业务员工作管理规范

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业务员工作管理规范

青岛啤酒业务员的工作规范

业务员工作管理规范

专用名词解释

◆一、啤酒的分类标准

高档酒：零售价格在8元以上（含8元）的啤酒

中档酒：零售价格在5元以上（含5元）的啤酒

低档酒：零售价格在5元以下的啤酒

二、终端

终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、地摊等，广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。

三、终端的分类

1、餐饮终端及夜场

A、B、C类店的划分以中高档酒容量为依据，将所有即饮终端店分为A、B、C类。

A类店：中高档酒容量在200箱以上。(大于等于200箱)

B类店：中高档酒容量在50-200箱之间。(大于等于50箱，小于200箱)

C类店：中高档酒容量在50箱以下。(小于50箱)

2、便利店统称为S类店。

◆四、生动化布置

在终端中为营造青岛啤酒和崂山啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形式分为两大类：

1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等；

2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。

◆五、生动化布置标准

1、吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间。

2、展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。

3、堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。（堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。）

4、POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端单品不少于4张POP，每2张或者2张以上并排连贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，位置明显。

5、摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。

6、灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。

◆六、了解终端店基础信息：

①终端店的具体位置；②终端店规模；③日容量；④产品结构(包括竞品)、进价、售价； ⑤合作方式（投入）； ⑥占有率(包括竞品占有率)；⑦促销投入（包括竞品）⑧终端负责人的姓名、联系方式；⑨供货商；⑩PG

◆七、有效拜访：在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。

1、是否有明确的拜访目标；

2、这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理；

3、围绕这个（或几个）拜访目标是否与关键人或关键意见领袖展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个（或几个）目标的实现所产生的行为及作为；

4、这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为是否记录下来；

5、这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。

◆八、终端的销售等级

终端的销售等级由低到高，依次是空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。

◆九、空白店

终端达不到有效铺货就是空白店，业务员新增空白店以货物送到、实现有效铺货为准。

◆十、有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存(包括最低库存和安全库存)。

持续的配送：保证终端有经销商进行配送，不因为压款、销售速度慢等原因长期不关注、不配送。

唯一的配送：终端只有一个经销商进行配送，且由业代指定，配送价格按照办事处的要求执行。

正常的生动化展示：POP张贴：酒店、夜店：店内张贴且位置明显，中心高度在1.4-1.7米之间；两张或两张以上并排连贴，单品数量不少于4张；张贴位置、数量优于竞品。商超、便利店：要求店内、店外都可张贴，单品数量不少于2张，张贴位置、数量优于竞品。吧台陈列：要求位置明显，整齐、整洁，集中陈列，商标朝外。陈列顺序按品种集中陈列，陈列高度距地面1.4-1.7米之间；吧台陈列单品数量、排面占有率不低于30％。商超货架单品陈列排面不低于3个、单品数量不少于6瓶；陈列排面、数量大于竞品，且位置优于竞品。展示柜陈列：公司投入的展示柜100%陈列本品，其他冰柜、展示柜单品20%陈列本品。库存摆放：摆放位置整齐、整洁、位置最明显，集中陈列，只陈列实物，方便终端相关人员拿取。

◆十一、有效销售：不被终端经营者所遏制、不被竞品所遏制、有正常的可以沟通的客情关系、有不低于竞品的生动化布置、高质量的配送。

1、不被终端经营者所遏制：终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和经销商达成一致的结款周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。

2、不被竞品所遏制：竞品在终端没有进行一切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相关人员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同一平台上接受消费者选择。被竞品所遏制的一般表现形式为：竞品库存量即一次性进货数量大于我方产品、服务员主动积极向客人介绍竞品、服务员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。

3、有正常的可以沟通的客情关系：业代和终端经营者（或其他联系人）、服务员能够正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向，业代和终端经营者、联系人能够相互直接叫出对方姓名。

4、有不低于竞品的生动化布置：在可能进行生动化布置的所有位置，产品布置数量和生动化道具使用高出竞品，一般表现形式为：吧台陈列排面大于竞品、展示柜陈列位置优于竞品、展示柜排面大于竞品、POP张贴位置优于竞品、POP张贴数量多于竞品、其他生动化布置道具使用多于竞品。

