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认购和签约流程
一、现场标准接待流程
步骤一：从客户进门，当客户到达售房处大门时，售房员应主动迎接，并说：“您好，欢迎光临！ ”。
步骤二：寒暄 如果客户是第一次来到现场，接待人员先简单的询问客户对我们项目的了解，比如：您是第一次来看我们的项目吗？如果不是第一次还要问上次接待您的是哪位售房人员。并主动交给其接待。如上次接待人不在，则应说：“今天××置业顾问因休息不在，由我来接待您好吗？”
步骤三、结合项目统一说词，对项目做全面介绍。
探寻 探询客户的需求，想买购买什么样的房产，或是买房的背景
步骤四：帮助
1、帮助客户找到合适的产品，呈漏斗形。 从大的环境开始介绍，让客户喜欢，然后到小区小的环境，这其中顾客会询问价格，业务员不必急于回答可以征询客户意见，你能接受的价位为多少？或是您期望支付的总房款。
2、如果客户不知道选择什么的房产，可以帮助顾客作出选择，先选择楼栋，然后选择楼层，比如客户说3层左右，这时需要售房员和销控台配合，销控台可以说：3层有1户
步骤五：产品推介
1、展示的动线：整体模型（或是小区整体环境宣传资料、展板）——卖点展示——单体模型的展示或是户型的宣传彩页——样板房
2、目的让客户喜欢上产品，展示内容：楼盘的卖点或主要的优势。价位不是原因，要求业务员对楼盘卖点烂熟于心。大力渲染他选择这一户型的优点（列出20点），并不断征询客户意见，你认为怎么样？ 在展示过程中不断通过感性渲染入住后的良好感受。
3、如果还有问题，不要离开样板房或模型，给客户洗脑，消除客户的顾虑。
4、在对产品没有任何疑义的情况下，才到谈判桌前，谈判 。
5、客户购买产品的流程：注意——感兴趣——比较——产生购买欲望
步骤六：议价
1、首先问客户：您对我们的房子(房子)挺满意吧，那我帮您定下来，第一次发出缔结，目地不是成交，而是引起客房的疑问，客户通常会提出问题：价格高，我要回家去商量一下。
价格高：业务员可以反问他，你的依据是什么？他说不出什么或拿别的楼盘做比较，业务员针对客户提出的竞争对手，给客户明确列出对手情况。然后谈我们产品的价值。
如果是夫妻俩到现场：第一次问，那我帮你定下来吧。紧随就问那你们用谁的名字，不给他们商量的余地。
2、业务员尽量先不谈价格，如果客户问到：能不能优惠？首先在制定价格策略是我们就要有所准备，留有让价的空间。
3、业务员学会报价技巧，让价要有理由，留有杀价的空间
4、业务员在报价之前先拿价值去给客户沟通，做法：业务员可以先把房子定下来，然后告诉客户：我去帮你找经理看看价格有没有优惠的余地，但不敢保证，客户查明价格后有可能不买，一定要把握客户有没有带钱。
5、要求：当场把握住客户，客户意向大的时候只有3天，销售从拒绝开始，如果客户提出：不行我要回家商量一下，我们要做工作，业务员可以问：你回家和谁商量，商量什么？你是资金有问题或是付款方式有问题？可以给他分析资金使用情况，可以给他算贷款，也可以使用最终机会法和机会损失法，我们的房子销售比较快，如果你今天不定，明天我不能保证还有适合你的房产，或是随着房地产的发展土地越来越珍贵，地价会越来越高，在这样好的位置上，很难再有如此价格的房产。
6、业务员少讲多问，少讲多听
7、在销售过程中，需要销控台配合，造成二选一或同一房源有2组客户在选的情况。现场氛围要有压迫感，有逼售感，如果现场有3组客户，喊控声音此起彼伏，全面调动现场气氛。
步骤七：回访
1、放走客户时要约定下次来的时间。当天晚上回家商量的客户，如果在现场他能记住楼盘的20个优点，走出后只剩10个，在向家人介绍的时候只剩5个。
2、业务员当天要有追踪电话，询问客户：你对我们的房子还满意吗，客户这时会提出问题，业务员一一解答，他会向他的家人再转述，从而消除家人的顾虑。业务员素质要围绕这个流程进行提高，。
