术，有实际网络系统集成项目的设计经验；
熟悉证券业务；
较多的方案设计、标书应答、用户交流经验；
良好的写作和口才；
具备技术开发和工程实践者优先；
工作条理性强，具有很强的责任心和团队合作精神
问题七：售前工程师主要负责什么工作 售前工程师岗位职责：
1、 负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；
2、 配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；
3、 配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；
4、 配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；
5、 配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。
基本要求：
计算机相关专业本科以上学历，2年以上IT领域技术支持工作经验；
熟悉计算机网络、通信网络技术以及软件系统的技术，有实际网络系统集成项
目的设计经验；
熟悉证券业务；
较多的方案设计、标书应答、用户交流经验；
良好的写作和口才；
具备技术开发和工程实践者优先；
工作条理性强，具有很强的责任心和团队合作精神
问题八：IT售前工程师需要具备哪些能力，具体工作内容是什么？ 售前工程师：要求具备大量的相关项目经验，出色的演讲能力、形象气质佳。
特点：技术要求高、IT行业精英岗位、薪水超高，适合个性张扬、有表现欲和职场野心的技术型人才，男女不限。
问题九：售前工程师，售后工程师和销售的区别？ 简单说吧。
售前：一半技术，一半销售
售后：没技术含量，没前途
销售：不解释了。
售前和销售都是有提成的户，比例就不知道是多少了，嘿嘿。
问题十：售前是什么工作? 售前工作多见于计算机行业,由于该行业需要根据客户前期需求制定方耿并与客户进行前期沟通,该职位需要尽量用客户化语言把技术阐述清楚,又需要灵活应对客户现场提出的各种问题,所以需要既懂客户业务知识,又对公司产品和技术都非常熟悉的人员来应对,所以设置售前岗位,它是介于市场和研发的桥梁人员。要求各方面素质比较高，要求有一定的文字能力、沟通能力、专业知识等。工资待遇一般也是公司里面较高的。
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