5、高质量的配送：经销商有不低于日出货量10倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。

◆十二、活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持、能够抑制竞品的正常销售、有与终端联系人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。

1、能够获得终端经营者的销售支持：终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。主要表现形式为：库存资源最大限度的满足我方产品存放、加大我方产品的一次性进货数量、按周期按时给经销商结款、不接受竞品的促销活动、向服务人员提出销售任务、要求服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。

2、能够抑制竞品的正常销售：通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。

3、有与终端联系人良好沟通的客情关系：业代与终端经营者（或其他联系人）、服务员能够愉快沟通；与终端经营者（或其他联系人）做到无话不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支持在店内进行合理的生动化布置。

4、有完美的生动化布置：在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。主要表现形式为：AB类终端吧台只陈列我方系列产品、AB类终端展示柜只陈列我方产品、C类终端吧台摆放超过竞品2倍以上、C类终端展示柜排面占60%以上、POP张贴（AB终端X展架放置）数量领先竞品2倍且位置最佳、根据终端的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台附近或者店内明显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头数量领先竞品2倍以上、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最佳可视、产品最优于终端相关人员拿取。

◆十三、完美终端：能够获得终端经营者的销售支持、最大化遏制竞品的销售、有与终端联系人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。

十四、最大化遏制竞品的销售：竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品。竞品无生动化布置包括终端内无竞品的POP、悬挂、吧台陈列、堆头及展示柜陈列。

◆十五、个性化（协议）推进

通过和终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或者挖掘出潜在需求，并根据这些需求设计出一套的最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技战术组合，叫做个性化推进，如果能签署协议，叫做个性化协议推进。

◆十六、联系人客情

通过与终端联系人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出联系人，然后对联系人进行个性化公关。

联系人客情升级标准为：①无话可说；②只说官话；③正常沟通；④无话不说。

◆十七、联系人客情等级的界定

无话可说：和终端联系人未建立认知关系；

只说官话：和终端联系人建立产品认知关系；

有效沟通：和终端联系人建立基于产品的个人认知关系；

无话不说：和终端联系人建立除产品认知之外的个人朋友关系。

◆ 十八、联系人和关键意见领袖

在青岛啤酒的购买和消费过程中，可以影响到购买过程和购买结果的一类人。在联系人中，被其他联系人信赖、且能长久的影响到其他联系人购买和消费过程的，称为关键意见领袖。

十九、终端库存

1、库存：在终端中不承担陈列和展示功能，只承担仓储、物流和销售功能的整包装产品。所有进行产品生动化的产品不作为库存，散装产品不作为库存。

2、终端最低库存：能至少满足终端当天销量的整包装产品，散装产品不作为库存。一般情况下要求最低库存为崂山不少于5包/箱，青岛啤酒不少于2箱，纯生啤酒不少于2箱。

3、断货：终端库存数量低于终端最低库存。

4、终端充分库存：终端库存数量能达到或超过终端的日消化量*经销商的配送周期*1.5倍以上。

5、终端安全库存：终端最低库存和终端充分库存的平均值。一般可认为两倍的最低库存为安全库存。终端库存数量不低于安全库存，认为终端库存合理。

二十、配送周期

经销商（分销商）为保证终端库存，两次相邻的有规律、周期性的配送行为之间的间隔天数。配送周期一般不少于一天，不长于一周。

二十一、促销

青岛啤酒以各种有效的方式向目标市场（终端、消费者）传递有关信息，以启发、推动或创造对青岛啤酒的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销和联系人促销。

二十二、促销的分类

消费者促销主要包括：现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等。

终端促销主要包括：特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货折扣、铺货、生动化布置、促销权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节日促销等。

渠道促销主要包括：经销商折扣。

联系人促销主要包括：联系人折扣、兑换瓶盖、团购、店庆等。

二十三、终端促销的等级

从高到低依次可为特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货折扣、排除竞品、促销权、生动化布置促销、个性化促进、瓶箱回收、节日促销、铺货。