二、现场电话接听接待流程和标准
1、电话铃声响起2声内，必须接听电话，采用轮流接听制的办法。
2、拿起电话说：“您好，美克嘉美湾”。
3、电话里只要对项目的价格、户型、位置简单介绍即可，（不要超过3分钟）。并主动请求客户的联系方式。应说：“先生/女士您贵姓，请问您的电话是多少？”
4、如果客户想要咨询房产，应说：“请问有什么可以帮您？”如果是售房员的朋友或亲人，只要售房员正在接待客户，原则上不予以安排接听。应说：“对不起，他/她正忙，请稍后再打来。”如果是急事，可以叫售房员接听，但必须走到客户身边，说：“对不起打搅一下”，告诉正在接待的售房员有电话找，然后正在接待的售房员要说：“对不起，请您稍等一下，我马上回来。”
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5、为了培养现场的销售气氛，所以只要接听房产咨询电话，介绍房产时，要说：“对不起，又有咨询电话进来了，如果您还想了解具体细节，请您速来现场”。或说：“对不起，我现在正在接待客户，如果您还想了解具体细节，请您来现场好吗？”
6、来电者收线后才能放下电话。
三、客户分配制度
情况一：来电客户的分配
1. 首次来电的客户，置业顾问按接电顺序依次接待。如轮到置业顾问甲接电，但置业顾问甲因故
不能接电，置业顾问甲做轮空处理，客户归接电置业顾问。
2. 再次来电的客户，如果客户未指明找某位置业顾问，由正在接电的置业顾问接待。该置业顾问
在录入系统时，如果发现客户信息在原置业顾问的有效期内，则客户属于原置业顾问；如果超过有效期，客户归该置业顾问。
情况二：来访客户的分配
1. 新客户来访分配（直接来访）：
新客户来访，置业顾问按接访顺序依次接待。如轮到置业顾问甲接访，但置业顾问甲因故不能接待，经当值销售主管确认后，做轮空处理，客户归接访置业顾问。
2. 老客户来访分配：
2.1 如果客户来访时未指明找某位置业顾问，由当值置业顾问接访。该置业顾问在录入CRM系统时，如果客户信息在原置业顾问的有效期内，则属于原置业顾问；如果超过有效期，客户归接访置业顾问。
2.2 如果客户来访时未指明找某位置业顾问，在接待过程中，被原置业顾问认出，原置业顾问应立即到当班销售主管处确认，如在CRM系统中该客户确实在有效期内，待送走客户后，由销售主管和原置业顾问向接访置业顾问说明情况，客户归原置业顾问。
2.3 如果置业顾问甲在接待客户时有老客户来访，（包括老客户带来的新客户），置业顾问甲在接待新客户的同时，要安排好老客户（包括老客户带来的新客户）的接待工作，新、老客户（包括老客户带来的新客户）均归置业顾问甲。
2.4 如果客户明确提出不愿由原置业顾问接待，由原置业顾问的销售主管与客户沟通，当面核实确认后，可指定本组其他置业顾问接待，客户归属该置业顾问。
情况三：老客户介绍新客户分配：
老客户介绍的新客户、关系户、置业顾问的亲戚朋友以及以前项目的老客户来访，如果客户指明找某位置业顾问，客户归属该置业顾问；如果客户未指明找某位置业顾问，则视为新访客户，客户归属接访置业顾问。
情况四：看房团/展会客户的分配
1. 看房团前来现场看房的，由销售（副）经理将统一登记后的客户资源平均分配给接访置业顾问。若客户在看房过程中主动咨询某位置业顾问，该置业顾问给予热情讲解并留下客户详细联系方式，后经在CRM系统中查询没有记录或记录已过有效期，则该客户归接访置业顾问。
2. 项目参加房展会时，所登记客户归接待置业顾问，展会结束后置业顾问应及时准确地将展会所
接待客户信息录入CRM系统，若当天没有及时录入，该客户再次来访时又未指明找某位置业顾问，则该客户视为新客户，由当值置业顾问接待。如果客户在展会期间来到现场看房，若客户明确参加展会时接待的置业顾问，则由该名置业顾问的主管或同组组员协助接待；若客户未明确参加展会时接待的置业顾问，则视为新客户，由当值置业顾问接待，客户归属该置业顾问。