二十四、如何确定促销活动的等级

如在终端促销协议中出现多种促销活动形式，为方便统计，按照终端促销等级的就高不就低。即：终端如有特供协议，同时在该协议中有固定销量折扣的要求，则该协议只算做特供协议。

二十五、促销活动的解释

1、特供

为提高产品在终端的占有率，最大限度的遏制竞品的销售而进行的促销活动。要求在活动期间我产品占有率达到99.99%，竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品。

2、固定销量折扣

为提高产品在终端的占有率，要求终端在规定的时间内完成规定的销量后方能兑付折扣的促销活动。一般要求活动期间我产品的占有率不低于80%。如终端在规定的时间内未能完成销量，则不予以兑付折扣。

3、一次性进货折扣

为提高终端库存，要求终端一次性进货达到规定数量方能兑付折扣的促销活动。如终端一次性进货未能达到规定的销量，则不予以兑付折扣。

4、累计进货折扣

为提高有效销售率，要求终端连续进货，达到规定销量后方能兑付折扣的促销活动。如终端未达到规定的销量，则不予以兑付折扣。

5、排除竞品

为遏制某个或某几个主要竞品的销售，要求终端进行的排他性促销活动。一般要求排除终端中最主要的竞争对手。

6、促销权

为遏制竞品的正常销售，要求终端进行的排他性促销活动，终端中不能出现竞品的任何促销活动，如降价、上促销员等。

7、生动化布置促销

通过达成生动化布置来达成对竞品的遏制的促销活动，例如摆桌、堆头陈列等。

8、个性化促进 9、瓶箱回收 10、节日促销

二十六、问题店

1、协议店维护执行不到位的店；

2、有外地货(低价货)；

3、竞品在终端内有投放政策，竞品遏制本品销售；

4、终端遏制本品销售

二十七、渠道

由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力、可用性，使得终端得以满意的接收。渠道的成员有经销商和分销商。

二十八、经销商

和青岛啤酒形成直接的资金、货物往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位。

二十九、分销商

和青岛啤酒形成间接的资金、货物往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位。

三十、网络

渠道和终端，成为网络。

三十一、深度分销体系

青岛啤酒为掌控终端，通过经销商和分销商建立的管理、控制、推进体系，在这个体系中，青岛啤酒占主导地位。

三十二、加权铺货率

达到有效铺货的终端所产生的销量占区域总销量的比例。

三十三、加权销售率

达到有效销售的终端所产生的销量占区域总销量的比例。

KA业务员的工作及评定标准2015-10-28 15:28 | #2楼

一、评定标准

关于商超业务的评定指标可以从五个方面来评估：

1、专业性：此项包括产品知识的专业和工作流程的专业对于产品知识的专业性

对于产品知识的专业性要求业务人员知晓哪些是新品哪些是畅销品及所做品项的型号价位熟识代替品有哪些...在做促销厂家的力度多大,熟识竞争对手的优势和弱点在哪里...高手业务员有全年的促销计划对市场有很强的敏感度对预销量的预测上下浮动不超过10% 。另外每次做活动结束的时候应算出毛利率（文教20%左右、日用5%左右）、陈列率（小于18%）、折价率、营运利率和目标达成率并算准目标金额。对于工作流程的专业性业务员要熟识进店流程，配货流程，回款流程，促销流程，新品上架流程及部门内部工作流程和岗位职

2、责任心：对于适用效能型管理的KA业务，责任心在一定程度上对于评定标准来讲是第一位的业务员的责任心有自身因素公司在管理过程中也应注意对这方面的培养可从绩效考核与激励管理方面来着手相同的业务员在工作一段时间后最大的不同就是责任心的不同，最好的业务员必然是责任心最强的业务员。