情况五：撞单客户的分配
1. 如果两名置业顾问对同一客户的归属有争议，应以CRM系统记录时间靠前的置业顾问的最近一次客户事件是否在有效期内确定归属。在有效期内归该置业顾问；若不在此置业顾问有效期内但在另一名置业顾问的有效期内，客户归另一置业顾问；若客户均不在两名置业顾问的有效期内，则视客户意愿而定。
2. 如果两名置业顾问发现各自接待的客户是配偶或直系亲属关系，且是为了购买一套房屋进行咨询的，应以CRM系统记录时间靠前的置业顾问的最近一次客户事件是否在有效期内确定归属。在有效期内归该置业顾问；若不在此置业顾问有效期内但在另一名置业顾问的有效期内，客户归另一置业顾问；若客户均不在两名置业顾问的有效期内，则视客户意愿而定。(注：配偶和直系亲属以结婚证、户口本为凭)。
3. 如置业顾问均未在CRM系统中录入有争议客户的信息，无可靠依据证明客户归属的，原则由置业顾问协商解决。若协商不成，需上报销售（副）经理，由其安排客户归属或充公。
情况六：离职/调岗人员的客户分配
1. 离职/调岗人员的客户以平均分配为原则，由销售（副）经理按未成交客户、已认购客户、已签约客户分类后平均分配给离职/调岗人员的本组置业顾问。客户需在置业顾问的离职申请生效后立即分配。
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2. 已分配客户由接任置业顾问进行电话回访，告知原置业顾问离职情况和本人的姓名、联系方式，回访自客户分配之日起10天内完成，如未在规定时间内进行客户回访或缺乏客户维护，销售（副）经理核实情况后，有权对接任置业顾问进行处罚并对客户重新进行分配。
情况七：未尽事宜
上述未尽事宜由销售（副）经理视具体情况，根据置业顾问的参与程度、工作态度及客户本人的意愿，依据公平合理的原则进行分配。
四、客户认购流程
介绍项目
↓
客户选房
↓
未选中
↓ 报告该单元是否可售 已售
↓
可售
↓
成交，置业顾问向助理领取认购书（行政登记发放认购单）
↓
销控台即刻做好销控
↓
置业顾问带客户到洽谈桌签定认购书
认购书主要内容包括： 1.认购物业；
2.房价，包括户型、面积、单位价格（币种）、总价等；
3.付款方式，包括一次付款、分期付款、按揭付款；
4.认购条件，包括认购书应注意事项、定金、鉴定正式条约的时间、付款地点、帐户、签约地
点等。
↓
审单，交经理审核签名确认后，盖优惠章，将认购书交还置业顾问
↓
置业顾问陪客户到财务处办理缴款手续，财务保留定金刷卡商户联，
职业顾问将如下资料交给客户：
↓
1、商品房认购书（第二联，客户联）
2、签定《商品房买卖合同》及办理贷款须知（签约地点、购房者应带证件、购房
者委托他人签约时有关委托书的证明、有关贷款凭证的说明、缴纳有关税费的说明）
3、收入证明
4、刷卡客户联
↓
置业顾问1、将认购书（第一联，定金刷卡联复印件）交行政归档；
2、将客户姓名及身份证号报银行查证客户资信，为签约准备。
↓
助理在认购单领取表上注明回执日期和回执人
↓
助理核对销控及登记认购客户明细表（电脑存档），制作报表及汇总
四、客户签约流程
核对客户身份与身份证原件及认购单一致
审核客户按揭资料是否齐全（注：资料不齐者不允许签合同）
已婚者需确认夫妻同时到场
《按揭资料收取清单》
确认付款方式
填写“签约客户情况登记表”
↓
由合同检查员审核“签约客户情况登记表”
↓
置业顾问带客户到开发商财务处交首付款，财务收完款后在《签约客户情况登记表》上签字
↓
一次性付款：发票客户联与办证联交客户并让客户在《签约客户情况登记表》签收
按揭：发票客户联交客户，办证联稍后移交开发商并让客户在《签约客户情况登记表》签收
↓
置业顾问将《签约客户情况登记表》、《认购合同》、身份证交电脑录入员录入（有委托代理人的，
需提供委托公证书）
↓
电脑录入员进行网上签约
↓
录入完成，录入员签字
↓
录入审核员审核完签字；确认合同无误后打印两份
↓
①凭合同单价、面积、房号、客户姓名、身份证、首付款金额开取发票
②领取该单元红线图
↓
①回洽谈桌，贴好红线图和身份证复印件，指引客户在合同处签名
↓
销售助理或主管在审核合同无误后，在“签约客户情况登记表”上签字确认
↓
将该客户合同提交备案，引导客户用正楷字签署备案证明
↓
审核无误，签约完毕，置业顾问将《合同资料袋》及《按揭资料收取清单》袋交给销售助理（合同资料袋中包含：合同原件2份、备案证明3份、签约情况登记表、特殊情况申请表、认购书原件、
发票各2份、客户身份证等）
↓
助理进行统计汇总，制作报表
↓
向开发商移交合同原件及按揭客户发票办证联（合同交接表一式二份）
↓
引导客户至现场银行处办理银行按揭手续
↓
银行向项目指定人移交齐全的按揭资料将移交表复印一份给售楼处
四、签订合同注意事项
签订合同是非常重要的环节，稍有疏忽，就可能引发法律纠纷，给自己，给公司造成不必要的麻烦，尤其是现在消费者的自我保护意识越来越强，更加马虎不得。
1、在约定的签约日期的前一天或前几天，应再次与客户联系，确定具体时间，并提醒客户应携带的相关资料及证件。
2、在客户来之前我们要先准备好签约的表格（签约联系单、服务询证函、贷款申请表、公摊明细、画好红线图），准备好把当天要签合同的客户的签约资料放在控台。
3、回顾与客户的销售洽谈情况，对客户的关注问题和顾虑事项做认真的梳理，为签约做好准备。
4、签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
5、解释合同条款时，情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。
6、若客户的问题无法解决而不能完成签约时让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。
7、如客户提出较为尖锐，不可以与客户争执，态度要好，尽量转移客户的注意。（在有必要的情况下另外安排处理，避免影响其他客户签约）。
8、引导客户签约合同的时候不必给客户太多的时间，多组客户在一起签合同的时候尽量避免客户相互讨论的情况。
9、及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
10、签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报告房地产登记机构备案。牢记：登记备案后，买卖才算成交。
11、签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
认购签约流程2017-04-06 22:42 | #2楼
开盘准备
1、 准备相应座数的面积、价格表等相关的资料。
2、 准备相应相关认购资料。
3、 准备物资数量以及当天开盘人员分配。
4、 培训签约人员。
认购资料
1、 《置业计划书》1份。
2、 《认购书》1式3联。
3、 《认购书补充协议》1式3联
4、 客户身份证复印件1份。
网签认购书流程：
（1）进入商品房预销售系统，录入购房者的相关资料。
（2） 认购书一式3份，甲方2份，乙方1份。
（3）核对以上所输信息，检查无误按保存，并打印认购书3份，客户需在乙方处签名，销售代表签名，合同部盖合同章。
签约资料
一、业主需提供资料：（所有复印件一式2份：备案1份，留底1份）
1、佛山市本地户口、非佛山市本地户口
（1）业主身份证原件
（2）业主户口簿原件
①户口簿首页(若是集体户口，需提供集体户口首页并加盖相应集体户公章）
②业主本人页
（3）业主房产查册证明
购房人有加未成年子女名的，需提供未成年子女出生证明。如有宅基地需提供土地证及房屋证。