3、沟通力：沟通力按照对象的不同可分为公司内部沟通和外部客户沟通内部沟通又分为横向沟通纵向沟通和斜向沟通对于业务人员应以谦卑诚恳的态度为原则来随机应变与不同的对象沟通业务员要想在沟通力上有所加强一方面可在沟通技巧上着手，另一方面要提高心理承受能力，业务员所做的就是把公司的决议决定最终落实，万万不可意气用事！业务的开展过程就是沟通的过程沟通力的强弱我个人认为业务人员的自身素质很重要公司在选拔业务员之初就应该在这方面把好关。

4、执行力：执行力强调对事件的最终落实，无果之事宁可不做！实践出真知，无论对事件的第一反映如何，都要尽最大的努力去争取尽全力把事情做成要抱定：天下没有做不成的事，只是没有想到把事情做成功的办法！

5、平和的心态：蝴蝶的生命只有几天红杉树能活几千年地球已有60亿年的历史人只有一生用什么心态取决于个人对人生观的认识好的心态既有先天的因素也可以后天培养。人能直力行走、奔跑那是在婴儿时期不断的跌倒中锻炼出来的跌倒后我们可以沮丧可以哭泣但永远不可以放弃！

二、综合工作

KA业务员每天都面临着纷纷复杂的工作，日常工作千头万绪，我们应以系统的思维来工作按照拜访流程做事，要养成良好的习惯，在工作中注意以下几点

1、库存的管理：知晓自己家的库存和单品在店的库存自家的库存要备足货，店内的单品库存要控制好库存天数和高库存既要防止断货又要谨防积压商品入库房要坚持先进先出的原则库房商品要遵循1.5倍的安全库存原则（以一周平均销量为依据）。

2、新品更新：要根据厂家每季度所推出的新品和不同季节进行产品定期更新及产品换代工作不同地域和不同店别要用不同的方法一般情况下新品进店需要交纳新品费，我们一般性的做法是，新品进店的同时直接做一个档期的DM促销。

3、产品价签：如果没有价签，告知店主，依据价格体系表，当场解决，因门店问题不能当场解决的，做好拜访记录，次日进行追踪。沟通对象为店内课长和组长，问题要进行最终落实。

4、价格导向不明确：这是由于供应商过多产品冗杂造成的业务人员可自行调整或与店内组长沟通即可但要长时间的巡店了解产品的摆放。

5、陈列位置不佳：好陈列是用钱买来的，好销量是靠维护产生的，我们对待陈列既要注意美化（生动化），更要注意量化。货架最上方和最下方均为存储区，最好的台面陈列位置在1.6---1.8之间可于店内课长沟通解决此问题。在具体操作中，如何抢到有效的陈列，如何在变化中争取陈列的有效性，对此商超业务员有着具体的八项要求。部门主管在日常工作中会给业务人员具体讲解。

6、客情关系僵化：客情关系好坏是KA业务的重点！可从专业知识上和沟通能力上着手利用一切可以利用的资源，运用销售技巧和谈判技巧。当然也要挖掘深层次的原因好的客情关系要以公司实力为基础“弱国无外交”是对客情关系最好的概述。

7、门店维护：对于门店的维护要坚持“三多”的原则：即多拜访、多帮忙、多沟通。没有责任心的业务员到店里打个转就跑，多帮着干点力所能及的活是解决此问题的关键。

8、订单的跟进：这个问题包括两方面正常品订单和促销品订单也可以分为断货订单和少货订单业务人员可以和店内课长沟通直至货品上架为止才算一个流程的工作结束。

9、断货：分为临时断货和永久性断货临时断货的可参照第8条处理永久性断货多因厂家不生产造成的我们可用替代品或直接进行新品更新。

对于一名KA业务员来讲，还有很多具体的工作。如对帐、回款工作、促销员的管理、促销品项的设计、送货返货过程中遇到的问题、还要监控竞争对手的动态等等.当日拜访结束后，应利用15分钟的时间，进行整理工作，汇总门店订货单，填写客户订货汇总表，次日复核送货情况，并核实实际到货量。问题汇总日记，以确定次日晨会进行临期产品申报，提议需要解决的问题。同时业务人员要根据月度工作情况，汇总提炼共性问题，依据提出问题、分析问题、解决问题的思路，进行团队经验分享和交流。

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