2、港澳台同胞
（1）港澳居民
①港澳身份证、港澳通行证原件
②一年以上的工作证明、学习证明、居住证明以上三种任选其一（需加盖相应单位公章）
③中国大陆境内无国有住房承诺书
（2）台湾居民
①台胞证、台湾通行证
②一年以上的工作证明、学习证明、居住证明以上三种任选其一（需加盖相应单位公章）
③中国大陆境内无国有住房承诺书
3、外籍人士
（1）、护照（护照需提供公证处出示的中方翻译证明）
（2）、一年以上的工作证明、学习证明、居住证明以上三种任选其一（需加盖相应单位公章）
（3）、中国大陆境内无国有住房承诺函
（4）、需提供满一年以上在佛山的个人所得纳税证明或社会保险缴纳证明原件
以上证件可收复印件，但必须要购房人签名加盖指模。
二、房管限购资料
1、一式2份的《申明陈述书》【购房人需填写名字、身份证后；并签名盖指模，填写电话，日期】
三、发展商签约资料
1、签订确认单除购房人签名外，还需要相关工作人员签名。【注：签约确认单不能涂改，否则视为作废。】
2、一式1份的合同图纸【购房者需要在空白的地方签名盖指模】
3、一式3或4份的《商品房买卖合同》补充协议【购房者需要在整份资料的侧面骑缝处、买受人处签名及当天签约日期】（一次性签三份，按揭签四份。）
4、一式3份的《佛山市商品停车位（库）销售意向书》【购房者在乙方处签名及当天签约日期】
5、一式1份的《购买商品房须知》【购房人在购房人签名，写上联系电话及当天签约日期】
6、一式2份《前期物业服务管理协议》【购房者在乙方（签章）处签名及当天签约日期】
7、一式2份《临时管理规约》【购房者在承诺人（签章）签名处及当天签约日期】
四、网签合同流程
（1）进入商品房预销售系统，录入购房者的相关资料。
（2）合同一式三或者四份；一次性三份，按揭四份。
（3）商品房买卖合同登记申请表一式1份。
（4）打印一份未生效合同（1—6页）让购房者核对个人信息、付款方式等录入的资料，核对无误后在骑缝处签名。
（5）再次核对所录入的信息，检查无误后提交并打印。
（打印正式合同前，需确定签约确认单相关工作人员已签名方能打印）
五、合同装订
1、需盖章：合同第P__页、第P__页图纸处、第P__页商品房建筑节能措施说明处、车位销售意向书、购买商品房须知、整本合同的侧面骑缝处。
2、装订合同顺序：
①一份：合同正文、车位销售意向书、购买商品房须知；
②其余：合同正文、白纸
六、业主签名
1、第P__页 买受人（签章）签名【注意不要签到法定代表人或委托代理人处】
2、第P__页图纸处签名。
3、第P__页商品房建筑节能措施说明处签名。
4、整本合同的侧面骑缝处签名。
5、整本合同客户签名处都需盖指模。
合同备案
资料
1、 商品房买卖合同登记申请表1份。
2、 商品房预售款专用凭证1份。
3、 物业维修基金缴款存折复印件1份。
4、 合同图纸1份。
5、 申明陈述书1份。
6、 购房人资料1份。
注：以上资料除了商品房预售款专用凭证和购房人的个人资料原件不需购房人签名盖指模、盖合同章，其
他所有资料都需购房人签名盖指模、盖公司合同章。
如果超过一个月备案的还需提供一份延期说明。（如果是客户原因，只需购房人签名盖指模，如果是公司原因，需购房人签名盖指模和盖公司合同章）
合同备案（银行按揭的由银行移交给房管局备案，一次性的由公司移交房管局备案）合同备案回来
1、 将备案回来的合同分开，一次性付款的合同是3本有盖房管局章的。1本给财务，1本给客户，1本放入档案袋。
2、 银行按揭的合同是4本有盖房管局章的，1本给银行，1本给财务，1本给客户，1本放入档案袋。
3、 从档案袋抽出1份前期协议、1份业主临时规约、1份补充协议和1本有盖房管局章的合同一起给客户。 备注：所有资料移交均需做好相关签收工作！
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